外来小生意的南京“拼”图

“要问有多少南京人吃过阜阳人卖的菜？还真不好说，上百万都有可能，哈哈哈……”这爽朗又豪气的笑声，来自众彩批发市场的安徽阜阳籍蔬菜批发商刘彪。在这个占地3000亩的华东最大“菜篮子”、南京最大的农副产品批发市场，提起叶类蔬菜销量，刘彪说第二，没人敢称第一。

安徽阜阳人的菜摊，福建漳州人的海鲜排档，江西安义的五金门窗，陕西人的臊子面馆……改革开放以来，大城市涌进一批又一批外来小摊小贩，后逐步形成带有地域性的小产业。自古便是“商家必争之地”的商业重镇南京，这种地域特点表现得更加鲜明。一个个小生意在这片沃土做大做强迭代升级，发展成为细分领域的“隐形冠军”，见证着城市化的进程和市民生活的变迁。

外来小生意的南京“拼”图背后，是“乡土中国”和“博爱南京”的碰撞交融。从一些人到一群人，从一个乡镇到一个县，从漂泊到扎根，从创业到守业，这些来自五湖的新南京人的奋斗史，也是一部南京手工业和商业的变革史。从“你们南京”到改口“我们南京”，南京也见证着这批“创一代”“创二代”融入这座城市的努力与幸运。

以南京为根据地，“炒货之乡”生意版图再扩张

眼下虽是炒货淡季，63岁的孟令军还是很忙。每天一早便出门，骑上他的电瓶车，随机“巡”上三四家门店。“去得最多的是丰富路店，因为老朋友最多，不少人吃着我家瓜子长大的，现在都为人父母了。”

南京人第一次吃孟令军炒货，大多是在上世纪90年代初。当时，孟令军夫妻俩“窝”在新街口30平方米的小门面房里，用的还是木柴火、大铁锅，最传统的制作方式让整条街香飘四溢。

孟令军是邳州市邹庄镇人。这是江苏最北的一座小镇，历史上常常发大水，当地百姓为了讨生活四处奔波。“卖过蔬菜、水果，后来慢慢开始做炒货，主要还是因为成本低，算是‘叫花子生意’。”孟令军说。

他是邹庄镇第一批外出卖炒货的领路人。1984年冬天，孟令军从镇信用合作社贷了300块钱，坐了一天一夜的绿皮火车，来到上海虹口。一把铲子、一口铁锅，报纸一裹，两毛一包，挑个担子就上街叫卖了。3个月后，他带着“第一桶金”2000块钱回家，全家高高兴兴过了个丰年。

“贵贱不打工，大小当老板。”孟令军想把这个“小老板”一直当下去。而后辗转泰州、扬州，继续走街串巷。直到1987年，大儿子出生，他想安定下来了。“南京离徐州近，又是省会，人多，生意好做。”

“困难模式”就此开始。又要做生意，又要带孩子，每天天不亮就要起床，忙完已是十一二点。一粒小小的瓜子、花生，藏着他们不服输的精神与烙在骨子里的拼劲。生瓜子从内蒙古等地运来，外观要大而饱满，口感要带甜不木。工艺上也在不断摸索改进，如何浸泡、怎样入味，光最基础的五香瓜子，口味就先后调试了不下10次。

炉灶的热气，炒货的香气，一点点混合成了蒸蒸日上的烟火气。几年时间，孟令军在南京买了房、安了家。站稳脚跟后，他把亲戚、邻居都拉了过来，大家结伴“闯江湖”。孟令军帮他们租房，替他们进货，资金上需要扶持的就借钱，技术上需要调整的就传授。

先到者帮助后来者，自己人不跟自己人竞争，成了邳州炒货人约定俗成的“行规”。因为“抱”在一起，才会走得更远。孟令军从街边炒货店做到现代化流水线，30多家分店开遍南京城，在江宁汤山有了3000平方米的生产车间，单日单店营业额五六千元。他的堂弟孟令华，也早已成为家喻户晓的“炒货王”。他算过，目前在南京卖炒货的邹庄人超过3000人，都是拖家带口来的。

第一代炒货人年过六旬，“炒二代”开始接班。他们不是简单的传承，而是要将邳州炒货经营升级。

孟令军的大儿子孟德金已经“接棒”十来年。他要将“孟令军”做成年轻人喜欢的网红炒货品牌。迎合低热量、低脂肪、低糖等现代人对健康零食的高标准，开发了奶枣、牛轧饼干等网红单品。“颜值”同样重要，他请专业团队，为连锁店制作商标、统一门头，设计礼盒包装。孟德金也在试水直播带货，争取“炒响全国”。

孟令军炒货是个缩影。经过40多年发展，这个人口不足7万人的“炒货之乡”，常年在外从事炒货生意的就有4万多人，他们遍布全国所有地级以上城市，每年炒出来的劳务收入至少15亿元。炒货小生意成了带动乡村振兴的大产业。在邹庄，家家户户都盖起了小洋楼，开上了小汽车。

“要把从父辈手中接过的铁铲牢牢握紧。”二儿子孟德玉去年建议父亲对外招加盟店，把炒货版图继续做大。消息一出，来自合肥、杭州的加盟电话络绎不绝。“退居二线”的孟令军反复跟儿子讲，不要扩张太快，品质要有保障，一定要把牌子长长久久地做下去。

专注“一筐菜”，阜阳“蔬菜大王”这样炼成

一间六七平方米的玻璃棚小屋作办公室，周遭堆满了翠绿的蔬菜和保鲜用的冰块，几个年轻力壮的小伙熟练地从卡车上搬卸蔬菜……这就是刘彪档口的日常工作环境。

记者踏入小屋，闷热的气息扑面而来。一张简陋的办公桌上，随意堆放着各类账单和表格，刘彪正埋头吃一桶方便面。“今天抽空去体检，忙得午饭都没好好吃。”

刘彪堪称“彪悍”的人生从香港回归那年开启。“17岁到南京，最早是在科巷菜场路边摆摊卖菜。”父辈及同村很多人在杭州、南京卖菜，他上学时假期就跟着帮忙，脑瓜聪明的他一看就会。

阜阳人在南京卖菜，口音响彻大小菜场，数量不计其数，简直如“蚂蚁大军”。跟着同乡亲友，辗转于老城新区，刘彪的经验越来越足，给自己的定位也越来越明确——只做叶菜这个“赛道”。“相较于根茎类蔬菜，叶菜利润更高，算是快速消费品。”菜场零售干了10年后，他决定往上游走，开始尝试做批发。每天凌晨2点多起床，开着面包车到八卦洲、六合等地头一筐筐收菜，然后运到众彩市场分销，忙的时候要卖到晚上10点，一天只睡4个小时。

刘彪的“野心”是，要做就做最好最全。不管是道路结冰的数九寒天还是容易缺菜的三伏天，或者是春节等假期，他都尽全力保证叶菜品种应有尽有、优质优价。前几年，刘彪在八卦洲承包了400多亩菜地，成立南京彪之鲜农产品专业合作社，自建基地自产自销。不再依靠地头菜贩，没有中间商赚差价，目的就是最大化保证价格优势。

“光靠收购本地叶菜还远远不够，每天还要从常州、南通、上海、无锡等周边城市调配货源，遇到特殊季节，为了保证南京市民吃到丰富多样的蔬菜品种，也会从云南、广东等地空运货物。”凭借20多年经验，刘彪稳坐小办公室，只需要打几个电话，就能摸清楚周边城市最新行情。哪里便宜就买哪里，尽量熨平市场波动，在供应链里找到最优方案。

品全、价优、信誉好，逐渐成为刘彪的标签，摊位的名气也越来越大。除了市区的农贸市场菜摊等客户，南京及周边的知名酒店、餐馆，乃至部分学校食堂所需的叶菜，不少都是他家供货，叶菜批发规模无人能比。

“南京人对菊花脑、马兰头、苜蓿头等叶菜尤其偏爱，这些也是我这里的‘流量爆款’。”刘彪透露，目前摊位日均销售量2万斤以上，月流水在200万元左右。摊位的6名工人都是老家招来的年轻人，月工资1万到1.2万元，包吃包住。“是帮忙也是传帮带，这几年我这里出师的就有好几个。”

今年春节后，刘彪又迎来一件大喜事。儿子刘明在杭州开了分店，家里的生意首次拓展到省外。刘彪花35万元新买了一辆解放牌冷链货车送过去，还放了烟花庆祝。“儿子成长很快，看样子继承家业是没问题了。”

门槛不高、竞争激烈的菜场生意，如何做到长久、立于不败？在刘彪看来，“稳扎稳打”是他唯一的独门秘籍。前两年，因为有几家酒店客户经营不善关门，他前后赔掉200万元。“还是要专注一行，不敢骄傲。别人缺货我不能缺，任何时候咱都得保证南京人的‘菜篮子’有菜吃。”

从菜场进军餐饮，跨界抱团做大“海鲜梦”

“本地带鱼大的50元一斤，小的35元一斤，两条一共收您82元，我这就给您切片。”建邺区月安生活广场三楼菜场“全球海鲜”摊位，满口福建口音的吴得福熟练地将带鱼处理完，双手递给一对老年顾客。

43岁的吴得福老家在福建漳州，从事海鲜批发和零售已有19年。这座沿海城市有“中国鲍鱼种苗之都”之称，同时也是“中国石斑鱼之都”“中国生态牡蛎之乡”。吴得福祖祖辈辈都是靠海吃海的渔民。大学一毕业，他就开始跟着姐夫卖海鲜。这堪称是家族生意，“兄弟姐妹5人，基本都在做海鲜生意，分布在全国各地，北京、长春等地都有。”

闽南人相信“爱拼才会赢”。“做海鲜生意是批发市场所有行当里最苦的之一，海鲜常年在水里泡，死亡损耗又大，挣的都是辛苦钱。”吴得福从下关惠民桥市场干起，后来在众彩批发市场有了仓库。每天凌晨3点多起床卸货装货，忙完后回家送娃上学，其间的空档时间里，一群做海鲜生意的老乡总会泡上一壶老家的功夫茶，一起侃天说地，交流市场行情。从吴得福所在商会看，在宁从事海鲜水产的小老板里漳州籍贯有上百人，福建籍则有上千人。

为了一个“鲜”字，吴得福起早贪黑打拼多年，逐渐攒下家底，如今他在漳州自建养殖场，占地360多亩，主要养殖东星斑、青蟹、斑节虾等。相比别的同行专做某一分类，他家主打品类齐全，公司主营40多种海鲜产品、水产冻品鱼类分割及全国各地的特色海水产品，蟹类、鱼类、虾类、贝类等一应俱全。从源头产地到家门口菜场，方便居民一站式采购，这也是“全球海鲜”店招品牌的由来。

我国台湾的石斑鱼，俄罗斯的帝王蟹、波士顿龙虾，哪里的海鲜从哪个口岸入关，吴得福如数家珍。在全品种的批发商中，他的销售规模居南京前列，业内数一数二。“全球海鲜”在南京市区6家菜市场有连锁品牌摊位，档口好的摊位一年营业额就有2000万元。

“这两年，高端餐饮、酒店等大客户业务萎缩明显，减少了50%以上。”受到消费增速放缓的影响，海鲜批发商的“体感温度”变化明显。“以帝王蟹为例，江宁店去年春节只卖了几只，往年春季都是几十只。”

“高端海鲜消费减少，贝类等中低端货自然就上来了。此消彼长，生意经营整体上还算平稳。”吴得福和同行们依旧乐观。不过，这也让他重新燃起了开餐饮店的斗志——多次尝试开店失败后，他逐渐找到了新方向，那就是做平价海鲜。

今年他投资2000多万元，布局南京首个平价海鲜带客料理店。“这种模式既可以售卖，也可以在店内加工，仅收取少量加工费，主打一个好吃不贵。”吴得福说，这个月锁金村首店即将装修，同时河西一家3000平方米的新店也将确定选址。

“20年前卖海鲜时，南京人还‘不会烧、不会吃’；今后我们还要带来全新的消费体验，让南京人在家门口实现‘海鲜自由’。”吴得福信心满满。

创二代”接班，用创新续写“门窗之乡”传奇

奉行“一件事做到极致”的，不只有徐州炒货老板、阜阳“蔬菜大王”和福建海鲜大咖。

在南京家居建材行业，来自“中国门窗之乡”江西安义的老板们是一支不可忽视的力量，也是跳不开的“现象级”话题。业内流传一句话，“有铝合金门窗型材的地方，就有江西人”。几年前的高峰期，有一两万江西人在宁从事这项生意，几乎垄断整个市场。从木结构到铝合金，他们参与并见证着中国家装住宅门窗的变迁史，千家万户的南京人家里的门窗都经由他们之手。

安义县位于江西省会南昌西郊、鄱阳湖以西，历史上便以盛产木匠闻名。这个仅有30万人口的小县城，有近20万人在各地从事铝型材及门窗产业，掌握着全国铝型材及门窗销售市场的近70%份额。当年从安义北上到九江，沿江而下第一个大城市就是南京。改革开放之初，凭借天时地利，南京成为大批安义人出门打拼的首选落脚地。

1993年，24岁的“创一代”杨名智怀揣“家里给弟弟娶媳妇的2300元”来到南京，下了中巴车第一件事就是找老乡。创业初，风餐露宿是常有的事。“不少老南京还记得这样一幕：老城南的临街屋檐下，安义人摆一个写着‘加工门窗’的小牌子就地营业；白天干完活，晚上三四个人就贴在屋檐下打地铺。”杨名智从打零工、零售个体户干起，逐渐向产业中上游发展，开始做起批发、铝型材加工。今年56岁的他已有了孙子，家人都落户南京，在江宁等多地开有工厂，在业内颇具实力。

“宁可睡地板，也要当老板”，安义人的字典里没有“躺平”二字。在南京，很多安义人“从踩三轮车、开面包车发展到开路虎揽胜”，实现财务自由的更是不乏其人，这也鼓舞着更多人加入。

南京月星国际家居卡子门店，1985年出生的陈茂飞经营着一家1500平方米的“珙桐门窗生活馆”。自小受父辈们耳濡目染，他大学毕业后毅然入行，自立门户。拿着向父亲借来的4万元，他2010年在奥体南门租下一家门面，锯、切、铣全都自己干。“记得房东阿姨姓郑，我说房租先交一半行不行，她爽快答应说‘好，小伙子我支持你创业’。”陈茂飞一个月封4个阳台就还上了房租，年底一算挣了十来万元。

“当时觉得天花板有点低，后来开始做批发、加工、创品牌。往上游做有规模效益，往下游走有单品利润空间。”广告传播专业出身的他善于总结。最难能可贵的是，安义人任何时候都善于抱团合作。这种合作形式共经历了三个阶段，先是夫妻店、家族店等亲戚关系，后来是上下游业务合作关系，现在是先富带后富。在老家政府大力支持下，商会、协会成为安义人可依赖的“靠山”。

在传承中创新，在创新中传承。“创二代”接班，正为门窗行业注入不一样的新活力。

“安义人只懂一点，就是做精品，好东西永远不过时。”南京市安义商会会长黄国海告诉记者，现在南京从事门窗行业的安义人，在3000人以上，第二代、甚至第三代年轻人已开始接班。如今，智能制造、智能家居的发展正为行业带来转型升级机遇，“以一条玻璃产线为例，以往清洗、钢化、裁切、磨边等要20个人，现在自动化设备只要4个人就能搞定。”

微信名自称“门窗人”的陈茂飞，还有个身份是窗研学社副社长，他长期关注行业创新，把门窗管理作为课题研究。接受采访这几天，中国系统门窗·全屋定制博览会正在南京举行，他和一群80后老乡们没事就聚在一起头脑风暴。“站在父辈肩上，我们要把门窗产品做得更好，安义门窗的未来方向一定是职业化、专业化。”

新华日报·交汇点记者 李凯 周敏 徐晋 文/摄