从乡村作坊到全球大卖，庞村产业带如何弯道超车？｜亚马逊企业购

作者 | 郭照川

编辑 | 刘景丰

在国内被中南海优先采购的钢制家具，已经火到了全球。

在美国、欧洲、日本等国家的亚马逊企业购平台上，环保且可重复使用的钢制办公家具，很多都是来自同一个地方：中国河南洛阳庞村镇。

作为中国最大的钢制家具生产基地，洛阳庞村镇的钢制家具产业，不仅创造了洛阳市的第一个“中国名牌产品”，还拥有多个“中国驰名商标”和“河南省名牌产品”，以及100多项国家发明专利。该产业在全国市场中占有80%的份额，甚至成为许多中央国家机关的优先采购对象。

庞村镇钢制家具的出圈，得益于海外市场对钢制家具的需求激增，尤其是在企业采购领域。

不少出海企业判断，2024年将成为中国家具出口的“爆发年”。随着海外客户对环保和可持续家具的需求不断上升，特别是对于可回收、DIY组装的钢制家具的需求，导致了对“以钢代木”家具需求的激增。中国钢制家具生产商已经认识到这一趋势，并开始扩大海外市场。

根据中国海关总署的数据，2023年中国家居家具出口额达到1.04万亿元人民币，连续三年超过万亿大关。2024年初的两个月内，家具及其零件的出口额达到846.9亿元人民币，同比增长39.8%。这其中，庞村镇的钢制家具企业就接到了超过3亿元的外贸订单，实现了1.65亿元的外贸出口销售收入。

面向日本市场的货品正准备打包发货 图源：霞光社拍摄

随着产品通过亚马逊走向欧盟、北美、日本等海外市场，庞村镇钢制家具产业也在经历一场升级和创新，不仅企业从单一的“生产制造”转变为“设计创造”，而且生产也实现了高度的智能化、质检流程的成熟化。

种种变化，体现了当下产业带出海的新局面——向高质量迈进。

洛阳生产的钢制办公家具正在进行质量测试 图源：霞光社拍摄

享誉海内外的洛阳钢制家具产业带，已经有着40余年的发展历史。

以庞村镇为核心，带动李村、寇店等周边村镇形成的钢制产品上下游工厂群，是当下中国钢制家具出海产业的生产销售主力——这里生产的钢制家具产品，远销至欧盟、北美、澳洲、中东等120多个国家和地区，年产值能达到180亿元，出口额也已达10.3亿元。

如今，走过几段艰苦的产业转型升级阶段，洛阳钢制家具产业带已经出现了一批高度自动化的生产加工工厂，走在了中国钢制家具出海的时代前端。

其中最为典型的，就是洛阳科飞亚钢制家具工厂。

科飞亚厂房外观 图源：霞光社拍摄

2000年以前，科飞亚还叫做“洛阳金钟铁箱厂”。那时的乡镇企业以传统生产为主，但质量不稳定，还在传统的生产模式里打转。虽然在洛阳市科飞亚办公家具有限公司董事长胡云亮的带领下，科飞亚的产品质量虽然已经有了极大的提升，但销路方面依然受限。

改变发生在2013年，那年胡云亮带着一批从洛阳来的高质量样品，第一次试水广交会。

“当时压力非常大——我们要通过什么方式才能把产品卖出去，获得更多的客户？”胡云亮回忆道。而广交会作为当时最重要的出海渠道，给他们带来了前所未有的希望：“当时对我们感兴趣的人非常多，从早上到晚上就没有断过。”

出乎他的意料，他们的产品在广交会中脱颖而出，他也收获了第一批来自新加坡的海外订单。而后，来自海外的订单越来越多，从2013年到2018年之间，洛阳科飞亚收获了大量的外贸订单，一个接一个货柜的产品发往海外，无数欧美客户慕名前来对接。

“我们的生产状况已经满足不了市场需求，要想进一步获客，我们下定决心必须要走自动化的路。”胡云亮告诉霞光社。

现代化的科飞亚生产车间 图源：霞光社拍摄

但时间进入2019年之后，情形又是为之一变。

科飞亚突然发现：“外贸生意不如以前了，海外订单在慢慢地下降。”

由于产品同质化日趋严重，能够相互取代和竞争的同类产品也越来越多，挤压之下客单价自然日渐下滑。“你知道我们庞村人，学习能力都非常强，想要一直保持在同产业带里技术领先都很不容易。”

为了避免产品被模仿、利润受挤压、价格内卷和同质化竞争的状况，在提升生产力的同时，科飞亚等工厂在努力摸索更多样化的出海销路渠道。

在电商出海中，他们希望同时把握个人消费者（C端）和商业采购者（B端）的商业机会。

于是，科飞亚入驻了亚马逊并同时开通了亚马逊企业购，实现一站式触达B端C端两个市场，把科飞亚的生产优势尽可能放大。

与传统外贸不同，亚马逊企业购推出的DTB（Direct To Buyer，直接销售给商业采购买家）的新型商业模式，使得卖家直接与最终的采购企业建立联系并完成交易，消除了传统供应链中的多个中间步骤。这种模式不仅提高了交易的效率，还使卖家能够更准确地了解和满足买家的具体需求，从而加速了他们在国际市场上的业务扩展。

年轻的科飞亚员工正在生产车间里工作 图源：霞光社拍摄

通过直接连接全球商采买家和洛阳的钢制家具厂家，亚马逊企业购有效地缩短了供应链，提升了交易效率。

同时，区别于线下传统外贸模式，亚马逊卖家可以通过亚马逊提供的数字化工具，更清晰地洞察海外商业采购市场需求的不断变化。

例如，面对不同市场对钢制家具的偏好各异来调整产品设计：

日本市场更倾向于选择节省空间的钢制办公家具，因此，带有推拉门的紧凑型钢制家具成为了许多日本客户的优先选择。在欧美市场，钢制办公家具的需求量更大，且偏好尺寸较大的产品，通常选择带有平开门和高把手的设计。

这些细致而严密的钢制家具出海需求，都是洛阳钢制家具产业带厂家在亚马逊企业购的趋势中收获的宝贵经验，也成为他们赖以创新产品和开展跨境电商的基础。

科飞亚面向全球买家的钢制家具 图源：霞光社拍摄

洛阳双彬办公家具有限公司营销副总经理姚婷告诉霞光社：做亚马逊电商三年，工厂的规模翻了超过10倍，“这是我们之前不能想象的。”

2020年7月，双彬总经理李应宾把第一批钢制办公家具发货到亚马逊的海外仓时，几乎是抱着一种“背水一战”的心态。当时他们对于亚马逊跨境电商的前路完全未知，甚至当时连双彬旗下的亚马逊店铺都尚未完全申请落地。

而熬过了大约一年的起量期之后，双彬才实现了来自亚马逊电商的稳定订单量，从而结束了分销时代，开始完全进行跨境电商自营。而在2022年6月之后，双彬开始在亚马逊企业购打造自己的独立品牌，又经过半年跨境电商运营人员的耕耘，终于成功在2023年1月份拿到了BS（Best seller，即畅销品）的标签。

这背后，离不开亚马逊全球开店业务为中国卖家在全球市场的拓展提供的本地化服务和强有力的支持。

据悉，自2015年亚马逊全球开店业务在中国启动以来，已帮助数十万中国卖家成功开启了他们的亚马逊业务。

目前，有超过200万的中小企业卖家通过亚马逊销售产品，在2019至2022年期间，完成品牌注册的中国卖家数量增长了近三倍，这也反映了亚马逊在助力中国卖家出海方面的巨大影响力。

目前，双彬在海外的订单90%都是来自于亚马逊。“亚马逊电商是一个很规范的渠道，规则各方面也很清晰，特别适合坚持长期主义而非短期利益的卖家。”姚婷称。对于许多困在内卷和存量竞争中的洛阳钢制家具生产厂家，亚马逊无疑是在关键时刻为他们提供了另一条可靠的出路。

洛阳双彬家具 图源：霞光社拍摄

与此同时，在入局亚马逊之后，许多洛阳厂家的品牌塑造和生产经营模式也随之发生了改变。

亚马逊企业购推出的DTB创新模式下，传统的B2B交易从线下转移到线上，省去了多级分销环节，使卖家能够直接与最终的采购企业建立联系并完成交易。通过亚马逊企业购的直接联系和快速反馈机制，也在许多细节上影响着万里之外河南洛阳钢制家具工厂的制造过程。

在规模提升之后，其中最大的变化就是工厂成为企业，而企业则越来越能够承担更大的试错成本。这样一来，洛阳的钢制家具生产厂家在跨境电商订单规模扩张的带动下，角色也从单一的“生产制造”，进而转变为了“设计创造”型企业。

“从前我们要考虑‘能不能卖出去’的问题，只敢稍微改款，在现有的基础上迭代。但从去年开始，我们上上下下都更有信心，更加敢于试错。”姚婷说。

钢制家具工人正在工作中 图源：霞光社拍摄

她举了一个例子。一位双彬的产品运营人员，通过海外YouTube家居视频获取灵感，发现北美市场用户对黑红配色的产品情有独钟，于是设计出了一款黑色框配红色门的新设计案例柜子。

在以往的生产加工模式下，这种大胆的尝试往往得不到落实，厂家会更偏向于制造蓝色等传统颜色的家具。但由于在亚马逊能够得到快速反馈，这款黑色框、红色门的大胆柜体设计，居然大受欢迎，于是得以大量生产，得到了美国买家的喜爱。

“也是在亚马逊，我们开始关注海外客户对产品的差评。”姚婷说。当国内卖家都在注重电商平台的好评时，姚婷反而觉得差评比好评更有意义，“差评其实就是未被满足的需求。”

也正因此，厂家能对遥远的欧美站点的市场变化，进行直截了当地分析研究。

钢制家具成品搬运 图源：霞光社拍摄

随着洛阳钢制家具产业带的不断成熟，亚马逊全球开店推动了整个产业链向国际市场的拓展，充分挖掘了制造业集群的潜力。

去年，亚马逊企业购发布产业带加速器计划，该计划不仅孵化和赋能支持了洛阳钢制家具产业带的出海，还为中国的广阔产业带中，创造了跨境电商的叠加效应。自2023年到2025年的三年时间内，亚马逊企业购产业带加速器计划覆盖上百个中国产业带，深度挖掘中国产业带制造力，给中国产业带企业带来对海外市场动态更准确的直接把握。

洛阳市科飞亚办公家具有限公司海外业务总经理邵靖告诉霞光社，“亚马逊的算法确实对产品、对用户的把控很精准，好评和差评对订单量的影响非常直接。”这使得跨入海外电商门槛的洛阳钢制家具厂商们，更加注重产品本身的提升。

一方面，厂家需要拓宽出海视野，为海外用户提供更好的产品体验。另一方面，工厂也需要在生产方面追求更极致的产品设计和质量。

如今，科飞亚已经建起了高度自动化的工厂。在洁净如新的车间中，一台台机械臂正在工作：“机械臂能实现对钢板的自动抓取，如果用人工来抓取的话，版面就非常容易变形，而机器不仅抓取速度非常快还不容易变形，从点焊到码垛，全程只需要一个工人就能完成。”

自动化的机械臂正在工作中 图源：霞光社拍摄

除此之外，工厂还有了完整的质量测试区。例如钢制文件柜的开关测试实验，要保证不能低于10万次。此外，五金配件、喷涂等工序都有对应的测试。

在河南小村镇里，这种实现高度智能化的工厂车间和有序严谨的质检流程，正体现了当下出海产业带的状况——向高质量迈进。

工厂的品质检验单 图源：霞光社拍摄

尤其是在加入亚马逊并开通亚马逊企业购之后，产业带深度与国际市场链接。产品从外形、设计，到价格、售后，整个流程几乎都是全然透明的，这样一来，洛阳产业带的出海商家们，许多都抱有着“拥抱竞争”的思维方式，促使商家对产品和服务进行思考和升级。

在更加注重营销，竞争也更加透明的情况下，跨境电商全球商采模式时代的到来，也进一步给洛阳钢制家具产业带来了产业与人才升级。

“现在大家都在招亚马逊运营，洛阳的出海运营人才稀缺，工资甚至开到比深圳还高，许多薪资能达到15000元/月。”一位产业带工厂相关人员告诉霞光社。

洛阳产业带的升级，已涉及对外贸人才的大量竞争。除了海外线上采购的运营人才之外，拥有海外留学背景和多语种能力的年轻人，同样也是诸多厂家争夺的对象——他们需要懂日语、德语、西班牙语的员工，来做一些售后的服务。

同样，在科飞亚的生产车间里，也能看到许多年轻的技术工人正在机械臂旁进行操作。其中一位本科毕业的年轻员工，已经在工厂工作两年有余，并把智能化、自动化的生产方式，带到了传统的工业生产当中。

由于产业带在出海订单促进下的发展，上下游相关产业链也迎来蓬勃发展，给当地人的生活带来巨大变化。

“年轻人可以做电商，我们这边物流的资源也有，也可以来回调货，亲戚也可以做上下游配套，非常完善。”洛阳钢制家具产业带工厂相关人员告诉霞光社。当地老百姓收入由此增加，当地人完全可以不出门打工在本地实现相对较高的收入，兼顾打工与照顾家庭。

海外业务的拓展，正在让整个洛阳钢制家具产业带走向品牌化、专业化和海外深度本地化。

“大家都会逐渐突破产品同质化，形成自己的一条道路，大家也更愿意去创业、创新，更注重知识产权，更注重品牌，给这个产业带来更多的红利。”胡云亮说。

毫无疑问，这场由全球商采新机遇推动下的出海之路，正在让中国乡村里的产业带走向新时代。