外贸环境变了！这些玩家却找到了出海新攻略

@视觉中国

“顺趋势不是什么好事，逆趋势才是有本事。”1999年出生的跨境电商创业者黄凯对钛媒体APP说道。

这位“准00后”在不懂英语、没有外贸渠道的情况下，用半年时间在阿里国际站上做到外贸单月业绩突破300万元。

在不少同行还在苦苦寻觅生意的时候，黄凯已经走出国门，开辟了一条新的“卖货”途径。

“环境是复杂的，实业从来没有好做过。今年大家都在说行情不好，生意越来越少，客户流失得多，但这种挑战与改变，对我来说是好事，就在于我怎么抓住机遇。”黄凯表示，“我看到，很多欧洲大客户大买家之前供应链非常稳定，但现在40-60%的供应链都在改变，寻找新的供应链。”这就是黄凯看到的新机会。

对于黄凯这样的跨境电商新手来说，全球的贸易供应链洗牌，对于市场的老玩家来说也许是灾难，但是新玩家也许能看到新的机会。黄凯的故事，只是当前外贸企业的一个缩影，越来越多的“黄凯们”正在敲开国际的大门，走向更广阔的天地。

全球供应链调整影响深远

黄凯的叔叔在广东做家具外贸出口已经超过20多年，长期耕种东南亚市场。当看到老朋友开始线上开拓外贸市场的时候，黄凯的叔叔也决定做跨境电商，只是还缺一个人。

当时黄凯还在湖南老家“躺平”，听到叔叔的想法后，“拎着箱子”就跑过来了，“创业不需要想太多，想太多就耽误自己，做了再说。”

据黄凯介绍，海外仓发货不稳定、不安全，速度要求较高，家具又是大件，资金投入比较大，缺乏快速竞争优势，市场占有率就比较很低。而且C端运营很重要，要抓快速趋势。印度尼西亚等东南亚地区直播带货已经被叫停，外贸的流通路径正在发生变化，不好把握。

衡量之后，鉴于C端海外仓投入成本比较高，黄凯还是基于叔叔的工厂从B端切入。目前，黄凯的公司线下仍以东南亚为主，线上以欧美为主，今年线上业绩已经达到近3000万元。

“线上从零开始怎样都是增长的，而且线上是一种趋势，很多年轻客户也是电商，我们交流得比较多。有一个美国年轻客户21岁就大学辍学做Facebook市场了，他说他要成为美国下一代的比尔盖茨。”黄凯说道。

在交谈中，黄凯不止一次提到“有门槛、有困难的才是好生意”。

刚开始创业的时候，黄凯接的订单都比较难。其中一个客户对包装尺寸要求、价格要求等特别高。黄凯从南方一直找到北方，最后在河北才找到符合尺寸、木料、价格要求的供应商。

欧美作为当前的主流市场，沙发很好卖但也有难点。比如体积大。一个货柜只能装20多套沙发，但相比之下，餐桌椅可以装3000套。“我哪怕能够（一个货柜）多装一套(沙发)成本就降低了二十分之一，大件更要注意优化包装。”黄凯谈道，“我有一个去欧洲的货柜，由于熏蒸的问题，赔了6000多美金，整个订单利润都亏进去了。”

目前，黄凯海运成本占比大概在4%左右。今年海运不断降价，运费降低也成为他的一个新竞争优势。

供应链洗牌带来的机会窗口难得。据黄凯观察，很多欧洲大客户、大买家都在寻找新的供应链。“他们之前供应链非常稳定，但现在40-60%的供应链都在改变，寻找新的供应链。”黄凯说道。

在黄凯的合作伙伴中有很多是欧美电商公司，他们发展需要新品，需要再市场上寻找更加有优势的产品。作为一家小公司，黄凯认为自己反而更具有优势，成本不高，还可调控价格，具性价比、新品能力、组货能力。

对于宏观大环境，他表示，“环境是复杂的，今年大家都在说行情不好，生意越来越少，客户流失得多，但这种挑战与改变，对我来说是好事，就在于我怎么抓住机遇。我们不是最专业、最老派、最有经验的，但一定是最努力、最肯干的。”

不倦价格卷质量

黄凯的机遇来自于欧美供应链调整。而做袜子外贸的祝越则面临国内供应链外移带来的挑战。

“宏观外贸数据来讲，外贸是增长的，但增长来源于结构性的，比如新能源行业快速增长，纺织行业可能是拖后腿的。我们也和供应商交流，今年的纺织行业下滑这是不可逆过程，一是供应链转移是真实在发生的事情。二是，我们的生活水平越来越高，年轻人不愿意进工厂，工人工资提高，传统大纺织行业的正常利润点可能没有10个点，但每个环节不停地增加成本，导致在纺织行业面临的挑战很大。”祝越说道。

截止到10月底，祝越的业绩和前年相比有130%的增长，但是距离完成今年翻倍的目标还很远。

据祝越介绍，行业整体不理想，获客数也是下降的。有客户反馈，当地经济形势不是很好，销售情况也不好。再加上纺织业的产能其实过剩的，现在全世界的袜子加起来要穿完可能要几十年以后，所以挑战非常大。

但祝越认为，与很多其他企业不景气时动作保守不同，行业越不景气越需要更多流量投入。祝越正在尝试社交媒体、独立站，以及参加线下展会等多渠道布局。

“从行业来分析是不好的，但我想说，我们已经在行业，应该想如何做好。我觉得慢慢下降行业的趋势也有机会的，也有增长空间，也是有精准市场的，我觉得既然在这个行业中，就要成为增长的那个人。”谈到如何在严峻的环境中发展时，祝越说道。

祝越一直在努力摆脱当前传统纺织行业的低利润、高库存、慢周转的模式。袜子行业非常卷，价格又很低，但祝越从红海中找到了自己的蓝海。那就是不要卷价格，而是卷质量。

刚开始，祝越没有找到方向，前面整整半年时间没有起色，在不停地学习产品和找供应链过程中度过。后来，祝越在帮助国外小众的高端独立品牌做个性化贴牌的过程中，找到了定位，靠卷质量发展起来。

“我觉得困难最大是对于行业的认识，对于趋势的了解。做高端贴牌，我们切到了一块和传统贸易不同的生意。我们提供设计、高品质产品，并且做出了比较高的利润，生意逐渐打开，我们不停地找更多的行业品牌，再链接到他们，做满足他们品牌诉求的袜子。”祝越谈到，“我们的（产品）质量相当高，可能行业里的人觉得袜子没有必要将品质做到这个水平，卖常规款已经很好了，他们觉得没有必要在一个仅仅高一点品质上花更多钱，但我们愿意。”

在大批量传统袜子的利润按分和毛计的情况下，祝越的袜子比同行的售卖价格能高出一美金左右。而且，对于供应商来讲，祝越从不欠款。从加价率看，祝越的袜子加价率也高，比如一双袜子生产4块钱，给到供应商时价格6块钱。目前，祝越合作的品牌接近5000家，他也正在规划建设自己的袜子工厂。

除了提供产品，还有专门的设计，全链路的服务是祝越一直构建的竞争力。祝越认为构建竞争力是从服务端、品质端、交期到配合度等全方面的事情。不仅是不断提高学习袜子产品线能力，还包括指导客户如何做TiKTok，指导客户如何做社媒等全套服务模式，而不是简单的把货卖出去。

“我一直在优化自己的业务模式，未来可能往别的品类布局，我希望给品牌客户提供更多品类的支持，让买家不再需要四处找供应商，只找一个供应商就好。本来采购衣服、帽子、袜子、鞋子需要很多供应商，我希望未来一个品牌商只需要找我一个供应商可以解决很多问题，我们又可以帮他们控好品质。”

祝越认为，就像今天学习一样，要为知识付费，客户也需要为提供优质的服务付费，这是理所应当的事情，而不是简单的产品差价。

虽然祝越表示不会做袜子品牌，但他打算做绣花机独立品牌。绣花机就是衣服上做刺绣LOGO机器。比如一台小型的绣花机在美国的终端售价是接近一万美金左右，但祝越的绣花机只需要一半不到的价格，大概3000多到4000美金左右。相较于高库存的袜子品牌，按需下单型的绣花机经营模式更轻。

在他看来，国内最近起来的蕉内等内衣品牌，可以做到高利润的销售，品牌绝对是好的发展方向。为此，祝越还为绣花机建立了售后团队，分享例如绣花机开箱视频、绣花机教程，售后维修如何解决等问题，实现线上售后。

不卷价格卷质量，是很多中国TO B跨境电商企业在做的事情。黄凯也认为“我们要避开价格战，我们就卖贵的，做品质的（产品）。”

“只打价格就只有价格这一波，只会让你的利润降低，不是长久之策，是下下策。由于人工成本增加，招不到工人，多给一些订单让工厂扩大规模生产都不一定能扩大。外贸B2B并不只是看价格的。”黄凯表示，他正在开拓非洲高端家具市场。

出海变得简单化

黄凯与祝越都是近两年刚刚接触跨境电商，然后迎来了快速发展。随着各种跨境电商平台的发展普及和各种出海工具的便捷化，中国企业出海正在变得简单化。

一直以传统加工贸易的方式获客的张伍林告诉钛媒体APP，“以前做线下交易链路非常长，我拿到一个名片到最后成交，一个大订单快的话3个月，慢的话就是1年。你需要要持续每年去深耕市场，参加展会。相比较而言，线上交易链路最快一个小时内就可以拿下客户订单，而且还是不小的订单。”

张伍林的企业主要是做墨水耗材的。2019年之前，客户比较稳定，市场也比较稳定，她从来没有为客户发过愁。“你只要把东西做好，这个客户就有了”。

但2020年情况发生了翻天覆地的变化。订单萎缩，客户上下游发生变动，张伍林的企业一下到了瓶颈期。当时，张伍林就转战线上，将所有精力放在线上做获客。

但张伍林发现，线上获客的思维与线下完全不一样。传统做线下贸易，去展会发发名片就能搞到客户，但线上给客户发文件文采再好，也是已读不回，搞不清客户要看什么。

为此，张伍林有大半年时间都在学习，“东西好不好不重要，先让别人看到你，才有机会沟通。”这是张伍林不断碰壁琢磨出来的。线上学习的过程，让张伍林的整个思维模式都发生了重大变化。

线上拓客，让张伍林看到了机会。2020年，张伍林的企业业绩从0做到2500万，2021年翻倍增长，连续三年获得了三年的倍增。目前，张伍林的企业90%的客户都来自于线上。欧美占比70%，东南亚占比20%，还有其他一些小国家的客户。

谈到做跨境电商的初衷，张伍林表示很简单，“让自己的企业活下去，今天都没有米下锅了，你一定会想办法。去年这么艰难的情况下，我们跑到东南亚待了很长时间，从产品去看市场，不断改造、测试产品。今年在东南亚市场，我用线上和线下结合的方法，签订了代理商，将所有的产品卖完了。”

据张伍林介绍，价格是东南亚的敲门砖。首先，在东南亚最大的差异化就是价格。其次是账期。特别像越南、印尼的客户先发货后收款，分分钟获得订单。

不过，她也表示，这个赛道产品订单量是非常大的，前期要能够承接东南亚产品低性价比的能力，其次得做好资金的安全保障。在有利润空间下，墨水耗材，在美国卖10美金，但东南亚只能卖5美金。东南亚客户每个人手上都下载了淘宝、1688、阿里国际站这三个软件，在上面怎么找产品，当地人非常熟练。

除了东南亚，张伍林还计划继续开辟欧洲市场。她和黄凯的想法一样，“欧洲品质要求特别高，我反而觉得是一件好事，大家都觉得难的时候你去做了，就会有一点机会在那里。”

改革开放以来，中国成为产业和产品制造环节国际梯度转移的重要承接地，并成为全球价值链分工的枢纽和核心之一。

但随着国际形势和疫情冲击给产业链供应链带来了重大挑战，全球产业链布局发生了深刻的变化。一方面，作为全球三大供应链中心之一的欧洲，在能源危机的冲击下被迫走上“去工业化”道路，不少陷入困境的欧洲头部企业，开始迁往能源供应相对稳定且成本较低的国家。另一方面，各国在产业布局上的政治经济考量，由“效率至上”向保安全与防风险转变，全球产业链供应链朝着区域化、本土化、多元化、数字化等方向加速调整。

无论是发展中国家还是发达国家，全球产业链供应链调整需求强烈。就如黄凯、张伍林、祝越他们从微观处感受到的一样，这里既充满机遇又充满挑战。

据海关总署2023年6月发布的《中国跨境电商贸易年度报告》显示，2023年上半年，跨境电商进出口规模达到1.1 万亿元，同比增长16%，其中出口8210亿元，同比增长达到19.9%，显著领先整体外贸增速。

麦肯锡全球研究院发布的《全球价值链变革与新“中国效应”》中也指出，随着运输和沟通成本下降，加之全球价值链向中国等发展中国家扩张，长距离海洋贸易往来愈发普遍。

而以阿里巴巴国际站为例的跨境电商平台，可以提供物流、跨境收付款甚至行业数据报告和AI助手等服务，不断降低企业跨境的英语门槛、物流门槛等。外贸企业做跨境电商的外部条件发展的已经十分充分。

经历过短暂迷茫和订单下跌的外贸企业内部已经开始新的探索。黄凯、张伍林、祝越都告诉钛媒体APP，他们还在探索直播，试图通过直播让更多的海外客户了解他们、走进他们。他们做跨境电商的故事还在继续更新。这些外贸行业的新玩家，通过跨境电商找到了弯道超车的机会。

（本文首发钛媒体App，作者|杨秀娟,编辑|房煜）