访谈|上汽大众俞经民：“拥车成本”才是真正的性价比

上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民

4月25日开幕的北京国际车展上，上汽大众“最聪明的油车”途观L（参数丨图片） Pro领衔登场，与ID.3、ID.4 X、ID.6 X、途昂、威然、凌渡L等明星车型共同组成强大的产品阵容，成为本届车展焦点。

期间，上汽大众进行了两项重磅发布：一是”最聪明的油车“途观L Pro正式亮相，二是宣布扩大ID.Care保值包覆盖范围，将ID.4 X与ID.6 X车型纳入其中。

之所有说重磅，因为前者的“油电同智”概念为中国汽车市场上的燃油车产品提供了发展新思路；后者则为价格战中纠结的消费者，提供了购车新标准。

可以说，这是上汽大众今年上半年应对车市激烈竞争的两大撒手锏。为什么会提出“油电同智”的概念？ID.Care保值包是不是炒噱头？上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民在接受汽车头条等媒体采访时详细解答了“新营销策略”背后的思考。

“油电同智”，国民神车系列都将发布PRO版

“首先，我们比较关心用户怎么想。”俞经民说到，目前还有81%的家庭只有一辆车，在新能源高歌猛进的今天，仍然有55%的燃油车用户。这些用户更在意长途出行的体验，比如新能源汽车在北方冬季遇到的尴尬，是他们不愿意接受和挑战的。

但从市场现状来看，新发布的车型以新能源汽车居多，2023年，上市的新能源汽车超1000款（包括换代和改款），传播上也会强调智能化属性。如此一来，选择燃油车的用户就非常尴尬。

上汽大众认为，如何满足这部分用户的需求，非常重要。针对智能化的思考，上汽大众认为主要体现在四个方面：首先是“灯要聪明”，其次是要智能网联，第三是智能座舱，第四是智能驾驶。

俞经民坦言，此前燃油车在智能网联和智能座舱领域还有所发展，但在智能驾驶领域，确实比较落后。

不过，随着途观L Pro的到来，这四点在一款燃油车车上得以全部展示。比如，途观L Pro配置的投影大灯，拥有随车转向的安全性功能，在日常场景中发挥很好的作用。

又比如，在智能网联和智能座舱方面，途观L Pro拥有15英寸智能2K悬浮大屏、11.6英寸副驾娱乐屏、10.3英寸全数字液晶仪表、黑晶流光智控旋钮、w-HUD平视显示系统，连同智能手机，6屏交互带来沉浸式感官体验。

而在智能驾驶方面，上汽大众与大疆形成合作，后者的“惯导双目”技术，带来了“更适合中国路况的L2+智能辅助驾驶”，为燃油车实现智驾带来了新可能。

俞经民表示，Pro是途观L Pro的核心关键词。未来帕萨特、途观、途昂这些市场排名靠前的“国民神车”，都会推出命名为Pro的换代车型。上汽大众要把智能化在燃油车市场的相对缺失进行拾遗补缺，而且要持续发展。“我们希望它能成为最聪明的油车，能跟电动车比肩就可以，但也不必炫技。”

拥车成本才是真正的性价比

不止在燃油车智能化化上走在了行业前列，上汽大众在纯电车领域也领先一众同行，打造出了ID.3范本儿。去年7月份，ID.3以12.59万元的惊爆价刮起纯电旋风，带动ID.家族连续销量破新高。

今年3月，ID.3推出“1.99万起零压首付、1,399元起贴地月供、3年至高6折保值回购”的金融政策。仅三周后，又联动招商银行推出更优的政策，3年后还能再返8000元。

ID.Care的保值回购条件非常宽松：一是每年不超过30000公里；二是事故车理赔费用不超过购车款30%的理赔维修金额，可以轻松覆盖99%的购车用户。而本次车展上，官方宣布回购政策完全复制推广到ID.4 X与ID.6 X车型上，无论是金融方案购买还是全款购买，都能享受。

“我们敢做电车的回购方案，就一样敢做燃油车。上汽大众的回购政策在几年前就已经应用在凌渡、朗逸车型上了，回购力度一直在3年8折之上，所以回购政策并不是在炒噱头。”俞经民说到，未来途观L Pro上也会推出类似的政策。

他解释说，在发达国家，拥车成本很重要，买进多少钱减去卖出多少钱就是拥车成本。比如买进30万，卖出20万，拥车成本是10万；而买进20万，卖出10万，也是10万。都是10万，为什么不买30万的车来享受呢？

“拥车成本涉及品牌、造型、性能等。如果市场跌跌不休，新车跌价，二手车也会跌价，对不起之前的客户，也哄骗了现在的客户。”俞经民表示，中国市场还不是很成熟，上汽大众需要自己下场，积极影响消费者，帮消费者锁定拥车成本，“掌握了品牌密码，市场就不会瞎卷，上汽大众有这个责任，回到用户价值原点——拥车成本才是真正的性价比，对产品和用户负责。”

要拼赢新能源淘汰赛的关键时期

作为营销老将，俞经民分享了爆款单品和规模成本之间的关系，“成本领先要依靠规模效应，规模效应来自单品冠军，投入的效率要高。如果不掌握硬件的复用率，不掌握软件的适配和更大量的选择，成本是降不下来的。这些本来就是汽车行业的密码，不是靠简单地‘卷’能颠覆的。”

的确，品牌从0到1非常困难，而要想占领用户心智，二手车的价格也很重要。销量成绩好，离不开品牌力、成本控制、经销商、团队、市场沟通等。“什么是变、什么是不变，还是要锻炼自己的核心竞争力。”

2024年，上汽大众确定了“油电同进，效率优先，品牌刷新”战略，而一系列创新型营销策略背后，正是上汽大众对当下激烈竞争局势的积极应对。

俞经民坦言，新能源汽车时代，合资品牌的难点在于得到股东方的支持和理解，要与股东积极沟通，拼赢新能源淘汰赛这个关键时期。

“现在是合资企业的下半场，我们要自力更生，把双方合资公司好东西的拿来，围绕客户本源，基于市场、用户、竞争对手，把我们的生意做好，才能更好地生存和发展。”俞经民表示，上汽大众作为中德合作的典范，正在开启新篇章。

作为合资企业，上汽大众要用新的“拿来主义”。他用“双亲家庭”做了一个形象比喻，“爸爸妈妈感情深厚，孩子奋发有为”。从第一辆桑塔纳下线到第一辆国产奥迪，再到此后的帕萨特、途观等，都是上汽大众奋发图强的成果。而在智能化、电动化时代，在双方股东更多授权和支持下，上汽大众也将顺利推进转型，赢得下一个40年，赢得市场和用户的喜爱。

今年一季度，上汽大众大众品牌交出了一张出众的销量成绩单，累计零售255,390辆，同比劲增10.8%,3月ID.家族再度突破1万+辆，继续领跑合资阵营。3月底，大众品牌以众筹的方式向车主推出大众关爱Plus权益包，覆盖车主用车、修车、养车的全场景服务。

正值五一假期，叠加国家推出汽车以旧换新政策，上汽大众于4月29日宣布，即日起用户购车即可享受以旧换新国家补贴至高1万元、大众补贴至高2万元，以及出众车型官降至高4.6万元等五重福利。