独家对话苇渡科技创始人韩文：新能源重卡要出海，必须去欧美？｜钛度车库

苇渡科技创始人韩文

“你不懂物流行业。纯电重卡续航不行，速度也不够，你得去做大宗物流运输或者是短途运输。”苇渡科技创始人韩文向钛媒体App吐槽，这是他创业以来听到最多的建议。

在近日钛媒体App与韩文独家沟通时，他调侃苇渡科技是一只“后鸟”。但他不担心，因为他觉得后鸟有后鸟的好处，“你可以学习别人的经验，更有可能做一个更对的事情。”

之所以他会如此调侃，是因为作为一家新能源重卡整体解决方案的提供商，苇渡科技成立于2022年3月，当时这条赛道上不仅挤满了解放、东风、重汽、福田、江淮、上汽红岩等传统主机厂，还有远程、零一、DeepWay深向等新势力。

不过，与国内许多新能源重卡重卡企业一上来就先卷国内的赛道不同的是，仅仅成立两年的苇渡科技选择中美欧三地同时发力，并且客户名单里多是迪卡侬Decathlon、嘉民集团Goodman Group、荣庆物流Rokin Logistics、嘉里物流Kerry Logistics等国际化客户。

“我们能卷动的是高端赛道。我们的续航、电池能量密度、速度、充电速度、驾舱空间等参数全部远超过竞争对手。”韩文向钛媒体App说道。“以欧美为例，他们的卡车行业并未像国内这般‘内卷’，其利润率却相对较高。”

国内卷不如出海卷

当下，国内重卡市场早已进入存量竞争状态，有传统主机厂、新能源重卡新势力企业，也有国际卡车巨头的发力，留给初创公司的空间越来越有限。要想在整体市场中赢得更多增量，相比而言，海外市场是最好的发力突破口。

根据中国汽车流通协会数据，2023年1-6月，我国卡车累计出口334591辆，同比增长33%。其中，新能源卡车累计出口24425辆（含纯电动和插电式混动），同比去年同期的6942辆大涨252%。

出海成为新能源重卡企业的共识，但去哪里出海却各有讲究。

韩文向钛媒体App表示，虽然大家都出海，但卡车的最高水平在欧洲。“欧洲是全球第三大重卡市场，欧洲车企的利润率非常客观。检验一个重卡企业的水平，一个重要的考量就是这个企业是否可以卖到欧洲。”此外，美国最大的四大卡车企业，有三大都是被欧洲卡车企业收购的，分别是大众旗下的Traton，沃尔沃，以及戴姆勒。

根据欧洲各家重卡企业的公开资料显示，2023年戴姆勒卡车实体业务调整后利润率达9.9%；斯堪尼亚的营业利润率为12.7%；沃尔沃旗下卡车调整后的营业利润率为14.0%；曼恩商用车调整后的营业利润率为7.3%。

另外一点，苇渡科技的客户本身就在中美欧多地有业务，为了服务好客户，就必须让多个国家的客户看到苇渡科技的重卡车辆，这样才能进入到客户的产品心智里去。

从成立以来，苇渡科技就开始推进在欧美地区的落地。

今年4月，苇渡科技在欧洲，开始在比利时、荷兰、法国等地进行路测，并获得了数千台的来自欧美两地的首批客户采购订单；5月，苇渡科技将在美国进行产品展示和路测。

目前苇渡科技已经拿到美国国家公路交通安全局NHTSA以及美国环境保护署EPA的测试许可，接下来会加速完成完整的美标认证。为了进一步开拓市场，苇渡科技也计划在比利时安特卫普设立研发、生产、销售等职能，计划建立相关工厂。

之所以会选择比利时安特卫普，一方面源于交通便利。在海运上，比利时是欧洲的第二大港。在陆路上，比利时的安特卫普的位置正好是在欧洲西岸的相对靠中的位置。

“我们服务的多是物流客户，因此需要为了客户而出现在一个物流中枢的地方。以这个城市为中心辐射到欧洲，还有直接出口到美国的业务。”韩文向钛媒体App说道。

目前，苇渡科技在欧美总共收到超过5,000台车的订单，来自美国头部的两家纯电重卡运营商，会优先在加州、内华达州等地投放。

对于未来中美欧三地如何分工，韩文介绍说，研发和供应链主要在国内。同时，他表示，一开始就走国际化道路并不意味着弱化国内市场。“考虑到新能源供应链主要集中在国内，以及卡车年销量也主要依赖国内市场，我们的国内业务始终是公司稳固的基石。所以，我们的策略是既要立足国内市场，也要积极开拓国际市场。”

拼产品差异化

那么问题来了，在如此内卷的市场之下，苇渡科技如何后来者卷出来？

韩文表示，在手机行业中，苹果品牌始终独树一帜。所以，唯一不卷的办法，是通过推出具有差异化、异质化的产品，吸引不同类型的客户，从而建立一个与众不同的品牌。

和乘用车一样，续航也是电动重卡最受关注的问题。

2017年11月，在特斯拉新车发布会现场，马斯克曾从一辆电动重卡Semi车上跳下，介绍这款半挂式电动重型卡车续航里程最高达500英里（800公里），充电30分钟可续航400英里（645公里）。

Semi的横空出世标志着电动重卡在长续航领域实现突破。要知道，彼时纯电动卡车的续航里程普遍在200公里以内。不过，Semi的量产计划一直在推迟，也给了其它竞争对手更多机会。

韩文介绍说，苇渡科技纯电动重卡续航里程高达670公里，是全球同重量级别以内续航里程最长的重卡，较国内多数油改电车型续航里程提升120%以上。

并且，通过苇渡科技800V高电压快充平台，重卡仅需35分钟便可完成400公里续航里程的充电任务，较国内多数换电重卡更便利。

在基础补能设施上，2024年3月，博格华纳新能源（襄阳）有限公司与嘉民集团和苇渡科技达成合作，共同为嘉民旗下物业开发新能源重卡和布局快速充电设施。首个项目将落地于嘉民燕郊物流中心的迪卡侬物流园区。

另外，值得注意的是，与乘用车不同，重卡是一个生产资料，因此能否帮助客户降本增效也至关重要。在“运价低迷、车多货少”的货运行业大背景下，为实现降本增效，新能源重卡也开始追求大马力。

从2023年开始，无论徐工汽车、三一重卡、宇通重卡和远程新能源商用车，还是老牌重卡大佬一汽解放和中国重汽、东风商用车、福田欧曼等，都在电动重卡市场都推出了大马力的产品，但根据公开资料显示大多集中在1000马力以下。

据悉，苇渡科技推出的纯电重卡搭载的动力电机最高功率达到1040KW，相当于1400马力。

而对于造不造车，韩文表示，我们的强项是在大量自研的基础上，尽可能利用轻资产模式。“国内有很成熟的供应链，生产制造不需要特别激进，要学会站在巨人的肩膀上。”

韩文也向钛媒体App强调称，从底盘到车身电子电器架构，所有核心方案都是公司自行设计的。“我们与供应商紧密合作，确保每一个细节都符合自身的设计理念和技术标准。”

两年完成四轮融资，计划在美股上市

产品要有差异化之外，对于初创公司来说，最重要的就是在没有自我造血能力之前，要有持续的补血能力。

资本寒冬之下，苇渡科技仍然获得了资本的青睐。就在北京车展前，苇渡科技刚刚宣布完成新一轮融资，投资方包括汇丰银行HSBC ，总部位于波士顿的HITE Hedge Asset Management，嘉民集团Goodman Group以及全球知名品牌和物流企业高管。

这是苇渡科技继2023年12月完成B1轮融资后，又一轮新的融资。苇渡科技B轮已累计获得1.1亿美元的资金。

向钛媒体App坦言，现在投资人的目光比以前要严格得多。“第一投资人会要求你的产品规划要更强，也就是不能只是一个很牛的idea；第二，产品本身得赚钱才行，单纯的伟大不行，你得证明你的盈利能力，而且得有一个明确的时间表；第三，融资的节奏一定要保持的非常好。”

同时，他也很乐观地表示，很多伟大的公司，其实都是在经济泡沫破裂之后才开始发力的。比如谷歌是在2003年上市，也就是在美国2000年的这个互联网泡沫破灭之后的低谷期。特斯拉是在2010年上市，当时恰好是美国或者全球次次贷危机刚爆发了之后。

“经济低谷期会强强迫你的思维更加的谨慎，而且不会让很多人盲目自信。”韩文说道。

对于未来，韩文向钛媒体App透露，苇渡科技的重卡产品计划于今年第四季度正式交付，并将搭载L2+级别辅助驾驶系统。此外，公司今年计划再完成一轮新的融资，加快在美股上市的进程。

（本文首发于钛媒体App，作者｜韩敬娴，编辑｜张敏）