“上海婶子”决战港股IPO

能否在未来的增长中博取更多加盟商的青睐，产品的创新能否迎合消费者不断变化的消费需求成为制约沪上阿姨下一步发展的关键。

苗野 孙艺格/发自上海

“新茶饮第二股”争夺战开年即发。

2月14日，沪上阿姨向港交所提交上市申请书，成为目前正冲刺港股IPO的第四家茶饮企业。和沪上阿姨共同奔赴IPO的，还有茶百道、古茗和蜜雪冰城三家茶饮品牌。

沪上阿姨在招股说明书中强调了自身的业务亮点，诸如中国北方第一（现制茶饮店品牌）、季度复购率41.3%、注册会员数7190万+、城市覆盖第一、中国现制茶饮店品牌排名第四……截至2023年9月30日，沪上阿姨拥有7297家门店，GMV为71.83亿元，同比增长57.7%。

由夫妻店起家，成立超过十年的沪上阿姨主售13元～20元的现制茶饮，和古茗、茶百道位于同一价格带。三家茶饮品牌都把下沉市场作为攻城拔寨的重点，核心的利润来源也都是来源于加盟店。

不过，细看各家招股书，无论从门店数量、收入规模还是利润，沪上阿姨都不占优势。以2022年为例，一个茶百道的营业收入相当于两个沪上阿姨，一个古茗的净利润相当于五个沪上阿姨。到了2023年底，古茗的门店数量增至9001家，在门店相差1281家的情况下，古茗的营收规模做到沪上阿姨的2倍以上，净利润做到3倍以上。同期，蜜雪冰城营收是沪上阿姨的6倍，门店数量是沪上阿姨的5倍。

网友口中的“上海婶子”沪上阿姨终于决定冲刺港股IPO了，但此刻想杀出重围并非易事。前有茶百道、古茗、蜜雪冰城的“围剿”，后有霸王茶姬、茶颜悦色等品牌追赶，各家使出浑身解数，从门店数量、供应链规模、价格、口味、营销模式等方面不断翻新花样，市场博弈愈发激烈。

就像沪上阿姨在招股说明书中“风险提示”一栏中所写，其最大的风险在于—不仅仅是面临日益激烈的竞争，同时能否在未来的增长中博取更多加盟商的青睐，继续扩展门店数量，以及产品的创新是否能迎合消费者不断变化的消费需求都将成为制约沪上阿姨下一步发展的关键。

继2021年“新茶饮第一股”奈雪的茶登陆港股市场之后，“新茶饮第二股”是否会花落“阿姨”家？

一路北上的沪上阿姨

沪上阿姨诞生于2013年上海西藏南路和金陵东路交叉口的一家25平方米小店里。创始人单卫钧、周蓉蓉受弄堂奶茶店阿姨的启发，用上海人喜爱的血糯米代替传统奶茶里的珍珠，命名血糯米奶茶，结果新品一炮而红，第一个月营业额就突破了30万元。

自此，血糯米奶茶成为沪上阿姨进入新茶饮行业的“金刚钻”，品牌的logo标志就是一个烫着头的经典上海阿姨造型，彼时单卫钧亲自撰写品牌宣传语“现煮的才是健康的”。

靠着“血糯米奶茶”打开上海市场之后，沪上阿姨开始尝试将五谷与茶跨界搭配，单卫钧夫妇也带着新品“现煮五谷茶”回到老家山东，开启了沪上阿姨“离沪北上”之旅。

截至2023年9月30日，沪上阿姨门店数为7297家。其中，作为发源地的上海门店仅有60家，占比不足1%，“含沪量”不高。反观单卫钧的老家山东，沪上阿姨在当地门店数多达1024家，是首个破千家门店的省份，占比约14%。

2019年，沪上阿姨开始从五谷茶饮拓展产品线，做起新鲜水果茶。到2020年直接将品牌宣传语改为“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”。

单卫钧曾表示，整体转型后，客单价和产品均价都同步上升，单店业绩同店同比上升了30%。

目前，沪上阿姨旗下共有三个品牌。主品牌“沪上阿姨”，已经形成包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔及袋装小食的产品矩阵，定价7元～22元。招股书显示，沪上阿姨几乎每年都要推出100款以上的新品。

2022年，沪上阿姨推出了咖啡品牌“沪咖”，主攻中端市场，一般设于沪上阿姨门店内，定价13元～23元，现有1964家沪咖。在未来战略中，沪咖的计划仍是主要通过现有的沪上阿姨门店进行扩张。

2023年，推出新品牌“轻享版”，主要为三线及以下城市的消费者提供更具性价比的选择，定价2元～12元。“轻享版”沪上阿姨上线后，部分产品的品类与蜜雪冰城的招牌产品如圣代、雪顶咖啡、柠檬水、珍珠奶茶等相似度极高，并且在价格上也进行了“瘦身”。

资方嘉御基金创始人卫哲表示，沪上阿姨成功地把一线城市的一线口味带到了下沉市场的年轻人中间。

2元的冰淇淋和4元的柠檬水，沪上阿姨会是低价赛道里的下一个“蜜雪冰城”吗？

奶茶界的“绝味鸭脖”？

港股已成为沪上阿姨、蜜雪冰城等新茶饮品牌比拼的战场，赛道之一就是加盟扩张。

“目前中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是做‘周黑鸭’的模式，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是做‘绝味鸭脖’的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。”单卫钧在采访中表示，我们选择的就是“绝味鸭脖”模式。

截至2021年、2022年12月31日、2023年9月30日，沪上阿姨拥有3711、5244及7245家加盟店，这些加盟店占总收入的94.9%、94.2%及96.1%。

单卫钧称，“选择这个模式，主要是因为我认为现在中国三四线城市的消费能力正在释放，这也是中国最为庞大的消费群体，但与此同时缺少具有性价比的好产品。”

显然，沪上阿姨想要成为奶茶界的“绝味鸭脖”，果断选择了加盟模式。

沪上阿姨官网显示，一家加盟店算上加盟费4.98万元（可三年分期付款）、设备资金10万元左右、合约保证金0.5万元、技术服务费0元、首批原物料进货2.5万元左右，总计20万元左右。前期加盟费是几家港股排队品牌中最低的。

实际上，蜜雪冰城（加盟费25.5万元）、沪上阿姨、古茗（加盟费28万元）、茶百道（加盟费27.2万元）这四家品牌均采用的加盟快跑模式，由品牌方向加盟商收取加盟费，再从日常对加盟商的供货中获取利润，加盟商为这四家新茶饮品牌贡献了约95%的收入。

但毛利率体现出了各个品牌赚钱能力的差异。

2021年～2022年，沪上阿姨毛利率为21.8%、26.7%；古茗毛利率为30%、28.1%；茶百道毛利率为35.7%、34.4%；蜜雪冰城毛利率为31.3%、28.3%。

沪上阿姨的盈利能力明显逊色于其他三家，但规模扩张仍在继续。

2022年，沪上阿姨启动“百日千店”加盟计划，新模式下沪上阿姨的加盟店启动分期付款模式，原本需要一次性付清的4.98万元加盟费可以分三年付清，每年只需支付1.66万元，成为几家茶饮品牌中年加盟费最低的一家，彼时有超过60%的加盟商多次加盟，当年沪上阿姨拥有门店数同比增长40.55%至5307家。

门店数量大增，但闭店率与同行相比也略有偏高。

公开数据显示，2021年、2022年、2023年前三季度，沪上阿姨期内关闭加盟店数分别为210家、393家和298家，加盟店的闭店率分别为5.66%、7.49%和4.11%。同期蜜雪冰城闭店率为2.89%、2.41%和2.37%，古茗闭店率为3.6%、5.12%和2.94%（此为2023年全年数据），茶百道2020年～2022年闭店率为0.2%、1.1%。

“我们计划继续扩展业务，利用成功的经验进一步深耕在中国各地的市场，并将业务扩展至更多三线及以下城市。”沪上阿姨表示。

“这样的迅猛扩张需要现金流的支撑。”某券商投资人表示，越早上市，意味着能快速拿到资金，并获得相应的影响力，在资本市场的“背书”中获得市场份额的进一步扩展。但新茶饮品牌的“内卷”厮杀，也使得沪上阿姨上市“生死未卜”。港股资金更看重这类个股在归类行业中的规模、地位以及是否具备中长期稳定成长性等。

越卷越拥挤

这些年“跑马圈地”的新茶饮品牌，纷纷把登陆资本市场视为“下一站”，但赛道却越卷越拥挤。

从9.9元的瑞幸咖啡到8.8元的库迪咖啡，低价策略一直是各个品牌商们“内卷”的第一步，“卷”低价已变得司空见惯。

近日，瑞幸咖啡因“9.9元一杯活动缩水”冲上了微博热搜，根据瑞幸咖啡发布的财报显示，“9.9元”优惠缩水的背后，是利润率的下滑。

与此同时，主打高端定位的茶饮品牌也纷纷开始打“价格战”。喜茶最低价格为9元/杯，奈雪的茶“轻松金牡丹”低至9元/杯，其余饮品价格为15元~21元，整体降幅达5元~7元。

“价格战”打得如火如荼，各种跨界联名背后，亦是新茶饮品牌在营销、新品上展开激烈角逐的证明。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，我国茶饮市场的竞争已经进入白热化阶段，在品牌厮杀的同时，中式新茶饮已经接近饱和状态，行业红利也在逐渐消退。

根据艾媒咨询数据显示，2022年我国新茶饮市场规模为2938.5亿元，预计到2025年这一数字将会变成3749.3亿元。不过增速正变得肉眼可见的下滑，未来两年市场规模同比增长只有6%左右，这也预示着整个新茶饮赛道开始从增量市场变为存量市场。

随着行业的持续“内卷”，“拼”起低价的沪上阿姨们争相冲击“新茶饮第二股”，似乎也成了不得不走的一步棋。

正如一位投资人感叹：“IPO是大家最后的机会。”

“‘卷’上市，但各路资本也不爱喝奶茶了。”有投资人说。

以“新茶饮第一股”奈雪的茶为例，2021年港股上市期间，即使当时该公司亏损，但资本市场就给予该个股超购432倍，招股价上限达到19.8港元/股，但随着个股亏损面放大以及上市后营收增速下降等，奈雪的茶曾一度跌至2.4港元/股的历史最低位。

上市并非终点，能否拿到理想筹资额，上市后能否维持良好表现也是一大考验。

靠着一杯血糯米奶茶起家的沪上阿姨，曾踩中消费者希望更“健康”的消费需求。但和十年前相比，这早已不是靠“配料升级”就能赢得市场的时代。新茶饮品牌扎堆IPO，沪上阿姨如何能在行业内分得一杯羹，要怎么“卷”才有新出路？这是值得全行业思考的问题。