王辰：如何应对自媒体上各种针对保险的奇谈怪论

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要探讨的话题是，如果应对自媒体上各种针对保险的奇谈怪论，或者说是胡说八道。

最近有几个伙伴在抖音和微信上给我留言，让我回应一下一些自媒体上关于保险的负面说法。

我大概了解了一下，我们需要面对的大概可以分为两种情况，一种是一些卖保险的同行，为了招揽生意，每天以专业、理性、中立、客观的名义，给受众普及“买保险可能遭遇的坑”，他们的目的只有一个，就是吸引眼球，获取客户，然后做推销，也是为了卖保险。

所谓的同行相轻，自古以来如此，这是因为互联网时代，每个人都有了自己的话筒，所以诞生了这样一种新的推销套路，也是一种推销策略。其实，这些人的功利心更强，人品应该更不靠谱，因为他们为了自己的生意，不惜说任何假话，伤害任何人。

另外一种就是非保险行业的所谓名人，借助诋毁保险两句来显示自己的正气满满，借以来增加粉丝对他们的信任和好感，最后的目的也是卖自己的产品。他们诋毁的不仅是保险，各个行业都是他们打击的对象，正所谓怼天怼地怼空气，显得自己无所不懂，无所不能。我研究了一下这些人的演讲，就是一本正经胡说八道，义愤填膺夹杂私货，说的都是你知道的讨厌的社会现象，引起你的共鸣。

他们的套路就是糖水和着药灌受众迷魂汤，你以为他满身正气充满社会责任感，其实他盯着的是你的钱包。这些人除了原来我回应过的郎经济学家（后来也说保险好了），还有被定性为公知的老梁（也说过富人买保险避税的话题还算正面），更主要的是许多搞传销的培训师，比如翟某鹰，还有最近的大蓝。

互联网时代是个流量为王的时代，催生的所谓粉丝经济，基本属于诈骗经济，主播们为了流量，极尽哗众取宠之能事，短视频等作品的题目都是以吸引眼球为主，动不动就是“你要注意的那些坑”，“赶快下载，很快就会删除”。

他们的主要目的就是为了赚粉丝的钱，许多最后都走向了诈骗，卖的都是劣质产品，粉丝交的都是智商税。最近的好几个特别有名的直播带货都爆出了卖假货的新闻。

其实互联网经济的逻辑也没那么复杂，就是我们小时候的一个理想：如果每个中国人给我一根火柴，我就发财了。80年代初，大概一盒火柴100根，一盒2分钱，10亿根火柴就是20万，当时绝对是天文数字。

只是这个理想当时无法实现，因为时间空间都不能实现，即使人人都愿意给你，你也没时间和能力收集到手。但互联网让这样的理想变成了现实，只要量大，不受空间时间限制。

不知道大家是否还记得，我们常常能收到这样的诈骗短信，比如哪个名人遭遇灾难，急需用钱，你先给他转5000，他将来给你几万。

我们正常人常常会觉得这样低级的伎俩能骗到人吗？后来有人解密说，就是用这种低级的骗术来选择容易上当的人群，才能骗到钱。其实，我上面描述的两种说保险坏话的人，目的也都是在选择自己的粉丝群，将来好深耕细作，找机会收割。

那么我们该如何应对这些现象呢？

第一，不要太在乎他们，“听拉拉蛄叫，你还不种地了吗”？他们的影响也是有限的，他们能影响的人，也许压根就不是你的客户。我们战略上要藐视这些人，当然战术上要重视，如果是你的客户转发了这样的视频给你看，表示对保险的疑问，证明他们被这些人动摇了，我们也得用专业去面对。

我的思路很简单，严肃的事幽默地说，就是我们要询问客户：“您认识这个人吗？您知道他是做什么的吗？”如果客户说知道这个人是谁，你就继续询问：“您觉得他对保险了解吗？他对保险专业吗？”如果客户说他不知道那个人是否专业，或者觉得他应该专业，我们就跟客户说：“如果我们生病了，是咨询医生还是这个名人呢？”我相信客户都会选择医生，我们趁机告诉客户：“看病找大夫，打官司找律师，专业的人做专业的事，这是基本的逻辑。保险方面，我应该比他专业。当然，我没有让您坚定信心，还是我工作没做好，以后我会努力的。”

我们之所以遇到这样的情况就会紧张，还是因为不够自信。不自信的原因是不够专业。首先，我们要学习回答这些“名人”给我们提出的问题，道理很简单，就是如果人家说对了，就是我们的错，我们得改。如果他说的不对，我们又不知道错在哪里，这证明我们需要大量的学习。我们之所以容易紧张，还有个原因就是因为我们贪心，想把所有人作为自己的客户，这一点我们不如我们的对手，人家观点鲜明，就是因为知道不是所有的人都会成为自己的客户，喜欢他的人才会买他的产品。

今天在这里，我就针对一些典型的问题给大家回答一下。

第一个他们常说的坑就是关于许多重疾险的两份保费一个保额的问题。这个问题的由来是这样的，原来的重疾险就是一个产品，有重疾责任和身故责任，后来因为监管规定，说是重疾险不能有返还功能（分红功能），保险公司为了合规就把产品分开设计，变成一个主寿险（原来也有分红的）+附加重疾险，但是销售时还是作为一个产品来卖。这就是A+B=C的逻辑，原来卖的是C，现在的卖的是A+B，并不是他们说的交两份钱，只赔一次。

这里有一个常识，就是我们的保险产品在保费厘定的时候就是包含保障费用和储蓄费用两个重要部分，所谓一定能拿回来的钱都是储蓄部分增值的结果，而保障费用都是用来承担所有客户的风险了。这个我们做过一个专题点击打开（20181123），感兴趣的朋友可以学习了解。

接着就来了他们说的第二个坑，就是买纯消费的重疾合适，买储蓄型（返还型）的不合适。然后他们也举例子说明为什么合适，为什么不合适。这个问题的回答还要用到上面的常识，如果你有很强大资金运用能力，买纯保障型的保险做好风险管理工作，其余资金都自己运用，获取超过保险带来收益，是可以的。针对这个问题，我们有专题专门论述过，详见点击打开（20180711）。

我看到的来源于小红书的视频是个女生，举的例子是康宁终身2019版，是一个组合计划年交保费21300元，重疾险保费其实是16400元，20年交费，附加险费用4900元，保障肯定不仅仅是50万重疾（含身故责任）。女主播在讲解时丝毫不提其他保障，只讲50万主险，再找了个50万无身故责任的终身重疾险附加30年期的50万定期寿险的案例，说是有两个50万保障（其实主险如果60岁前重疾赔付了，附加的定期寿险也就失效了），说是保费只有6000元（我都无法相信她说的准不准了），来证明把其余的30万结余的保费存到银行更合适。

其实，很简单的问题，就是一个人能不能坚持存住结余的保费，银行利息是否能稳定不变，如果搞别的投资失败怎么办？当然，这个视频充分证明，这些人是故意以偏概全误导客户选择他们买保险，绝不是诚信专业地普及常识。

第三个常见的视频就是说小孩子1000多元就能解决所有保险问题，一个案例说建议小孩子首先要买少儿医保（属于社保），然后是百万医疗只需几百元，少儿意外60元就能买20万，重疾50万保30年只需要600元。不用问，乍听起来这个组合很有道理，但是定期的纯保障型的重疾（没有身故责任）让小孩子买，是很不负责任的，就是孩子30岁以后还得买保险，价格起码贵几倍，别的不确定因素也很多。这些人也不是为了客户着想，只是用这种听起来的价格优势来吸引客户，震撼客户，因为他们每次都要提别的代理人介绍的都是上万元的计划。

我看了他们的一系列视频，专业知识也都不过关，比如10岁以前的儿童身故保额可以是20万，10-18之间的可以是50万，这个知识点他们都不知道，或者故意不说清楚，说只有20万。他们竟然说终身寿险不保意外和疾病，其实应该说不保意外和疾病医疗，而是保意外和疾病身故。

他们甚至说小孩子不需要买寿险（其实寿险的范围很广泛），他们指的应该是只有身故责任的保障型寿险，不买的理由是小孩子不承担家庭责任，所以不需要保险赔付。但是大家仔细想想，如果一个孩子身故了，我们保险公司只退还保费，家长会满意吗？人都死了，只把保费还给人家就没事了？没人想要这笔钱，但是到时候不给点补偿，没有人会满意。所以我一直给大家提示一个重要的风险，就是小孩子的保险必须把18岁前的身故保额补足到20万或者50万。

其实，他们不同的视频作品，观点也有相互矛盾的地方，关键看他们想达到什么目的。所以他们只是商业行为，我们只需要以更专业来应对就好。

至于那个叫大蓝的说什么“只有医疗险值得买，其余都不值得买”，基本属于无知的自证，我也不知道他是做什么的，看简历，基本是搞传销的。他那个“大蓝七条”更是语不惊人死不休，典型的电线杆上的老军医治性病的水平。他的意思就是说所有的代理人都是坏人，所有的保险公司都是坏公司，这就是我们最常见的低级拒绝问题“保险是骗人的”变种。

但是，我们许多小伙伴毕竟还不够专业自信，这就需要我们用解决问题的思维来看待保险。问题很简单，车险需要买吗？当然需要，财产险的逻辑就是用有限的财务支出（保费），避免无限的财务损失，这个大部分人都接受。

我也收到好多次我有600万医疗险待领取的通知，也见过首月1元领取百万医疗保险的广告，这和保险坑不坑有什么关系呢？这都是销售策略。买不买，看看合适不合适，不是纠结这些策略到底你喜欢不喜欢。如果相信一元钱就能买到百万医疗，就属于典型的易被骗类型。

买不买保险，和保险公司赚不赚钱，高管薪水高不高（他说的数据也都是信口胡诌），代理人富裕不富裕，都没有直接关系，关键在于我们需要不需要，能不能买得起，有没有更好的替代选择。难道我们会因为首富们那么有钱，就不买房子，不网购，不用微信了吗？

买意外险是为了管理意外伤残、死亡带来的损失；买保障型寿险，是为了防备疾病死亡带来的收入中断风险，或者说变现生命价值；买养老保险是为了管理长寿风险；买健康保险是为了让我们在疾病面前依然保有尊严，有活命的机会，不拖累家人，在绝望的时候看到希望；买高额的保险，是为了生命价值的保障，做好财富的保全和传承，进行税收和债务筹划。这个话题展开了需要太多的时间，需要我们活到老，学到老。

至于网上买保险便宜的问题，大家得知道自己买的就得全部自助，如果有一天办理理赔也得自己办，试想一个癌症患者办100万的重疾理赔，如果因为提供的资料不充分直接面对拒赔的情况，会不会急火攻心，瞬间崩溃呢？不小心搭了命进去。但是如果有个好的代理人，帮客户办理，因为专业，因为努力，也许结局就不太一样，起码客户不会轻易面对最糟糕的情况，去处理那些繁杂的手续。

所以，便宜都是有代价的。买保险买的是产品+人品+服务，而不仅仅是产品自己就够了。

如果大家想提高自己应对的水平，还可以参考另外三个专题，点击打开（20190618）、点击打开（20181211）和点击打开（20200419）。

今天的话题就到这里，谢谢大家。

重要提示：

【总编：张小澜】

二维码是报名通道

关注王辰老师的视频号

不错过每一场 难得的直播课程