电商最后机会：7位亿级商家、700位老板在「电商增长」峰会的分享

11月25日，派代「电商增长」峰会在广州顺利举行。

7位来自视频号、小红书、快团团、抖音等平台的头部商家，围绕各自领域进行深度分享，吸引了近700人到场参会。

参会的不少电商老板感慨，今年是历年来，电商增长最乏力的一年。恰逢年底，老板们需要出来了解新信息和新机会，为明年和未来做一些规划和准备。派代办的增长峰会，正好满足他们需求，所以报名格外火爆。

还有些老派友表示，参加过派代很多会，无论是主题、流程设定，还是嘉宾演讲内容，质量一直很有保证，每次都干货满满，所以看到信息立即就报名了，这次听下来，确实有非常大的收获。

这次「电商增长」峰会讲了些啥？今天小编带你一起回顾。全文7000字，请耐心阅读，来享受这场干货的盛宴。

|视频号头商家如何从0到类目第一

电商老板应该如何做增长？派代创始人老邢表示，看一家公司在未来一年会不会增长，主要看产品、会不会卖和效率。

其中会不会卖是关键，而关键中的关键就是，能不能注意到自己所在领域的平台或者市场是有增量。

老邢认为，抖音和快手都不算有大增长的新平台，现在有增长空间的平台，如视频号、小红书、快团团、得物。那么机会在哪？举例来讲，在小红书商业化的过程中，大家都抱有观望态度时，就是你的机会。因为小红书的流量增幅不是那么快，你的可能性就在于大家都不太看好小红书做商业化时，你迎难而上了。

我们先来看，视频号的机会。

现场第二位分享嘉宾，就是视频号多类目头部商家——广州川谷CEO宋颖川。他认为，视频号作为一个较为新兴的平台，具备极大的电商潜力。

数据显示，2022年视频号销售额同比增长800%，今年继续保持着高幅度的增长，背靠微信这个全网最大的流量池，有非常大的卖货空间。而视频号已经超过快手，达到5亿日活，目前正在加速电商化。

视频号具备了人群红利、链路红利、流量红利三点优势。

宋颖川分享道，平台流量增量上限可至微信日活用户数（10亿+），裂变触达用户有无限可能。目前视频号由自然流量、付费流量、私域流量三大板块构成，但流量的核心因素离不开好内容、好货品和好服务。

对于如何入局视频号？宋颖川认为，可从三个方面入手。

第一是账号定位。

起号之前先向自己发出提问，我是谁，我代表谁。

我是谁，决定了帐号人设打造的方向，例如是业内专业人士还是接地气的好友身份，我代表谁决定了帐号的内容方向，是科普式还是探店式。

有了这个方向就可以开始准备内容创作，内容0基础也不用迷茫，建议可以先对标复刻，在自己所属的赛道对爆款视频进行学习和脚本复制，频率最好保持在每天1-3条，可以提升爆款的产出率。

第二是货的匹配度。

货品需要与人群对标，根据视频号用户数据我们可以得知，40岁+用户占比最多，其中中年女性占比达到80%，一二三线占比60%。

针对此类人群，我们可以设想到此类人群的商品需求，比如熟龄姐姐更关注保养、健康、家庭生活、教育等商品，而城市中年大哥的需求则偏向健康、送礼、收藏等方向，这些范围内的货品都可以作为入局的参考。

目前，视频号优选联盟分销占整体销售额的比重仅15%，对比其他平台至少还有1-2倍的增长空间。

选品方面，除了做热门类产品，也可以尝试优选联盟稀缺的商品，对此，会议期间宋颖川着重提到了宠物类目，以及极具特色，新奇特足够激发用户好奇的商品，可以成为新入局商家的优选。

第三是投放问题。

宋颖川表示，广告投流就类似于一个放大器，对于转化能力高的直播间有加持，付费广告能够引流意向人群承担拉新功能。另外广告流量不会直接撬动自然流，而是付费流量达成了内容消费和交易转化等数据，才带动自然流的卷入。

现场，宋颖川提到了ADQ付费，目前ADQ每月在5%-10%的放量，增量空间巨大，而且商家使用的不多，新手商家入场可优先关注ADQ。

为了带电商老板们，从不同视角看视频号的机会，派代本次会议还邀请到了视频号茶类目第一的卖家——顺子说茶CEO陈镜顺。他从事茶产业14年，自己出镜拍摄短视频和直播，具有非常强的IP属性，被誉为茶界的董宇辉。

会议期间，陈镜顺从自身经历拆解分享了自己做好视频号的心得体会。

自2022年4月入局视频号至今，陈镜顺创造了用户增长超50倍的佳绩，累计高粘性用户15万人。数据显示，“顺子说茶”账号2023年月销售额超千万元，退货率小于8%。

陈镜顺认为，和传统平台相比较，视频号是一个具备新秩序和新增长的平台。

视频号可以还原一个真实的消费场景，以茶类商家而言，可以将视频号视为一个茶馆，直播就是让一个销售员，可以同时服务无数个消费者。

陈镜顺还提到一个有趣的概念，即“私域=私欲”。

客户可选择其实非常广泛，从平台来看无论是京东、淘宝、拼多多等都是客户的购物工具，所以，你个人以为的私域其实是用客户的公域，同样是服务他人的工具罢了，唯一的核心重点仍然是你是否可以把内容把服务做好。

关于如何做好视频号内容，陈镜顺给出了以下建议：

比起套路，实诚才是必杀技。因为直播本身就是内容创作的过程，同时也是构成信任和服务体验的过程，品牌必须抱有长远发展的态度，持续输出内容和耕耘供应链，才能创造用户不厌倦的价值。

视频号类比为真人综艺栏目无论是短视频还是直播都是围绕内容而展开的，“5、4、3、2、1，上链接”类型的直播注定被行业淘汰。

陈镜顺认为直播始终是以人为本的一门生意，所有的内容都应该带有使命，主播不仅是卖货，更是用户发现美好的眼睛。

|小红书头部商家都是这么玩的

在小红书做电商有没有机会？这个话题，每隔一段时间，就会被电商人拿出来讨论一番，近期随着小红书日活破亿，更是引起业内广泛关注。

电商增长峰会现场，小红书女装头部商家——麦社CEO丁东、内容头部玩家柯南，分别讲述了他们在小红书月销千万的心得。

丁东表示，自己的小红书运营能够做到现在的成绩，离不开最大的一个点就是，平台红利。

现在整个电商能够增长的平台，一定是好的平台和大家研究的平台。我们现在传统的电商平台，不论是淘宝还是京东的货架电商，现在的增长空间已经很小了。

在小红书经历了四个红利阶段的丁东，算是稳稳抓住了平台的增长红利。如今矩阵号已经做到月销售额1000万元。除自己做账号外，他还与小红书平台200+达人建联，其中单场销售额过50万元以上的头部博主就有40+，帮助平台头部博主，匹配货品以及后端服务营收达1000万元。

据丁东介绍，2021年4月份他就开始做小红书的内容，引流到淘宝，快速爆发，那个时候的小红书以种草为主。总体来看，他自己做小红书运营抓住了种草红利、内容红利、闭环红利和直播红利的4个阶段。像直播红利，他是在2022年11月开启做小红书的店铺直播，快速建立笔记直播联动，所以才得到了快速的增长。

想要在小红书做出成绩，除了抓住平台红利外，还要拥有精准的定位去打造一个细分的赛道、坚持持续的输出自己定位的基本内容、敢于去付费、通过单账号的成功经验去复制和增长。丁东强调，“现在做小红书，我认为越小众越有大的机会。”

丁东坦言，我国的电商平台分为4种类型，分别是货架电商、兴趣电商、内容电商和小红书电商。之所以把小红书电商单独拎出来形成一个体系，主要是在于目前小红书的商业化定位是非常不明显的，即我们所讲的赛道，是刚刚起步。

“暂且叫小红书为社区电商，因为小红书最开始是源于社区种草起来的一个平台，目前的商业化并没有非常的清晰。小红书其实想把这个平台做成一个内容电商，但是现在实际的呈现还没有成形。”丁东说。

在丁东看来，现在小红书平台的机会主要有2个，一个是品牌商的机会，另一个是主理人的机会。

品牌商即货找人，有优质的货品供应体系，有清晰的受众定位和2.5倍以上定价倍率。目前的机会点针对品牌来讲，它的商业化处于刚刚起步的一个阶段，而达人的变现需求非常强烈，所以可以快速通过达人布局小红书。不过这个挑战点在于，机会点时间比较短，很难依靠达人持续经营，粉丝难以沉淀到品牌上。

主理人，即人找人，有明显痛点，痛点即卖点，人设容易打造，时间周期长。丁东认为，这一类有明显的生产空间，因为在小红书平台痛点就是卖点，痛点就是需求。机会点在于，放大痛点，创造需求，给不轻易被替代的解决方案，一旦起来很稳定，粉丝能够沉淀。不过，主理人的挑战点在于时间周期较长，对内容创作有较高的门槛，对选品的敏锐度要高。

“第一个的时间沉淀周期比较长。第二个，对内容创作其实有一个较大的研判，以及对选品的敏锐度是比较高的，可以先看一下。”丁东说。

与丁东大力发展直播带货不同，小红书的另一位头部卖家柯南，更专注笔记带货。

柯南深耕内容电商4年，从2022开始专注小红书业务，如今团队人数超过百人。目前，他通过布局多账号、多类目的内容玩法，在小红书上快速突围，月销售额过千万元。

在柯南看来，所有事都是一件事：系统。系统进化比业绩增长更重要，所以要打造可持续进化的商业系统。商业系统往下划分为业务系统（事）、组织系统（人）、文化系统（心）和底层系统。

而小红书的业务系统分为产品、流量和转化。在流量方面，则分为渠道和内容。在柯南运营小红书的两年里，从一开始的“单品类，单策略，单渠道”的业务模型1.0，进化到现在的“主品类，主策略，单渠道”的业务模型5.0。

“在上述要素里，我们不可能全做。到今年小红书的玩法已经多了，我坚持不做直播，不是因为直播不好，而是因为自己能力不够，我们的战略是不能去开直播这个项目，可能到明年才能开。我们要去选择适合自己的一个要素深扎，才能脱颖而出。”柯南说。

在业务模型1.0时期，即“单品类，单策略，单渠道”，柯南选择了一个品类，然后用小红书的渠道开始打，主要是结合自身优势、行业趋势和当下局势。最开始的时候，柯南选了食品类目，在小红书渠道，文案为主，图文为主的笔记，选择了白号（即普通人手里的账号），用的是免费流量。

“我们的逻辑就是找普通人手里的账号，自己写好笔记，然后交给他发出去，然后笔记里面有我们的关键词，来了关键词引流到天猫淘宝天猫店去。第一步就是这个玩法。”柯南说。

业务模型2.0时期，即“单品类，多策略，多渠道”。这种模式的综合管理成本很高，而且与淘宝达播、抖音达播的数据比对后，还是小红书渠道效率高，测评放大的效率高。

业务模型3.0时期，即“多品类，单策略，单渠道”，继续回到小红书上聚焦，单渠道，即只做小红书，单策略，即自己做好内容后找账号去发，然后多类目。柯南发现在第三个阶段的时候，扩类目的速度非常快。主要原因在于，扩渠道需要的综合管理能力和业务能力并驾齐驱，而从中国的供应链上看，扩类目的成本是很低的，可以用同样的方法去追求高效的增长。

业务模型4.0时期，即“多品类，多策略，单渠道”。“扩完类目之后，我们发现当初那种测评的玩法比较简单粗暴，我们在一个类目，这个类目就会有人跟我们来打。我们扩的类目多，被打的类目也多，这导致我们积累，很被动。一个月卖200万、300万，再过一个月就卖20万、30万，做这种生意是非常累的。所以我们就开始做多策略，在小红书这个渠道换多种玩法。”柯南表示。

第4阶段的时候，不再以简单的图文测评为主，而是侧重两种模式，一是以文案为主，另一种则是以图片为主，并对每一篇笔记在首图、套图、标题、正文、话题等方面进行全要素拆解，能拆多细就拆多细，大幅度提升内容质量。

业务模型5.0时期，即“主品类，主策略，单渠道”，主要是从公司所处地区的人才供给方面去考虑。柯南还指出，“在一种策略内，哪怕别人进攻，我们还可以补辅助的策略，而且我们会在主策略不断沉淀，我们要锁定一个类目，不要别别的人一打的就放弃掉。我们现在依然是保持着这个策略在进攻。”

|抓住快团团2000多亿的机会

除了视频号和小红书，还有一个平台可能商家们关注的比较少，它就是快团团。去年GMV为1000亿元左右，今年已经翻倍增长到2000多亿元。

会议现场，快团团头部团长——货王大猩猩CEO华力，为我们作了分享。

华力介绍，传统电商平台流量见顶，增长空间越来越少，但一些新兴平台却不乏机遇。

华力属于电商原住民，自2007年入局电商行业，具备多年和多平台的电商经验，2019年开始尝试快团团领域。到现在月销售额已经超2000万元。

一方面，快团团属于拼多多旗下的一个私域团购小程序，背靠大型电商企业更靠谱。

其次，跟电商平台式不同的，快团团对商家管控力是很少的，快团团就是一款典型的私域小程序工具，在微信生态圈畅通无阻流量属于团长私有，可反复强触达。

而且，目前做快团团和微信私域比传统的平台电商要简单，真正的能做到0成本，免费，上手快，无推广费等好处。

华力认为，快速入局快团团并成功卖货的第一步是打造好人设。

以自身为例，华力会常常在朋友圈分享自己一家三口的幸福合照，打造一个热爱家庭和事业的形象。

打造人设之前应该先思考你到底想引流的是什么样的一群人，如果你想引流的对象是这样的人，那么相对应的你自己是什么样的人。

其次，IP一定要具备超强的专家型分享人设，讳忌将自己定位为销售和业务推销员。

而人设想好以后，就需要多维度的去输出立体展示做实人设，要让顾客感知到。不能以简单粗暴的刷屏形式，更不能直接上硬广。华力认为，30%的内容要与产品无关，要发能体现你的专业知识、生活品味的内容，最好是自己的自用实拍图更真实更有信任感。

宣传的方式很多，可以借助名人效应来宣传产品，可以从产品背景介绍 ，多维度打动顾客，更重要的是一定不能漏掉客户反馈分享，客户真实反馈可以引流更多客户下单，组合下来即强心智+实力展示+爆品战绩+买家好评的核心打法。

华力表示，IP打造一定是持续不断的丰满和完善的，想要IP速成，每天睡觉前至少看10个以上大团长的主页，还有他们的帮卖介绍+微信，去学习和进步。

与快团团相似的是，抖音电商虽然很卷，但是作为近几年增速最快的平台之一，也值得我们关注。抖音电商数据显示，2022年5月1日-2023年4月30日，抖音电商GMV增长80%，货架场景GMV增长140%，且动销商品数量增长了44%。

那抖音电商的增长机会在哪，又该如何抓住？现场抖音头部商家——麦豹科技创始人CEO张辉，给我们作了分享。

张辉是一位矩阵直播操盘手，自营直播项目月GMV 1亿+，DP直播项目数十个。

在张辉的视角看，抖音电商还有很多增长机会。一个好的直播项目，有着GMV要高，退款率要低的特点。只要方法对了，成功的项目就可以不断复制。

而做一个项目，第一步要先理解平台的算法逻辑。张辉表示，所有的抖音电商都离不开引流、留存、互动、转粉、加团、引导、转化的算法指标。当你要提升不同渠道的数据情况，自己内心要知道关注哪些指标，以及哪些指标要达到什么样的量值和数值，才能获得下一步的推进。

当理解算法逻辑之后，接下来要做的事情就是打标杆。要集中火力，先打一个标杆模型，之后再去选择适合自己直播间的玩法。张辉分享道：“目前所有抖音直播间玩法都绕不开三种类型，内容型（自然流直播间）、均衡型（微付费直播间）和营销型（重付费直播间）。”

第一个，内容型，就是纯自然流直播间。常见代表的是达人直播间，比如小杨哥、交个朋友，通过生产内容获取更大流量。

第二个，均衡型，或者叫微付费。付费比例控制在GMV或者消费额的10%以内，即适当的拿付费去补一补整个流量数据，核心还是看自然流。

第三个，营销型，重付费。打重付费的品类，毛利率不能低于70%。

张辉还提到，流量分两类，一类是免费，一类是付费。免费主要是依赖内容，而所有做电商的都绕不开付费。在付费投流策略上，要问4个问题，花多少钱，怎么投，关注什么，注意什么。

对于上述问题，张辉也给出了自己的答案，即按照GMV的10%，来设置投放预算；结合自身直播间的情况，以直投为主，素材投放为辅；重点关注ROI指标，以广告ROI=5为基准值。投放需要实时盯播，根据主播的节奏和过款的节奏实时调整投放策略，确保ROI的稳定产出。

“好的投放策略，一定要平衡好ROI和放量的关系。一场在线相对稳定的直播才算优秀的直播。”

在打造抖音直播间经验分享上，张辉还建议商家们积极参加平台活动，助力GMV破层。同时，按照第一个标杆直播间的打法，做直播间矩阵，单一直播间是有流量瓶颈的，要靠矩阵去做更大的突破。

对于怎么抓住抖音电商的增长机会，张辉还给了4个方向。

第一个，从平台视角看增长机会。

张辉分享道：“抖音图文带货的爆发力让人非常惊讶。经过测试对比，相比于短视频带货，图文带货流量更大，转化更高。其中，服装、图书、食品、美妆这几个赛道增速是最快的，如果有这4个赛道相关的产品，可以重点去关注一下。”

同时，张辉还提到，抖音图文带货，非常适合刚入局的中小商家，适合单价在50元以内的全品类的商家，具备试错成本低的特点。其中，核心是选品，优先选择同行在热卖的品，或者在其他平台已经爆过的品。

第二个，从渠道玩法看增长机会。

抖音KOC带货，增长机会在于，增长空间很大，抖音每年新增数百万新的内容账号，这些账号都需要好的产品来做商业变现。这种玩法比较适合有一定体量的商家，尤其是产品源头的商家，原因在于这种玩法对产品的要求比较高。此外，选品一定是大爆款大单品，才能拿到最好的效果。

第三个，从选品维度看增长机会。

结合自身的优势及所处的行业，按照选品模型去往里面套，大概知道满足哪种条件，以及每一种定价模型、选品模型之后，相应打法大概就出来了。

第四个，从信息维度看增长机会。

张辉认为，电商人一定要有自己的交流圈。交流圈内很多新的机会和风口，往往就是一个月或一个礼拜的信息时间差，信息知道的越早，成功的概率就越大。

所以，张辉很早就加入了派代【卖家增长社】，他现场也呼吁其他电商老板加入，获取一手的增长信息，一起探讨电商增长之道。

以上就是派代「电商增长」峰会的全部核心内容。如果你想领取7位嘉宾分享的PPT、或者加入派代【卖家增长社】，欢迎添加老邢助理微信。目前社群服务如下：

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