深度对话明亚：读懂头部保险中介价值之锚

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在保险业的产业链条中，对客户进行营销和服务始终是最重要的环节。任何一个成功单量的达成，一定是建立在专业化服务客户之上，于保险中介市场更是如此。所以，有关于保险经纪人如何实现专业化营销的探讨也从来没有停止过。

但让市场倍感压力的是，保险经纪人不断流失以及增员难的问题，一直是各大保险经纪公司关切的焦点。在面对诸多已成为行业共通的难题背景下，整个保险中介市场该何去何从？保险经纪人又该朝哪些方向行进？

带着这些疑问，近日我们在直播中连线了明亚营销中心助理总监兼综合业务部经理刘存鑫，共同深入探讨了明亚的商业模式，同时对于保险经纪人如何做好服务，以及未来保险中介市场如何发展等问题，刘总给出了非常具有建设性的意见，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容也来自该场直播。

高速增长背后，明亚的商业模式有何特点？

想要全面了解一个行业发展情况如何，往往观其头部企业就可以将所处行业看清一二。

作为近年颇受行业关注的头部保险经纪公司，于2004年成立的明亚一直坚定地希望成为代表投保人利益的保险经纪人，践行真正意义上的客户需求导向。也正是在该理念指引下，明亚业务经营发展不断迈向新台阶。

那么，到底有哪些因素支撑了明亚的健康可持续发展？和其他保险中介相比，明亚的商业模式又有何独特之处？

第一，明亚开展的业务都是由一群拥有极高素质的经纪人团队而支撑起来，这是明亚的立业之本。

刘总认为，在保险经纪的从业过程中，很多公司都在探寻隶属于自身的企业文化和保险资源，但最重要的还是企业是否能拥有高素质的经纪团队来服务客户，从而达成最终交易。

第二，除了拥有高素质的经纪人团队外，企业还需要有非常完善的经营体系作为支撑，让保险经纪人能将高素养学习能力真正应用到保险营销中。明亚正是深谙此道，形成了一套非常完善的后台培训体系，涵盖了寿险、医疗险和团财险等各种业务。

比如，在销售大众化医疗险时，客户购买后将面临该险种能否有效覆盖医疗费用风险的难题，但在明亚的培训体系下，并非只是单纯地给用户进行解释，而是站在一个更广的角度，先去分析中国目前的医疗体系及医保体制下需要配置怎样的商业医疗险，才能防范客户的诸多医疗风险难题，这也促使保险经纪人在任何销售体系下都能形成该观念，变得更加专业化。

第三，在日常经营活动中，明亚有非常先进的中台，以及后台的IT服务支持系统，来赋能前端销售伙伴，使得营销动作更加饱满化，在客户心中树立起差异化形象。比如，在明亚中后台支持体系中，保险经纪人可以利用智能分析工具很清晰地看到客户是否存在风险防控缺失，也可以非常完善地查看到客户保单是否全面、各险种覆盖情况等。

招募人才及提供相应支持至关重要，

该如何“两手抓”？

毫无疑问，保险经纪人对整个保险市场营销起着至关重要的作用，而且随着客户需求不断变化，消费者对保险经纪人的专业能力也更加重视，这就对各家保险经纪公司在人员招募环节提出了新要求。那么，明亚在招募保险经纪人时会有哪些考量标准？又会给保险经纪人提供哪些支持？

刘总介绍到，目前明亚在全国大约拥有27000名人力。虽然市场的保险业务员总量在下降，但明亚却逆势而行，从年初到现在总人力增长了35%。

从数据来看，明亚现在招募的保险经纪人皆经过多轮筛选面试，留下来是一群志趣相投的对保险行业怀着热爱之心的伙伴。

一方面，明亚是国内保险营销领域为数不多的要求营销人员拥有较高学历的公司，希望经纪人有一定的学习能力和认知基础，在面对各种客户咨询时有强大灵活的应对能力。

另一方面，明亚也非常看重经纪人独立思考的能力，以及能真正站在客户需求角度进行分析风险的精神，拒绝亦步亦趋、听话照做的传统营销模式。

在如今保险经纪人个性化程度越来越高的大趋势下，其需求也变得更加多样化，而明亚则是从以下两方面为切入点，来帮助经纪人更高效展业。

其一，明亚会根据不同保险经纪人所擅长的领域和拥有的个性化资源，一一打上标签，从而对其进行有针对性的专业化培训。比如，有些经纪人的业务侧重制造业，有些熟悉文娱行业，相对在责任险上有所建树。

企业营销人员的个性化，通常较难利用调研来打上标签。但是明亚会根据经纪人的不同特点来开展各种多样化的培训，充分调动其积极性并深入洞察每个经纪人的差异化，为后期的培养规划做相应的调研。

其二，针对明亚经纪人的个性化需求开展相应的客情活动，比如，有些经纪人喜欢拓展医疗类客户活动，而有些则倾向于开展亲子类活动，明亚在充分了解其诉求后，会组织相对应的不同活动来满足经纪人经营客户的需求。

此外，在针对有些经纪人擅长打造个人IP来做相应宣传特征下，明亚则通过大量知识体系对其赋能，来帮助经纪人更好地获得流量。

不难发现，明亚是建立在充分尊重经纪人的前提下来调研其展业需求，而并非只是一股脑没有针对性地来满足所有经纪人诉求，这也是明亚区别去其他公司的核心差异化所在。

站在行业新起点，保险中介将走向何方？

刘总认为，在整个行业内，服务的重要性不言而喻，比如，在客户购买完保单后，保险公司都会附赠很多增值服务，但是于客户而言，并不太清楚这些服务到底该如何使用，保司也没有着重去做宣传。

而且很多保司在去设计这些增值服务的时候，仅仅只是认为客户需要这样的服务，而非真正站在客户角度来做思考。这也就导致了增值服务使用率非常低，甚至有的保司在开发了增值服务后，却将其藏在后面，希望客户最终没有用到，来降低自身业务成本，这无形之间会损伤客户的服务体验感，大大降低客户粘性。

在充分调研了客户需求后，明亚也希望建立一套自己的健康管理增值服务体系，并在2021年成功搭建了明亚医生服务体系，来帮助保司将使用率非常低的增值服务产品调动起来，提升产品使用效率。

在该种服务体系下，明亚并非单纯地将所提供增值服务视为成本，能省则省，而是希望增值服务能大大增加客户的粘性，像提供的一些医疗增值服务，也可以提前帮助客户做预防，未来能实现赔付力的管控。

此外，刘总还表示，保险经纪公司与保司进行通力合作，对提升客户服务能力也事关重要。比如，明亚期待保司在给客户赠送增值服务的时候，双方能进行高效沟通，真正挖掘出客户对医疗增值服务的核心需求点，而不是单纯的认为客户有这方面的需求。

因此，站在保险经纪公司角度，其提供的服务是最贴近客户的，经纪人也能深入洞察到客户到底需要什么样的医疗增值服务，这也是为什么明亚上线的增值服务平台能受到市场青睐的核心所在。这也提醒行业，各家公司在设计增值服务体系的时候不应闭门造车，还是要和保险经纪公司等活跃在业务一线的人多多沟通，共同服务于客户。

在关于未来保险中介市场会有哪些特点，以及新时代下专业保险经纪人应该具备哪些能力问题上，刘总也给出了比较中肯的看法。

首先，作为保险经纪，最基础的是需要具有专业性和全面性，而且随着经济和互联网的高速发展，每个人的认知也在不断提高，此时保险经纪人如果在面对客户多样化需求下，还只是做单一业务或只在某一领域具有专业性，未来展业之路将会走的很困难。

其次，从竞争角度来看，作为一个合格保险经纪人，不仅需要满足客户多元化需求，更需要将全面化和专业化齐头并进。这就要求保险经纪人脱离自己的舒适区，不断向外延展内生业务边界，成为一专多能复合型人才。

最后，在“报行合一”严格执行之后，一些单一业务或平台的中小公司生存能力会比较艰难，而那些有全面产品业务线和强大的辅助支持能力且拥有更好客户资源体系的公司，未来发展空间将充满想象。

总的来说，当下整个保险中介市场发展确实不易，但我们很欣慰的看到有像明亚这样的善于做好专业队伍建设、人员培训、经营客户等工作的保险经纪，不断用实际行动来为行业添砖加瓦，积蓄能量。相信未来行业发展在更加专业的保险经纪公司持续赋能下，也会百尺竿头更进一步。