一级私募募集难，应重视家族办公室业务

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作者：胡铭洲律师 德禾翰通律师事务所

我是一个深耕中国财富管理，同时有幸参与多起重大PE募集的财富管理律师。我见过超过200组高净值客户，对财富管理从业者做过无数场培训，我们和财富管理市场各类金融机构都打过交道，积累了对这个行业的认知和思考。

鉴于以上的经历，抛砖引玉，谈一谈亲历funding，我是怎么思考目前一级市场“募集难”：

我认为解决中国一级私募目前募集难，不是依靠S基金，应重视家族办公室业务。

（一）为什么我认为，下一站不是S基金？

S基金本身，不能直接增加一级市场资金量，只能增加存量市场的流动性。增加存量市场流动性有意义吗？有，对机构LP处理《资管新规》合规存量有意义；但大多数个人LP无法参与到S市场，因为份额太小；对管理人更加没有意义，换个LP，钱是种类物，LP甲的钱和LP乙的一模一样。

另外，再从募集效率角度看，S基金还是像其他产品一样募集，客户从零到一去认识它，依赖传统人力营销和募集，所以没有根本变革“人力马车”的生产效率。

从高净值客户配置角度，S基金收益率接近固定收益，又不能等同于固定收益的配置。想说明什么？对于高净值个人LP来说，不是一个必需品。从高净值客户配置角度，没有看到S基金如人寿保险般的必要性意义。所以，很遗憾，从终端客户角度，S基金不是资产配置中的必需品。

最后再谈一下S基金产品本身，客户碰上一期好的S基金，挺碰运气的。刚好有机构LP出让份额，刚好以满意的折扣买下，打包成了这期产品。一期S基金打开后，由于太过于分散，基本没法做存续分析。如果有底层项目上市了，也因为份额太小，无法实现可观的收益。

多说一句，不是S基金不好，S基金如果想更好，可能还需要积极地探索和创新。毕竟，中国的股权市场和国外很不同，不是海外搬来的就是好的，经过充分本地化浸润的，可能才是好的。

（二）为什么我认为，PE/VC下一站是家族办公室？

1. 募集难，多少人到底是否理解难在何处？

募集为什么难？市场好的时候，看不出问题，市场差就显现了。即使政府引导基金占据大部分江山，可还需要找个人LP出资。刚提到了，财富管理端，还是依靠最传统工作方式，一个个人讲，或者开小会讲。again，工作效率不高，经济好的时候不是问题，经济不好的时候，就很致命。我在观察了好几个大品牌的募集后，意识到，传统募集老路可能走到了尽头。一级私募基金同质化严重，在财富管理募集端，根本没法跟客户解释两只明星基金的差别。或者这样说，经济下行整体募集不佳，掩盖了募集难的真正症结。

如果你问一个亲历过募集的我，改善和突破在哪？我会回答你，在服务纵深上改变，与其从陌生客户处募集1000万，不如从该机构老LP再募集1000万。减少了LP对机构的认识时间，而老LP的追加肯定来自服务的提升，而服务提升形式就是建立一级私募内部家族办公室。

2. 家族办公室，同一级私募，从各种角度适配

如今，信托公司、保险公司都纷纷成立内部家办，如果其他单一资产类别为了更好服务客户，纷纷组建家族办公室，那么一级私募没理由不下场干活了。

我认为，一级PE机构的资产长期性，同家族办公室适配。PE其实就在和客户讲一个等待和长期性的故事，试问还有什么比用行动证明自己长期性，来得更为具有证明力。

人群形态和业务形态的适配。我过去处理过一批个人LP面见基金投资经理，我见到该投资经理的态度举止等等，我就知道了一级私募是完全不了解个人LP，我当时心想：天呐，他真的以为个人LP只有500万呐。不禁感慨，聪明如一级私募投资经理的人，也会犯这样的偏见和认知错误。

深入和很多个人LP打交道，一同探讨一级私募后，我觉得老企业主是真厉害。老一辈企业主亲历了足够久的中国经济周期。中国水大鱼大，人才辈出，中国个人LP卧虎藏龙。

好汉不提当年勇，梅花不提前世绣，有趣的是，“后浪们”还就真不知好汉的勇和梅花的前世绣。

3. 财富管理与资产管理融合，符合市场逻辑

过去为了简化募集工作，资产管理机构委托财富端做募集，而实际操作下来，因为投资工作不是财富端做的，财富端拿不到数据，讲不清投资项目，故而募集不好做。管理大量个人LP太麻烦了，所以付费给财富端做募集，想想多正确的事情。但亲历了整个过程之后，愈加印证和令我更加信奉之：“不要跟我讲完美的商业逻辑，完美无瑕只能说明缺少实践印证。”

所以募集可以简化吗？对不起，也许不能。所以，我们只能推向另外一个结论，也许财富管理和资产管理，就不是两个分立的上下游产业，走向整合符合现实情况。

一级私募只能自己做募集，自己做募集就得做家族办公室，我们来简单谈一下什么才是真正的家族办公室这个问题。

4. 怎么样的家办，才是中国高净值客户需要的真正的家办？

家办是设立在一级私募内部的，为增加募集量而设立的。但最终增加AUM的路径，肯定是为LP解决问题，提升服务，提升LP满意度，而产生追加投资。不能简单粗暴地把募集指标派发给内部家族办公室，这其实又回到了原来的老路上。这样的错误已经在市场上家族办公室犯过了。

我观察这个市场，我认为究其原因是行业壁垒，对其他行业没认知。不具备财富管理法律税务专业的人，根本无法想象一个不起眼问题中的信息量，营销人员不懂法律专业，资产管理不懂财富管理，资产管理更无从懂财富管理律师。

文章篇幅有限，这里就不具体展开讲家办的细节，另作文详谈家办的细节。

（三）结语

中国水大鱼大，在中国做财富管理和资产管理，是一件非常激动人心和充满可能性的事业。当我们看到有利机构发展，又有利于客户的方向，我们愿意分享。

这个市场向更加健康，更符合中国本土化，更有利于中国高净值客户方向发展，我们所有人都将是受益者。

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