他高中辍学，在淄博3万元创业，2年做到900万：我做生意没有亏过

“蛤喇壳卡住牙了！”

一位男性食客，在食用蛤蜊意粉时出了状况。

这是一家源自于深圳的西餐厅，向外凸起的圆弧形玻璃外立面，白色亚克力招牌字体在黑色为主色调的映衬下，似乎有几分星巴克的高级感，在人来人往的商场一楼，不免令人侧目。

一看出了状况，店长赶紧叫领班过去处理，把客户安抚好，当然这也是他们日常培训中的基本操作。

顾客很生气，不依不饶，领班无功而返。

换上餐厅主管，碰了一鼻子灰，也无功而返。

最后还得是店长出面，毕竟他有着餐厅里最高的处置权限，比如免单、换菜、赠送、打折等。但这个顾客不吃这一套，情绪越来越激动，顺势操起桌上的刀叉指向店长，周围人的紧张都提到了嗓子眼，有劝说的，有观望的，有匆匆结账离席的。

“你今天的所有消费，我都给你免单”，店长紧接着说到：“如果你要捅我的话，你可能就走不出这个门了。”

也许是理性在那一刻占据了主导，也许是“目的”达成了见好就收，顾客悻悻地接受了建议，这家西餐厅化解了它的第一次“危机”。

“这种难缠的客户多吗？”，我问道。

“这种极端的客户不多，一年也就那么一两个，但都很好处理”，“有的时候，因为人的体质有差异，也有吃了回去拉肚子的，然后就是带着客户去医院做检查，赔偿医药费，但我们的食品检测都是没有问题。”，说这些事情的时候，他显得很平静，这是他眼里的正常现象。

这位曾经的店长，就是我今天访谈的主人公，他叫来国衡。

今天的来国衡，已经从一个西餐厅的店长成为了一家3000平米新派融合菜饭店的老板，从一个打工者变成了创业者，这还是他创业的第二个项目。

表面是身份转换，恰是商业变迁的缩影。

时间倒流，往事重提。

2010年，淄博张店区华光路与重庆路交汇处，来自日本千叶县的永旺集团在这里投资了一个大型商业广场：佳世客。

在2001年以前，日本永旺集团一直叫“Jusco株式会社”，这家以经营购物中心、综合零售业为主业的公司，既是日本ShoppingMALL的一张名片，也是剑指亚洲ShoppingMALL第一的强者，2021年《财富》世界500强排名第100名。

1985年，淄博百货大楼建成，这座地处山东中部的工业城市，第一次拥有了自己的商业综合体；2003年，王府井广场、银座中心开业，第一次开启了ShoppingMALL时代；2010年，占地面积76,590平方米的佳世客广场开门迎客，第一次晋级国际化ShoppingMALL之列。

淄博，这座集齐国故都、蹴鞠、聊斋、旱码头、至孝之城……等称号于一身的华东之城，既有前人缔造的荣光，亦有经历过发展的迷失，曾以淄矿人为荣的身份名片，在资源枯竭和环境污染中失色。不管怎样，生活在这里的人们，一贯地内敛、务实、直爽、粗砺，在他们眷恋的城市，以自己的节奏努力地追赶时代。

这家开在佳世客商业中心一楼的西餐厅，给这座城市带来了新体验，给习惯了羊汤、卷饼烧烤、博山菜的味蕾以新刺激。开业之初，凭着过硬的服务和新式菜品，这里的生意异常火爆，很多客户办了储值卡，有人甚至周周去吃。在当时，这里是不少本地人重要日子的聚集之地，是传统拥抱西式的尝试。

“你一火，别人就会跟风，周边其它的商场也陆续开了很多的西餐厅，客流一下子就分散了出去。”

后来，银泰、新都会、彩世界，万象汇、万达、茂业、吾悦等大商场陆续落地，佳世客在2016年黯然离场，随同离场的还有来国衡工作过的这家西餐厅。

沉浮之间，有的死去，有的新生，对于来国衡而言，属于后者。

周六，早上八点半，到达淄博站。

2011年，我来这里出差，在这个火车站，第一次踩到了这个城市的土地。火车站上下两层，每层分为东西两个候车室。如果你是在二层候车，就要穿过钢板搭建的天桥，当人多的时候，咚咚的脚步声引发楼体轻微的晃动。约为一米五见宽的楼梯，水泥台阶日渐磨损，尤其是在提着行李箱时要格外小心。当然，下到站台你也得小心，有的地方坑洼不平，可能是简易的顶棚也无法阻挡日晒和斜雨的“洗礼”。

2021年，我再次在这个车站下车乘车，依旧如上。

前前后后，来来回回，我来淄博不下三十次，累计待过的时间超200天，住过大部分的酒店，也熟悉大部分的街道，但很多至今都叫不上名字。

这一次到站，曾经的二层候车室不见了，出门即到的半地下露天候车场也没了踪影。一切换了新颜，换了路线，来不及多想，我急匆匆地约了辆车，直奔目的地。

司机很好奇：“这么早去酒吧？”

我去的地方叫“小来酒馆”，也是来国衡约见朋友的根据地，实则是一个50平米的白酒店铺，四周的货架上摆满了白酒，靠墙堆放着白酒箱子。货架上的白酒瓶造型不一，但都有一个统一的名字，那是来国衡自己的品牌。进门往右靠里摆了个茶台，所谓的“酒馆”，实则“名不副实”。

与其说是酒馆，不如说是来国衡的故事中转站，我了解的故事就是从这里开始的。

他从西餐厅出来后，拿着三万两千元在这个酒馆（酒馆是后来租的）附近租了个办公室，开始了他的白酒生意，刚开始是代理其他白酒品牌，后来业务慢慢做了起来，就在贵州找人合作做了自己的品牌悦贵坊。

盘下这个叫“点创装修”的店铺后，挂上了“小来酒馆”，自此走上了他创业的正轨，50平米年销售将近900万，这是他卖酒创造的奇迹。

我很好奇：“你怎么做到的？”

这跟他在西餐厅工作的经历有关，一是为他积累了白酒的种子客户；二是得益于餐厅经营的上下渠道资源积累。

既然白酒生意不错，为何又回到了餐饮？

“每年的上半年是白酒的淡季，这个时候就主攻餐饮和啤酒；而冬天就主攻白酒。”，来国衡心里有着一盘棋，白酒品牌叫悦贵坊，他那3000平米的新派融合菜饭店也叫悦贵坊，二者定位的都是中高端客户，他要实现客户的多维高频消费。这次，又把悦贵坊的品牌延伸到了烧烤，在今年四月份开了家400平米的悦贵坊烧烤。

他坦言，做烧烤不止是顺势，更是不得已为之。

四月份淄博烧烤火了，而他的悦贵坊新派融合菜的经营受到了挑战，他需要新的现金流做补充。他立刻在现有团队里调集了十几个人转向烧烤，高峰时还雇佣了15个临时工，小四十人的队伍，在淄博火出圈的大势下，单日营业额最高超过五万元，大部分时候稳定在两万元左右，毛利大概在55%-60%。

随着淄博烧烤热度降温，他又开始了新的尝试，跟周边的酒店、旅行社合作，走旅游团烧烤套餐模式。总之，他始终在拥抱变化的同时，又在应对变化。

他在应变，这座城市又何尝不是在应变。

2020年5月15日，在淄博王府井商业街一饭馆靠窗的20号桌，四个中年男人在撸串，后来这张照片配文“繁荣夜市经济，淄博市委书记请客撸串”在这座城市的朋友圈疯传，是这座城市想重拾信心。

2022年5月，山东大学12,000名学生到淄博隔离，解封临别之际，政府包下了隔离地所在区的所有烧烤店，请大学生们吃了顿烧烤，并约定疫情结束后再来淄免费撸串，是这座城市在延续善意。

2023年3月，大批学生重返淄博撸串，“淄博烧烤”自此火出了天际，是这座城市亲历幸福的烦恼。

没有无缘无故的火爆，也没有恒久的火爆，这里的人和这座城市一直在拥抱变化的路上。

2008年，来国衡从少年迈入成年的大门，他毅然决然地从高中辍学，即便是老师到家里做工作，他也没有回心转意，还是坚决地跟随亲戚去了浙江义乌。

跟诸多南下打工的辍学少年不同，他成绩最好的时候在班级排名第七，年级第二十七，但谁的少年又不莽撞自我呢，尤其是在十八岁的年纪。

这是一家针织厂，他的工作是包袜子，在机器的轰鸣声中机械地重复，比他的高中还要单调。一眼望到头的工作，他不想就此困在写好结局的人生里，在年底拿到工钱后，他坚定地离开了，犹如他离开高中一样坚定。

2009年，他还是跟着亲戚去了南方，只是这次的城市换成了深圳，不是进厂而是去一家叫雨花的餐饮公司，一家他认为的大公司。

这是一家1993年成立的西餐厅，2009年全国有60多家门店。它是深圳70后80后的青春，曾是这个特区高端西餐的代名词，餐厅也少不了老外，他人生的第一次小费也是在这里得到的，有的时候一个月的小费他都能够拿到两三千。

在深圳南山区的雨花餐厅，他从从传菜员和服务员做起，而这次他并不觉得做个服务员是个一眼望到头的工作。在这里，公司有非常系统的培训，来参加培训的不仅有外国人，还有来自对岸的香港，这大概是他职业生涯里第一次感受到专业，也许他觉得专业所以有奔头。

即便是底薪一千块钱，他也是店里工作最积极的人，很快成为店里的月销售冠军，加上提成月工资也能够到4000左右。比工资更重要的是机会，在不到一年的时间里，公司把他当成了苗子培养，并委派他随队去云南昆明救急。

云南昆明的餐厅有六七百平米，三十多人的配置，却突然间只剩下了7个人，即刻面临瘫痪，总部不得不接手拯救。他们一行四人中，其中三位是厨师长、酒吧主管和店经理，只有来国衡是一名服务员，也是职务最低，年龄最小的一位。

既然使命在身，必当勇往直前。三个月没日没夜地各种干，将一个濒临倒闭的加盟店干成了标杆，不仅获得总部在全国范围内的通报表扬，而且还给他升为了店经理，也是这家西餐厅最年轻的店经理。

如果说云南是他职业生涯的一次跃迁，那么淄博是他创业路上的一次奠基。

2011年11月25日，他带着十几个人的队伍，来淄博支持加盟商。从培训、宣传、筹备到开业，在两个月内将新餐厅带上正轨，以至于餐厅天天排队。400平米的场地、20张桌子，一天销售额最高达12万元，平常稳定在两到三万每天，这个餐厅一年的营收规模将近1000万。

淄博加盟店的老板常年在国外，餐厅的所有经营都交给了来国衡，来国衡每日定时给老板发送经营数据，一个给信任，一个干实事，成为默契的搭档。

“康总是我最早的贵人”，来国衡毫不掩饰，或许这成为他日后扎根淄博的源头。

来国衡与深圳总公司签的是5年期外派合同，后来陆续被派遣到青岛等地方的雨花餐厅，大约是在2016年，他结束了雨花餐厅的职业生涯。一间办公室、一部电脑、一个茶台、几组货架，拿着三万两千元开始了他的第一次创业。

在谈到为何能够有底气把餐厅、烧烤、白酒做好时，他反复提及雨花餐厅的工作经历，尤其是接受的培训、营销和运营对他产生了深远的影响，公司厚厚的运营手册他熟然于心，具体到餐厅选址、市场调研、菜品定位、品牌建立和企业文化塑造。

过往已成云烟，成立30年的雨花西餐厅，今天仅剩深圳罗湖区一家餐厅，一个品牌的微光还在诉说着无声的历史。

“你们南阳人最大的特点是什么？”

“能吃苦！”

“有多能吃苦？”

我不断地追问，试图从他的出生地找到更多的答案，虽然他说南阳人口多，地很少，人很穷，但这些正确且模糊的词汇，并不能解惑。

我特意查阅了河南省历年经济数据，可以简单看到些事实真相。1990年，来国衡出生于南阳宛城区的边郊农村，而这一年南阳的GDP是90.79亿元，河南省排名第二，但人均GDP是929元，排名河南省第12名（全省18个地市）；2022年南阳的GDP是4555.4亿元，河南省排名第三，但人均GDP是4.73万元，排名河南省第13名（全省17个地市）。

在来国衡成长阶段，南阳以第一产业为主体，人多地少，虽不至于极贫，但也无法均富。

“还有什么呢？”，在他成长经历的讲述中，我不停地追问。

“我在塔沟武校待过三年”，他一嘴带过。

“这段学武经历是不是对你蛮重要的？”

“非常重要！”

“锻炼了你的意志力？”

“意志力！”

来国衡10岁时，被送到了离南阳市253公里之外的少林塔沟武术学校，一所在校生最多的武术学校。该校的官网显示：办校40年，向社会输出了20多万名学生，累计获得奖牌12980枚，其中金牌6016枚，培养出了518位奥运世界和国际级冠军、1208位全国冠军，一直是奥运会、亚运会、G20峰会、春晚等开闭式演出的主角。

“军事化管理，那时候天天挨打，是真挨打！”

“从早到晚，不停地操练，每月一次40公里的越野跑，跑一次废一次。”

“那种苦只要吃过了，社会上辛苦点累点都不叫事。”

他平静地讲述这些事情的时候，我才明白，他说的能吃苦或许跟这段学武经历有关。

我在六七岁时，我的叔叔在家里办武术班，大概10来个学员，每天早晚操练。后来，我也被拉入其中，跟着站桩蹲马步。而我的这位叔叔手里总是拽着鞭子，要是谁偷懒耍滑，鞭子就会在他身上啪啪作响，而且十有八九加倍处罚。

不管你是大汗淋漓，还是鬼哭狼嚎，都不会有任何的妥协可言。这大概是我叔叔把他在武校的管理精髓复刻在这群山村孩子的身上，至于复刻的还原度有多高不得而知。

对我而言，那是一段野生的武术训练经历，但至今历历在目。

诸多心理学研究显示：一个成年人的身上，始终有他童年的影子，而有些影子会大到影响他/她人生的走向，或好或坏。

坐在我对面的来国衡，眼里透着一丝疲惫，他说昨晚弄到三四点才到家。

谈起未来的布局，他也有着一盘棋，甚至有些兴奋。

“建立以悦贵坊为品牌的餐厅、KTV、酒水、烧烤、韩式烤肉的标准化输出”，他说的输出就是加盟，建立一个总部加盟体系，具体实现期限是三年五年，或者更长，总之这是他的心中的事业版图。

“我跟员工讲的时候，他们觉得我是在画饼”，不止他七十位员工觉得他在画饼，我觉得他也有些扯，我作为一个干了十几年加盟的过来人，多少清楚里面的水深水浅，但我没有轻易说出自己的观点，我更想听听他这里面的思考。

“我每个事情都会一个一个实现，今年十月底我会把会所开起来，这个事我一定要实现。”，他很笃定。

我换了个角度：“你做生意失败过吗？”

他很坦诚：“失败过。”

“失败的是什么事？”

“疫情期间玩股票赔了钱，我干实业都没赔过！”

“为什么呢？”我有些好奇。

“我身边有很多失败的案例，他们失败的教训是我学习的经验。”

“你为什么会有这样的思考角度？”

“首先，咱农村出身，第一伤不起，我们不能折了，如果折了，一家老小谁来养？始终要给自己留出后路。另外，咱没有雄厚的资金，干任何事情要深思熟虑。”他喝了口茶，接着分析他的原则：“如果风险过大，我可以不玩，不往里赔钱，就相当于挣钱。所以，我干的每一件事情都是慎之又慎，我会咨询身边的各种朋友。我做一个决定，我要研究很长的时间。”

“研究什么呢？”

“可行性。”

“哪方面的可行性？”

“从资金角度、人员角度、要安排谁去，等等。”

如果说上面是他向内的务实主义底色，那么对外打交道又会是什么呢？在交谈中，他反复提及人脉。

众所周知，餐饮关乎民生，自然少不了消防、公安、食药、市场等部门的规范管理，当然也少不了跟这些部门打交道。十余年餐饮，本来就天天跟形形色色的顾客打交道，看相识人的能力也自然见涨。作为一个在淄博创业的河南人，他在以自己的方式经营着关系网络，从他的描述中不难看出他已经得心应手。

2021年，郑州发大水，他以发起人的身份，号召在淄博的河南老乡捐款，一个晚上筹集了五六万元，第二天拉上筹集来的物资和款项，带着车队直奔郑州。

在他的圈子里，他到底有多大的影响力？他又是在怎样构建他的圈子？我无从揣度。

我只知道，比起激情、信心、远景，我更敬佩他务实主义的谨慎。

“你为什么留在了淄博？”

“淄博这个城市很包容，很舒服！”