联萌传媒孙迪：大机构需要去创造新的东西，推动行业向前走 | 视频

入驻抖音4年时间，孵化超400位主播，主播成材率达24%......这家素人主播孵化能力极强的头部机构——联萌传媒，直播行业从业者一定不陌生。

联萌传媒成立于2015年，是一家老牌直播机构。在2018年入局抖音，签约主播超7000个、全网平台粉丝总量超过3.33亿，在全国一线、新一线等多座城市设有分公司，旗下拥有兔子牙、三斤、刘小啦、泊言等众多优质艺人。

不过，在抖音发展的几年，联萌传媒也面临过许多挑战。最终，通过不断的探索和创新，联萌形成了自身的核心竞争力，得以突围。

联萌传媒的经营秘诀是什么？来听听联萌传媒的公会长孙迪怎么说。

以下是部分对话实录——

Q1：联萌在抖音的历程是怎么样的？

孙迪：2019年1月，联萌搭建了团队做抖音短视频，2月份开始慢慢有效果了，到3月份，我们整个机构涨了2000多万粉丝。

一个偶然的机会，我们公司来了一个叫泊言的主播。来到联萌之后，我们给她提供短视频拍摄、包装形象和人设。没想到第一条短视频就爆了，大概有1亿播放，400多万点赞。当天晚上我们让她开播试试流量，谁知一开播，房间好几万人，流量非常大。

下播后我就思考，像这种素人主播，一没有专业的短视频拍摄团队，二自己的包装、审美也比较差，三对抖音的生态不了解。如果我们把掌握的短视频拍摄和线下主播孵化能力做更大规模的复制，我觉得肯定可以成功。想明白以后，我就去找房子了。

（图：联萌传媒旗下的主播“泊言”）

Q2：如何考量线下直播间的投入产出？

孙迪：我们对线下直播间是有一些数据上的要求的，前两年我们评估一个主播，如果2个月内达不到一定的流水营收目标，我们会建议他转到线上。投入一个线下直播基地，必须在6个月内实现收支平衡，1年要把所有投入回收回来。

Q3：如何提高线下直播间投入产出比？

孙迪： 去年联萌为了提效，把三块业务拆成三个大的业务组。 之前我们吃的是大锅饭，线上、线下主播绑在一起，但问题随之而来。

不过这些问题现在已经解决了，我们把 线上和 线下的主播和运营团队各自分拆，独立管理。 因为线上 和线下的 业务逻辑有差异，放在一起做不精。 分开来考核、分开来思考运营关键点，这样效率才能更高。

Q4：如何提升才艺主播成材率？

孙迪：才艺主播成材率，说白了就是联萌的核心竞争力。 我们做线下的初心不是为了招更多的主播，而是给主播提供优质的配套体系。 我们在提高才艺主播的成材率上有这样两 条心得：

1. 招的主播不一定是注重颜值，但观众看着干净、大方。 主播来之后，我们会提供包括化妆、造型、直播间布置等包装服务。 很多新主播不是不敢播，而是不会播。 但所有东西准备好之后，他对直播的认知变了，坐在镜头前更有自信，有利于主播度过前期的尴尬期。

2.我们会在线下给主播 进行培训，让主播知道什么叫直播，怎么能吸引游客，怎么和观众互动等等。

Q5：如何理解短视频与直播的关系？

孙迪： 短视频和直播的关系在我看来是一把双刃剑。 配合得好，首先可以建立主播对机构的认知，主播会非常愿意加入这家公司，信任感很强。

其次，短视频团队能在直播前后赋能主播，放大主播的直播内容特色，并且能提升直播的综合变现能力；最后，短视频可以带来额外的商业变现，养活团队本身。这就实现了短视频和直播生态的绑定。

但是，短视频和直播也要一分为二地看。首先短视频团队也需要主播练手才能养出来，在这个过程中会造成很多主播流失；第二，过高成本地投入短视频建设，而直播运营团队能力太弱，很容易造成头重脚轻、无法变现。

另外，不是所有机构都应该配短视频团队，只有主播收益较高的时候，才有空间去做短视频。因此我们认为可以给两类主播配短视频团队，一类是潜力主播，短视频可以给他加分，提升流量、曝光、收益，巩固人设；另一类是收益已经是腰部以上的主播。

Q6：联萌短视频人才招募、培养的独特方法是什么？

孙迪：我们非常了解沈阳的人才市场，专业、高水平的人确实有点少，所以我们第一考察的是兴趣，第二是工作经验，第三是对抖音短视频的了解。哪怕你不会拍，不会剪辑都没问题。

我们的短视频部门分为四个板块，分别是颜值、手机段子、单反剧情，最近又开了一个短剧板块。

为了跟上平台和行业的流行变化，我们每个板块的几个核心高管，会经常去研究抖音上最近有什么热点，以及未来我们要做一些什么东西。

研究出来之后，高管会让我们下面的视频运营去做复制。 比如抖 音最开始的变装热潮，我们会根据我们研究出来的变装拍摄模式，结合主播的个人特点，帮主播拍摄短视频。

Q7：联萌怎样做到一路领先，不落人后？

孙迪：为什么现在抖音来了很多新机构，成长速度直接超过老机构？ 无非是老机构身上的包袱太多了，老主播太多了，而让老主播去转型是非常难的，联萌也是一家老机构，只有创新才能解决这些问题。 因此我们设立了自己的创新部门，不断探索新的直播形式和内容。

后续，联萌将在才艺主播方向，围绕舞台添加更多元素，从互动、舞台效果上持续创新。这不仅是为了让联萌能继续在行业里站稳，也是因为我们认为，大机构需要去创造新的东西，推动行业向前走，这是我们身上的责任。

做到这些其实是非常难也非常辛苦的，所以我一直有个观点：一个公会长如果只想短期挣快钱，那在今天的直播行业是很难做的；如果想要长期发展，就必须克服短期的阵痛。

Q8：2023，联萌有哪些重要的战略规划？

孙迪：今年，我们要加大投入三大板块：

第一扩建线下直播间，在我们评估市场环境适合的城市——比如沈阳，继续扩充；

第二建立我们自己的舞台基地。现在我们的舞台是分散的，运转效率低，达不到高度配合，所以要建舞台基地，统一管理；

第三签约更多线上主播，我们签约的是潜力主播，而不是大主播。联萌的腰部主播成长速度是非常快的，因此我们想通过发展线上的潜力主播，用我们的线下配套和短视频给他们赋能，提升他们的直播内容；与此同时，这些线上主播的加入，也能让我们的线上运营团队得到锻炼。

我们也希望这些潜力主播来了以后，能够提升联萌在抖音上的品牌影响力。大家能看到这些主播以前是什么样子，通过联萌的包装、配套、提升后，收益、人气又是什么样子。那么将来，这些主播通过他们的影响力，会继续给联萌带来新主播。

希望2023年经过各种调整之后，联萌能进一步实现我们在行业里的价值，让大家眼前一亮。

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