董小姐 | 内部人谈新城控股局势

两个月前，新城控股召开内部年度总结会。董事长王晓松做了一张PPT。上面有一副图片，漆黑的夜空，寥寥点缀着几颗星星。

王晓松说，新城控股应该是这里面比较亮的一颗星星。

他的自得来自于公司没有暴雷。说也奇怪，这么一家曾经在2019年深陷实控人猥亵事件，从那之后开始收缩、甩卖相关资产，数年过去，其品牌信誉度仍未完全修复的公司，居然能在行业大洗牌、风声鹤唳之中，以没有公开暴雷的形象，活下来。

说实话，董小姐是比较意外的。

有朋友不无讽刺的说，塞翁失马，焉知非福？当年公司被动收缩的时候，怎么会想到，还能有助于穿越周期。

「要不是当年被迫把速度降下来，今天还不知道会摔得多惨。」

过去一两年，这家公司内部究竟发生了什么？它没有出险的原因是什么？它正在酝酿什么样的变化？

董小姐与近二十位新城控股的朋友聊了聊，试图还原一些内部的真相。

以下文字，建立在诸多内部采访基础上，以口述形式发出。

全文7800字，看完要15分钟。但是，相信我，绝对值得。

为什么没有暴雷？

过去一年，新城控股已经不画饼了。

内部开玩笑说，公司正在传递一种很穷的气氛，让大家习以为常。

今年开工红包还有给8块钱的，年会也不喝酒了，各种费用能不报销就不报销。以往年终奖都是过年前发，新城地产开发板块去年的年终奖，到今天也没有发。

2022年，新城控股的总体业绩额度只完成了七成。十个大区里几乎没有一个大区完成业绩目标。有的大区亏损真的很严重，亏到裤子都没得穿了，还要啥年终奖啊。‍‍‍

今年年初的公司年度总结会上，30%的区域做的PPT，都是反思汇报。

然而，就算是这样，王晓松还是比较满意的。因为公司没有暴雷，他在会上还表达了对各个大区的感激。

新城以集团做担保，去融资输血各个大区这条路，在2022年基本走不通了。现在反过来，集团还在向大区抽血，大区要反哺集团。

因此，王晓松感激大区，可以理解。

过去一年，感觉每个人都在问，新城怎么还没暴雷？好像这不太科学。其实，公司内部也发生了不少事情。

过去一年，新城在阵痛中处置了一些非核心资产，缩减团队规模，基本停止投资，还将吾悦广场作为底层资产，拓展融资渠道等等。

主要是五件事。

第一，去年开始，王晓松亲自下场，每周都要开一次会，要求所有的大区、城市公司把每一分钱，全部归集到集团。就为了保证集团有足够的资金来应付公开市场。他还自己站出来，抓所有的签约、回款。

第二，由于预计的销售额没有达成，为了回笼资金，各个大区都在用旗下吾悦广场去抵押融资，做经营贷；用未开发土地做开发贷。

去年，新城用吾悦广场做了四十多亿的经营贷。现在回想，在公司会不会爆雷的档口，吾悦广场起到了决定性作用。

因为，当时有几笔美元债要还，公司提前把钱备好了，这笔钱之中很重要的一部分，就是来自吾悦广场的经营贷。‍‍‍‍‍‍‍

可以说，吾悦广场是新城的底层资产。王晓松的牌还没有打完，因为，还有一些吾悦广场没有做融资。‍‍‍‍‍‍

之前，商业因为疫情遇到问题，国内融资渠道很封闭。我们也有些吾悦广场走的是境外融资。新城A股没有上市的时候，大多从信托渠道做融资。境外的资方资源，还是足够的。这段时间，新城努力兑付境外债务，目的就是为了再融资。如果你一方面在暴雷，一方面还想融资，那是不可能的。

新城跟别的开发商不太一样的是，它比较早介入了商业，开业的商场多了，有了一定的盘子，就能够来回倒腾，有可抵押物去境外融资。别的公司如果不具备这么多资产包，是没有融资渠道的。这是新城能抵御风险，还不爆雷的重大原因。

但是，话说回来，这也是拖时间。

融资以后，早死还是晚死，跟接下来的商场租金和人流有很大关系。这么大的自持体量，持有成本很高。对民企来说，在不动产证券化融资没有开闸的时候，市场如果继续下行，背负这么多吾悦广场，很难说不是一种负担。

第三，过去一年，新城控股各个大区都在跟供应商谈判，通过抵房少付款，减少应付款项。

这虽然不是啥新招数，但是，不得不说，2022年很多老供应商帮了新城的大忙。这些老供应商大多是1993年开始就从常州陪着新城一路跑出来的，给了很大支持。

相反，很多新供应商一直在催着要钱。

你去数一数，这一波出问题的开发商，很多都是用了大量外部供应商。等锅盖盖不住了，才发现，大家都是泥菩萨过河，自身难保，凭啥还要帮你兜着呢？

第四，为了不违约，不被已经躺平的合作企业拖垮，新城只好花高价收购了一些暴雷企业的项目股权。然后，又被坑了一大笔。‍‍‍‍‍‍‍‍

第五，新城叫停了拿地。

过去一年多时间，新城在公开市场只拿了一块地，投资整体熄火。更早之前，21年的下半年，公司拿地动作已经开始收缩。22年初，更是要求停掉所有投资，觉得资金不能再外流了。现在看来，我们的刹车算比较早的。

22年中，王晓松又继续开会强化了投资停滞这件事。他在会上明确说，下半年任何地都不能拿，公司已经规模过千亿了，短期内不要再扩张。

当时我们发现，很多三四线的地是可以拿的。叫停后，就都没有拿。

一家公司的投资一下子熄火，是非常激进的动作。在内部，我们测算过土地存量，及其持续开发时间和销售周期。安全边际是只要在1.5年以上，都没问题。结果发现，各个项目上分期未开发的土地也足够了。

今年2月，外界看到新城又开始拿地了，杭州那块地是一年多以来拿的第一块地，以商业为主。

但是，跟你说实话董小姐，杭州这块地，表面上看是新城摘下来的，但站在地块背后的其实并不是新城。我们并没有大手笔重启投资。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

新城现在对重资产的投资非常谨慎，能拿的地方也很局限，必须是有量有价又没有风险。

目前，有些城市的市场的确有起色，成交量有明显复苏。但是，成交的价格并没有上涨啊，这怎么支撑拿地呢？

总体而言，从现在开始到2024年年底，新城就算不拿地，也不会真的断粮。

马上到五、六月份，新城又有一笔债要还。目前，大家都在全力保销售。

最近，总部腾出一些空间，要求各个大区适当做一些发展。说法是，可以出一些资金来启动新投资。但是，资金量是极其紧缺的，只能在很有限的额度当中挤出来一点点。前提是项目要很优质才行。

除了上面五个动作，总结来看，新城没有暴雷，财务也是功不可没。

王晓松对财务比较敏感，也很保守。去年下半年，他甚至把CFO管有冬提拔成了新城的地产开发总裁。你可以把新城的总裁看成「值班班长」。某个阶段需要谁值班，谁就是总裁。现在，肯定是需要有财务视野的人来把控。

其实，太过于看重财务模型，对一家公司也未必都是好事。因为财务重假设，对实体经营的把握，可能并不深入。

代建与出路‍

截至目前，新城更多的投资重心还是放在轻资产代建上面。

2023年内部年会上，王晓松罗列了今年的三大重要任务。第一是轻资产代建投资拓展，第二是还债，第三是保交付。

轻资产代建正在成为全村的希望。去年三季度，新城新成立一家建管公司，主打代建，但当时是以学习为主，实践为辅，一直缺乏落地动作。去年年底，新城建管被合并到投资发展中心，代建业务由高级副总裁严政负责。‍

对于代建，内部还是很着急的。

春节后，有的大区在内部发文说，要号召全民来拓展代建，每个人都可以向公司提供代建项目的线索。哪怕你是一个小文员，只要你提供的线索最终能落地，甚至能拿到占资产包10%的奖金。

今年年初，严政已经下了代建指标。各个大区有的领到3宗地，有的领到5宗地。粗略算一下，新城10个大区加起来，代建拓展的目标大概在20宗土地。

我们正在让各个大区积极上报代建的项目，离真的落地还早。为了拓展，今年还可能继续打吾悦广场的牌，以资产包参与的形式，比如，我不出钱，但抵押一些吾悦广场的股权给你，做一些投资的保障。

不过，这个代建目标，董小姐你听听就好。如果说到年底了，大家都没开张，都没拿到代建项目，那说明什么？说明每个人都很优秀嘛，没有对比就没有伤害。‍‍‍

别人家是全民营销，新城控股是全民找代建。可这事哪有那么容易？

很多大区总心里有不同的想法。今年，代建是总部的战略指导方针，是重点业务，可是，有的大区总并不真的看好轻资产代建，觉得就是阶段性目标。还有人认为，代建就是伪命题。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

新城控股很多大区从去年9、10月份开始，在内部陆续做了一线投资测算，看公司能不能承接代建项目。当时的答案是，希望不大，基本没什么竞争力。

代建项目成本高利润低。要承接的话，连团队做代建的资质证书，新城都未必能保证。之前新城不太注重这些，招人的时候没有对证书有相关要求。但是，代建对团队的资质要求很严格。

本质上，新城做代建是因为王老板不想放弃房地产这条路，想一边锻炼队伍，一边寻找机会，在过程中减少资本输出。

可是，代建的明天在哪里？我们不知道。这块市场到底有多大。朗诗干的好的时候，代建也就一年干八九个亿，还不够我们以前一个项目开盘的量。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我们做代建，能输出的是什么呢？就是输出一个队伍成熟的管理体系吧。可是，现在存量的地块当中，绝大部分是因为地价偏离了市场，你算不过来账。就算我们去做，也依然是算不过来账，那给我们项目的平台公司能乐意吗？

站在新城自己的角度来考虑，做代建一是不能亏本，第二是要把队伍养活，第三，最好有一点盈利。我们以这个目标去谈代建，实际上难度是很大的。

实在没辙了，最近，新城准备放一点额度出来，说允许做一些小股入股的代建项目。接受新城出资，但出资的额度不能太高，且必须是优质代建项目。

除了代建，现在的重心还有营销，营销直接决定了能回笼多少钱。

王晓松现在管的很多，颗粒度比较细。他最关心的就是营销。因为，营销做的怎么样，直接带来的问题是，老板要亏多少钱。没错，利润这个词现在已经谈不上了。

他细到什么程度呢？比如说，他会问每个项目，营销数据的逻辑是什么，价格是怎么测算出来的。

之前，新城有很多特价房，王晓松上来就会问，为什么是它打特价？为什么是打6折不是打7折？数据的来源在哪里？特价房有没有目标客户？已经有的客户是谁？

一切都要给他讲清楚，根据新城内部营销系统上的定价、户型、月均流量、去化周期等等——哪个老板对割肉不在意呢？

在以清盘为目标的前提下，王晓松要求，降价不能是拍脑袋，是为了止损。不能为了卖，把价格搞乱套。结果就是，什么都要汇报，琐碎的很。

而且，过去一年打折的项目太多了，感觉一直就在围着这些指标转啊转。

对标对象

2023年，新城控股要学会从重资产投资转向轻资产运营。公司内部说，商业是长期主义，住宅是机会主义。

重视商管的运营，是因为它每年能给公司贡献约100亿左右的收入。

这个认知心理也不是突然转变的。

在地产行情下行之前，2021年底，王晓松对商管公司上市，曾经抱了很高的期待。当时，新城控股还差点傍上一个金主。王晓松带队去贝壳交流，提出能不能搞点合作。我们告诉贝壳，新城商管正在谋划IPO，沟通让贝壳注资50亿，做重要战投。

贝壳派人到新城整整沟通了两个月。他们的人每天都在新城泡着，沟通具体合作细节。贝壳一直非常纠结新城业务模式的底层逻辑，想不明白他们在业务里能起到什么作用，能拿到什么回报。耗了两个月，最后还是没成。

后来，行情变化了，新城商管IPO也搁置了。

现在，很多条件都变了。吾悦广场的发展速度跟之前的计划也不太一样。以前规划是到2025年500多家。现在不太可能，因为一二线很难拿地，三四线拿了地，价值也不高。

我们内部觉得，接下来 ，新城的商业发展会更有空间，因为住宅存量市场已经很大了，专做住宅不是一个明智的选择。商业最后变成资产，还有利用价值，住宅开发却带不来更多现金流贡献，都被监管资金锁住了脖子。

话说回来，商场现在也不好干。电商都发展到这个程度了，再过几年，谁去做实体？商场租金大头除了餐饮，就是黄金和新能源车。但是，新能源车的故事又能吹多久呢？

外界老爱说新城在复制万达，但其实，内部不太认可这件事情。这两年，我们更多在看龙湖。

万达只是在商业建设的标准上，曾经是我们的对标对象。后期关于商业的发展方面，看的更多是龙湖。

我们在跟龙湖做对比，发现，龙湖手里的资产包数量没有新城多，但是它的价值比我们高多了。

龙湖对城市的选择还是比较挑剔的。感觉它追求的是商业项目的质量，而不是数量。

这段时间，最惹人关注的就是商管公司老大曲德君失联的事。那之后，曲德君就辞职了。

近期，原商管副总裁李阜长接任了曲德君的位置，协助王晓松管理商管事业部。‍‍

王晓松对曲德君业绩什么态度呢，可以说，在经营业绩上，对租金收益是满意的，但是对经营业态不满意。主要还是觉得，商管板块的万达烙印太深了。

从去年底开始，新城就开始动商管了。主要干了三件事：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一是，组织全员会议去学商管。王老板要求，地产板块、物业板块的人，都要学习商管业务，都要懂商管。二是，派了开发板块中高层的人去商管。还搞了一个「焕新计划」，要求基层人员向商管流动。三是，商管的总部职能也被开发板块合并掉了。

最后，地产开发这边选了一些王老板信得过的人，去商管那边慢慢接手。

商管团队一直处在调整中，可能延续至少一年才会逐渐稳定，这种调整是渐进的。

内部说法是，商管以前是粗放式管理，现在，要用新城自己的团队去清理、演化。毕竟，万达对新城只有阶段性帮助，是时候换血了。

裁员是门手艺活

再来谈谈裁员。

裁员不是什么新鲜事。像投资、工程、设计等等，新城开发条线上的人员都在减少。去年商开、住开合并之后，两套班子合一套班子，每次变化都是内耗，给裁员提供了一个很好的窗口期。

新城控股很多大区，过去一年裁掉的人员，至少在30%以上。地产事业部层面，去年年底也集中做了一轮优化。

新城裁员的动作不是正常的人员编制管控。正常裁员会根据大区项目数量加上标准岗位人数等，再结合各个大区或项目的特殊情况，有一定的浮动空间。

但是，新城集团对各个大区有具体裁员的指标，都是一刀切，直接给人数，不考虑上面那些。

这就导致大家的心态变化特别快。以前，你会觉得努努力，可能有升职加薪的机会；至少认真工作的话，在现有的岗位上，不会有危机感。

当公司持续有这样的裁员动作，身边干得好的、干得不好的同事，突然就不见了。你的心里不可能不发毛，就感觉裁掉一个人，已经跟工作表现没有那么强的关联了。

所以，公司里很多人越来越有摆烂的趋势。人员一直在优化，留下的一直在填坑，越来越卷，人人自危，朝不保夕。每个人更关心的是自己能活多久。

这个过程不是一朝一夕形成的，是过去一年慢慢产生的。裁员不看业绩吗？很遗憾，想看，但是，几乎是看不了。

裁员真的是门手艺活。

为什么这么说呢？新城的人才盘点一般采用九宫格，盘点落位789的叫「高潜人员」，这部分人的比例大约占整体员工的10%左右，主要指向工作表现比较好，以及，有较强培养潜力的员工。

按理说，这个群体应该是最不用担心被干掉的。但是，上一轮裁员，事实就是，很多「高潜人员」都被干掉了。

为什么呢？因为集团只管大区总人数是多少，下一个裁员数字。但是，大区内部要考虑业务平衡，不能说把一个部门全砍没了，另一个部门一个也不动。

举个例子。在目前不能外招的情况下，一个部门里，A条线上的3个人都很优秀，B条线只有1个人，绩效一般。你不能把B条线的人砍了，因为要保留B条线，就只能从A条线里砍掉一个。

全部门的优秀人才，比不上一个不优秀的人占了一个坑。这对个体的确是极不公平的。裁员理想的状态是按绩效排序，把优秀的人全留下，不好的人淘汰掉。

但是，实际过程中根本很难做到。

一些业绩好的员工感知到公司要裁员，会提前找好机会离开。一些业绩一般，没有找到外部机会的人，则留了下来。

话说回来，在每个部门里，绩效特别好和特别差的员工，都是个别。大部分人的绩效相差不大，都集中在合格而已。考虑到集团有人数的管控要求，最后，很多人被一锅端了。

新城控股对裁员的补偿心态也是有变化的。

有的大区从21年年底，就开始第一波裁员。那个时候的补偿是N+1+奖金。基础是固薪，申请后能加上补贴和年终奖，条件不错。

到22年年中以后，裁员补偿，集团咬死口径就是N+1，只给固薪，没有别的。仲裁也不执行，等员工上诉。基本上，这类诉讼，公司是稳输的，但是整个流程时间久，公司赌有些人会懒得折腾。

过去一年，新城的法务都忙得要起飞了。很多时候，法务们内心也不认可公司的做法，但只是身在其位，必须如此。

内部也有很多人，心理上不太能接受新城的这种变化。但是，经过22年一整年，市场这么不好，每个人都被现实劈头盖脸地教育了。

裁到最后，你会发现，现在不管是区域、城市公司，还是到项目的每个层级，公司的人员都非常非常紧缺，都是一个人要做好几个人的事情。留下来的每个人都为新城这个平台做了巨大的牺牲，一天天的都被折磨成什么样了，真的是备受煎熬，承担了太多。‍‍‍‍‍

大家对裁员也平常心了。寒冬腊月，都快冻死人了，再破旧的被子，要是保暖，也是好被子。

公司毕竟要生存，裁员还能正常发放赔偿金的话，也算是好聚好散吧。

未来

过去一年，公司从上到下，压力都很大。

为了保交付，新城很多项目团队是主动放弃休息，一干就是连续半年。新城人比较傻，就觉得项目不能在自己手上烂尾了。都没有往后想。‍

大多数情况是，一个正常的项目交付之后，一个礼拜之内，所有人员都要离开公司。很多一线人员是干完就失业。‍‍‍‍

留下来的人，压力也不小。

今年2月，新城出了一条新政策，要求每个大区根据业绩完成度去考核全员，发放工资。只有业绩指标完成100%，大区内全员的工资才能正常发放。相反，没有完成指标，全员工资保底只有80%。‍‍‍‍‍‍

以前，在新城控股，大家是以大区为一个大家庭，上面来指挥，下面来干。现在，团队更分散了，项目是作战单元。每个项目管好自己，下面主动去干，实在不行，再找上面申请资源。

很多项目存在一些问题，比如合作方躺平了，面临交付的问题；或者之前拿的地位置不行，房子根本没法卖。这个时候，项目上得想办法怎么去盘活项目。绝大多数一线队伍都是在想着怎么处理问题。

目前，新城留下来处理问题项目的一线队伍，本身已经是小规模，是比较精湛的队伍了。

过去一年，公司内耗是一直存在的。比如，总部下派一个任务，需要统计一个大区还剩多少货值，或者结构什么样。常规情况下，应该营销来做，但是现在各个条线都要去做。最后就是，营销、工程、财务等条线各自统计一遍，这种情况比往年要严重。

董小姐你问我，我们最大的变化是什么，我觉得来自于每个人的心理感受。

艰难的生活并不浪漫，踏实的活着，才是最高明的艺术。

现在，新城管理层开会总是打气，说黎明马上就要到来了，政策已经放松了，局部城市交易量已经起来了！这是客观事实，但是，它只是局部，并不是全面的变化。

至少目前，春天还没有来。

未来，我们觉得，房地产公司不太可能再靠人海战术，靠高周转急速扩张，那个故事已经讲完了。

房地产的整体市场从17、18万亿，到现在已经缩到了10万亿左右，但是，10万亿会不会是终点？这件事我们也不知道。

在这个过程中，能够存活的头部企业也就前20家。未来这里面，民营企业可能最多5家不得了，剩下来的大多数是国企。能够作为民营企业存活在20强以内，已经是一个不错的结果。根本没有必要去争5强还是3强了。

房地产再做10年，应该还是有机会。我们每一个从业者走到今天，不说乐观，也不说悲观，就是正常参与这个进程。

前段时间看你们《一勺言》写过一篇文章，最后一句话说：

地产行业不是朝阳产业，也不是夕阳产业，它是永存的。我们才是过客。‍‍‍‍‍‍‍‍

不能认同更多了。

PS：这是董小姐口述系列文的第三篇。

前两篇是：

1、

2、

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