地平线余凯的B角策略

作者：钟声

编辑：Mark

出品：红色星际（ID：redplanx）

头图：禾多与地平线征程3打造的域控图片

余凯像丛林里的老手猎人，可以从很远处嗅到猎物的气息，然后伺机靠近、出手。从2019年到2021年，3年3款芯片，到现在为止，每款芯片都实现了量产上车，稳稳的踩住了汽车算力芯片的风口。

2022年之后，地平线的江湖地位直线上升，特别是和大众24亿欧元一揽子的合作协议，更是在国际上火了一把；2023年，余凯笑的更高兴了。

1. 征程3的翻身

2020年，地平线发布征程3。

余凯对征程3的定位是寻找增量市场，试图在增量市场里成为主流的芯片供应商，真正的进入车载计算平台，改变地平线征程2边缘化市场角色的处境。

到目前为止，虽然征程2的出货量也破百万片，但更多是应用在摄像头，座舱领域，真正应用在车载计算平台的量很少。

存量的L2市场，已经是内卷的红海，对地平线而言太难了。这个市场的玩家里，既有绝对的老大Mobileye，还有瑞萨等传统车规芯片厂商，地平线和它们相比，没有优势可言。事实上，征程2的上车，也是被国企系的主机厂“奶”了一口。

余凯在科技圈是顶流红人，被媒体和资本追捧。但科技圈的光环，在主机厂这里没用，在主机厂爸爸的眼里，来了就是“乙方”。当余凯拿着征程2卖力的向主机厂推销时，最后都会遭遇灵魂一问，“我们为什么要用一个从0到1的芯片呢，如何保证长期的稳定供应。”

确实对于初创公司而言，这些问题都不好回答。这时候的地平线，作为初创企业被资本市场看好，产品则受冷遇。

征程2上车的转折点来自于央企系主机厂，长安的项目成了征程芯片上车的起点、自从长安开始，地平线陆陆续续接到了其他主机厂的定点合作，上汽、一汽、广汽等。

余凯心知肚明，征程2的上车过程中有着非市场化的因素，而且作为一个科技企业，生存不能一直依靠别人的扶持。

（理想ONE搭载征程3芯片图片）

余凯为征程3争取到了2021款理想ONE的上车机会。本来想借着理想ONE的标杆示范作用，来一次破圈，撸一波上车的机会。结果，很长时间征程3都没有再上车。

这和英伟达的Xavier芯片一样，在国内仅仅在小鹏上上过车，然后就销声匿迹了。但是英伟达作为不差钱的主，继续开发下一代更大的算力。对于初创公司而言，一款产品可能就决定一个公司的生死，好在征程3在价格上有巨大的优势。

为什么这些芯片没有如期上车呢，主要是传统主机厂对L2+功能上车的需求没有被终端用户激发出来。

征程3的机会在哪里，余凯一直在不停的思考。行泊一体可能是一个机会，也被余凯视为走出困境的突破口。

行泊一体的集成式方案，能帮着主机厂降低成本，在这块，外资Tier 1在行泊一体的研发节奏上落后于国产Tier 1，而国产Tier 1又把行泊一体当作弯道超车的机会。

国产Tier 1热衷于推广新技术新概念，主机厂乐意用来降成本，上下游的利益高度一致，行泊一体的热度趋势就起来了。

余凯看到行泊一体对地平线同样是一个绝佳的机会。行泊一体有可能使国产Tier 1崛起，绑定国产Tier 1，在它们做大的时候，同样能使地平线迅速做大。

国际Tier 1无论在舱泊一体，还是行泊一体方面，还是更乐于使用国际大牌芯片公司。

余凯想切入行泊一体并不容易，Tier 1们有自己的商业利益考量。当时多数Tier 1都已经选择了TI—TDA 4平台做行泊一体。TDA平台，是一个有很长历史，具备深厚车规级工程积累的平台，余凯需要说服Tier 1们把征程3作为第二芯片平台。

对地平线的征程3，国产Tier 1们也有很多顾虑：相比TDA平台，地平线平台开发积累时间不够长，工具链和平台基础软件还不够完善，如何保证开发成本和交付周期，最关键的，用地平线平台开发的方案，主机厂敢不敢用？

为了消除Tier 1的狐疑，余凯把融资的钱大规模全方位的投向生态建设，完善工具链、基础软件。同时，在技术支持上做到保姆级水准，对于技术稍弱的Tier 1手把手的支持。和TDA4对比，征程3更有性价比，更能发挥主机厂的自主能动性。

经过一番投入和努力，地平线在开发成本和交付周期上具有明显的优势，从建立合作到项目量产批量出货的周期，能够控制在12个月之内。

目前，在轻量级行泊一体域控领域，算力需求在5--20 TOPS，主要采用双TDA4、征程3+TDA4、双征程3等组合，TDA4和征程3成为国内最主流的芯片。

虽然在行泊一体上，主角仍然是TDA4，征程3是配角，但相比征程2时期的艰难上车，地平线的市场地位可谓天翻地覆的提升。

这和余凯的个人性格有关，余凯天性乐观、开放，沟通能力很强，在百度的时候，无论是和老板李彦宏，还是下属团队，余凯都能把关系处理得非常好，善于赢得他人的信任。所以，余凯的资源能力非常强。

余凯虽然是科技圈技术顶流，但没有活在顶流的光环里，非常的务实接地气。主机厂给什么机会就做什么，拿不到智能驾驶的机会，就做座舱的语音交互，一点都不挑。先从边角料的机会开始做起，为后面更大的合作建立了信任关系。

余凯明白，在国内和大B合作，先有关系才有生意。

2. 征程5的下注

创业的征途中，总是出现这样的时刻，面对一个重大的机会，憧憬机会的胜利，使人兴奋鼓舞，想到失败的风险，又使人浑身颤栗。

大算力芯片之于余凯，就是这样的机会。余凯将征程5定位为成为中国AI芯片的主角。

余凯深知，芯片竞争的成败取决于交手之前。研发立项时产品的定位，决定了两三年后竞争的生死。而产品定位，是在复杂混沌的生态系统中找到自己的生存空间，即要分析下游客户的需求，又要判断对手怎么做。

Mobileye一直追求出货量，对新产品立项的标准是能不能落地数百款车型，所以Mobileye重心仍然在中小算力芯片上，对大算力重视和投入不够。

传统的车规芯片企业，由于大算力的研发投入太高、风险太大，有些在张望，有些已经战略性放弃。

在大算力芯片上，Mobileye和传统车规芯片企业，对地平线的威胁不大。最具有威胁的是消费电子芯片企业英伟达、高通、华为，尤其是英伟达，余凯尤为重视这个对手。

在市场需求认知上，英伟达有着精确深刻的理解，有一流的产品定义能力；技术方面，英伟达在架构、IP、整合、软件、硬件、工艺各个环节都有深厚积累。

（地平线芯片发展规划图片）

余凯的策略是先一步领先英伟达Orin量产上车，按照规划，地平线的征程5应该在2022年年中左右量产，但是英伟达也看到了这个意图，在2022年的3月份，提前发布了量产上车。

直到现在，征程5芯片也只在理想汽车上上车了，显然余凯低估了大算力芯片上车的难度，于是开始学习英伟达，积极扶持自己的域控代理商。

英伟达在大算力芯片上如何出牌，余凯心中是有数的。英伟达是一定要争夺和掌握创新跟价值创造的主动权和先机，用极致的研发投入和产品性能，卷死对手。

余凯面临一个抉择，如何与英伟达竞争？是跟随英伟达的策略，还是错位竞争。

跟随，就要跟着烧钱。英伟达一个芯片的研发投入达到几十亿美金，比地平线的融资规模都大，作为创业公司烧不起这个钱。

错位竞争，就是复制高通和联发科在手机芯片上的角色关系。英伟达成为高通，主打高性能旗舰，地平线成为联发科，主打性价比。

余凯紧密关注的是另一件事，主机厂对于非旗舰产品会不会非理性的不顾成本的平衡，咬牙上Orin去堆料？虽然主机厂对智能驾驶的节奏规划和产品定义，地平线早已掌握，但是不排除出现非理性的行为，如果Orin能够下沉市场，征程5就悬了。地平线团队紧密的关注主机厂与英伟达的签约动向。

最终，汽车市场激烈的竞争，使主机厂更看重成本的控制。即使成本控制很糟糕的造车新势力，也开始追求单车利润率，不再执着于堆料，更加注重功能、算力、成本上的平衡。

究其原因，主要是硬件预埋没有达到预期的商业价值，终端用户目前阶段还没有强烈的为软件付费的意愿，那么预埋的硬件就都变成了主机厂的成本。

对于传统主机厂而言，靠传统车型一分一分的省下来，来补贴高端新能源旗舰车型，这个思路目前阶段还行不通。

对主机厂而言，英伟达的芯片太贵了，在智能旗舰产品上用来堆料可以，非旗舰要寻找Orin的平替。

征程5处在一个绝佳的市场时机。Mobileye的大算力芯片EyeQ Ultra，2023年底才能供货，TI的大算力TDA5，还没有影子。征程5成为平替Orin的首选。

嗅到风向变化的国产Tier 1们，纷纷站队地平线。Tier 1们的站队有其利益动机。大算力域控必须要做，但又不是都有德赛西威的好运气，靠着和英伟达的紧密合作，拿下了Orin域控的大部分项目。Orin的平替市场，就成了市场开拓的重心。

不过，征程5已经量产上车的数量远远少于英伟达Orin，整个2022年只在理想L8 pro上量产。

主要原因是传统主机厂对高阶的NOA态度保守。安全和销量是主机厂评估一个硬件是否上车的评估标准，但目前阶段看，基于征程5的域控在这2个方面都没有优势。

余凯对传统主机厂的保守既苦恼又无奈。客户的产品规划是由客户自己决定，作为供应商，改变不了客户的节奏。客户需求释放的节奏，又决定了征程5在整个生命周期的出货量。一款芯片有其生命周期，特别是对于初创公司，如果这个芯片还需要2-3年时间才能够大规模量产，显然是对市场的错判。

大算力芯片，一面是合作签约热火朝天，另一面却是上车出货量非常骨感（和中小算力出货对比），地平线、英伟达都是如此。

市场还处于培育阶段，高阶智能驾驶成为标配的时代还未到来。在这样的阶段，芯片厂商更多的是赔本赚吆喝，目的是培育生态系统，成为下游主机厂和Tier 1们眼中的主流计算平台，在更大时代到来的时候，切到更大蛋糕。

就连余凯也感叹，自己对高阶辅助驾驶之前有点乐观，之前总是很焦躁，现在整个心态都平和了很多，正好可以静下心来慢慢打磨。

结语

和仍在苦苦等待定点上车的其他国产芯片企业相比，地平线无疑是幸运的，一只脚已经成功上岸。征程3在中小算力领域，征程5在大算力领域，都拿到了B角的市场地位，被越来越多的Tier 1和主机厂认可和采用。

不过，汽车算力芯片大规模上车市场的战争才刚刚开始，随着大家对AI芯片和自动驾驶的狂热，到冷静，未来车载AI芯片的规划和预期显然会变得更加的复杂和多变。

这也将更考验AI芯片公司的管理团队。大算力芯片和硬件预埋一定是伴随着终端客户软件付费的放量，才能掀起大规模的上车潮，否则大家就只能按照之前的老路，依靠传统硬件来收费。

对于芯片公司而言，如果不能快速的铺量，是非常危险的一件事，对于初创芯片公司而言，如果不能很好的预判市场发展的脉搏，则更可怕。

智驾域控制器