【大商有约丨第7期】强品牌，重服务！看70后如何打通从安装服务商向零售商转型的任督二脉

旖旎风光，应在巍然高峰。当今世界正经历百年未有之大变局，历时弥久的疫情使这个大变局加速变化，中央空调市场身处局中，自也变幻莫测，品牌与商家无不系心于如何直面挑战、抓住机遇。在天津市场，初率团队由安装转向销售不久的沙珩，却借阅尽市场20余年的深厚经验，志存高远，与约克VRF一步步走向高峰处的骀荡风光。

紧抓机遇，踏准时代脉搏

怀瑾握瑜兮，君子如珩。以“珩”为名，欧富机电总经理沙珩确也温润如玉，行事颇为谦抑。“我实际上是个相当内向的人。”而当听到沙珩如是说，不免令人惊奇他竟会决定从空调安装转攻销售与安装兼顾。

2003年，建筑系毕业的沙珩创立了“明德冷暖设备安装有限公司”，从事中央空调安装服务。明德凭借50人左右的团队，最好的时候便收获了一年1500余万元的好成绩。

2014年，沙珩萌生出开拓前端销售业务的想法。恰逢彼时的中央空调市场正随着楼市的蓬勃发展高歌猛进。接触市场销售后，沙珩从品牌拉力角度着手，初期同影响力较强的品牌合作，将其作为“敲门砖”开辟市场通路，与此同时累积销售经验，为公司进一步发展打下坚实基础。此后，经多番考量，沙珩发掘出最适合欧富开启未来之门的金钥匙——约克VRF。“志同而道合，凝心可致远”是约克VRF在面对经销商伙伴时始终恪守的原则，这点与正在谋求能够心灵相通共同支撑前行的品牌的欧富理念不谋而合。

“共发展求生存的理念跟我们公司特别的契合，再从厂商之间的关系、扶持力度、利好政策等来看，不仅对我们有很大的帮助，而且也能让我体会到约克VRF这个品牌从上到下散发的人情味，真正赢得了我的信任与依赖。”于是，一场由“情”延伸的稳固合作就这么生根发芽了。2021年底，天津欧富机电在沙珩的带领下，与约克VRF碰撞出新的火花，也为自身发展注入了新的生机与活力。

步入后疫情时代，室内空气的健康品质日益成为大众关注的焦点，各品牌厂商紧锣密鼓的依托智能化科技进行产品创新，并相继在全国各地建设城市展厅。约克VRF亦不例外。近几年，约克VRF迅速布局全国市场，不断下沉区县市场，通过品质一流的产品、专业的方案设计、严格的安装标准、优质高效的售前售后服务，加深客户印象，稳步提升了品牌外在影响力。

心合意同，稳步发展前进

其作始也简，其将毕也必巨。天津中央空调家装零售市场已然不是一片蓝海，在显而易见的存量大盘中，各品牌博弈激烈、经销商压力巨大。囿于疫情影响，许多难以为继的经销商早已退出市场，沙珩立足于原有资源优势，依托约克VRF鼎力帮助，2022年陆续开设两家专卖店，夯实基础，蓄势待发。

“约克VRF真正做到了把经销商视为伙伴，从门店选址到设计装修都为我们提供了大量帮助与建议。”沙珩表示。不止于此的是，为了给消费者提供更可靠、更高效、更节能、更环保的空调解决方案，帮助经销伙伴解决售后之忧，约克VRF在技能培训和安装标准制定方面可谓下足血本，通过对欧富员工更系统、更深化的培训，不仅为欧富销售一线输送了更多的专业人才，还给客户带来更好的消费体验，实为促进公司创新发展的关键核心。

随着时代发展、消费升级，用户对于高质量服务的需求愈发迫切，因此从产品制造、项目安装到售后运维的产品全生命周期服务已经成为行业未来发展不可避免的趋势。长期以来，约克VRF始终秉持“为生活提供更多效率和便利”的理念，坚持从市场和客户需求出发，不断加大产品技术的开发和渠道服务的拓展力度，在市场推广、安装升级等方面全面发力。

不争而善胜，擘画未来蓝图

从目前诸多因素来判断，往后中央空调市场的竞争势必更加激烈，市场洗牌无疑将进一步加剧，行业机遇与挑战并存。暴利时代远去，微利时代来临。在微利情况下，经销商若想实现跨越式发展，在竞争激烈的危机环境下脱颖而出，就必须抓质量促服务，一如所谓的“欲想成功，先修内功”。

“疫情爆发或多或少地影响到了我们。原先市场好像一个‘大蛋糕’，我们分得了一角。行情不佳后，‘蛋糕’变小了。”沙珩表示，“此时我们的解决办法无非是更加努力，接洽十个用户难出两单？那我们就接洽三十个。欧富也不追求与人比较，今天的增长比昨天多，稳住自己，即是一种胜利。”天之道，不争而善胜，不管当前如何“起高楼”，也难免迅速的“坍塌”，唯有顺道而为，才能走得长远。

在此情境下，完善内部管理对公司发展而言至关重要，售前售后会深刻影响到公司的声誉与经营。欧富的销售人员每日定期与沙珩汇报工作进度，沟通交流任务难点、解决相关问题；每个项目都设有对接人专人专管，实时关注项目进度；安装人员上岗前必须熟记内部制定的相关技术标准、严格执行。同时，渠道对于提升品牌影响力和拓展品牌市场份额的重要性不言而喻，欧富也不曾忽视异业联盟、设计师渠道与老带新等获客方式，积极引流，稳步拓展天津区域约克VRF空白市场。

玉经百琢终成器，十余年的商海浮沉何尝不是对沙珩的砥砺，相信在未来，他将携手约克VRF品牌 ，继续以高质量产品与优秀服务水平，为更多客户带来健康美好的居住生活体验。