置业顾问掌握这些销售技巧，必成销冠！

销售无常态。

置业顾问作为最有挑战性的职业之一，具有它独特的魅力。

我们接触最庞大的客户群体，涉及最广泛的行业形态，挑战没有上限的收入水平。

我们的背后是中国最大的产业链，

我们销售的是最昂贵的商品，

我们承载着一个地区、甚至一个城市的未来。

通过我们的双手改变着我们自己以及周边人们的未来生活。

通过这份职业，我们得到的不仅仅是金钱，同时还有成交时巨大的满足感、最前沿的专业知识等无法以金钱衡量的东西。

万丈高楼平地起，这一切的一切，都和自身的努力以及知识的积累分不开，想要走得比别人快，飞得比别人高，唯一的途径就是吃别人吃不了的苦，做别人做不了的事。

“吃得苦中苦，方为人上人！”

产品篇

作为“置业”顾问，我们最终的目的是把房子销售出去，“房子”就是我们的产品，如果我们对“房子”本身的了解就不足，那一切都无从谈起了。

“知己知彼方能百战百胜”，只有了解自有产品以及竞品产品的详细情况，才能针对性的做出分析比对，有依据的提出建议，才能为客户所接纳。

针对性说辞分析▼

人物篇

客户是我们一切销售技巧的实施对象，通过对客户的分析了解，有针对性的使用销售技巧，才能达到预期的效果，这里根据客户到访的情景不同，分成四大情景提出针对性的销售技巧：

初次到访 购房意向强烈

客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户。针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。

二次回访 非常理性消费

客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

多次回访 屡不成交

客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

多次到访 无主见

客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

技巧篇

客户描绘

客户描绘，不仅仅包括对来访客户进行观察记录，加深印象；同时还包括锁定目标，快速初步了解客户情况。客户描绘， 是抓住准客户的重要利器，是想成为TOPSALES的必备技能！

商务礼仪

实际上，商务礼仪在日常生活中用到的地方较少，尤其是在三四线城市，人们交流一般都比较简单、直接。但是作为品牌代言人的我们，必须在于客户交流的过程中坚持贯彻商务礼仪，这样有的时候会收到意想不到的效果。

望闻问切

古有扁鹊望闻问切，演化到销售行业，就是通过各种方式确定客户的意向。

暖场造势

赞美与倾听

无论你销售什么，赞美与倾听都是一个销售人员所必备的专业技能，它们分别代表了2种切入点——先入为主与反客为主。

引蛇出洞

我们时常会听到一部分客户这样说：“其实那天我根本就没打算买房子，不知道怎么稀里糊涂的就买了！”

有的时候，客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！

破釜沉舟

在房地产销售当中，既要把客户当做最亲切的朋友，细心关照无微不至，同时也要把客户看做最强大的敌人，只有抱着破釜沉舟的心态，不给自己和客户留一分余地，才有可能在这场战斗中胜出。

声东击西

客户往往会在两个或多个楼层，或楼栋中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还可以运用一些小小的策略来刺激客户……

一石二鸟

周末客户很多的情况下，要善于利用意向客户之间的关系：意向客户之间往往是很少会主动交流的，因为想要保护自身隐私的前提下，而我们可以利用这种特性，如告诉A客户，B客户看的刚好是他想要的房，而且由于是一次性付款（或者买的多），从公司的角度看领导肯定更想给B客户成交；同时告诉B客户相同的情况，然后根据客户的反应调整说辞，加强对客户的压力，从而达成逼定。

以假乱真

我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户，只有你自己相信，客户才有可能相信……

巧借东风

善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、办公室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……

对号入座

售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。

隔岸观火

当销售现场气氛火热，客户量很多的情况下，有时会出现2组意向客户争一套房源的情况，这种情况下一定要保持自己的头脑清醒，始终记得一点，引导客户顺利成交才是最重要的，不能因为客户紧张房源，而自己着急成交丧失原则，也不应该迫于客户的引导，与同事产生矛盾。这种情况下，应该阐明自己的立场，房源购置的原则一向都是定金原则，而同时应当与另一名置业顾问沟通好，尽力解决客户问题，通过暗示等方法促成2套成交。

火眼金睛

在房地产销售的新人眼中，客户是很难揣摩的，他们反复无常、变幻多端，今天看这个房子，明天突然看那个房源了；今天告诉你下午就来定房，明天可能就和你说已经定别处了……所以如果要想分析出客户的真实想法，还需要有一双“火眼金睛”。

临门一脚

对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。

心态篇

好的业绩和良好的销售心态是分不开的，前中国足球队教练米卢常说：“态度决定一切”。对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？

有付出就有回报，上帝对每个人都是公平的，尤其是在房地产销售这个行业，只要你真心付出，努力学习，积极进取，就一定可以取得相应的成就；反之，如果不能学会这些，不能把握机会，那么淘汰你的将不是这个行业，而是你自己…

一切问题都是人的问题，销售技巧的积累是一个长期漫长的过程，只有在前人创立的知识体系、实践效果前，总结出更新的技巧，才能时刻保持在这个行业的前端，做出别人望尘莫及的业绩。

所以，只有不断提高自身的素质，才能有效利用这些销售技巧。

在这里，希望各位可以通过此次培训夯实基础，脚踏实地的做好每一份工作，取得更好业绩的同时，创造更高的收入！

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