江西
自2013年成立以来，郑州大展红旗4S店紧紧跟随品牌的发展脉络，连续多年成为一汽红旗品牌销量前三的优质经销商，今年销量更是有望冲击2000辆。程东洋表示，2018年门店顺利转型成为红旗品牌全国首批体验中心，是其实现业务提质增效的关键节点。此次，易车旗下“易·车志”团队特地邀请到郑州大展红旗4S店市场总监程东洋，由他为我们分享门店转型后是如何屡屡突破销售瓶颈，使其在一汽红旗经销商体系中，年销量持续保持在全国前十的运营心得。
郑州大展红旗4S店市场总监 程东洋
程东洋表示，对于门店来说，2018年，新红旗品牌的战略发布与车市强蓄力期，门店顺利转型成为红旗品牌全国首批体验中心，并在多项业务中同步实现提质增效的关键节点。然而，如何让更多客户感受到红旗品牌的变革，也为刚刚转型成功的门店带去新的挑战。在他充分了解面临的挑战后，经过深度思考，程东洋坚定地认为，实现门店销量持续增长，客户的高品质体验管理必不可少，而高意向线索的精准匹配能够使门店在有限的资源更好服务于优质客户的购车体验。在得到门店总经理的支持下，程东洋完成了门店运营模式的“创新”。
首先，DCC团队考核做到“高标准、严要求”。通过两名DCC邀约经理对所有线索进行初筛后，按需匹配到适合的邀约专员手中，采取DCC邀约呼出量、客户到店量及线索成交量三方关联机制，进行DCC专员的岗位考核。程东洋表示：“DCC作为接触客户的第一梯队，团队考核标准的提高，能够进一步展现出其火热的邀约积极性，这样才有可能让客户感受到来自门店的诚意，为后续购车环节形成助力。”
其次，活用“SAB客户评级标准”，即DCC专员进行客户邀约时，采用封闭式预设问题沟通，快速实现客户欲购意向的评定，其中“S级”为7天内可实现邀约成交，“A级”可实现15天内邀约到店，“B级”则为30天内拥有邀约到店意向。DCC专员便可针对高意向客户以权益驱动等多种方式进行重点邀约，快速引起客户兴趣，实现长效的对话沟通，在此期间DCC专员可同步添加客户微信，进而实现客户邀约时效与成交率的提升。
另外，DCC专员面对需再次邀约的“战败”客户，基于门店提出180天“不战败”原则执行线索流失管理运营机制，针对以往“战败”客户线索进行多次清洗与“战败”原因分析，反复沟通明确需求，组织线下团购会，实现客户线索的“高价值利用”。
“当前多数经销商过于关注门店的保留率，忽略了极为重要的健康度，长此以往，将难以为继。而通过精准的客户管理与产品体验的深度联动，把握客户线索进行有效转化，是门店销量腾飞的核心内驱力，这也使得我们店从当初七八百辆的年销量持续向上突破，今年有望达成2000辆的年销成绩。”程东洋自信地说道。
如今汽车产业已进入深度存量时代，对于汽车经销商来说，只有坚持正确实施客户体验的有效管理，在产品销售与服务过程中找到合适的客户接触点，从而以客户思维铸造出色体验，才能让保有客户的“蓄水池”不断上升，在激烈的竞争环境中夯实增长基础。
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