抄作业：iPhone 14的“现象级开盘”

今天，9月份北京北部重点楼盘中海首开·湖光玖里（以下简称：湖光玖里）官宣了首次开盘业绩海报：约40.5亿元！

按此计算，首次开盘就卖了400余套房！但是多家渠道、代理公司综合开盘现场情况计算，湖光玖里实际销售量可能没这么多！

至于到底是多少？有的说200套，有的说180套，也有的说150套，众说纷纭——看来还是汉字博大精深，一个“约”字，让无数代理渠道竞折腰！

昨天，某自媒体发布了湖光玖里开盘现场图片、视频，但是很快删除了。这下好了！中介、渠道们没办法根据现场情况推算了，都回家洗洗睡吧！

湖光玖里到底卖得咋样？

很多想买这个项目的朋友今天都来询问。

我们在此前的文章（ ）中提出，湖光玖里所在的中央别墅区过去三年的年均房源去化量是1253套，今年1-8月份区域已经网签761套房，按照过去三年的平均数，今年这个区域还有500余套房的去化空间。

而湖光玖里有1246套房源，并且一次性取证，这下子这个区域2023年的供应量都有了，所以整个区域市场和湖光玖里的销售压力都很大。

“市场压力太大了，”一位营销负责人说，现在北京楼市的特点是一个区域内有多个项目，而市场 本身 也只是“微热”，扛不住开发商内卷，湖光玖里所在区域的供给远大于需求，开盘压力很大。

实际上，不仅湖光玖里的市场感受如此。房小评最近访问了多位北京项目的营销负责人，其中大多数都感慨：市场太难了！

但是，如果我们看8月份的北京楼市成交数据，就会发现不同。据诸葛找房数据：2022年8月份北京新建商品住宅成交5396套，环比上月上升23.99%，较去年同期下降27.2%，同比降幅收窄22.77个百分点。

北京市统计局9月19日发布的1-8月份北京市房地产销售数据也表明：全市商品房销售面积618.1万平方米，同比下降8.4%，降幅比1-7月份收窄3.1个百分点。

同比降幅缩窄，环比出现上升态势，这是官方和民间统计机构数据的一致指向，因此我们不该对统计数据有所怀疑。至于营销人员的“体感”和数据表现之间的温差，我们应该另找原因。

首先来说下“体感”，为什么一线销售人员对市场的“体感”是特别冷呢？

上述营销负责人分享了他的看法：

1、大家对市场期待太高 ：虽然销售量环比回升，但 毕竟同比仍然下降近3成，和去年感受相比，落差明显。

2、公司制订的目标太高 ： 公司制订销售目标多从投资视角出发，要求项目开盘多长时间内卖完，目前市场条件下很难完成，销售人员压力大，情绪悲观。

3、 罔顾客户的变化： 后疫情时代，客户和购买逻辑都发生了很大变化，但是开发商在设计产品，制订目标的时候多数没有从实际出发，造成滞销。

说到这里，这位营销负责人给房小评讲了个现象：你把iPhone 14的上市销售当做一次项目开盘，可以看出客户和市场的变化。

图片来源：苹果官网

iPhone 14系列新款手机9月16日发售的消息燃爆了朋友圈。房小评作为电子科技的外行，不敢越界多加评论，但在上述营销负责人的启发下，房小评看到这次iPhone 14新款手机发售和此前的发售相比，出现了如下不同：

1、一些“黄牛”炒iPhone 14机型亏钱了。

据媒体报道，杭州有的“黄牛”每台手机倒贴100元出售，这是为什么？iPhone 14手机也步入了“机用不炒”的阶段了吗？

2、iPhone 14新款系 列机型销售结果分化明显，最便宜的和最贵的卖得最好，而且大幅涨价。

最便宜的iPhone 14基础款，因为和iPhone 13相比没涨价，走了低价策略，卖得不错； 最高端的高配版iPhone14 Pro系列也卖得很火，而且大幅涨价，预计涨价100美元左右，起步价将为1099美元，中国市场的售价则预估在8999元人民币，上一代的iPhone13 Pro Max售价高达12999元人民币，这次iPhone14 Pro Max售价预计会进一步提高至13999元。

3、中间价位的iPhone 14系列产品销售遇冷。

据媒体报道，标准款的iPhone 14预约遇冷，需求不振将使iPhone 14和iPhone 14 Plus在上市当天保有现货。 正是因为押了大量中间价位的产品，一些“黄牛”遭遇了历史上首次赔钱赚吆喝的窘况。

iPhone 14系列新款手机的销售结果，让大家对当前市场和客户的消费逻辑有了更清楚的认识。

房小评记得前几天在某论坛上看到一个帖子，说保时捷车大量滞销，很多订车的人因为疫情影响工作和收入被迫退订。为了验证这一说法，房小评专门去了公司附近的保时捷4S店，并且打电话问了3家店，结果是：车根本不够卖，预订都要排到明年了。

可见，上述帖子的发布者还是“图样图森破”， 不是富人，瞎编富人生活的帖子赚流量，这下：浅薄了！

从iPhone 14系列新款手机发售到保时捷不愁卖，都说明目前市场上客户和购买力发生了如下变化：

1、装X需求下降。

以前有媒体称iPhone 手机的用户画像当中，相当比例并不是有钱人，而是单身、年轻女性，以及一些都市小白领，所以iPhone 手机又称 “肾机”， 是穷人卖肾也要换的手机。

如今，这些装X需求依然存在，但是减少了。 从iPhone 14系列新款手机的发售结果来看，最低配和最高配的卖得最好，说明买iPhone 手机已经回归了使用为主的目的。要么是实在喜欢它，局限于购买力，选择最便宜的；要么就是反正不差钱，随便买买，就买最贵的iPhone 14 Pro Max。

2、身份标签分化。

手机是社交中象征身份的标签之一，大家在一起吃饭，过去是iPhone 手机摆一桌，铃声响起来都不知道是谁的手机。 如今朋友们围坐在一起吃饭，是小米、华为、iPhone 手机齐聚一堂 ， 不同的手机代表了不同的人设 和性格。

这次iPhone 14 Pro Max高端机之所以卖得好，很大程度是外观设计做了很大改变。如上所述，突出了手机主人和其他iPhone手机主人的不同，所以大卖。

其实，后疫情时代，保时捷、香奈儿这些豪车、奢侈品品牌也在对产品做两极分化，除了保留低价走量款，就是发力最高端款的个性化研发，中间价位的产品正在被放弃。

如今，房地产销售已经进入“房住不炒”时代，房子的产品设计和客户定位，也该学习下手机、汽车这样的消费品。

在经济步入新常态后，社会财富和阶层的分化是大势所趋，这也会带来买房趋势的变化。

例如，这两年北京楼市豪宅卖得越来越好。问题是买豪宅的客户都阅遍一线城市豪宅，对豪宅品质要求很高，新项目囿于成本限制，品质远不如老项目好，造成了豪宅客户看不上如今大部分新房豪宅项目，退而求其次去选择老豪宅项目的二手房。

如果说抓不住豪宅客户的心，是一般房地产公司的“通病”，也很难突破，那么抓住自己目标客户的心，则是当下做好房地产开发和销售的必备能力。因为在北京一块地投资动辄几十亿元，如果一个项目滞销，整个公司都会被拖得喘不上来气。

也就是说，在北京做项目，步入了：零容错时代！

很可惜，在零容错时代，大家看到的是遍地犯错的项目，有的产品做小了，有的产品做LOW了，有的宣传方向搞错了，有的是自娱自乐……大家天天喊着日子不好过，但真的沉下来心，苦练内功，认真研究市场、客户、产品的——不能说没有，只能说比较少。

正是公司投资的盲目，市场研究的粗陋，造成了很多项目开盘即滞销，进而导致一线营销人员苦苦煎熬，但是无力回天。

为了稳定房价，政府会在一个区域内集中出让几个地块，产生市场竞争，避免抬高房价。在过去“大水大鱼”的时代，开发商闭着眼卖房，户型“一大抄”，面世后基本都一样，但是市场上真的有那么多需要“四叶草”户型的客户吗？朝阳东坝的中端改善客户偏好和顺义中央别墅区的中端改善客户偏好能一样吗？

这些，很多开发商都不去想。

大家就闭着眼卖房，然后靠发布所谓的“海报”来刷屏，或者自嗨式“售罄”——这种无源之水、“策划为王”的时代真的过去了，继续下去只会走歧路，走错路。

所以，大家如果觉得今天日子艰难，真的应该反省自修，多从自身找问题，苦练内功。靠天吃饭，指望政府放水救房地产，是不可能的。

iPhone 14系列新款手机的发售结果，已经为房地产行业敲响了警钟。

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