对话新国都总裁石晓冬：价格战不是最优解，支付机构要与服务商统一阵线

本文来源：时代周报 作者：郭子硕

数字经济快速发展，作用和影响力日渐吃重。第三方支付机构是数字经济发展的产物，为服务实体经济而生，是中小商户经营的重要纽带。然而，第三方支付竞争日趋白热化，市场逐渐饱和。

据央行发布的2022年第一季度支付体系运行总体情况，截至一季度末，联网POS机具5.37亿台，较上季度末减少156.90万台。全国每万人拥有联网POS机具264.53台，环比下降4.03%。

POS机推广进程放缓，代理商获客难度加大。为突破增长瓶颈，POS机推广乱象频出，支付行业电销、违规展业问题屡见不鲜。为维护银行卡收单市场秩序，近日嘉联支付、乐刷科技、银盛支付等五家深圳支付机构签订行业公约，在深圳率先推出收单行业展业“双录”方案。

“行业竞争最怕大家打价格战，最后没有利润空间，企业也没法发展。”新国都集团总裁石晓冬在接受时代周报记者专访时表示。

新国都（300130.SZ）创立于2001年7月，2010年登陆创业板，长期深耕电子支付行业。自2015年起，新国都持续战略升级与转型变革，建立以移动支付终端、移动支付平台和人工智能等业务为主的多元化集团。

2018年，新国都将第三方支付机构嘉联支付收入麾下，拿下全国性银行卡收单业务牌照。目前，嘉联支付的收单业务遍及全国337个城市，收单业务也快速增长。2022年上半年，嘉联支付高峰期日交易流水突破100亿元。

价格战并非最优解

收单市场利润挤压，支付市场竞争激烈。在此背景下，商户不再以费率优惠作为选择收单机构的唯一标准，收单机构也较难以低费率占领新的市场份额。

“价格战不是最优解。”石晓冬认为，支付公司下降空间有限，如果继续在费率上做文章，支付公司难以正常发展。在他看来，与0.3%的手续费相比，更重要的是为商户提供好的服务，辅助商户扩大客源。“嘉联支付不打价格战。”石晓冬强调。

竞争激烈，嘉联支付的交易规模仍在上涨。数据显示，2021年，嘉联支付交易规模达1.97万亿元。2022年上半年，嘉联支付的交易规模达1.34万亿元，同比增长64.05%。

“嘉联支付营业收入同比增长明显，得益于嘉联支付2021年对市场渠道、银行合作建设以及商户端补贴的投入。”新国都在2021年年报中如是表示。

定制化的产品、差异化的服务，是支付机构突破行业拓客瓶颈的最优解。

“以充电宝为例，嘉联不收抽佣，把产品交给商户运营。在这种情况下，客户会明白我们帮助他们经营，利益是一致的。从这个角度看，手续费反而没那么重要了。”据石晓冬介绍，嘉联支付构建了一支直营队伍，深入商户群做服务，来提升公司的整体服务水平。

通过搭建赋能中小商户全面数字化为中心的生态化服务体系，提供SaaS、精准营销、用户运营、金融科技等服务，支付机构助力中小微企业数字化转型，二者良性互动，协调发展。 细分赛道，嘉联支付也为餐饮行业、酒店行业商户，提供快速收银、营销引流、卡券发放会员管理等服务。

“要让商户觉得你站在他的角度看问题，给他的生意带来帮助，这样他们也信任支付机构。”石晓冬表示，他们延续去年的战略，吸纳大量新员工，进一步夯实其分公司的直营渠道市场拓展能力。2021年初，嘉联支付分公司员工数量约为400人，而现在约1200人。一年半时间，员工规模增长近三倍。

与此同时，嘉联支付与银行的合作也更加紧密。“嘉联支付为合作银行带来有开卡需求的商户，嘉联支付结算至合作银行卡，战略合作互利共赢。”石晓冬表示。目前，与嘉联支付合作的银行机构已超过400家。

推动行业合规改革

支付服务商管理是收单机构的共同挑战。

在利润目标驱动下“切机”，也就是二次开发其他厂商的客户，成为支付服务商“拓客”的新手段。部分支付服务商以虚假诱导营销、恶意克扣押金等方式“留下”客户，POS机推广进入“野蛮生长”时代。

贴近一线的地推人员、支付服务商与收单机构深度捆绑，其重要性不言而喻。地推人员违规展业不仅搅乱POS机市场，也给支付机构的业务发展带来负面影响，导致机构与商户信息不对称，纠纷频发。

石晓冬指出，收单机构面临的商户投诉可分为两类：一种是商户存在被地推人员营销，管理外包商、市场管理等问题而引发的投诉，这属于正常投诉现象。另一种是，商户被恶意营销，通过投诉方式退掉已交激活服务费的POS机，再安装其他机器，这属于恶意投诉。

“不可否认的是，部分地推人员在展业的过程中存在虚假承诺的问题。”石晓冬建议，商户不要轻易听信地推人员承诺。

为规避展业不规范，减少纠纷率，包括嘉联支付在内的五家收单机构率先上线“双录”试点服务，对于收取服务费等费用的全部产品，在POS机激活环节增加“人脸识别+拍照或录像”确认方式，充分告知特约商户相关费用事项并留存确认记录。

“从纸质协议到电子协议，我们多次调整验证方式，切实保障用户了解服务细则，弥合协议和用户认知的分歧。通过人脸和拍照‘双录’，还原签约现场。”石晓冬希望更多机构引入“双录”模式，从根源上解决行业展业中的乱象问题，让支付服务商聚焦产品本身，合规展业，做好服务，促进行业良性竞争。

“步骤增加可能影响用户体验感，拉低机器激活成功率，部分支付服务商也可能离开。”石晓冬认为，短期内“双录”会带来一定影响。

“与其说是流失，不如说是淘汰。‘双录’最终会发展成行业规范，大家统一标准后，违规展业的地推人员将会减少，维护成本也降低，对于业务来说反而是保护。”石晓冬认为，任何行业都会有淘汰的过程，不能因为担心支付服务商流失，就停止推动行业合规改革。“把大厦盖在沙滩上，早晚有一天会塌。”石晓冬笑称。

“要和支付服务商站在一条阵线。”石晓冬向时代周报记者分析，支付机构是渠道商，支付服务商和地推人员提供服务“领工资”。如果用户退款，展业人员丢失客户，服务终止，业绩计算也将终止，损失不小。

石晓冬预测，“双录”引发的负面影响或持续半年。目前，支付服务商已逐渐适应政策，POS机激活的营业数据重新起量，步入正轨。