疫情下的思考与行动｜依诺岩板瓷砖于记：保持目标心态 在危机中创造新机

公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者，四种角色，疫情下都在做些啥？

2022年5月14日下午，北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，分别从四个角度，做出独到的解读。

作为区域操盘者的代表，于记认为，面对疫情，最重要的是要有良好的心态，最最重要的是要有目标心态，依诺岩板瓷砖北京公司的做法是：调整心态、修内功、自我革命、创造新生。

依诺岩板瓷砖北京总经理于记

以下是分享实录：

吴厚斌：面对疫情带来的市场变化，您认为最重要的是什么？依诺北京都做了哪些调整？

于记：我认为在疫情当中，最重要的是心态，是目标心态。对于依诺北京公司团队而言，我们面对疫情的心态是：这场疫情给了我们机会，是我们查找内因、提升自我竞争力的最重要的时机。

在疫情期间，我们做了几件事，第一，首先要保证员工的积极性和心态。疫情防控时期，在店面自然客流减少、员工收入减少的情况下，建立起保证员工的工资保发机制，最低保发每月6000元，保障基本生活。对于居住在北三县等地的员工，提供在京免费开宾馆的保障，让员工能安心工作。第二，建起了培训、学习机制，从司机开始做系统的交付培训，提升员工学习能力。盘点人才，让优秀员工站出来分享，通过分享找出企业的新动力，总结新想法和新打法，变成工具，全员学习，应用到营销实战中。第三，启动老客户回访机制，建立、扩充私域流量。对五年以上的老客户进行回访，挖掘新的意向订单。第四，给员工工具，制定标准动作，让员工即使在家隔离，也可以参与到工作之中。

在这几个机制下，我们从市场部、行政部、人事部到战区、家装，都针对疫情下市场的变动做了详细的规划，包括之前的老客户如何分配、每日回访量、每周直播的目标人群，所有的环节都有细化。并为复工之后可能出现的问题做好了准备，比如届时如果大量集中发货，如何做好仓储物流准备，针对这些问题全部进行了调整。在积极心态和主动行动下，依诺北京公司3、4月均实现了35%以上的增长，到目前防控最严格的5月，还能保证每天将近百万的出货，我们对二季度还是有信心的。

疫情也给我们上了一课。我们原来的一些终端店面，没有所属市场内的私域流量池，在疫情带来的特殊情况下，经营非常困难，怎么办呢？我们借机不断打造私域流量池，目前已在北京40多个卖场建立了私域流量池。在我们刚刚举行的“省钱大作战”直播中，有51家友商帮我们做流量传递，私域流量传播达到14000人的在线观看人数，这也恰恰见证了，疫情带来的不仅是困难，更是机会。

吴厚斌：在依诺的老客户回访机制中，有一个非常典型的案例，通过一个问候短信筛出了100多个意向订单，具体是怎么做的能分享下吗？

于记：短信内容很简单，比较温馨，比如说：吴老师，我是依诺的谁谁谁，疫情来了，您注意防护，如果有什么需要，我一直在您的身边，有什么事情可以随时联系我。比较复杂的是动作背后规划。我们在做这些动作的时候，把我们所有的战区、人员进行了编组、分配，针对不同的客户进行了不同的短信编辑。像设计师、工长、渠道VIP客户、终端客户，短信同样温馨，但是内容可能有变化。

我们对于老客户的回访，目前已经形成了常态化。通过老客户的回访，获得的并不是直接销售，而是转介绍和推荐。客户会觉得我已经购买完你的瓷砖几年了，现在在这个特殊时期还能收到你的问候，这个品牌当初没有选错，从而愿意推荐给朋友。

其实不只老客户，我们针对私域流量池的客户，都有相应问候动作。北京一共56个卖场，我们打造了40条联盟线，从联盟品牌那里获得了很多没有到依诺店的客户资源。通过问候，原来不了解依诺的客户知道了依诺。因为很多客户居家不能去逛卖场，我们就把云店等线上工具发给客户，让客户从线上关注我们的产品，同时征集他们对于产品的需求。对于有需求的客户，我们可以在线提供效果图设计。同时，根据客户需求，我们可以制定每一周的直播政策，给客户看到他想要的产品以及更好的性价比和服务。

吴厚斌：疫情防控或将成为常态化，您认为在这样的情况下，如何一直保持良好心态？

于记：把疫情看做机会，是我们沉淀下来、静下来、调整团队进行变革的好时机。通过面对疫情带来挑战，让团队寻找新动力、寻找新的增长方向。永远保持一颗正能量的心，积极面对一切，一切都会有突破。

北京商报记者 孔文燮