来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)
文丨靳莉
编辑丨陈琛
伴随着直播带货的商业价值一步步被开发，明星们也如同浪潮一般涌入了这一行业。有人频频翻车，也有人已慢慢具备带货主播的专业能力，这与明星自身、平台契合度、供应链等方方面面都脱不开关系。
抖音明星主播“陈彦妃”，以其长期树立的接地气形象，借助公司营销优势，逐渐建立起占据用户心智的带货IP。据飞瓜数据显示，近180天（2021年10月20日至2022年4月17日），陈彦妃共开设12场带货直播，合计达成6247.4万元的直播销售额。
高频福利，蓄水引流
陈彦妃曾出演过《杜拉拉升职记》《星梦缘》等电视剧，是许多85、90后的共同回忆。据飞瓜数据显示，截至2022年4月17日，陈彦妃的抖音粉丝数已超过1000万，且粉丝性别以女性为主，年龄分布以24岁-40岁为主，占比超70%。
（图源飞瓜数据）
据了解，陈彦妃于2019年4月30日在抖音发布第一条VLOG时，就有许多用户发出类似“当时《红苹果乐园》最喜欢你了”的评论，这也印证着她自带一定的“演员滤镜”及流量基础。
2019年恰恰也是VLOG成为风口的一年，抖音也在此时推出了VLOG10亿流量扶持计划。据头条易头号数据研究院记录显示，截至2019年10月27日，抖音的话题#VLOG日常#下，视频播放次数达569.8亿次。
陈彦妃以VLOG的形式，坚持在抖音发布生活记录视频，持续积累人气，同时也借VLOG树立起亲和、接地气的人物形象。
以陈彦妃发布的第一条VLOG为例，她在视频中记录下自己喝醉了却还强撑说“我没有醉”的样子，招来粉丝热评。轻松、不做作的视频内容，甚至引得粉丝称她为“妃哥”，进一步拉近了她与粉丝之间的距离。
（陈彦妃喝醉后素颜出镜/图源抖音）
在互联网信息严重过剩的时代，用户的注意力有限，而有限的注意力中蕴含着较高的商业价值。对商家一方来说，有用户关注，才有消费的可能，这就是所谓“眼球经济”。当陈彦妃进军直播带货时，正是将“大气、亲和”的形象与吸人眼球的福利结合，牢牢抓住了消费者的注意力。
在陈彦妃既往开设的每一场带货直播中，她都制造福利噱头去吸引用户眼球，以打造直播间良好的流量环境。例如，2021年8月16日直播首秀的9.9元SK-II，2021年9月27日当天的阿玛尼免费送，以及2021年10月25日当天的300台苹果手机免费送等。
（图源飞瓜数据）
在直播中，陈彦妃也会通过发放手机福袋，以及上架限量低价秒杀商品等手段，来维持直播间热度。例如，在2021年10月25日当天的双十一预热场次中，陈彦妃就上架了1元秒杀美妆、9.9元秒杀烤箱等多款低价秒杀商品，而其直播间的同时在线人数，正是在她上架了一款秒杀价为1元的智能保温杯时，达到峰值7.57万。
显然，这种补贴行为与陈彦妃长期营造的人设十分契合，取得了一定成功。
背靠大牌，合作共赢
随着直播带货成为风口，众多品牌开辟线上业务，寻找新的增长线，陈彦妃所签约的艾德韦宣集团控股有限公司（股份代号：09919.HK，以下简称“艾德韦宣”），也新增了直播电商及MCN/KOL事业部，并与愿景未来（上海）传媒科技有限公司（以下简称“愿景娱乐”）成立合资公司。
据了解，愿景娱乐是抖音平台中直播、游戏、 电商业务的“老玩家”，以销售分成的方式形成广告+电商的商业流量闭环；艾德韦宣则主攻体验营销、数字营销及公关服务，能为旗下主播提供相应较成熟的营销方法支持。此外，艾德韦宣预期持有多数股份，二者共同提供抖音KOL直播业务和品牌抖音运营合伙人业务，结合愿景娱乐已形成的成熟商业闭环，在品牌对接、供应链上亦能给予陈彦妃相应的优势。
（陈彦妃抖音直播间的部分商品品牌/图源飞瓜数据）
例如，艾德韦宣本是针对奢侈、中高端品牌的营销公司，陈彦妃作为其首推的两位明星主播之一，艾德韦宣也在商品供应链上给予了支持，众多一线的进口美妆品牌和国货美妆品牌都曾现身她的直播间。
以2021年10月25日当天的直播为例，据飞瓜数据显示，当天的直播共有2场，共上架商品153款，其中美妆商品占82款，销量约为18.2万件，销售额约为2060万元，占当天直播总销售额的比例超65%。
值得注意的是，当天上架的美妆商品中，国货品牌韩束表现亮眼，一款直播间售价399元的韩束水感透润活能礼盒，当天贡献了117.3万元销售额，占直播间美妆商品整体销售额的比例约为5.7%，在该直播间美妆单品销售额排行中名列前五。
据了解，此前韩束曾开启D-Beauty心动日品牌活动，携手陈彦妃等主播进行营销与流量转化。品牌加码明星效应，二者达成长期合作，促进品宣至拔草的链路转化。
（众明星在直播间带货韩束品牌，最右为陈彦妃/图源抖音）
与此同时，陈彦妃在直播带货上取得的成绩也对其公司的新业务产生了“反哺”作用：据艾德韦宣发布的2021年中期财报显示，其公司2021年上半年实现营业收入3.85亿元，而截至2021年10月8日，在仅签约张俪、陈彦妃两名艺人的情况下，其累计抖音电商直播带货GMV已超过人民币3.7亿元。
总体上，陈彦妃在直播带货过程中，充分运用了引流营销手段，也与签约公司在直播电商领域中相互赋能、强强联合，促进双赢局面的形成，并同时打造自身带货IP。但从公司发展层面来说，因有李佳琦、张大奕所属公司的断层效应在前，故进一步发掘和培养新的达人，也是艾德韦宣未来要走的路。
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