【独家】雷士照明CEO林良琦：逐鹿五金，志在必取

五金渠道，一块丰美的蛋糕。近年来，参与其中的玩家，都不是泛泛之辈。

进入2021年，照明行业内又一龙头企业——雷士照明也正式拉开了全力进军五金渠道的序幕。据雷士照明官方宣布，雷士照明已启动“未来万家”计划，今年将完成300个城市10万家网点覆盖。

“恰逢其时”，雷士照明CEO林良琦曾用这精炼的四个字形容公司对五金渠道的期望。那么，五金渠道在雷士照明的业务体系中居于什么样的地位？对于这个相对传统但规模巨大的市场，雷士照明又有何布局和创新？接下来，就请听一听林良琦的回答。

五金渠道：

新兴终端不断涌现，产品经营多样化

对于照明企业来说，五金渠道并不陌生。

早在上世纪八九十年代，灯泡、灯管等光源产品就通过五金日杂店等进入千家万户。这些年来，随着国内房地产业的飞速发展，新兴的五金渠道终端也不断涌现，如专业五金机电市场、水暖卫浴洁具店、水电光一体化建材超市、社区五金店等，经营的照明产品则涵盖吸顶灯、平板灯、厨卫灯、球泡、灯管、灯带、开关插座等各种品类。

五金渠道：

一场不能缺席的盛宴

随着市场竞争的加剧，LED照明行业集中度进一步提升。在资本的驱动下，照明行业内的头部企业都纷纷走上了“全品类、全渠道”的扩张之路。而继家居灯饰、电商之后，五金渠道成为巨头们又一竞相争夺的目标。

在林良琦看来，五金渠道之所以具有如此大的魅力，其原因有三：

一是乡村振兴下的消费增长潜力巨大。一场新冠疫情，深刻地改变了世界的政经格局，中国也由原来的倚重于出口加快了国际国内“双循环”的步伐。这意味着在国内经济高质量发展、区域均衡性发展的基调下，广阔纵深的三四级城市、县城乡镇将迎来崭新的发展机遇。

“未来五年，国家将投入7万亿元用于乡村振兴；到2025年，国内的城镇化率将提升到65.5%。经济相对落后地区在弥补落差的过程中，将释放出巨大的消费潜力。”林良琦说道，“这是一个如星辰大海般的市场，雷士照明不容忽视。”

二是五金渠道对优质产品、品牌化的需求升级。五金店常常留给人们店面形象不规范、陈列杂乱无序、购物体验差等印象。目前，辐射到五金渠道的品牌并不多，多是杂牌的天下，质量亦是参差不齐，灯用了不到半年就出现光衰或坏掉的现象，并不少见。

在林良琦看来，3-5线城市和乡镇新一代消费群体对产品品质的要求不断提高，五金渠道在同质化竞争下自身对专业和服务能力应亟需提升，同时拥抱品牌、尤其是拥抱头部品牌已经成为经营者与消费者的心智共识，这对雷士照明这样的品牌企业来说，大为利好、大有可为。

三是大数据变革时代的加持。最近几年来，新经济、新零售等概念和商业模式如火如荼，但在五金渠道这块却是波澜不惊，影响甚微。然而，国内交通基础网络建设的日臻完善，互联网技术及应用的快速发展，却在无声处给这个传统而刚需的市场孕育着创新空间。

“五金渠道覆盖面广，数量众多，因而配送服务、渠道管理等难度非常大。然而，在物流日益发达便捷、数字化浪潮汹涌的当下，时间与空间都被极大地压缩，原本难于管理、效率低下的五金渠道将有望在供应链协同管理、物流配送等方面取得突破性的发展。”林良琦畅谈道，“目前，雷士照明正在大力推进智能化、数字化改革，互联网和大数据的赋能，让我们有了更多先进的工具和手段去重新做一遍看起来老旧、传统的生意。”

五金渠道的战略意义

打造雷士C端服务窗口

五金渠道是个香饽饽。据悉，目前雷士照明的五金渠道网点将近3万多个。在林良琦看来，这与雷士照明行业领导者的地位并不相称。“五金渠道是雷士照明亟待补足的一个短板，它不仅是后疫情时代雷士新的业务增长极，也是雷士照明稳固龙头地位的战略必争之地！”

据林良琦透露，在雷士照明的业务结构体系中，如果说高端工程项目、商业照明、家居灯饰和电商好比“四肢”，那么五金渠道和即将展开的户外照明，则是腾飞的“两翼”。

五金渠道之所以占据如此重要的战略地位，除了前文所述是企业业务增量来源之外，在林良琦的描述中，海量、多样性、消费者洞察能力是五金终端的特征，也是雷士照明打通与消费者连接最后一公里、触达C端的最佳服务站！

雷士照明以商照起家，在商照、大型工程项目领域沉淀甚深，拥有强劲优势。2006年，设立家居事业部后，家居照明板块迅速崛起；2015年，雷士照明大力投入电商渠道建设，电商零售业绩一路攀升。

在林良琦看来，这些过往的成功经验足以说明，凭借雷士照明强大的品牌力和精准产品研发力及深厚的渠道优势，进军五金渠道，必是胜券在握！

“五金流通业务在雷士照明整个业务体系中享有优先级，公司将倾力支持！”林良琦扬言掷地有声。

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文：向芳红

编辑：李菲之

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心