专题 |【家庭经营】围绕“铸铅行动”助推宽带攻坚份额提升

宽带业务一直以来都是中电信的基础、根本性业务，在中电信收入结构中占据着半壁江山。近几年中移动借助其移动用户规模大、网点多的触点优势，通过短信、电话或老客户回馈送宽带等低成本模式，快速做大宽带规模，迅速抢占了宽带市场份额。如果电信公司单纯就宽带与移动公司抢夺，毫无胜算可言，因为电信收入份额、移动用户份额远低移动公司。电信公司要破局，就必须实施进攻型宽带销售策略，通过进攻抢夺增量空间、抢夺移动公司的用户，促电信宽带发展。因此本文研究的是如何通过“铸铅行动”打造进攻型宽带策略，加快宽带业务发展，提升宽带市场份额。

“铸铅行动”做法

“铸铅行动”取自以色列在饱受自杀式武装袭击之苦后的一次针对哈马斯武装分子的军事反击行动，反击过程具有五个鲜明的特点：一是准备充分、行动坚决；二是目标明确、计划周密；三是信息掌控、全面布局；四是集中资源、联合作战；五是全面压制、力争长效。

（一）找准关键，统一包装

一是要抓住关键点，找准切入点位。如：在“铸铅行动中”可抓住“惠民”关键点，统一营销话术。可以电信惠民工程为切入点，对产品进行统一包装。注意，杜绝出现“活动”、“套餐”等敏感词，同时，所有营销人员针对如何“敲门”、“搭讪”、“营销”的“三必会，四步骤”等重点营销策略实现融合贯通。

二是城市靶向攻坚。在城市区域，分公司采用靶向攻坚战略，按照“摸排、定策、宣传、营销、装维”五步法开展清单级客户精准营销。各个分局可在加强网格厅不限量套餐营销的基础上，主动出击，针对目标社区进行现场营销活动。

活动开始前，对网格的销售人员逐一分配任务，对没有时间来现场的用户预约上门办理。为充分利用地理位置，通过对社区各进出口人流量进行比较，在社区的必经之路上驻点开展有效营销，对他网宽带用户则采用上门面对面沟通，争取有意向的用户转网。

营销过程中，区域经理与直销员利用宽带测速、WiFi 补盲上门的契机，通过一对一、点对点的上门“盲摸”，在网格内展开“深耕、清扫、攻坚”，针对融合拉新、宽带新装、天翼高清、家庭智能组网等重点工作开展攻坚战。

（二）组织队伍，策划方案

一是要组好队伍，培训到位。各个经营单元由一线营销骨干人员组成精英队伍，通过一定时间的理论培训，大家迅速破冰、融入团队。同时，明确分工，选出各组队长，带领团队作战。

二是要了解竞争对手情况，制定营销策略。共同学习过程中，大家在学习理论知识的同时，共同分析目标市场和区域竞争现状。团队还可与属地支局一起，调查了解竞争情况，摸清市场底细，制定严密的营销策略，精炼营销话术，做好充足准备。

三是可以组织党员干部攻坚，充分发挥党员先锋模范带头作用。在“铸铅行动”中，广大党员高标准、严要求，勇挑重担，做好表率，与一线员工密切配合。党员同志在攻坚中敢于亮身份，敢于担责任。

四是要领导重视，复制推广。活动过程中，各经营单元领导要高度重视，协调资源，做好保障。高温天气，要安排错时营销，送去水和防暑用品。

同时，各经营单元还派出观察员全程参与各场次的“铸铅行动”，为下一步扩大规模和复制推广做好充分准备。

（三）挖掘能人，拓宽市场

对外，以“利益共享”为牵引，吸引外部能人助力发展。通过能人在村内的人脉关系网和对村镇居民情况的了解，结合用户家庭收入情况，精准定位发展目标。以“5G 套餐 + 分期 + 智家礼包”为抓手，以网络免费检测、视频看家体验为切入点，突出套餐价值，积极争取村财支持，推进整村团购规模发展。对内，在员工中寻找能人，充分运用人工成本激励，以达标奖励 1000 元 / 村，鼓励员工能人发挥自身关系挖掘商机、推进团购。

（四）激励到位，及时复盘

一是要做到及时奖励，提升员工积极性。分公司要优化奖励直返模式，让一线“拿钱快、快拿钱”，实现重点业务统一激励，并向融合、智家业务做倾斜。在奖励兑现上，各组由专人负责红包发放和清单核对，销售人员每晒一单，奖励按照标准立即跟上、及时发放，才能调动员工业务发展的积极性。

二是查漏补缺，及时复盘。每次活动必复盘。“铸铅行动”中，利用每天的中午、晚上的休息时间，组织全体人员回顾一天的工作，总结不足，集思广益解决问题。业务发展较好的小组，还及时总结经验，快速复制推广，为第二天以及后期营销做好准备。在业务发展过程中，要充分运用前期业务发展的成功模式，打好城市和农村市场的宽带攻坚战，同时不断开拓市场，有效提升宽带市场份额。

“铸铅行动”关键

（一）把融合发展作为触点提升能力的重要抓手。

在当前要全触点聚焦融合发展，以此作为“铸铅行动”、宽带发展的重要抓手。要紧盯单宽转融，紧抓新宽续宽融合率，帮扶低融合率门店，有效提高各个触点的销售能力，全面发挥中心厅、网格厅、装维人员、政企客户经理的转融能力。

（二）要尽全力把融合做到极致。

一是目标数据要实现精准派发，重点锁定单宽和老的融合用户，区分现有套餐价值、收入溢出、接入终端（WiFi 下挂终端），细分用户群，匹配合适的营销策略，通过合适的渠道执行到极致。

二是派单随销提升成功率。分公司加强与“外脑”的合作，提升数据挖掘和精准配餐的能力，执行过程中把主动派单和触点随销相结合，转变一线营销员的营销意识，提升销讲能力，提高效率和成功率。

三是实现当日闭环管理。通过对标管控，尤其关注每天新增、续包对标管控，尤其关注每天新增、续包触点的单宽融 C 发展。

（三）要聚焦短板，重点攻坚。

一是聚焦短板。要梳理分析各队伍、渠道门店的短板指标，由团队负责人按周开展以补短板为主题的专项铸铅行动（渠道经理可协同门店按周开展），提升活动组织成效。

二是要高效支撑。每季度，抽查社区店及渠道存量经营管控情况，及时总结优秀做法，发现不足，制定举措；每周，与铸铅行动抢盘落后的门店承包人沟通，了解其政策知晓度与发展困难点，加强帮扶指导。

“铸铅行动”延伸

（一）要积极开拓宽带发展新蓝海市场。

近年来，房屋租赁公司异军突起，租房市场规模逐步加大，住房租赁企业规模化、集约化、专业化水平日益提升，且更加注重租客的拎包入住的体验，免费宽带与无线网络也成为这些供出租公寓的标配。

目前，可把目标瞄准流动人群以及租房市场，并积极与 TOP3 品牌式公寓租赁公司达成宽带团购合作。同时，针对智慧家庭应用等进一步加强与租赁公司的沟通合作，及时把握不同的租房形态和租房方式，从而实现一点对接。

（二）要聚焦生态运营。宽带发展要布局生态合作，扩大销售半径。

一是分期购异业合作。聚焦家电及电动车行业，借助分期购的模式，采用利润分成合作模式，鼓励全渠道合作伙伴开展联合营销，推广宽带、智家业务。

二是社群运营合作。可引入唯品会、京东等平台，借力电商的不定期的活动返佣，打造“多品类、高让利、可持续”的社群运营内容。重点要强化平台在以店包片门店的落地，将平台返利作为吸粉和忠实客户培育工具。

——摘自资治通信专题刊《家庭经营》

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