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商业洞察 丨作者 / 刘 润 整理 / 钟 卉
这是刘润公众号的第1183篇原创文章
前几天，我发了条朋友圈：
我们最近一直在讲一个词：“反向定制”。
“反向”和“定制”的核心是什么？如何做到“反向定制”？
C2B又为什么是一个巨大的趋势？
今天我们来讲讲。
— 1 —
定制的基础是模块化
海尔集团有一个著名的定制工厂，叫“无灯工厂”，和德国的宝马一样，都做着“柔性生产”。
无灯工厂？柔性生产？
什么意思？
没有人，不需要开灯，整个工厂里，几乎全是机器人。这叫无灯工厂。
零件们上了同一条生产线，出来的每一台冰箱、每一辆汽车，都不一样。这叫柔性生产。
真的可以做到吗？
我参观完之后，十分震撼。因为都是机器人在干活，确实不用开灯。
那柔性生产怎么做到的？
通过模块化设计。
原来洗衣机是由几千个零件组装起来的，海尔现在不这么干了，它把几千个零件分成25个模块。
前门是个模块，有红、黄、蓝等颜色可供选择；烘衣功能是个模块，可以有也可以没有；控制面板可以选择是电脑面板或者机械面板。
设计好模块之后，消费者可以对这些模块进行选择，在天猫旗舰店下单，定制的需求被派发到生产线上。
机器人就可以按照订单，在同一条流水线上，生产不同的洗衣机。
这样实现了洗衣机的定制化。
因为模块化，才实现了柔性生产，实现了定制。
最近，我带领问道中国的学员，参观了两家制造业的企业，一家是“上汽大通”的柔性工厂，另一家是做厨具的“我乐橱柜”。
他们都在做C2B反向定制化生产。
比如，上汽大通有C2B（Customer to Business，即消费者到企业）的网站，油漆、轮子的轮毂有很多种选择。
一个轻型客车里面是安排6个座位还是7个座位，这些在出厂之前都可以选择。
政策有规定，6座还是7座，出厂之前可以选，一旦上了牌照之后就不能改了。
最后把一辆车，分成很多模块，每个模块又有几个选项，可定制的部分加在一起，总共有500多个选择，很了不起。
这个选项就叫模块化。
同样，厨具如何来实现定制？
我乐把木板，通过设计图纸，变成了模块。大大小小不同的模块。
所以，模块化是定制的基础。
那，模块化有什么好处？
通过把模块变细、选项变多，充分满足个性化需求。这是它的价值。
过去我们参观的红领西服，就充分使用模块化，实现了个性化定制。
红领把西服拆解成很多模块，领口是一个模块，袖口是一个模块，收不收身是一个模块，口袋是一个模块。
每个模块提供很多选择，扣子有很多种，面料有很多种，面料裁剪的方法有很多种。
这意味着有非常非常多的排列组合，西服定制化的程度就很高。
模块化越精细，排列组合就越多，你做出来的个性化、差异化就越大。
这是定制很重要的一点。
但是，红领定制西服跟真正的裁缝相比，虽然选择比较多，但仍然是在有限的选择里定制。
它的挑战是要不断丰富选择，增加数据库，增加材料。材料丰富刺激销量，销量越大，要备的材料品类就越多。
这样下去，成本问题怎么办？成本如何控制？
— 2 —
反向的目的是去库存
这需要了解“反向定制”的另一个核心：“反向”。
“反向”定制的好处是什么？
去掉了库存。
零售有一个特点，就是不能准确地预测未来。
像服装行业，为了给面料和成衣生产留出时间，品牌商往往在今年春季，就要预测明年春季流行什么样的衣服。
但是，哪个款式、颜色、尺码好卖？能卖多少？这些都无法准确预测。
这就带来了库存问题。
现货库存，一是占用资金，二是卖不掉怎么办。
“反向”的本质就是：我彻底干掉了成品库存。
去掉了库存资金占用，减少风险，同时资金的利用率也大大提高。
比如，红领西服，先收款再生产，消灭了库存，成本大大下降。虽然直接制造成本比成衣高10%，但是因为减少渠道，消灭库存，总体成本约只有成衣的一半，所以纯利润率能达到30%。
再比如，我乐橱柜的板材是原料库存，但是没有成品库存。
板材原料可以根据消费者的喜好来灵活组装处理，减少库存风险，而如果是一大堆成品在仓库，没卖掉就风险太高了。
所以，反向定制的两个核心：
第一个核心是定制，定制的基础是模块化。
第二个核心是反向，反向的目的是去库存。
反向定制，即满足了消费者的个性化需求，又减轻了企业库存压力，双方获益。
那，反向定制虽然没有成品库存压力，原料的库存压力怎么办？
这个难点在于，你能不能把模块化做好，模块化是要不断迭代和优化的。
每过一段时间，就把一些大家选择不多的模块去掉。不然没意义的模块搞那么复杂，还备那么多的配件库存。
而消费者选择多的模块，我们就加深它，甚至一些选择多的常用款，供应商那边早就把库存备好了，以确保我们的流程是能够提高生产的效率。
就这样，把模块不断迭代、不断优化，来更好地提升反向定制的效率。
— 3 —
C2B“反向定制”的未来
我们看了这么多制造业的工厂，从海尔、宝马、红领，到上汽、我乐。为什么大家都在做C2B“反向定制”？为什么这么多人都在做？
因为C2B是一个巨大的趋势。
上汽大通说，现在是50%都是反向定制的。
因为今天买车的人很多都是95后。95后对个性化的要求，彰显的就高了。
我乐橱柜说，现在的房子这么贵，家里的装修除了解决审美问题，空间利用率一定要高。所以家具企业必须要有好的设计，再加上定制，才能活下来。
过去你买成品家具就好，而现在的情况是：
假设你家书房的墙是3米7，你准备在这儿做一个书柜，可是在建材城、家具集合店挑来挑去，只能买到3米5的。还差20cm怎么办？ 房子这么贵，确实要好好利用空间啊，这些需求只能靠定制来满足。
确实如此，因为定制的出现，大环境变了。
但是，C2B这个趋势什么时候真正能到来，还要看它的供货的周期、物流的效率以及数字化技术。
首先，“反向定制”也就是我们认为的走向了工业化4.0时代。
什么是4.0时代？
工业化4.0的核心，在于小批次、短周期。
现在上汽大通是18.5天的生产时间，到消费者手上是28天，这28天大家能不能接受？
汽车的话我相信还是可以接受的。
但如果是其他的东西就有点挑战，对吧？
马上到夏天了，你说买台空调，肯定是希望明天就来装。
等调货，等几天都不乐意，何况是28天。
周期做的越短，批次越小，那么工业化4.0和C2B时代真正到来的速度就越快。
其次，一旦大规模走向定制模块化，数字化是特别重要的技术能力。
数字化技术能力，比如：
家具企业，“板盒包车”。
什么意思？
一块板，经过封边、裁切、打孔、挖槽，一系列动作做完之后，运输到一个地方存放。
每一块板上面，需要贴一个二维码。
你定制的家具要用多少板？
计算好之后，小板和小板一起、大板和大板在一起，分别组成一个个盒。
先由板变成盒，然后几盒又装成一包。
自动打包，每包上面也贴二维码。
哪几大包是一家人的，就把这几包，装一辆车。发往同一个城市的件，也装在同一辆车上。
最后车从工厂出发，是开往同一个城市的。
也就意味着，板、盒、大包、车上全部都贴二维码，这全部都是通过自动化来计算。
全自动化，是对数字化技术能力的要求。
而且，这个技术甚至可以反过来，用车来排产（安排生产）。
这辆车，我明天要从库房里开出去，开去上海，计算好总共能装多少东西。
于是先把所有要送往上海1号车的东西，拿出来先生产、打包。
装完上海1号车后，再来装苏州2号车、南京3号车、4号......
当这么多因素加在一起时，人很容易算错，只有靠自动化来实现。
所以说，C2B“反向定制”的未来很美好，但是最后也必须通过工业4.0（小批次短周期）、通过数字化技术，才能真正完美落地。
最后的话
这些年，零售业受到很大挑战。
“人、货、场”都在进行效率的竞争，硝烟弥漫。
今天我们讲的“反向定制”，是关于“货”（商品）的效率提升问题。
过去的链条，是商品从设计、生产到销售。
链条反向，就是把环节反过来，从消费者的需求（C）倒推企业的生产需求（B）。
C2B“反向定制”，就是通过链条反向来实现短路经济，从而提升效率。
定制的基础是模块化，反向的目的是去库存。
C2B模式，把零售当成起点，而不再是末端。
这是一个巨大的趋势。
希望能对你有所启发。
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