阿里1688 B 买升级：To B 商业的痛点与再赋能

阿里1688的商人节，本质上可以看做是B买的双11，通过一系列服务，发力加工定制、现货批发双赛道，不但对产业带是极大的福音，也可以更好满足买家找工厂和找现货的双重需求。

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在商业的世界里，有两个永恒的主角，一个是B（商家端），一个是C（消费者端）；但在商业评论的世界里，这两者是失衡的，谈C的多，谈B的少。

为什么？一方面当然是因为C端群体广、数量大，一举一动关乎民生；另一方面原因就是To B的服务相对而言要求更专业一些，涉及产业和定制化服务，门槛更高。

但B端很重要，在强调经济内循环、供给侧改革、消费升级的当下，B端尤其重要，因为每一个B都是内循环中的重要供给方，一方面连接产业带和上游商家，另一方面连接消费者或下游商家。如何让To B的服务体验升级，本质上直接影响内循环、供给侧改革和消费升级的结果。

日前，作为中国最大的批发贸易数字化平台之一的阿里1688，推动了一系列对B端买家的服务升级。为什么要这样做？这些升级又将带来哪些影响？是一个值得分析和观察的样本。

B买的痛点

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以前我们曾写文章谈过，2017年阿里1688平台的升级发布会，成为中国首届“商人节”的开端。

造节的目的不是造节，而是造一个心智入口。

从心智运营的角度来看我们可以发现，阿里1688近年来不断强化B2B的平台属性，强化To B的心智聚焦，可谓动作频频——前有我们说过的“商人节”，后有现今的聚焦B买，服务升级。

今天，我们接着来研究一下阿里1688最新的体系性变化。

应该说，最近也是最大的体系性变化，是对B类买家的服务升级和此后的一系列关联效应。

B类买家的概念很简单，非C类（个人消费类）的买家都可以被称为B类买家，在阿里1688目前的政策里，月采购额超过2000元（L2级别及以上）的即是B类买家。

为B类买家服务升级的目的是什么呢？笔者认为有宏观、微观的具体动因，后文还会展开分析。但直接动因很简单，就是为了解决B类买家的一些现存痛点，提升体验、做好服务，让他们的生意更好做。

这些痛点具体有哪些呢？简单说，就是B买需要更到位的差异化政策和差异化体验。这是因为B买和C买的需求完全不同而决定的。而长期以来，这种差异化体现的还不够鲜明，故也成为此次升级的一个重点。

举例来说，C类买家的购买是为了满足个人所需，所以是单点式、单次式的，一次购买后可能很久不再购买，所以他们比较看重一次性折扣的力度；而B类买家是需要高频度、高额度的复购的，对他们来说，单次折扣多少不是最重要的，重要的是随着购买量级的提升，能持续得到折扣的升级，也即“我买的多，你应该给我更便宜”。

因此，我们看到，这次升级的一个重点就是会员等级和折扣的同步升级。这使得B类买家的等级越高，折扣也越高，这不但符合“多买优惠”的基本商业逻辑，也会给买家带来更多的实惠；

B类买家还有一个差异化的需求，就是要长期关注上游供应链的变化和下游消费趋势的变化，什么时候出新品，库存多少，下一个周期什么时候来，如何做预热、预售……这些问题每天都要考虑一遍；而C端买家基本上不用关注这些问题，不用考虑库存、预热、预售等等。

针对这个痛点，阿里1688另一个升级是“专属新品抢先看”。这种升级是纯B端导向的，因为提前了解新品供应，对B买有特殊的意义，它可以借此提前判断供应链的新动态，进行备货、选品、预热、预售等一系列有针对性的经营动作；

最后还不得不提到，也是最重要的，是给了B买更长的免息账期。从事过B类业务的人都知道，小到夫妻老婆店、大到地产、汽车，账期都是一个高度敏感的指标，账期越长，则意味着可以用有限的资金进行更多次的流转，提升生意的规模、效率和效益，而阿里1688基于强大的金融服务能力，提供的账期高达38天-98天，可谓深得人心、落到实处。

说完了差异化政策，说说差异化体验。如果搜索一下“B端体验”这个关键词，你会发现网上有非常多的产品经理研究这个命题，这也间接说明，这是一个真实存在的痛点。

长期以来人们有一种思维定式，就是针对B类买家的服务，效率上可能很高效，但体验上远比C端简陋。

如果你想想，逛批发市场和逛高级百货商场的体验差异，大概就能明白这种区别。

但是在当下，随着技术的进化和优秀体验系统方法论的普及，B类用户对体验的期望越来越高，阿里则顺应需求，也在不断提升B类体验。

这次很多的细节优化都是针对体验的，如极速退款，VIP专属客服等，我们可以打个通俗的比方——现在B类买家的体验，跟流畅且愉悦的使用C端版本的手机淘宝的差距越来越小。

那么，这么做的意义何在呢？

B类服务升级的意义

02

B类服务升级的意义，可以从宏观和微观两个层面来看。

有人可能觉得这就是服务的一个升级。但笔者认为，不能从这么微观的角度来看待这件事。

因为，从整个电商生态的角度来说，扩充B买群体和提升服务，不是战术级，而是战略级的一个决策，绝非小事。

电商是一个复杂的产业链，但总体来说，B端是上游，是供给侧。

电商现在在国计民生中的份量越来越重，仅仅十年时间，电商覆盖的社会零售总额，就从不到4%变成了超过25%。但这也说明，还有75%的生意是线下的、非数字化的。

因此，进一步做大电商平台，让更多人参与到这个事业中来，对提升行业的数字化程度，甚至是提升GDP的数字化含量，都有很大的意义。

这也是阿里1688升级B买服务的一个大背景，只有提升B买的服务，同时降低B买的门槛，就能增加电商参与者的总体数量，同时也帮助更多的B买提升经营效率。

这就可以吸引并增加社会交易的电商渠道触点，更使得“上游”有更多的活水进来，以充盈整个电商生态，做大整个电商规模。

因此，从大局、宏观来说，扩充整个电商生态，可以更好的响应和助力双循环、内循环的顶层设计，降低进入B类服务的门槛，让更多的企业享受更好的流通环节支持，从而做活内外循环，甚至可以从进一步提升电商在社会零售终端占比，起到提升GDP的数字化含量的意义。

而从微观来说，前述的权益增加，是为了给B类买家更多的赋能、工具和优惠，最终的目的是，可以增强阿里1688和B买之间的关系和黏性，用更好的策略让B类的忠诚度、活跃度都越来越高，从而不仅“做大”也“激活”整个生态的活性。

应该说，这种策略已经是阿里1688的一个连续性策略。

比如阿里1688的商人节，本质上可以看做是B买的双11，通过一系列服务，发力加工定制、现货批发双赛道，不但对产业带是极大的福音，也可以更好满足买家找工厂和找现货的双重需求。

所以，提升B买服务不是靠一次两次服务升级，而是一个连续性的策略。基于阿里1688长期以来的投入，可以预期在未来的商人节中对B买的权益及服务一定还会有新的迭代与升级，值得拭目以待。

更深远的未来

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阿里1688对B买的服务不断在升级，除了前述的几大基本升级外，笔者还了解到，陆续还将释放出的福利包括针对批发现货需求的伙拼折上折、天天特卖大客价、极速代发等，定制加工需求的B买专属1688订货会、找工厂等。

阿里1688持续关注B端卖家，提升相关服务的升级之路，是没有尽头的。

我们反而应当考虑的是，为什么阿里1688有能力、有空间去升级B买服务体验和策略。

提升B买的运营水准，绝不是几个优惠可以概括，它体现了阿里1688作为平台级电商的核心能力，而具有类似能力的平台其实是屈指可数的：

首先，它体现了平台多年积累的B端资源和渠道，通过这些资源渠道，阿里1688可以帮助B端买家具备直接对接、改造、提升产业带的能力，并通过平台的搭桥，提高B类买家寻找优质货源以及合作伙伴的效率。

比如，最近越来越多的超级买家通过“官方组团”走进工厂现场验厂验货，实地了解工厂实力，这既是以前“直播看货”等服务的升级，也是阿里1688对接双端的具体表现；

其次，它依赖于阿里1688产业互联网能力的释放。组团也好、聚合B端买家也罢，并不是一个简单的“凑人头”，而是通过平台大数据，从采购量、购买意向、品类对口等多个维度筛选出的平台优质、购买力强且高活跃度的买家组合成团，最终可以提升交易效率，虽然这目前只在一部分买家中普及，但一定是未来的趋势。

再次，它体现了阿里1688谙熟行业规则的商务能力和对智能商业本质的认知。不论是组团提升商务谈判效率，还是聚合家组提升交易规模，乃至享受专属采购价、缓解资金压力等，都非常切实的考虑到了企业的需求。

最后，提升服务一般都是要以提升服务成本为代价的，但是，由于阿里生态的产业互联网积累日益深厚，使得To B端的服务数字化能力得以提升，“云钉一体”的赋能机制和钉钉这样的协同平台的应用，都大概率让我们相信，阿里1688可以用相对小的成本提升来提供相对最大化的服务增量，而这是平台竞争力的体现。

甚至，我们已经看到，对一些超高级别的B端买家来说，阿里1688已经实现了一些专属活动，比如不久前，阿里1688平台线下带领500余家精准的采购商溯源佛山工厂,线上搭建‘功夫之城 智造佛山’线上佛山专属促销节日会场，向所有有采购家装建材、童装、小家电意向的采购商进行推送。

可以说，这相当于B端服务的个性化再升级，阿里1688通过在产业带造节、大促的方式，缩短了B买和产业链上游之间的关系，也使得B买能直接对接产业带，降低消耗和提升效率，最终实现的是B2B大生态的整体受益和升级。

在一个国家的经济生态中，B端个体的角色像什么呢？就像活跃在一条条血管中的细胞，这些细胞携带着氧气输送到身体的各个角落。B端强了，一个国家的经济就会充满活力。所以，阿里1688对B端的赋能和升级，最终受惠的是C端以及整个国家经济体大盘的活力。