5名业务员，280+门店，年销7000万，他是如何搞定旅游特渠的？

原创：李青林

特渠，一个让经销商爱恨交加的渠道。爱的是，相对封闭的渠道环境，让经销商面临较小的外部压力。恨的是，由于特渠相对封闭，很多营销手段在特渠面前全都失效。因此专做特渠的经销商并不多，做得好的更是少之又少。

然而在重庆，一位专做旅游特渠的经销商，三年内将销量从0做到了7000万，预计将在2020年销售额破亿。他就是重庆金生水贸易有限公司总经理冉磊。

初见冉磊，从他的衣着外表来看，并不像经销商老板，更像一位久经沙场的业务员。这位专做重庆地区旅游渠道的经销商能够在短短的三年时间里取得这样的成绩。他的背后一定有一套不一样的方法论。

重庆，作为全国重要的旅游城市，吸引了众多来自海内外的游客，近年来随着洪崖洞等一批网红景点的爆红，来重庆旅游的人群越来越年轻化，同样他们也拥有较高的消费能力。这让做了多年传统渠道的冉磊看到了商机。

覆盖289家门店、700个产品，年销7000万，是冉磊和他的团队这几年努力的结果。而这样的成绩，基于冉磊对客情维护、选品、陈列、团队管理这四大板块独特的管理。

客情维护：业务员+促销员为门店赋能

把700个产品放在289家门店，并让其产生7000万的销量，平均每家门店年销售额近24万，这个数据无论放在传统渠道还是KA大卖场渠道，并不亮眼。但是在特通渠道里，能够取得这样的成绩实属不易。

旅游渠道有着其得天独厚的优势，费用小、流量大、竞争小，虽然账期较长但风险性小，而更为重要的是，旅游渠道的利润相对较高。但是，想进入却并不容易。

冉磊之所以能够拿下重庆289家旅游渠道的门店，靠的就是客情，而冉磊讲的客情维护并不是简单的拜访和下单，更多的是帮助门店卖货。

冉磊的公司有5名业务员，每人每天拜访15家客户，他们要做的不仅是简单的产品整理和新品促销，而是从进店开始就将自己变成门店的一员，整理货架、盘点库存、对账等都是业务员拜访流程。而帮助门店老板卖货是每一位销售员每次进店拜访的必做功课，这也是冉磊能够抓住这些终端的秘密武器。

为了更好地帮助门店动销，除了5名业务员之外，冉磊还启用了45名促销，通过对上百家门店销售数据分析，将45名促销配到动销慢、人流量大、竞品多的门店中，他们的任务只有一个那就是卖货。

业务员＋促销员的组合模式，在短时间内帮助终端门店提升了销量，此外，促销员会根据不同门店的需求进行调配。经过数据统计，冉磊发现，有促销员的门店，其销量能够提高5%，让门店老板赚到钱，就是最好的客情维护。

选品攻略：老字号＋特色产品

业务＋促销员模式的客情维护，让冉磊迅速拿下来重庆旅游渠道重要门店，对于冉磊来说，这才是刚刚开始。

让门店老板赚到钱，不仅需要促销员的帮助，更是考验着冉磊团队的选品能力，冉磊告诉《新经销》，他的选品秘诀就是老字号＋特色产品，目前冉磊主要代理的品牌有德庄、陈昌银、名扬、好人家、秋霞、羊角豆干、忠州石宝寨、蝶花等具有重庆特色的品牌，其中不乏老字号。

作为重庆老字号协会副会长，冉磊深知旅游消费渠道购物主要以体验消费和冲动性消费为主，因此消费者对于旅游产品的价格并不明显，他们更看重体验和产品特点。

基于旅游渠道门店数量的优势，一些一线品牌的新产品都会主动来找冉磊，此外冉磊也会主动寻找一些包装精美、品质优秀的产品来更新其产品库。

在新品推广方面，冉磊和他的团队也有独特之处。
对于经销商来说，新品铺货大多是以终端门店拜访-新品介绍-一定的促销政策-样板市场打造，这样的逻辑进行新品推广。而冉磊和他的团队却有不一样的方法。

2019年7月，冉磊团队接手陪都记忆（灯影牛肉、辣子鸡）品牌，和传统铺货方式不同。

冉磊团队先进行朋友圈宣传，重点展示产品的包装风格，短时间内，一些门店老板被产品图片所吸引，纷纷主动联系相关业务员；通过业务对产品特点简单介绍，基于对业务员的信任，许多门店老板主动要求上货。

其次，在对终端门店上货前，业务员会给门店老板送出厂家打样产品和试吃产品，门店老板对产品包装和口感满意后，才会为门店上货。

因此，在短短两天内，上货门店的陪都记忆产品全部售罄。

可以发现，门店老板主动选择的产品，一定会为其提供最佳陈列位置，此外经过门店老板亲自品尝并得到认可的产品，一定是门店主推的产品。

所有的陈列都以消费者为导向

货品陈列是门店动销好坏的重点，因此在门店陈列上冉磊着实下了一番功夫。冉磊将包装精美的礼盒产品和大包装产品都放在了门店最后面向门口的货架上，这样能够吸引进店消费者，而在门店中间的货架上，则以小包装食品和特色食品为主。并且在店内增加产品试吃区域，增加了客户体验。

除了终端货架之外，冉磊还在门店内打堆头，主要陈列符合当地特色的小吃和促销礼盒。利用礼盒引流，用特色产品动销，最后通过门口的堆头来刺激消费者购买欲望增加客单价。而试吃活动则可以提高消费者的体验度。

据冉磊统计，经过陈列升级的门店，销量都有所提升，例如公司扶持的一款重庆小面品类产品，通过调整陈列门店的销售额提升3倍。本地品牌陪都记忆通过陈列和形象堆头打造，该产品单店销售额增长近10倍。

5名业务员，如何玩转百家店

如果说客情维护、产品选择、陈列升级是来自于外部的挑战，那么团队管理则是来自内部的挑战。对于传统经销商来说，他们往往会要求业务员按照拜访八步骤进行客户拜访，以订货量来确定员工的绩效。

而冉磊对于团队管理似乎有着自己独特的见解。5名业务员，要管理280多家门店，并且将每家门店的客情做到了极致。他究竟用了哪些方法？

冉磊告诉《新经销》，对于员工他并没有过多的要求，而是给与了他们充分发挥的机会。在客情维护上，他会要求业务员定期定量拜访门店，先拜访销量差的，再拜访销量好的。其次业务员要帮助门店进行产品陈列、帮助门店售卖产品，对门店促销和店员进行产品知识培训、销售技巧培训。

在门店拜访过程中，冉磊的团队并没有使用数字化工具，包括门店的进货也没有用时下流行的B2B系统。冉磊表示，旅游渠道相对封闭，进入的经销商并不多，而且品类有限主要就是老字号、特色产品及一些休食饮料。因此目前来看旅游渠道并不需要数字化工具，但是未来一定会用。

之所以没有让员工使用数字化拜访工具，冉磊认为业务员拜访门店数量并不是目的，重要的是质量，和门店搞好关系是保障产品销量稳定的基础，帮助门店老板做好服务是提升销量的关键。冉磊告诉《新经销》，目前门店老板和业务员已经形成较大的默契，甚至门店老板起到了监督作用，如果某个业务员长时间没有去拜访，那么门店老板一定会把电话打给他问其原因。

关于员工KPI考核，冉磊做得尽量简单，他认为做业务就是结果导向，就是要利润，就是要市场占有率，因此对于不同岗位的员工KPI也只围绕这几点。

• 财务板块：以数据准确性和即时性为考核目标

• 库房板块：以产品库存准确性和出货开单准确性为考核目标

• 配送板块：以送货即时性、准确性、售后服务评价为考核目标

• 销售板块：以销售任务、超额任务、回款率、拜访次数、服务评价为考核目标

除了硬性的KPI考核之外，冉磊还为员工设立了父母津贴，只要员工完成本月任务，该笔钱就会直接打入其父母的账户。冉磊表示，设立父母津贴就是时刻提醒员工，要做一个孝敬父母的人。

如果某位员工的父母本月没有收到钱，他们一定会问自己的孩子是不是没有完成任务，在一定程度上父母津贴的设立也起到了对员工监督的作用。而来自父母的教育远比老板的教育更加有效。

团队建设是特渠经销商最重要的事，通过客情维护，员工管理，绩效考核来打造一支执行力强的团队。无论是特渠经销商还是传统经销商都需要做的事情。

十一黄金周即将到来，对于冉磊和他的团队来说，这又是一次挑战。

新经销思考：随着传统渠道饱和，不少经销商将目光转向特通渠道，虽然特通渠道竞争相对较小，但由于渠道的封闭性对于经销商的要求较高。需要经销商有极具竞争力的管理团队、要有符合消费者需求的产品、要有超强的客情关系，对经销商管理来说要内柔外刚。

内柔，就是要给团队充分发挥的机会，给团队触手可及的销售任务，给团队简单的KPI考核。

外刚，就是要有极具竞争力的产品，要有细致的客户服务，要有执行力强的销售团队。

无论是特渠经销商还是传统渠道经销商，终端拜访很关键，但终端拜访并不是走马观花，无论是否使用数字化工具，创造效益才是根本，但很多经销商却没有认清这一点。

终端拜访不是去门店转一圈，整理货架，下订单。而是能够为门店带来实实在在的销量。经销商业务团队不是门店的管理者而是门店的参与者。

此外，经销商需要合理的绩效考核制度，来提高员工的执行力。绩效考核并不是压榨员工的利器，而是激发员工创造力的工具。对于传统经销商来说，以拜访数量、订货数量来考核员工的做法并不科学，而以销售任务、超额任务、回款率、拜访次数、服务评价为考核目标的KPI才能正真调动员工积极性、

最后，经销商要敢于把新人放在重要岗位，让他们在实践中不断学习，这样既可以提高团队凝聚力又可以让每一位员工得到锻炼。