全心投入，乐在其中——记保定建行涿州物探支行行长曹全乐

燕赵时讯消息（王笑炎 顾洮林）曹全乐，家住雄安，保定建行涿州物探支行行长。他名字里有个乐，人也是乐天派，整天笑呵呵的。他是建行河北省分行第一个全国金融系统“五一”劳动奖章获得者，其他先进、模范、最佳等荣誉称号他自己也记不清获过多少，在保定金融界是个赫赫有名的人物。然而，最为人称道的还是他那句口头禅：全心投入，乐在其中。

两张地图与一群“茶友”

2007年，作为交流干部，曹全乐从雄县支行调任容城支行行长。报到那天上午，和支行班子成员见过面，他独自一人骑着自行车到容城县城去“逛街”。容城县的“服装一条街”、农贸市场、生活小区，都留下他的身影。在街头书报亭前，曹全乐买了一张容城地图。路过县政府大楼，他进去要了一张容城经济分布图。两张薄薄的地图看起来没什么稀奇，但在曹全乐眼里却是价值连城的宝贝，在办公室里有滋有味地琢磨了好几天。两张地图，让曹全乐“下车伊始”便对容城有了“一知半解”：20万人口，是保定市最小的县份；财政收入不足2亿元，830多家小服装厂构成全县的支柱产业。转天召开全行员工大会，曹全乐布置了一项任务：人人争当“诸葛亮”。员工们一听愣了，诸葛亮是丞相是领军人物。你是行长，当好“诸葛亮”的应该是你呀！曹全乐笑了笑说，我初来乍到情况不熟，你们先当“诸葛亮”，献出自己的“隆中对”，我当事后“诸葛亮”吧。大家会心地笑了。很快，几十条建议汇集到了曹全乐手里。

打好服装牌，就是“诸葛亮”的主意，曹全乐采纳了，并与一大群服装业老总成了“茶友”：或下午或晚间，泡一杯清茶，约几个老总一起聊天。有个“茶友”是丽友服装集团老总，说自己的企业设备老化，产量连年下降，利润越来越少。曹全乐接过话头说：“赶紧更新设备呀！”老总摇摇头说；“唉，资金不足，巧妇难为无米炊啊！”曹全乐呵呵一笑说：“为啥愁成这样？找我呀，咱就是干这个的。”老总叹口气说：“想找你来着，但贷款要担保和抵押，且手续繁琐，占时很长，等贷款来了，商机也错过了。”曹全乐听后上了心：资金“瓶颈”不解决，企业发展不了，自己还当什么行长？晚上，他梦见丽友集团机器停转，产品不下线，工人下岗……一贯乐呵呵的曹全乐，皱起了眉头，脸上显露出少有的严肃。

可巧，总行开发出了新贷种——“速贷通”，既方便又快捷，非常适用于小企业。曹全乐心里一亮！正瞌睡呢恰好来了个枕头。“速贷通”完全可以解除丽友的燃眉之急嘛！星期一，曹全乐早早到保定向分行汇报了自己的想法，得到了分行领导认可，并迅速拿到了“速贷通”经办权。随后，他告诉丽友集团老总：“你的困难我给你解决了。”“速贷通”也引起老总的极大兴趣，当即表示愿意合作。忽然，老总脸上刚出现的笑容瞬间消失了。曹全乐问：“又怎么啦？”老总说：“我还没有抵押物呢！” 曹全乐说：“这个可以有。你放心，我来办。”兵贵神速，他从老总办公室出来，立刻开车去保定，随后又去石家庄，通过上级行与河北省担保中心联系为丽友集团担保。雷厉风行的作风必出立竿见影的效果，不出一周，1000万元的贷款就划到了丽友集团账户上。老总高兴地拉着曹全乐的手一个劲摇晃：“老曹啊，你可给我帮大忙了，我快乐得很啊！”曹全乐也高兴地说：“能助一臂之力，我更是快乐得很啊！”

随后曹全乐千方百计摸清了全县纳税前100的企业，按图索骥挨家挨户拜访，最终，全县服装业80%的龙头企业成为建行客户，并拓展上下游，延伸服务链条。贷款投放从2007年3000多万元，增长至2015年的10亿元，当地市场占比高达67%，综合排名在省行一般县域支行位列第一。

“小掌柜”做出“大买卖”

容城是个小县，服装厂都是小企业；容城支行是个小行，主要经营小企业业务，都与“小”沾边。有一次，容城支行举办银企座谈会，县长受邀参加。座谈会上，县长风趣地说：“我是个小县长，”然后指着曹全乐说，“你是个小行长。”最后又指着一大群厂长说，“你们是小老板，咱们都是‘小掌柜’。虽然‘铺面’小，但咱们的志向不能小，目标不能小啊！”县长说完，小老板们的眼光齐刷刷地转向曹全乐：“这就要看曹‘掌柜’的了。”这时，曹全乐哈哈一笑，站起来表态说：“县长说得对，咱们的‘铺面’小，但志向、目标不能小。小有小的好处，船小好掉头。再者，谁敢说‘小掌柜’不能做‘大买卖’……”话音未落，会场上响起一片掌声。

“小掌柜”如何做出“大买卖”？座谈会后，曹全乐心里一直盘算这个问题，设计了不少模式，制定了很多方案。然而，一个小县的资源是有限的。经过几年发展，作为河北省分行“一行一策”战略首推行，容城支行在县域内小企业优质客户资源中占据了90%以上市场份额。要想持续打造支持小企业业务的特色银行，做出“大买卖”，必须尽快拓展新的发展空间。

军人出身的曹全乐，更愿意将其看作一场新的战役。新战役怎么打？他在支行行务会上阐明了自己的观点：打新仗就得用新思路新战术。我的新思路是：打法随着市场走，策略依照客户变；新战术是：通过延伸挖新“矿”，跨出县域找市场。原来，他瞅准了毗邻的涞源县。当时，涞源县没有建行的营业机构，而容城支行的重点客户——奥威实业集团主要业务却全部集中在涞源县，这无疑给容城支行小企业业务发展带来很好的拓展契机。曹全乐要把自己的胳臂无限“加长”，越过容城伸到涞源去，在那里“大显身手”，开新“矿”挖“宝藏”。在接下来的一个多月里，曹全乐带着副行长数十次地往返于涞源和容城之间，逐门逐户做市场调研，不放过任何“蛛丝马迹”，最终梳理出奥威集团上下游企业中排名前20位的优质客户作为重点营销对象和目标。随后成立专项营销团队，长期驻扎在涞源县。曹全乐对营销团队面授机宜：你们不仅仅要在涞源“安家落户”，还要在那里“娶妻生子”，力争尽快做成几笔业务、谈成几宗“买卖”。正是由于得当的举措和到位的服务，容城支行很快为奥威集团上下游优质客户发放贷款5000万元。5000万元，在当时容城的服装企业贷款中，算是金额较大的一笔，称的上是“大买卖”。同时，还成功营销了诚信达、万方、套山等一大批优质新客户，为小企业业务发展奠定了坚实基础。“小掌柜”做出“大买卖”的成功案例，成为保定分行小企业业务的经典案例，并在总行、兄弟行得到推广。

从平凡的“涿”到不平凡的“卓”

2015年11月，曹全乐调到涿州物探支行任行长。涿州行曾是保定分行的台柱子，然而随着经济环境的变化、竞争的日益激烈，支行的发展出现了瓶颈，如何突出重围，重塑辉煌，使“涿”成为“卓”，成为曹全乐面临的最大问题。

新官上任三把火，曹全乐上任伊始，就理出了基本工作思路：强基础，从环境卫生、劳动纪律到党支部阵地建设，从点滴小事抓起，党员干部率先垂范，让行风行貌焕然一新。

细谋划，他和班子成员、员工一起探讨、分析，查找发展中存在的问题，找准突破口，通过人员选聘、绩效考核等机制的运用，激发员工干劲。绩效考核，对员工工作积极性影响极大。他多次征求意见，予以修订完善，使其真正起到激励热情、激发干劲的作用。对部门经理、后备人才公开竞聘，做到人尽其才、人尽其用。员工双向选择，充分调动积极性。

巧破局，通过分析，曹全乐发现涿州支行机构业务几乎为零，是导致存款增长乏力的最根本原因。曹全乐以此为突破口，带着营销团队多次跑当地政府、财政局、人社局和住建局等部门，利用一切可以利用的资源，终于使机构业务成为支行新的利润增长极。至2017年底，支行取得15万张社保卡的代理权；开立涿州机关事业单位基本养老保险基金收入、支出和企业年金基金归集户，年底存款余额达到8000万元；获得2017年建行河北省分行对公业务突出贡献奖、机构类存款提升奖。存款有了，资产业务呢？涿州离北京很近，房地产市场的区位优势明显，虽然国家调控政策压力日益，但客户的需求还是很大的，曹全乐组织个贷中心的精兵强将，积极与开发商、二手房中介沟通，了解客户需求，最大限度的争取市场资源。经过不懈的努力，至2017年末，商业性个人贷款余额达55.1亿元，公积金委托贷款余额达5.6亿元，系统新增、同业新增双第一。

曹全乐乐了——“涿”正向“卓”大踏步迈进，距离他的目标已经越来越近……

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