独家专访丨唯品会李锋：我们99%的订单都是通过自建物流完成的

首发于微信公众号『运筹OR帷幄』

作者：画火御寒

运筹OR帷幄“深度访谈”

本期嘉宾：唯品会 专家级商业分析师李锋

编者按：

“自建物流”，是现在所有大的电商企业战略布局中的重点，它不仅能够助力电商企业自身的销售，同时随着物流体系的完善，能够发展成新的业务模块，成为企业的“盈利点”。运筹OR帷幄独家专访唯品会商业分析专家李锋，为我们解析垂直电商如何耕耘自己的供应链系统。

嘉宾介绍

李锋：唯品会运营分析部，专家级分析师

Q:请先介绍一下您在唯品会负责的工作？

A：我10年年底加入唯品会，八年来一直在做数据分析相关的工作，我在唯品会主要负责以下几件事:一是参与创建了唯品会的整个大数据体系，包括搭建了充实的数据仓库以及数据平台。二是数据挖掘和数据建模。三是前两年开始参与到公司的商业策略发展方向的研究，现在主要集中精力投入到公司的市场战略项目的分析。

Q:从内部人员的角度谈一谈唯品会相比于其他电商的核心竞争力？

A：唯品会作为一家垂直电商，它有一些行业优势，我个人总结为以下三点：

首先我们切入的时间点很好，正好在电商开始兴起的时候开始做，在初期也避开了天猫、京东这些综合电商，我们做垂直类的，这个机会抓得很好

第二个我们在品牌服装穿戴类商品上精耕，这部分占了很大的市场份额，国内核心知名品牌上能和天猫平分秋色。

最后就是我们这几年的技术和策略方面的积累，包括物流，仓储整个供应链的体系，然后运营能力，我们都有优势。

Q:吸引用户留存的方式有哪些？

A：一开始主要靠品牌，我们会和一些国内外自带流量和口碑的中高端的有品质和调性的品牌合作。然后第二我们会对用户的体验不断地优化，包括快速的物流，快速的客户服务，整个网站的流畅性。第三就是和其他电商不同的运营节奏，了解唯品会的客户都知道，我们现在能做到天天上新，客户可能对新品感兴趣的来唯品会逛一下，然后就买了，其他电商大部分产品都是固定的，所以这一招是我们吸引用户的核心。

Q:谈一谈唯品会的自建物流，现在有多大规模，多少比例的订单是通过这个系统完成的？从决定自建到现在是如何一步一步完善的？下一步如何发展？

A：唯品会从2012年开始着手建立自己的物流体系，我们现在有99%的订单是通过自建物流完成的。另外我们在做自建物流的时候也获得了很多供应商的支持，很多供应商会觉得，反正我也要租场地存货，不如直接放在唯品会的仓库。

现在我们在全国有六大仓储基地，每个仓库下面还有20几个小仓库，我们叫“快速分拨中心”，我们现在在海外和中国的六个保税区也建立了十几个仓库，基于此我们构建了一个庞大复杂的的物流体系，全球仓储总面积280万平方米。我们下一步打算继续扩大仓储规模，已经开始承接一些外部的订单。

Q:请问这个复杂体现在哪里？

A：一是供应链模式比较多。第二个就是我们销售的手段很多，这个就要求供应链反应比较迅速。第三就是物流和快递的这种接合，它包括整个仓库的的仓储运作的情况，要求各个环节都打通，所以对运筹能力的要求很高。

Q:这个问题可能消费者比较关心，从供应链的角度谈一谈唯品会是如何确保100%正品的？

A：第一个我们只跟品牌方自己合作，如果他是国外进入国内的品牌，我们只和中国总代理合作。第二个我们和政府检测机构合作了质量检测系统，我们自己圈定品牌商，然后交由政府审核，由政府检测建构直接参与为我们的商品质量背书。第三个我们自己也有一个庞大的品控团队，来针对不同的品类，不同的品牌，对产品进行抽查。

Q:唯品会消费个性化推荐系统和动态定价算法逻辑是怎样的？促销打折活动的算法逻辑是怎样的？效率如何？有什么提升空间？

A：定价策略基于一些算法并且会和供应商考虑品牌情况共同定价。我们还会对商品的曝光进行优化，基于我们的目标销量，做到“千人千面”，针对每一个人的偏好做个性推荐。

优化的话，可以优化的地方还是很多的，但是必须基于我们的商业逻辑。先把商业逻辑摸清楚，再去每个模块单独做优化比较好。每一个品类，每一个宣传坑位都可以单独优化。

Q:唯品会目前使用了ERP、物流/库存管理信息系统，或商业定价、推荐算法等商业软件吗？是自己研发的还是外包的？

A：这些都是我们自己研发的。这个跟我们的业务模式也有很大关系，没有完全匹配的ERP或仓储软件系统来服务我们，我们也用过其他公司的软件，发现不是很合适。所以唯品会从2011年开始就是使用自己研发的ERP和MIS系统的。我们现在的技术团队有1000多人来专门研发这些系统。

Q:现在最想改进的是哪个模块？

A：一是仓库的对接，二是仓库拣货的体系以及商品在仓库中的摆放，我们一天有100多万订单，主要靠机器拣货，现在这方面有很多优化的空间；三是运营方式优化，运营手段多样化，持续提升各类用户的体验，是我们目标的一部分。

Q:唯品会的供应链金融系统也是自己研发的吗？主要提供哪些服务？

A：是的，我们的金融事业部主要就是干这个事情，有单独的开发团队。

主要做品牌供应商这块的贷款，C端散客的消费贷款。

Q:唯品会网站页面布局的整体逻辑是什么？和推荐系统是整合一起还是单独运作?

A：这两个是整合在一起的，最开始唯品会做的类似于国外的大卖场，头部位置基本都是一些大牌，然后依次类推。头几年这个方式还不错，这几年这个形式就有点不适用了。主要由于用户的激增和品类的增加，我们每天要上新1000个商品左右，需要针对不同客户的不同需求来进行页面布局，并且在他访问的过程中做实时的推荐。从今年开始，我们要把运营坑位个性化，主要为了适应现在的一些内容营销的方法，我们会把一些话题包装起来放到坑位里面，这方面我们也会做到千人千面。他对算法的要求就非常多。

就比如说使用到的宣传图片，我们有专门的人来做图片的算法，基于每个用户的偏好，生成不同的包装图片。然后针对每个图片素材的效果，来做到一个算法的实时更新。

Q:目前有哪些想急需解决的系统里面的问题？想招什么样的人才来解决这些问题？

A：因为我们前期这个系统已经做得很庞大了，稍微一点小改动就会牵一发而动全身，所以我们现在需要一些人帮我们做一些轻量化的改变，将现有系统模块化。另外我们需要更多的运筹方面的人才帮我们做持续的优化。

Q:现在唯品会几天能把物品递到用户手里？

A：我们买断的已经在仓库的货物一天就能到顾客手里。从供应商发货到我们仓库的平均要三天，取决于供应商的仓库和我们仓库之间的距离。另外我们现在在一些一线城市还有当日达的服务，早上发货中午送到，我们最快的记录是下单后5分钟送达。

Q:谈一谈现在大热的运筹学，机器学习，和人工智能在唯品会日常运营中起到的作用？未来有什么趋势？

A：我们现在在商业模式上已经稳定了，主要是怎么样对每个细节进行优化。我们现在主要要做个性化，怎么让不同的用户看到不同的内容。所以对这些学科尤其是机器学习的需求还是很大的。

Q:唯品会有没有使用区块链技术？简单介绍一下？

A：目前没有，但我们有这个打算，因为在降低退货率方面，我们还有提升空间。比如一些客户会因为发现更便宜的价格，或者觉得尺寸不合适而选择退货，如果有区块链的帮助，这些信息应该会更透明化，对我们退货、拒收这方面应该有很大提升。

但是区块链还是属于比较新的技术，在整个供应链体系也没有一个很好的应用案例，我们也需要专业人才的指导。

Q:运筹学理论与实际的区别，在唯品会实际业务中应用的例子有哪些？

A：运筹学在企业经营过程中应用是十分广泛的。例如费用管理、财务税务优化、仓库管理体系等。唯品会目前与华南理工大学工商管理学院周永务教授的团队就有费用管理方面的合作。

在其他的许多环节都需要运筹学知识，例如在仓储体系，唯品会是一个有销售周期特征的平台，早10晚8，仓库的人力安排、订单安排与拣货安排等都有很大的优化空间。

对企业来讲，需要既懂得运筹学专业知识，又能够对商业有理解的专业人士。运筹学在实际企业中的运用，不是简单的数学建模，而是建立在实际的业务场景里，结合场景来使用。提升效率是具体业务部门最重要的任务，但是业务部门只有业务专家，相对靠经验较多，所以，目前对运筹学人才的素质要求是既要有专业知识，也要懂商业。

Q:唯品会对应届生招聘有什么标准？如何吸引年轻人加入？

A：唯品会在华南区域是最大的电商公司，所以招电商人才相对竞争较小。

唯品会的办公环境和氛围很好，我们不是技术性的公司，不像华为腾讯。唯品会是时尚生活电商，新进员工很快融入并时尚化，紧跟社会潮流节奏。

公司员工福利也很丰富。比如购物打折，面向员工的低价特卖专场，特别是进口商品，公司提供包餐，有健身房，有班车接送，休息室，专门的理发师、按摩师、医院团队等。唯品会还为员工提供银行贷款，按揭和保险福利。公司资金比较丰富，有专门的金融公司，对员工开放借款。

Q:唯品会招聘供应链人才的标准？对引进海外较高层次的博士有什么政策？

A：我们对高层次人才需求非常旺盛，每年都会招聘一批海归国际管培生，直接上手管理业务。尤其是近两年，每年都有招聘几十个人，来自不同专业。公司已经开始拓展海外业务，现在刚刚开始规模比较小，后面不断发力，就需要更多专业的人来做。招聘高层次人才一是现阶段业务需要，二也是为了业务不断发展壮大储备人才。

就研究工作而言，我们希望招聘对商业有理解的人，技术学起来很快，对商业的理解需要时间打磨沉淀，在其他电商有过工作经验和有电商工作背景都比较合适。

Q:结合自身经历，给刚进入工作岗位的供应链、工业工程等相关专业的学生一些建议，如何平衡工作生活，其他方面的建议。

A：我以我自身经历来讲一下。

第一，抓住机遇。我刚开始工作的时候并没有明确的要做大数据分析，08年开始工作，我在电视台做过广告和策划，但是也是在研究用户。后来进入唯品会机缘巧合做了数据分析，那时唯品会在快速发展期，公司对数据业务有需求，就一路做下来。但是，当你开始去做一件事情的时候，一定要非常认真，不断学习，让自己变得越来越专业。肯花时间投入，肯定能走出一条适合自己的道路。

第二，打磨专业。我们不管做什么事，都要专业。在企业里，没有人要求你必须钻研到多么摄入，但是从个人发展来讲，自己对自己必须有要求，做一件事情必须做好。公司一般只要结果，不管过程。当你做某件事情表现出了专业度，公司就会认可你认为你可以做更多事情更重要的事情。

第三，了解业务。把自己所学的东西融合进业务场景，对公司经营业绩有提升，公司看到效果，那么就得到了更大的发展空间。很多工作不像计算机程序员写代码，代码写得好马上可以看得见，但是对管理人员来讲，好多事情不是立竿见影，需要时间去优化才能看到结果。所以，在这个过程中要不断了解业务，不断优化。

第四，把工作当作生活。不管在哪里工作，工作和生活没法分开，加班是正常的，把工作融进生活里。我自己去年时间还比较宽松，今年几乎每天都是晚上9-10点才下班。工作与生活没什么区别，不要太在意。接触不同的业务和人，每天都有不同的思路和想法，可以和不同的人沟通，得到成就感，得到快乐，和一帮年轻有朝气的同事一起，这个既是工作也是生活了。

Q:请问您本身是运筹学出身吗？

A：我的专业是信息系统与计算，学的都是数学。数学里面包含了运筹学的知识，好多知识都是工作以后自学，尤其是在做数据仓库、做数据架构和数据算法的时候。我们开始都不是很懂，补充一些专业的人才进来一起做，大家的知识和能力互补。同时与外部的咨询公司合作，一起做起来。慢慢地把团队也培养起来。

唯品会的分析团队在业界还是有一定影响力的。队伍虽然不如阿里庞大，但是要强过其他。公司的供应链体系很复杂，以自营为主，链条很长，品类很多，面对许多品牌，我们要研究具体场景。比如复盘一个促销活动，哪个品牌做差了，差在哪里，是销售问题，流量问题，转化问题，页面设计还是库存问题等等各种因素都要全盘去考虑分析。唯品会有十几万台服务器在同时运作，涉及到服务器资源优化，支持业务运营、数据交互。分析师不仅要了解系统，还要了解各类技术细节，外部竞争对手的情况等等。我们的分析师经常被猎头青睐。

Q:与麦肯锡合作的战略项目对唯品会未来发展影响，面对商业竞争、企业会怎样应对，怎么思考？

A：整个电商环境在变化。从传统以流量为主的电商转变到以社交为主的电商。从去年开始，有实力的电商都在陆续转型，唯品会也在积极转变。腾讯入股唯品会就是唯品会社交化的信号。唯品会今年很大力度在推微信小程序，主要也是为社交电商打基础。公司同时在运作的战略项目里，有以引进内容（视频、直播）为主来丰富玩法。我们的平台会开设更多的销售渠道，接下来会做唯享客这样的分销系统，类似好物满仓、云集的电商模式。

Q:与腾讯的合作，对品牌供应商有什么益处？

A：与腾讯合作，为供应商带来了很大的好处。

第一，大有可唯智能平台。大有可唯是一个广告投放平台，唯品会帮助品牌商将个性化内容精准投放给唯品会站内和腾讯的应用场景，帮助品牌商导流到门店和专场。品牌商自己去外部引流量的成本很高，通过唯品会引进唯品会内部与腾讯各应用的流量，会更加精准效率更高。据很多品牌放反馈，结合我们自己数据来看，在唯品会做投放的ROI会比友商高20%。用唯品会的用户会比友商用户消费力更高，黏性更高。

第二，搭建微信小程序。唯品会帮品牌商做微信小程序，并且帮助他们运营。目前已开发完成几百个小程序。这样相当于品牌商在微信上有个入口。

Q:与麦肯锡在哪些方面合作，以什么形式合作？带来了什么价值和效益？

A：我们与麦肯锡保持紧密的合作，形式上也比较多样，尤其是在战略咨询上，对我们的提升是比较明显的。

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