张永利详解中国惠普市场战略（三）

第二个问题，张总刚才提到关于轻薄本，我了解到轻薄本是惠普公司下一步的产品，请问惠普有没有在轻薄本上有产品尺寸的规划和销售比例的规划，大概能够占到惠普2009年全球销量比重的多少？

张永利：下乡是一个热点。也是我们国家主力力推的，这也是惠普在配合国家的方向。惠普用自身的能力加上我们现有的代理商，我们不断发展到五五六级城市去，可是我相信也有新的渠道发展的出现，这个也是带到3G另外的发展。在运营商里面，地区覆盖也是非常好的优势。今天在市场里的渠道发展比较多元化，可能除了现有的电脑城、大卖场，还有一些商业渠道之外，我相信在乡镇方面可能会有新的渠道出现，好像我们在丰收计划里谈到100个代理商，这种流动性的渠道也是将来的方向。

今年不但是产品方面的市场，在渠道方面，惠普更要细化和细分，惠普在电脑城有，在大卖场有，在每个区县有代理商和电话销售、电视销售，再下一步有新的渠道方案出现。

关于轻薄型的产品，在三周前我们推出DV2的产品，这是轻薄型的。今天我们推出新一代的DV2，是双核型的。我们新一代的产品会越来越多，我现在没有具体的数字。但是我相信轻薄型的机器在惠普整个中国市场的比例会占得比较高。

下半年PC市场或将复苏

提问：在目前的金融危机下，现在能看到亚太市场复苏的状况是怎么样的。

薛进德：我先澄清一下，因为惠普公司内部的二季度实际上是在四季度结束的，5、6、7月对于我们公司来说已经是三季度的。所谓说到下面的情况会怎样，因为我们公司内部有一些规章，我不能够做评价。但是我可以援引IDC机构所发布的数字地根据IDC发布的数字，亚太、日本市场就机器的数量来说，年比将会是平的，就是没有明显的增长。但是在中国市场当中，销售的数量上会有3%的增长。还有IDC的数字，上半年的市场会往下走，不太好，但是在下半年会出现一个比较强劲的复苏，因此IDC的预测表明下半年的前景会比较好。当然从惠普的角度来说，也希望市场走出这个影响。

提问：惠普中国和惠普全球在近两年取得了突飞猛进的成绩，在2009年有个别厂商采取了舍弃利润单纯追求销售数量的手段，对于这种方式，惠普怎么看？厚积薄发的惠普会有一些什么针对性的策略？

薛进德：首先我要特别感谢你刚才对于我们惠普公司在全球以及在中国赢得了更多的消费者用户所取得的成绩的表扬。在以后我们也会继续努力工作，确保在全球以及中国市场能够赢取更多的用户和消费者。

从惠普看来，数量上的增加并不一定能够带来利润上的增长，从第二季度我们可以看到，在市场份额上取得了很好的成绩，而且更为重要的是，惠普依然是在利润率方面做得最好的PC厂商，也就是说我们的利润率是最高的。在当前的环境下我们认为一个比较适当的解决方法是，能够以非常良好的执行的方式，为市场、为消费者带来他们所想要的和所真正需要的那些产品。而且我们也是特别着重于这种本土的本地化战略的实施。比如我们在中国所做的工作，我们也是面向长远来发布执行我们长期的策略。所以我们希望在中国也好，在世界其他的市场也好，我们都能保持住这样的势头。

从惠普的角度来看，我们所追求的目标并不是简单地把产品卖给客户，相反我们是希望能够和客户之间建立起一个非常长远的关系。我们并不是单纯地去追求一个纯的增长。实际上考虑到惠普公司的规模，惠普公司是这么大一个企业，实际上是有助于进一步降低成本，在利润方面做得非常好，而且我们可以利用我们在规模上的优势来降低零部件方面的成本。而成本降低带来的好处很显然是最后带给最终用户，在给用户带来好处的同时，我们也会有更多的钱投入到其他重要的领域，比如研发领域，市场营和销售领域，比如售后服务和相关支持的领域。所以在未来的时间里，我们还是会继续这样做，我们希望能够通过我们这种路线，通过继续执行这样的策略，让消费者继续购买我们惠普的产品，我们也会戒骄戒躁谦虚谨慎，把事情做好。

商用与消费市场平衡发展 覆盖细分市场

提问：我想问张总两个问题。刚才您提到要在消费类笔记本和商用笔记本之间做一个平衡，我想问一下怎么去解决这种平衡，是从市场份额、销售量去看，还是从产品去看。

您刚才提到电视销售，这个电视销售是由惠普自己做，还是由渠道合作伙伴做，这种渠道和传统的惠普渠道怎么去平衡？

张永利：消费类和商用的发展最主要还是在增长方面。在一年365天里面，在每个季度里面，某一个用户群的购买行为的改变，打个比方，可能消费类买得比较多，在年底的时候，可能商用用户比较多。因为惠普作为一个全球最大的PC厂商，我们希望把覆盖层面做得更广，我们希望不管是在消费类还是在商用类，我们希望不断细分，把产品细化，覆盖更多的用户。我们希望通过平衡的增长，把整年的生意带动到比较稳定的层面。

在电视购物方面，我们有不同的方案，有些是我们通过当地的渠道，有些是惠普直接跟电视购物谈的。也很清楚地告诉你，在现有电视购物里面的销售量，还不是主流，还在一个发展的阶段。我们现在最主要在电视购物方面都是特配的机器，还有一些可能是已经到了机器周期最后面的，也可能是预售的机器。所以在电视购物上的购买行为跟一般在电脑城是不一样的，他要么是要买性价比很好的，要么是要买很新的东西。所以电视购物的特点是提供一种新的方案。

提问：现在电脑产品线越来越长，像一体机、商务笔记本、轻薄笔记本，这种情况对消费者来说可以满足很多的个性化需求，但是同时也会造成一些影响，就是消费者在购买电脑产品的时候，可能会有一些疑惑，我到底该选哪一款，惠普有没有这方面的策略，来解决消费者的疑问。

另外，对惠普来讲，产品线越长可能也很难做到面面俱到。在2009年，惠普这边对产品线的重点是在哪方面？

另外，关于环保方面，节能环保现在是IT业界的一个重点话题，惠普这边在环保这块有什么样的计划，如果对产品策略来讲，环保相对传统的一些性能、功能来比，环保这块能大概占到什么样的比重？

薛进德：你提了非常好的问题，确实当产品线很长的时候，它能够为最终用户带来多种不同的选择。我们从公司的角度来说，我们的目标是我们推出所有的这些产品，如果能够做到一个消费者惠普不只一个产品，那当然是最好了。不过从设计的环节来说，我们要取得的目的是，当消费者走进店铺，他想要买电脑的时候，他能够找到最好地契合他本人需要、特点的产品，这是从设计的环节来说要取得的目标。

当然比设计的目标更为重要的就是我们要对自己的营销人员做更好的培训，需要他们能够以更好的方式向客户、向最终用户来介绍有可能适合最终用户的产品，它的性能是什么，它的特点是什么，这样就能够帮助用户买到最好的产品。

举个例子，比如上网本，它本身是一个很不错的选择的产品，但是与此同时，上网本并不等同于笔记本电脑，因为它最后应用的模式是不同的。如果一个客户需要的是笔记本电脑，但是他最后买了上网本，可能这个上网本产品不能满足他个人真正的目的，结果他买了这个产品，可能不是很恰当的。如果他仅仅要上网，又买了笔记本的话，那可能他买过头了。

有两点是非常明确的，第一我们要在产品的设计环节上要很明确，能够针对不同的消费层次，为他们有非常恰当的价值体现和组成。第二，在销售人员方面，在现场、在店铺里的推销，培训要非常到位，让他们确保在客户最后做出购买哪款产品之前，能够把所有的情况都说得很清楚，能够让客户真真切切地看清楚他们想要的是什么，哪款产品能够满足他们的需要。

你的第二个问题我简单归纳了一下，就是如何在产品线很长的时候，仍然确保能够有清晰的重点。我相信对于惠普来说，包括上网本在内的笔记本电脑仍然是重要的部分。因为这个移动性的大趋势还会继续发展。从人的本身而言，包括商用来说移动性都是不断增加的。所以包括上网本在内的笔记本电脑对惠普来说仍然是非常重要的组成部分。

说到台式机，我们希望能够对台式机的类别做出更加清晰的界定和划分，来改变传统台式机的格局。比如我们拥有TouchSmart触屏电脑，它带来的好处是缩短了人机之间的距离。在台式机方面，我们也是通过类型进一步的界定来改变传统的格局。

第三个问题是环境的问题，确实在当今以及未来环境保护对所有人来说都是非常重要的事情，惠普公司也会在这个盲从继续努力，虽然还有很多工作要做，但是我们现在已经采取了很多具体的步骤来做得更好，在产品的设计上，在性能的配置上，我们希望整个机器能是更加环保的。

比如我们现在的产品中，就重量而言，90%的材料是可以再循环使用的。而且我们还在电脑当中加了一种软件，这个软件可以帮助电脑用户来监测到自己用的这台电脑能耗的变化是怎样的。所以通过点点滴滴的小事情，我们希望可以进一步提升普通的电脑用户对于环境保护、对于能耗这些重要事情的关注，使得他们对于电脑在能耗方面、在能源使用方面有更强烈的环保意识。这都是很小的步骤，我们现在所做的点点滴滴都是将来可以实现比较好的成就。我们也在未来会采取更多的步骤，会有更多的方案和创意来实现我们在环保上面的承诺，所以我想整个行业也好，消费者也好，对于环境的保护，他们这种意识是在不断的提高，我们惠普公司从公司的角度而言，也会继续采取积极的步骤和举动，来帮助行业在环境保护的问题上取得进一步的进展。

惠普渠道今年底将覆盖全国2000个县

提问：张永利先生刚刚说今年会把县级市场大约覆盖到2000个，目前惠普在县级市场的覆盖率有多少，之后的县级市场哪些区域会是重点？

第二个问题，今年以来，PSG整个集团有一些战略上的调整，包括整个商务市场的提升，包括刚刚讲的行业合作伙伴这块也会更加重视，这些变化会对底下的经销商产生什么样的影响？

张永利：关于2000个县，我们财年的第一个季度是在11月份开始，所以我们第一季度是11月到1月。从目前为止，我们现在能覆盖的县已经大概到900个左右，还没有到一半，最主要的理由是因为在第一季度的时候，整体市场往下走得太快，所以也影响了我们的发展。后来在第二季度，我们加快了覆盖。

从今天来看，我们还是比较有信心，到今年年底我们能覆盖2000个县。

关于集成商的发展，这是我们去拓展的重要的一个环节。过去惠普比较偏重于零售，商用海量的代理商只是覆盖非常高的、非常大型的用户，所以我们缺少了一部分行业的用户，这一部分代理商是帮我们做重点行业的覆盖。所以在2009年行业代理商覆盖是我们重点要发展的。将来这个方面所产生出来的生意是我们新的生意点，对我们现有的代理商没有太多的影响。

提问：关于上网本和笔记本，对于惠普来讲，怎么划分上网本和笔记本的标准。上网本在中国市场发展非常快，去年的销量是1万台，今年预估的销量是300万台，但是目前上网本的产量已经开始收缩了，因为目前上网本已经影响传统笔记本的业务。对于惠普来讲，上网本是不是和将来的主流轻薄产品会有一定的冲破。而且现在还有一种说法，说上网本是第二个“小灵通”，是一种过渡产品，这个问题您怎么看？

薛进德：现在对于上网本和笔记本电脑的区分，一个比较主要的区分要素就是屏幕的尺寸大小。通常我们界定就是屏幕小于12英寸以下的就算是上网本，现在市场上绝大部分的上网本用的屏幕尺寸差不多是在10英寸，而且在CPU方面肯定也是有区分的。相比较通常的笔记本电脑来说，上网本可能重量更轻，能源的消耗更少，当然它的功能性也会更弱一点。如果一个用户需要比较多的应用的时候，需要机器提供更强大能力的时候，我的建议还是使用笔记本电脑。比如你在这个机器上同时用三到四个应用，我觉得还是用笔记本电脑比较合适。当然如果你是一个用户，你是只希望用这个机器来上网查查电子邮件的话，我想上网本也应该够了。

所以主要的区分是看用途的模式到底是怎么样的。

张永利：从IDC的数据来看，上网本的量大概到了11-12%，我拿到IDC的数据，中国大概只占了8%，我相信这个数字在未来两三季度的增长，最主要是看功能方面。对我来讲，中国的上网本会从普遍应用的功能变成有限功能的应用。多功能我相信最后还是会回归到有限功能上，有限功能应用会跟上网本同时在走。当然我们想到有没有上网本变成多功能，有可能，它可以通过上网变成多功能的应用。可是问题要实现多功能，对上网带宽的宽度是非常有关系，这个也是惠普跟运营商一直在探讨的问题，将来怎么把3G、4G等概念应用发展在中国，有可能整个带宽的分布越来越多，在网上应用的功能越来越强大之后，有可能会打破这个局面。今天我们还没有去到整个市场，可是我相信到底上网本将来怎么发展，会跟整个中国3G、4G方面将来的发展是有非常紧密的关系。