《保险中介》:
去年8月，某专科学校大三学生林婉羽奉学校的旨命，到社会上实习。学管理学专业的她，希望找一份体面的工作，于是在一场招聘会上，投了某寿险公司湖北分公司行政助理一职。
她很快就接到了面试的通知，那一刻，她压抑不住内心的狂喜，“这可是名企啊，世界500强。”她兴奋地来到了汉口的总部，刚推开办公室玻璃大门的时候，她被里面的办公环境和穿着整齐的员工吸引了——她决心要留在这里工作。
主管告诉她，因为她是新人，不熟悉业务，要做行政助理，就得从基本的销售做起。没有固定的薪水，没有固定的办公桌，也不提供住宿，这让她沸腾的热血顿时冷却了一半。然而接下来的一场新员工培训，让她冷却的热血重新沸腾了。因为在这场培训中，主管们给他们灌输了积极向上的营销理念，让每个人都充满了信心。
因为学校离公司太远，她在武汉租了个房子，每月800元。为了发展客户，她经常每天早早起床，没来得及吃上早餐，挤着公车上班。
“有时候遇到上班高峰期堵车，一堵就是一个小时。客户一个电话要我赶过去，我就要第一时间赶到，有时候中途下雨，淋了一身。”林婉羽说，其实这些并不算什么，最让她难受的，便是没有客户资源，或者是客户的不信任。
刚开始做营销时，她告诉身边的好朋友她做这一行，甚至有人怀疑她是在搞传销。“一般人对保险知识了解太少了，他们有这样的误解，其实也正常。”
10月23日，一客户提出让她早上8点把资料送到家里，她于是6点就起床，坐了2个小时的公车到达客户家里，男主人看完林婉羽手中的资料后，当场同意签字，但是这时女主人在一旁看了看险种的介绍，丢下一句：“这个产品不适合我们，你走吧，下次再来。”
离开客户家以后，林婉羽叹了口气，换作一年前，她肯定压抑不住情绪，会掉眼泪。她说：“其实被拒绝，是家常事，我已经习惯了。”
幸运时，林婉羽一个月拿了几个单子，月薪能达到5000元，不幸运时，便打了光头。有时候没钱花，只能硬着头皮向爸妈要。她说，这种不确定性，让她对这份工作既爱又恨。
做满一年，经过大量专业培训后，林婉羽已经拥有了一定的客户量，他们对林婉羽也比较信任。因为工作时间比较弹性，趁年轻，为了多赚钱，她决定再找一份有稳定收入工作，于是到了一家培训机构当了办公人员。而去年跟她一起进入该公司的一批年轻人，也所剩无几了。
如今她成了一名正式的白领，每天朝九晚五，偶尔接到一些“保险私单”，算是赚外快。
群体特征：90%都留不下来
中国人寿南京分公司收展组经理万学松告诉记者，在大部分保险公司，90%的90后营销员做不到6个月，就选择了离开。“当然也有培训好的单位，留存率会高一些，但是这样的公司比例不大。”
“营销员留存率低，有很多原因。比如没有没有社保，接到大单子就必须缴税，而且税率高。”万学松说，培训一个新员工成本比较高，而新员工为单位创造的价值也是有限的，很多新人吃不了苦，遇到了挫折，于是积极性就降低了。
对于做兼职营销员，万学松说：“这比较困难，很多人专职都做不好，别说是做兼职了。”
在采访中，有部分90后营销员告诉记者，他们当初应聘的时候，是冲着招聘宣传的“销售精英”去的，实际上，所谓的“销售精英”也就是营销员。
部分90后认为，因为代理制度，除了没有社保等基本条件，更让他们接受不了的，是无法完成的任务量。此外，部分年轻人觉得没有固定办公室，工作不体面，接受不了普通老百姓“一人做保险，全家不要脸”的指责。
独家对话：幸福感小调查
《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
林婉羽：一个人在异地的感受你应该能体会吧。
《保险中介》：你觉得幸福是什么？
林婉羽：幸福就是被认可。
《保险中介》：这1年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
林婉羽：我觉得我越来越独立和坚强了，一个人敢于在异地拼搏。
《保险中介》：这1年，遇到最难过的事情是什么？
林婉羽：朋友都一个个离开这个城市，会很孤独，工作的事情都要自己一个人承担。
2007年大学毕业后，怀揣着外出打拼的梦想，刘宇独自背上行囊踏上了南下深圳的路途。
刘宇所学专业是通信工程，凭着过硬的专业技能，不到一个月，他就在深圳找到了一份电子工程师的工作，试用期满后，月薪达5000元。他这一份工作，一干就是两年。
“我觉得自己的生活，就像一潭死水，毫无生气。”刘宇在关外上班，业余时间最多便是到关内走走，站在高耸的摩天大楼下，看着闪烁的霓虹灯，他内心越发迷茫：“无论我怎么努力，都只是一个工程师，我走的是一条毫无挑战的技术路线。难道我就这样过一辈子吗？”
如同拧螺丝般枯燥的工作，加上对家乡的思念，2009年6月，刘宇回到了武汉。他很快就面试上了一家知名企业的通信类工程师工作，但是对方只开出了3000元的月薪。“我好歹也做了两年，怎么武汉的待遇这么差？”刘宇放弃了这一份工作。
就在他正忙于找工作的时候，发生了一件让刘宇和保险结缘的事。当时他父亲遭遇一场严重车祸，脑部受伤很严重，需要做开颅手术。这一趟下来，手术费足足花了13万元，这对家庭收入不甚良好的刘家来说，无疑是天文数字。而恰巧刘宇在父亲出事之前，买了一款保险产品，当保险公司理赔员为他送上6万元的赔款时，刘宇的感激之情一时无法溢于言表。
此后刘宇开始对保险产生了兴趣，并决定转行做保险销售。他的这一决定，遭到了大部分亲人的反对。
“论实力和能力，你可以胜任很多体面的工作。你好好的工程师不干，非要卖保险，不是活受罪吗？你一定要深思熟虑啊！”亲人们开始苦口婆心地劝说。在亲人们看来，做保险是不讲究学历的，是不太体面的工作。但是刘宇铁了心认定了要做保险销售，因为他觉得这个工作对他来说极具挑战性。
他进入了生命人寿湖北分公司，成为了一名底层的营销员。刚开始时，因为没有客户资源，他于是先从亲朋好友做起，他的第一单业务，便是找小姨签的。为了这一个单，他足足跑了一个星期，前前后后和他小姨谈了5次，最后看在他面子，小姨买了他的帐。
专业知识欠缺，加上初次做销售，刘宇感到工作十分棘手。“在医院附近发单页，被保安赶走；等客户等了一个多小时，还是被放鸽子；辛辛苦苦地奔波，有时候一个月才拿到一个单子。我想到过会遇到困难，但没想到是这么困难。”
刘宇没有因为受挫而丧气，这反而激发了他的干劲，他买了很多与保险有关的书籍，遇上空隙时间，就不断充电学习，有了理论知识的铺垫，加上销售的实战，刘宇慢慢迈入了保险业门槛。
“做销售，第一关就是不怕被拒绝，首先要做的就是克服心理障碍。你要做好打100个电话，有90个是拒绝你的心理准备。”谈起销售经验，如今的刘宇可谓是信心十足。
每每逢年过节，刘宇都会买上许多礼物，一家家地到客户家拜访，他的客户从一开始的拒绝到后来接受，甚至为他推荐新客户。刘宇说，做销售一定要有耐心，懂得如何做人，才能赢得良好的口碑。
做满了一年后，刘宇的业绩开始有了明显的提高。客户资源从量的积累到了质的飞跃，月资也从当初的2000元左右，飙升至8000元。
因为不甘于做一名普通的营销员，刘宇对自己的职业做了一个明确的规划，设定销售主管目标，靠着良好的业绩，刘宇如今已顺利地升上了销售主管，他的平均月薪也达到了2万元，并在南湖买了一套房子。
“幸福感与金钱无关，我觉得很满足。我最幸运的，是找到了一份让我为之奋斗的事业。”刘宇坚毅地说道。
群体特征：冲向管理层的生力军
从电子工程师到保险营销员，这两个性质迥异工作，对刘宇来说可谓是跨了领域做事。 一个新手只花了3年，便登上主管的位置，刘宇可谓是“后生可畏”，但是他的特例并不能代表全部80后。
据了解，在“80后保险营销员”群体中，刘宇不算是普遍性人物，其实更多的80后营销员，更多是一名收入中等的营销员，或者办公室行政人员。
这部分人起着承上启下的作用，上有主管，下有新兵。偶尔碰到收入高的，不是做了管理职位，便是只卖保险不带团队的保险营销员。
因为“代理制”原因，他们有着更强的危机意识。平安人寿宜昌中心支公司一名营销员说：“我们这一代人要在保险公司生存，要么拼命，要么跳槽。”
独家对话：幸福感小调查
《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
刘宇：我觉得现在状态挺好的。
《保险中介》：你觉得幸福是什么？
刘宇：有一个自己喜欢的事业，能够把工作生活好好地进行协调。
《保险中介》：这3年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
刘宇：应该说最幸运的是找到一个终生为之奋斗的事业。
《保险中介》：这3年，遇到最难过的事情是什么？
刘宇：我父亲这个事情（父亲遇车祸）。
硬朗的外表，自信的笑容，接受采访时，展现在记者面前的刘秋欢，流露出的更多是一份久经沙场的从容和淡定。
刘秋欢曾经是一名职业足球运动员，效力国家青年队。退役后，他考上了暨南大学，攻读经济学学士学位。毕业后顺利地进入了一家全球50强的外企工作，从事国际快递工作，由于能力突出，他很快晋升至主管。
“但我发现即使做到再高的位置，快递行业的从业寿命是非常有限的。”彼时，刘秋欢已接近30岁，作为家里的顶梁柱，背负着家庭的重担。当时他看到身边的不少亲人朋友患重病辞别人世，给破碎的家庭留下的一笔笔巨债。他毅然做出决定，转行做保险。
在外企，他月薪拿到了2万左右，但是转行做保险行销的第一年，他的月均收入骤减一半有余。“做保险吃不了快餐，不能立竿见影，你要看到的是它的长远价值。”他说道。
刚开始，刘秋欢也遇到了困难，有时候2个月都没有出单，他便去扫楼，挨家挨户地派发传单，有时候从1楼走到30楼，也曾遇到过被保安驱赶。
为了锻炼口才，他每天回家做完总结后，便跟妻子模拟与客户见面的情景，根据模拟的内容，妻子为他提出了许多的意见。
“我不抗拒保险，但我反感推销的销售模式。”刘秋欢人脉很广，但他基本不动用自己的人脉。为了发展客户，他花了大量时间做陌生拜访，为客户做详细的介绍，并为不同阶层的人开保额适宜的保单。5年下来，与他签约的客户，已经达到了200人，每张保单平均在5000元以上。
如今已顺利晋升为业务员主管的刘秋欢，在70后保险营销员队伍中，应该算是相对普遍的一个职位。“70年代生的人，大部分都有一种使命感，这其中很大的一个原因，就是来自于家庭。”
“单单孩子的学费，每个月都要5000元，家庭月均支出1.6万，我不去赚钱，这些缺口要从哪里补呢？”和大部分而立之年的男人一样，刘秋欢已经拥有了真正意义上的家庭，但他说，这并没有给他带来沉重的负担，相反，他体会到的是一种奋斗的甜蜜感。
进入保险业后，他从原来几十平米的旧房，搬到了120平米的新房子。“无论白天有多累，但每天晚上回到家，看见孩子们在欢乐地嬉闹，我便知道，这是我追求的一种幸福。”
群体特征：不堪重负的主管
其实并不是所有70后都能当上主管，也并不是所有主管都像刘秋欢那么幸福。中意人寿广东分公司广州营业本部的一名营销员主管告诉本刊记者，主管并不像表面那么风光。
“这几年，我每年税前总收入约在10万元左右，含首年佣金、续保佣金、管理津贴、季度及年终奖金。”这位主管说，他这种收入级别的业务主管在整个中意广州1300多营销员中，估计不会超过5%。
他为记者列个一个开支清单：经营团队费用、招聘保险营销员费用、电话费、交通费、各种应酬费、给客户买礼品的费用、自买养老保险和社会医疗保险费等。
这些开支一年合约62000元，而且这些钱是在税后列支的。他的10万元收入，还要先扣除5.5%的营业税和附加税，之后再扣除所得税，总税率已经达到14%，一年的税收就是14000元。“开支加税收，10万就去了7600元，剩下的两、三万元，勉强可以支付我的家庭开支。”此主管说道。
除了经营团队困难外，主管们还面临同行激烈的竞争。从业14年的泰康人寿高级业务主任詹光华告诉本刊记者，相比10多年前，保险业越来越难赚钱了。“10年前我卖保险产品，根本不用为客户写计划书，想推荐什么产品就推荐，客户一般也能接受。而如今，客户除了要挑选产品外，还要挑选保险公司。”
独家对话：幸福感小调查
《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
刘秋欢：我觉得OK啊。
《保险中介》：你觉得幸福是什么？
刘秋欢：拥有一个幸福的家庭，一家四口，两个小孩，很圆满。
《保险中介》：这5年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
刘秋欢：在保险这个行业得到很多弥足珍贵的东西。
《保险中介》：这5年，遇到最难过的事情是什么？
刘秋欢：难过的事情都忘了，我现在想起的都是满脑子开心的事。
本文来源：网易财经
作者：李剑华
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