网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。
上海交通大学inception队：大家好！
我们是来自上海交通大学的inception队，今天我们的主题是宜信金融平台品牌发展战略，我们从背景信息、市场定位、营销方案方面阐述我们的观点，宜信成立于2006年，2009年引入了KPBC战略投资，在借款人和出借人之间建立一个平台，针对新兴公司，未来发展就和整个市场定位有着非常重要的关系，下面我们将通过两个分析模型阐述市场定位。首先通过5C阐述一下外部大环境背景，目前国外已经有和宜信非常相似或者模式完全相同的成功案例正在运作，宜信也到国外进行了考察和交流，宜信是目前第一个引入也类业务的公司，但是目前仍然存在一定风险，国家政策层面存在不一定因素，我们面对的客户主要是出款在40-60岁普通群众为主，未来发展方向包括白领、中小企业主以及所有有投资能力的。从核心技能方面，宜信已经有相关的先导优势，并且国内相关服务并不成熟，但是本身品牌和产品暂不具备非常绝对的核心竞争力，从对手来看，目前有国内有拍拍贷类似的网络，但是运作模式不成熟，也没有达到宜信的规模，市场打开之后产品模式比较容易复制，可能导致竞争加剧。综上所述，我们认为宜信金融服务平台一定要做，而且要快速做，因此最后我们要建一个具有开创性、领先性、能够快速扩展的金融服务平台。
通过STP模型分析一下目前宜信企业内部相关信息，首先从市场细分来说，目前国内市场大致分三类：第一类低风险、低收益，第二类中等风险、中等收益，比如信托，第三类是高风险、高收益，例如股票、基金、期货，宜信符合于中等风险、中等收益门槛，准入门槛没有信托那么高，终端市场盈利空间非常巨大。我们定位成中等风险和中等收益市场细分行业，我们有了新兴的目标市场战略我们就要关注整个市场定位，建议有效的营销模式针对目标市场和潜在客户进行大规模推广。下面由我的同学介绍具体的营销方案。
谢谢徐磊同学的发言！下面由我介绍宜信的营销方式，我们采访了将近70个有效样本，我们把这些样本当中比较集中的一些用户定位为公司白领、小企业主以及社区中老年居民作为营销的主体，通过两个方向：一个是定向营销，一个是组合营销，对定向营销来说，要通过楼宇推广、社区居民推广、产品说明会、专业展会（理财博览会、房展会）进行面对面、点到点直接把宜信产品、品牌和服务类型推广到我们的目标客户群当中，建立社会效益，我们选择上海、北京、成都和广州这四个城市作为中心推广，时间跨度基本上为3-6个月。我们的预算估计在230万左右，这个数据在之后成本核算当中会有具体体现。我们目的是收集市场反馈，制造一定品牌效益，支持后续的组合营销。对组合营销来说，要通过更新的广度和深度以及直接面向大众化的光方式引入101.7动感广播、引入宜农贷广播、报纸广告。我们预算估计260万左右，目的是加大品牌宣传，以品牌带动产品销售，确立宜信在此行业中的领先地位。定向营销和组合营销的组合，整个方案在500万左右，根据1200万风投资金来说占6%左右，我们认为是相对比较合理的。营销创新点，开心网植入模式营销，有效用户比较多，活跃量也很大，大部分是我们目标客户，通过娱乐方式可以制造更好的品牌社会效益，并且把宜信小额信贷模式推广到终端用户中。另一块是宜农贷公益平台，我们认为宜农贷公益平台是战略性慈善概念， 应该扩大主题，把主题定义为互相关隘、以人为本，通过视频广告在视频网站进行播放，在宜信展会和推广会上进行播放，产生社会效益。通过车身广告形式，通过给所爱的人说一句话这样的推广形式让普通百姓跟我们互动，并且把这样一个活动推广到直接的终端市场，在一些主要城市、主要路线制造社会效益。从营销角度说，可以比较好的把宜信这个品牌推广到市场上。
有了外部环境支撑，对我们来说骨干队伍的建设也非常重要，我们通过两个方面进行骨干队伍的培养，其一是对内部建设的方案，提高我们内部工作能力的相关培训，制造人文关怀，并且加强绩效考核标准。对外我们要制定有效的外部选拔机制，量化人才挑选标准，以及人力资源机构的支持，一般来讲都是比较传统的人才建设方案，我们要强调的是人文关怀，也就是建立所谓宜信精神，使诚信、创新、以人为本，三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化，既然宜信是定位好于整个行业的企业，我们认为应该加强人文关怀，加强文化建设，而且文化建设同样可以跟外部选拔相结合，一个人工作能力只是能力的一方面，一个人个人发展是否能够跟企业发展诉求相结合，也能体现一个企业的企业文化，我们认为这是非常重要的。
同时我们引入了员工个人利益和企业发展相结合的股权激励制度，通过对国内大企业采用的股权激励制度框架的研究，为他制订了量化标准，包括员工行权条件，包括有效期和等待期，包括行权的调线，包括行权价格、行权方式，促进员工工作热情。我们相信通过内部和外部结合的方式可以激励骨干员工，使宜信发展成全国化、电子化服务于有资金能力、可承担中等风险的投资群体P2P金融服务平台。我们相信，宜人宜己，信用中国，宜信的明天一定会更美好。
谢谢大家！
主持人：下面请评委提问。
评委提问：你们在分析过程当中有没有想到过从反方对这个案例做分析？或者说你们四个人在分析过程当中有没有谁对这个模式产生过怀疑？
回答：实际上我们对这个模式进行了分析，我们觉得这个模式在中国当前情况下还是有很大可行性的，在中国市场上缺乏中等风险中等门槛的产品，我们知道有信托、基金这样的产品，以前300万，现在略有所降低，100万就可以，但是宜信产品只需要5万元，我们也调查过，如果做一个简单核算，比如要在今年投入50万，18年后得到数百万回报，我觉得这个模式很有吸引力，关键在于怎么控制风险，对于宜信来说，很多人之前可能都没有听说过宜信，通过我们的推广方式使大家了解到宜信以后，我们要保住我们风险的控制能力，之前2%的风险控制率，今年我知道做的非常棒的应该是0.68%，我们有理由相信宜信的明天会更美好。
评委提问：到底以高回报为目标吸引借款人登陆这个平台，还是以公益性方式给贷款人，比如我是借款人，我发现我的钱以非常高的利息贷给农村农民，农民辛苦赚的钱比我拿走了，在道德上很难平衡，你们如何吸引贷款人？
回答：首先我们对他的定义是中等风险、中等回报的投资理财模式，应该不存在非常高的投资回报率，同时我们认为我们在做品牌推广时候目前来说从农村这个市场来说一个是风险控制相对比较困难，另一个是国家相应政策虽然有但是还不是特别明朗，我们相信国家会大力进行农村改革，农村市场作为将来比较大的市场，目前做基础，战略慈善概念是企业利益与社会责任相结合，我们现在以很低利息贷给农民，一方面培养市场，另一方面通过宜农贷公益平台突出公益这个主题代表企业形象。一流企业是做文化的。
主持人：下面有请王东先生对上海交通大学inception队的展示进行点评！
王东：各位老师好！我昨天完善特意在Google上搜索了一下宜信，前10页基本从今年4月份开始，宜信推广一种年收益率12%的产品，年收益率12%其实已经不低了，如果5万块钱，20年之后应该是10倍回报，大家提问时候也感到一种情绪，这种东西怎么能够维持下去，如果推广理财产品的话，肯定要有风险，我们现在推广任何一个产品时候风险在什么地方？营销要解决什么问题呢？几个方面问题：一是向谁说？二是说什么？三是怎么说？大家都讲了向谁说，如果推广宜农贷，网络上推广可能有是偏颇。二是怎么说，大家在这方面可能想的少一些，宜信案例资料基本就是招股说明书，都是说好的，对于借款人而言，我昨天上网查很多资料，我没有看到宜信去年或者今年的业务额度是多少，这个很关键。
谢谢！
本文来源：网易财经
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王晓易_NE0011
