黑胡桃家具销售第一！源氏木语在细分赛道如何持续“霸榜”的？

文章来源：今日家居

今年双11，家居业的超级玩家莫过于源氏木语，包括床、沙发、桌、柜、餐边柜、功能沙发等品类排行榜，源氏木语都拿到了TOP 1的成绩。

可以说，在洞察潜力品类并快速占据市场领先上，源氏木语的能力极强。而这个能力，在这两年崛起的黑胡桃家具上，也得到了验证。

相关调研机构的数据显示，2021年-2024年底，我国黑胡桃木家具市场规模从68亿元增长至81亿元，未来3年有望突破百亿。

而这条赛道的头部玩家也逐渐清晰，官方数据显示，2025年双11期间，源氏木语黑胡桃木家具销售额，实现了天猫、抖音、京东三大平台的销量第一，其中天猫销量远超第二名8倍，全网（天猫+京东+抖音+拼多多）销售规模同样位居首位。（数据来源于对应平台官方数据入口及排名推算）。

这个成绩的背后，既是趋势使然，更离不开品牌自身的能力。在分析了其天猫热卖的黑胡桃产品之后，我们发现源氏木语在北美黑胡桃赛道的成功，有着以下几个“秘密”：

01超850款黑胡桃产品：强大的用户洞察与需求满足力

在黑胡桃木逐渐成为主流材种之后，市场端的产品供给并不稀缺，真正的差异在于：谁能更准确地回应不同人群、不同空间、不同使用场景下的具体需求。

从产品结构来看，源氏木语目前已推出超过850款黑胡桃木相关产品，覆盖卧室、餐厅等核心家居空间，并且从基础款不断升级，针对性开发了适用于不同风格、不同人群的产品，形成了完整的黑胡桃产品矩阵，并不只局限于基本款，像中古风、轻奢风等热门风格款式都能找到。

这种丰富度，并非简单的SKU扩张，而是围绕真实居住需求不断细分和延展的结果，从审美、设计、功能上满足消费者。

以星移·双段力箱体床（K182B16）为例，这款产品直接切入当下家庭的高频痛点：收纳压力、使用便捷性以及不同家庭成员的适配需求。

采用落地、悬浮、电动等多种箱体形式，满足不同使用习惯；床头两侧配置插座，提升日常使用便利度；同时可适配不同厚度床垫，60cm高靠背设计兼顾坐靠舒适性。电动款提供多材质选择，同一床头结构亦可搭配落地箱体方案，使产品在功能与审美之间保持高度弹性。

而另一款奥斯塔·大板桌（K182R02），通过黑胡桃木桌面与橡木烟熏色桌腿的组合，在保留黑胡桃质感优势的同时，降低整体使用门槛，造型与配色兼顾时尚度与大众接受度，大粗腿结构用料厚实，强调稳定性与长期使用价值。

随着该款式的走红，市场上已出现大量模仿、雷同甚至概念替代的跟随产品，材质标准参差不齐。而源氏木语作为率先推出并实现规模化热销的品牌，让“奥斯塔”这一名称深入人心，收获大批消费者认可。

从这两款产品可以看到，源氏木语在黑胡桃品类上的竞争力，并不体现在某一款单品的爆发，而在于其持续拆解用户需求、并通过结构、材质与功能组合给出多重解法的能力。

这种能力，正是其黑胡桃产品体系能够长期扩展、而非昙花一现的关键。

02渠道升级，线上专卖+线下实体店：高客单黑胡桃的“成交加速器”

与多数实木家具相比，黑胡桃家具天然具备更强的价值感，其价格区间也相对更高。对于这类高客单产品，消费者的决策往往不仅依赖参数和图片，而更依赖真实体验——包括体量感、比例、触感以及空间氛围。在这一点上，线下门店依然具备不可替代的优势。

截至目前，源氏木语线下实体店数量已超过1400家，且线下销售总额已超过线上。对于黑胡桃这一强调质感与长期使用价值的品类而言，线下渠道并非补充，而是推动其实现规模化成交的关键场景。

更重要的是，黑胡桃家具在源氏木语的不同店态——除了购物中心常规门店，还有风格店、超级大店等，都得到了空间化、风格化的展示，凸显了其对这一品类的重视。未来，源氏木语还将针对高端产品线，在购物中心开设“黑标店”，提供更好的场景体验，让有高品质的需求的客户能够实现“闭眼选”，同时黑胡桃家具将得到进一步的强化。

线上渠道的布局同样精准发力。除了官方天猫店，源氏木语专门开设黑胡桃木品类旗舰店，同时全面覆盖小红书、抖音、拼多多等多平台触点。其中抖音平台还针对性布局单品类直播，通过沉浸式的产品展示和实时互动，精准触达线上目标客群，与线下体验形成高效联动，为高客单黑胡桃家具的成交搭建起全渠道闭环。

以高阶主卧床代表——黑胡桃真皮软靠床（型号K35B13・海纳）为例，该款产品臻选行业顶阶用料打造。床体结构上，采用加高床帮、加厚边沿与加宽侧板的设计，兼顾稳固性与空间质感；软靠部分则融合头层黄牛皮与白鹅毛填充，触感柔润亲肤，倚靠体验堪称上乘。

相对而言，一些看似低价的竞品型号，往往在长度或比例上做出压缩，高个用户在使用中容易产生伸展受限的问题。这类差异，仅凭线上图片和参数并不直观，但在实体门店中，通过试躺和空间对比，优势会被迅速放大，直接影响最终成交。

再比如其方程·大板桌（K35R13），沿用了经典回形腿造型，但在结构上对短边内退进行了优化，使坐人和靠墙摆放都更加友好；同时在造型比例、倒角细节和整体风格上更偏向现代审美，适配意式轻奢、新中式、精致木艺等多种空间风格，尺寸覆盖从中小户型到大空间的不同需求。这类看似细微的结构调整，往往需要用户在实际使用场景中，才能充分感知其价值。

这种真实体验所带来的信任与转化，正是线下门店在源氏木语黑胡桃品类增长中，发挥决定性作用的原因。

03从供应链到服务力：拉开市场差距的隐形能力

在黑胡桃木这一高价值材种上，真正决定竞争高度的，并不只是设计或者渠道力，还要关注的是供应链的掌控力，以及“从工厂到家门口”的服务力。

来自美国最大木材商的数据显示，源氏体系工厂的采购量，占其中国市场份额的60%—70%，已成为其在中国区最大的采购方。规模化采购带来的，不仅是价格优势，更在生产的第一步就确立了三重基础能力：更稳定的林地资源供给、更可控的原料等级筛选，以及更低的综合采购成本。也正因如此，北美黑胡桃这一原本偏高端、小众的材种，才得以在保持品质水准的同时，被更广泛的消费人群所接受。

以源氏木语天猫热销的香颂·实木床（K04BB3800）为例，在同类设计、同等级用料的前提下，其价格比市场主流产品低出1000元以上；同时提供多材质选择，并对床头板结构进行加厚处理，在稳定性与耐用性上进一步强化，更符合品质型消费者对长期使用价值的预期。

但对于客单价较高、交付周期较长、使用年限更久的实木家具而言，产品本身并不足以完成全部说服。服务体验，往往直接决定消费者的决策安全感。围绕这一点，源氏木语持续完善服务体系，将竞争优势从制造端延伸至交付端。

通过180天免费仓储，有效缓解装修节奏不确定带来的交付压力；

8年超长质保，降低高客单产品的长期使用顾虑；

覆盖2000+主城区的送装一体服务，减少运输与安装过程中的损耗与纠纷。同时，从量房到产品定制，再到全屋设计服务的提供，使消费者能够以更低的沟通成本与试错成本，高效完成整体空间审美的统一与升级。

这些服务并不“显性”，却在无形中降低了决策门槛，使产品力与服务能力形成闭环，也由此拓宽了实木家具的消费边界。

04结语：

回到结果本身，源氏木语在黑胡桃这一细分赛道上的领先，已经不只是阶段性的销量表现，而是一种由趋势、能力与体系共同支撑的确定性结果。

从采购规模到产品结构，从线下场景到服务体系，其优势并非建立在某一款爆品之上，而是体现在一整套长期运转的能力之中。这也使其在黑胡桃木这一高价值材种上，率先完成了从参与者到冠军的跨越。