新商学观察｜机器人体验店如何“种”出新商机？

来源：滚动播报

（来源：千龙网）

8月22日至26日，第二届人形机器人运动会在国家速滑馆举行。赛场边最热闹的展区里，首程控股旗下机器人消费品牌“陶朱新造局”搭起的科技会客厅，成为人气最高的展区之一。

千龙网发现新商学记者在现场看到，“陶朱新造局”门店内集合了众多智能硬件产品，涵盖多个品牌，如VTOB维他动力的机器狗、乐奇Rokid的智能眼镜、灵宇宙的AI陪伴机器人等。

老年人在国家速滑馆“陶朱新造局”店铺内体验智能轮椅 千龙网发现新商学记者 徐锟 摄

一名七八岁的男孩刚从AI机器狗体验区下来，就拉着妈妈不肯走。他说机器狗能自己跟着走，想用压岁钱买下来；母亲得知售价12388元后有些犹豫。旁边一位七旬老人体验完一款售价9800元的外骨骼机器人后说：“穿上以后感觉腿上像有人托着，轻松多了。要是价格再便宜点，真可以考虑买。”从孩子的好奇到老人的实用需求，机器人的商业化落地在现场被直接呈现出来。

老年人在国家速滑馆“陶朱新造局”店铺内体验外骨骼机器人 千龙网发现新商学记者 徐锟 摄

这家集机器人展示、沉浸式体验、智能产品消费和产业交流于一体的线下集合店，早在去年10月就开了首钢园首店，如今已经在北京落地8家门店。从合生汇、蓝色港湾、北京apm商场，到首都机场T3航站楼、CBD正大中心，把网点铺进了商圈、交通枢纽、写字楼和社区商业，形成了一张覆盖多元客群的机器人消费网络。

首程控股执行委员会委员、联席总裁叶芊在接受千龙网发现新商学记者采访时表示，每一家店的选址背后，瞄准的都是清晰的客群画像。

在“陶朱新造局”蓝色港湾门店，多名儿童正在与机器狗互动玩耍。受访者供图

合生汇是面向年轻客群的门店，最新奇的前沿智能产品往往流转得最快；北京apm商场里，高峰期境外游客常常达到店人数的三分之二，面向流动客群的展示型产品更容易获得关注；蓝色港湾的家庭客群占比最高，寓教于乐的陪伴类、教育类机器人成了最受欢迎的品类；CBD正大中心的门店主打商务人群，办公类智能硬件和具备礼品属性的四足机器狗，成了不少白领选购的方向。到店的极客群体也有独特的消费特征，他们对新事物抱有极强的探究欲，付费意愿和转化率都远高于普通消费者。

叶芊表示，现在绝大多数机器人和智能硬件产品，依然处在“早期采用者”阶段，门店拿出大面积空间做体验区，从传统零售的坪效逻辑来看并不划算，但这个品类太新了，消费者隔着屏幕看几千、几万元的产品，根本摸不到质感、试不出性能，很难下定决心下单。正是因为看懂了这个行业痛点，“陶朱新造局”才选择了“先种草、再转化”的路径，不催着用户当场买单，反而欢迎大家多来体验。有孩子周末固定到店泡上半天，门店也完全敞开空间接纳。叶芊说：“我们希望用我们的努力，把更多的消费者聚集在我们这儿，先通过场域看到这个品类，接受这个品类，用起来、试起来。等他有了消费意愿和消费动机，第一时间会想到我们。”

很多人在国家速滑馆“陶朱新造局”店铺内体验骑行行李箱 千龙网发现新商学记者 徐锟 摄

这种慢培育的思路，已经换来了产业端的正向循环。记者在社交媒体上看到，不少机器人品牌为“陶朱新造局”新店宣传，比如机器狗品牌VTOB维他动力，就在其官方小红书上邀请用户到“陶朱新造局”门店体验其产品。

“最开始团队要主动对接机器人企业，连拿样机都很难，现在已经有大量创业公司主动找上门谈合作。”叶芊对记者说。越来越多的品牌愿意把最新产品放到这里，带来更丰富的体验内容，吸引更多消费者到店，反过来又进一步强化了渠道对产业端的吸引力。在叶芊眼里，这种生态层面的正向循环远比单纯追求门店数量扩张更有长期价值。背靠首程控股的产业投资背景，陶朱新造局还能比传统零售渠道更早接触到有潜力的创业项目，拿到3到6个月的产品时间差，让用户在这里能看到市面上其他地方还找不到的前沿硬件。

很多人在国家速滑馆“陶朱新造局”店铺内体验智能眼镜 千龙网发现新商学记者 徐锟 摄

面对华为、小米等科技巨头纷纷布局自有品牌机器人、依托庞大线下网络铺向市场的行业现状，叶芊认为“陶朱新造局”与这些科技品牌并不构成直接竞争的关系。“巨头不太会自己下场做。”他解释，品牌方的自营渠道一般只售卖自家产品，但市场里永远存在多元集合的消费需求，大量机器人创业公司根本没必要花高成本自建线下网络，精力应更多放在研发上，渠道可以交给专业方。

过去一年里，“陶朱新造局”已经完成了从1.0到4.0的门店产品迭代与交付能力升级，空气乐队等多个细分品类已经做到全国销售前列，北京区域的Rokid等品类也销量很高，但仍有部分品类还处在消费习惯的摸索期。

青少年在国家速滑馆“陶朱新造局”店铺内体验空气乐队吉他专业套装 千龙网发现新商学记者 徐锟 摄

眼下门店的客流吸引力，很大程度上还来自机器人品类自带的“新奇感”，但叶芊的目标远不止于此。他希望未来能把品牌心智从“新奇”推向“向往”，“像早年的星巴克、特斯拉那样，让用户因为对品牌的认同，主动选择进店消费。”他表示，未来三到五年，希望团队能摸索出一套完全区别于传统零售的机器人消费新范式，在选品、供应链、门店管理、活动运营全链路搭建起专属SOP，让“陶朱新造局”在大众认知里，直接等同于机器人品类集合、优质服务、活跃社群，等同于第一时间能看到最多最新智能硬件的地方。

对于“陶朱新造局”接下来的城市拓展，叶芊表示，会优先向长三角、珠三角和成渝地区延伸，上海、深圳、成都将是首批落地城市，后续也会逐步覆盖杭州、广州等核心消费城市，不同城市的门店会根据当地客群特征，匹配90平到近500平不等的面积和对应的产品线。“再给我们一年，我们就会迭代出新的产品系列、产品内核、新的运营逻辑、新的店面形态，更好的服务体验，更好的品效。”叶芊说。