4年做到20亿GMV，蒂洛薇张月：从抖音彩妆TOP1到国民品牌，到底要跨越什么？

过去几年，抖音催生了超过5万个“抖品牌”。但要真正跨越流量周期，成为国民大品牌，还是长路漫漫。

底妆可以说是这条难路上最陡的一段。国际品牌长期垄断大半份额，抖音彩妆的主流价格带压在百元以下，破亿的彩妆爆款七成价格不到100元。在其中做一个中高价位的底妆品牌，还要持续赢得销量第一，此前少有人成功过。

直到蒂洛薇打破了这种行业僵局。这个由90后女生张月创立的底妆品牌，4年做到全渠道20亿，2025年7次拿下抖音彩妆月度第一，线下布局屈臣氏、三福、丝芙兰等15000+门店。而这一切，只靠5款单品。更反常识的是，蒂洛薇没有融过资，在行业一直保持低调沉稳的风格。

那她凭何在这个高度竞争的品类里做到抖音第一，并且引领新风向？

故事要从2021年说起。做了8年韩妆代理的张月，发现海外大牌并没有认真考虑中国用户的差异化需求，却需要消费者付出昂贵的代价。在她看来，“风口一直在变，适配是永恒需求”。那些没被大牌满足的痛点，就是国货品牌的机会。

蒂洛薇创始人张月

蒂洛薇开局就下了很大决心。行业惯例是拿公模、找代工厂、三个月拿一堆产品测款，蒂洛薇第一款气垫就打磨了半年多。如今4年下来，只有5款产品。“聚焦单品比海量上新更持久，产品没做透都是无用功”。这套慢功夫，为品牌积累了快节奏时代最宝贵的用户信任，譬如其新品“抱抱枕”首发上线即卖爆。

而好产品也只是入场券，在抖音电商好内容才是放大器。很多品牌都是做完产品后再想着怎么拍，内容被当做一种卖货工具。张月不这么看。“抖音本质不是卖货场，而是内容场。投再多的钱，内容没有共鸣，ROI永远上不去”。

所以蒂洛薇重仓投入，在成都建了上百人的内容团队，坚持产品卖点必须可视化、内容必须让用户替你说好、组织必须内容优先等军规。从创始人到客服，所有人都要懂内容逻辑，将内容当做品牌第一流量入口。

而面对内容热点与用户需求的快速变换，更难的是持续迭代引领。当其他品牌还在通过客服中台处理客诉、层层汇报，反馈到产品端后往往已经失去时机。张月选择躬身入局做首席产品官IP，把自己定位为“倾听用户声音和反馈的通道”。主打“听劝”、“姐妹相待”，建立双向信任与情感链接。

所以聊到最后，我们发现蒂洛薇的路径，和多数风口网红品牌的路径几乎截然相反。别人靠快和多，她靠慢和精；别人卷低价，她切中高价；别人赌流量，她押产品。在掌握品牌运行基本规律的同时，她又能真正去理解平台机制，去重注内容、构建IP，以及和用户玩在一起。

“抖音短期流量红利已经结束，长期存活只能靠三样：高复购自带流量产品、稳定优质原生内容、深度达人共生体系。”

最近，浪潮新消费深度对话了蒂洛薇创始人张月。从海外美妆代理到长期霸榜抖音底妆销量第一，过去一年销售额突破20亿，她在品类思考、抖音内容流量和行业竞争上到底有何独到之处？相信这位年轻人的定力和勇气能给到行业不一样的启发。

对话 | 张 月

编辑 | 李秉欣

浪潮新消费：在创立蒂洛薇之前，你曾代理韩妆品牌爱敬多年。当时为什么决定创业做自有品牌？跟之前代理相比，做品牌之后最大的不同是什么？

张月：公司之前代理爱敬、Wakemake等韩国品牌深耕8年左右。在这期间，我们积累了自己的渠道，也拿到了不错的结果。比如疫情期间，整个底妆行业都在下滑，但我们的销量不降反增。

但在代理过程中，我越来越感知到一个痛点：海外底妆品牌更贴合自己国人的肤质和妆效喜好，却没有考虑亚洲和中国用户的差异化需求。中国气候差异大、肤质差异也大，所以我们决定做更贴合国人需求的自有品牌。

代理是帮别的品牌卖货，更侧重渠道。但做品牌更重要的是消费者洞察，围绕用户需求做开品、研发、销售，为用户创造价值。这也是我做了四年品牌后最大的认知迭代。

浪潮新消费：做代理时，你把爱敬气垫打造成现象级爆款。当时靠的是什么，你们最擅长的又是什么？

张月：靠的是爆品逻辑。当时气垫还没流行，爱敬做了气垫粉膏这个类目，不仅方便携带，而且水光肌的妆效刚好贴合当时的韩流，产品本身是有差异化优势的。

但韩国公司不太擅长市场语言，所以我们把它转化为好的销售语言和逻辑，再利用渠道优势，让国内用户很快感知到产品的差异化卖点。

在代理过程中，我们持续积累了一类电商和线下渠道，所以蒂洛薇在抖音迅速起来之后，能够全渠道承接。渠道销售就是我们的核心能力，这是公司基因决定的。但不管一类电商，还是现在的内容电商，要想做好销售，都离不开好的内容和产品力。

浪潮新消费：底妆曾被认为是“国际大牌的堡垒”，国货很难突破。2021年有很多其他消费风口和热门领域，为什么选择做底妆？

张月：风口一直在变，但“适配”是永恒需求。

国际大牌虽然占据主导，但他们有自己的想法和倔强，底妆产品在亚洲和中国区域的肤质适配度不够，迭代速度也不及国内。这是我看到的行业“缺口”，也是机会所在。

入局底妆的底气，是当时手里的两张牌：一是做代理商积累的销售渠道和经验，我知道怎么控价、怎么建盘；二是基于过往的背景，我对用户洞察特别敏锐，能快速感知消费者在追什么潮流。

除此之外，还有对美学的极致追求。我对包装的要求非常高，希望品牌具有日常社交属性。因为我坚信，任何一个东西首先必须要美，其次它得是用户真正需要的，并且以合理的价格卖给消费者。我相信做到这些，就能做出很不错的产品。

浪潮新消费：要想把这件事做好，就必须对产品创新和研发有极强的基础。在这一点上，你们弯道超车的底气是什么？

张月：外界可能只看到，我们抖音做得厉害、销量一直TOP 1。但我们在产品端其实非常克制，这几年上线的产品非常少。每个单品都打磨了几百上千次配方，原料研发甚至用了18个月。

更重要的是，我们不会停留在实验室的纸面数据，会把产品拉到极限测试场景里，让消费者直观感受到产品力。这种产品理念，才是我们品牌真正沉淀下来、被用户认可的核心壁垒。

浪潮新消费：对一个没有融资的品牌来说，这是一笔很大的投入。为什么愿意在前期花这么多精力？

张月：因为品牌真正的护城河是用户。服务用户不仅是简单的产品交付，更要在精神、价值观和产品迭代上与用户高度契合。所以有些事在别人看来，复杂且“不值得”，但我们必须去尝试。

外界常给抖音起盘的品牌贴上“白牌”标签，但任何品牌的雏形都是白牌。决定它最终长成什么样的，是创始人的期许与行动。关键在于“知行合一”，既然宣称要研究亚洲肤质、做创新配方，就一定要落到实处。

我们每款产品都有立得住的技术壁垒：水散粉首创“粉包水”技术，拿下了销量第一；气垫用“夹心海绵”解决了传统海绵与网纱的痛点；粉膏创新了水精华乳膏体系；粉饼在冻干基础上突破了乳霜工艺；素颜霜则采用了微囊包裹精华技术。这些单品至少历经半年到一年的打磨。

同时，我们将这种追求延伸到了美学体验上。从包装的撕膜手感、外观设计，到不定时上新的联名款和限定款，都是为了全方位给用户提供审美价值，避免消费者审美疲劳。

浪潮新消费：前几年很多美妆公司拿了大量融资，也投了很多钱研发运作，但最后却卖不出去。你们不融资反而卖得特别好，具体是怎么做到的？

张月：要做好生意，公司或老板得是六边形战士，每个板块都要强。

首先你的产品要好，但如果没有强大的内容团队赋能，用户也很难看到；有了内容，但产品不够硬，也不会有30%以上的复购率。

除了这些，还有渠道搭建。我们重投入就是算清了渠道的账，线上利润低是行业共性问题，我们会在线下及其他渠道同步增长，平衡公司利润。如果只靠单一渠道，没有全渠道运营能力，很容易出现资金链断裂、亏损、库存积压。

要把这些全部落地，关键靠团队。我主导产品开发、品牌战略和前端达人沟通洞察；合伙人掌控内容矩阵与私域运营；线下团队则是代理商出身，积累8年渠道优势。这种全链路无短板的组合，是蒂洛薇很大的壁垒。

浪潮新消费：行业新品牌起盘的常规路径是拿公模、找代工厂、三个月上线测款。蒂洛薇的第一款气垫光配方就打磨了半年。当时为什么不用公模快速起盘？

张月：我们要想做出好的产品，就要去打磨它、研究它，让用户认可。起跑慢是为了中途不摔倒，把地基做扎实。

很多人先拿公模，做很多款去测，其实这很消耗团队，不够聚焦，增加用户决策链路。他们是让消费者在很多选项里做选择，而不是把它精美地、有主题性地放在消费者面前告诉他：你适合我，你应该选择我。

我们刚开始也是公模起跑，但之后赶紧把赚到的钱再投入产品。大家会觉得蒂洛薇在进步，审美在升级，品牌越做越好，这样用户会有期待。最怕的是做起来了不迭代、不改变，原地踏步。

所以我们的复购率远超行业标准，用户愿意在社交平台分享，帮蒂洛薇节省了很多拉新成本。这也奠定了整个品牌的基因，不是快，而是较真。最后较真成了最大的用户信任资产。

浪潮新消费：有些快消品牌的做法是，产品先做到60分，铺10个款去测，挑出符合需求的再加大投入。你们只做一款，怎么保证打磨出来的就是用户需要的？

张月：这取决于公司战略和底层的数据基本盘。

很多团队缺乏基础的数据支撑，产品经理又没接触过销售端和真实用户，不知道什么好卖，只能广撒网。

而我们在蒂洛薇之前，通过代理业务已经积累了庞大的市场数据和渠道反馈，能精准感知用户需求。有了这个基本盘，我就有底气去慢慢打磨产品的创新和差异性。别人定品标准可能是60分，我们要求做到90，成功率自然更高。

蒂洛薇是老板定品，我自己也是用户，知道哪些是用户不喜欢的。

浪潮新消费：你们第一款气垫做出来后，用户反馈怎么样？

张月：第一款网纱气垫反馈一般。有的用户说“气垫用得很快”，我觉得不至于，因为我们产品用料不比别人少。我们把网纱剪开，看到很多料体粘在旁边，说明取粉取不到、取不均。但如果改用海绵体气垫，长期暴露在空气中又会滋生细菌。

所以我们要找到一个既卫生又均匀取粉、还能取得完整料体不往两边跑的方案，最后做了夹心海绵的创新。而且客单价在100左右，但妆效和粉体要求是按照几百块大牌标准做的。改进以后，气垫很快冲到TOP 1。很多用户用了说跟大牌没什么区别。

可能在别人看来这种事很麻烦，或者不重要。但我这个人很细节，非常重视这种体验上的细微差异。我想真正解决用户需求，而不是给用户创造痛点。

浪潮新消费：品牌快速爆发期也是问题暴露最多的时候，之前社交平台上有消费者反馈暗沉卡粉等产品问题。你们如何面对这些具体反馈，又是怎么跨越的？

张月：用户人群快速增长时，出现负面声音在所难免。我们没法满足100%消费者的需求，大家皮肤差异非常大，甚至用的护肤品都会直接影响底妆。但我们要做到85%以上消费者认可，把好评率控制在90%以上。

应对这些问题，我们主要从三个维度切入：

首先是季节性配方迭代。夏天容易脱妆，秋冬容易干燥，我们会提前准备并推出夏季版或秋冬版配方，通过前置应对来降低差评率。

其次是精准的预期管理。我们会要求销售渠道把产品描述得更加清晰准确。从长远来看，只有更精准地完成用户转化，将产品卖给真正适合的人，才能从根本上减少负面评论。

最核心的，是我们建立了一套用户共创的4步闭环机制：

• 收集：从客服、社群、评论中抓取关键词，进行分析总结；

• 验证与优化：每月拉取复购和退货率，从退货数据中分析地域气候及肤质原因，甚至把退回的产品进行二次复检，排查产品问题；

• 研发打样：针对验证出的痛点调整配方或设计，邀请蒂洛薇用户进行盲测。同时让高频试用样品的达人参与测评，给出专业指导意见；

• 上市：将这套机制套用到产品，最终推向市场。

这背后的支撑是组织的快速响应，不能等问题变大了再解决。我们每周都在监测推进。而且要坚持小批次生产，不会一次性压几个月的库存，确保任何问题都能在早期被迅速调整。

浪潮新消费：蒂洛薇GMV做到20亿只靠5个产品。行业通行逻辑是高频上新、全品类扩张，你们为什么要坚持大单品策略？

张月：蒂洛薇一直是大单品策略，既然做了就要做深做透。因为用户心智容量有限，很难记住第三名以外的品牌。

聚焦单品比海量上新更长久。明明1个产品能解决的问题，做10个产品让用户去买，反而给用户增加负担。像我们气垫就只推一款，卖了3、4年依然是在一款基础上迭代。

大单品不代表一成不变，而是基于场景需求会横向延伸，增加类目。比如夏天有防晒需求，我们就会做防晒气垫，但我不会在“水润”这个点做5款水润气垫让消费者选择。品牌不聚焦，产品没有做深做透，会让用户决策链路太长，这对品牌来说是无用功。

浪潮新消费：你觉得蒂洛薇做到底妆这个品类的天花板了吗？

张月：还没有。底妆的天花板很高，我只做了5个品类。用行业前辈的话来讲，天花板至少是百亿。国外有很多百亿底妆品牌，这些都可以是我们可以进步的目标方向。

浪潮新消费：你们有没有考虑过往护肤或其他品类延伸？到什么程度才会迈出这一步？

张月：未来肯定会做。我们的规划是先把底妆做好，明年开始拓展彩妆线和护肤线。向护肤延伸其实是水到渠成的事，因为我们一直在用护肤逻辑做底妆，比如我们最近推出的“保湿肽”原料，用户认可度很高，经常在后台问我们做不做面膜。

但我现在要求团队克制。盲目拓品不够聚焦，也是对消费者不负责。拓展新品的前提，是底妆基盘足够稳，确信老用户会跟着买。

这个逻辑在最近推出的“抱抱枕”粉饼上已经验证了。因为有前4款大单品积累的信任基础，这款粉饼首发当月没有冷启动，上线直接卖爆，单链接几十万单拿下销量第一，整个渠道都在催货。评论区很多老粉留言说“你们家水散粉和粉膏都不错，再来买粉饼果然没失望”。

这就形成了一个正向循环。前期大单品做透建立起了信任，后面推新品用户自然愿意为你买单。反之，如果前面没做好，盲目拓新就会很难打。

浪潮新消费：4年跃升为抖音彩妆第一，你们做到了哪些同行难以跨越或忽略的事情？

张月：核心是我们沉淀下来的“产品中台+内容中台”双引擎驱动的系统能力。产品中台把用户最真实的痛点翻译成技术语言；内容中台持续输出真实的、可视化的、有共鸣的产品内容。

两者协同形成“用户反馈-产品迭代-内容放大-复购”闭环，这个别人抄不走。此外还有数据中台为前者服务，我们战略背后有庞大的数据支撑。

浪潮新消费：你们也在抖音早期交过“学费”，本质上是什么认知偏差？从抖音小白到真正玩转抖音，到底经历了怎样的转变？

张月：最大的认知偏差在于对内容的理解力不足，以及组织人效的低下。你会发现，很多品牌为了做极致供应链压低价格，牺牲了产品本身，导致抖音上出现大量“火三个月就消失”的短命产品，失去了可持续性。

抖音的本质不是卖货场，而是内容场。用户是来刷内容的，投再多的钱，内容不够共鸣，ROI永远上不去。所以我们转向内容驱动，判断依据很简单，用户愿意看完的、值得投放的内容，我们才给预算。

浪潮新消费：在转向内容驱动后，你们内部在内容团队搭建和底妆产品呈现上具体是怎么落地的？外部与达人的合作又有什么不同？

张月：具体来说，在内容搭建上，我们成都内容团队有几百号人，专门做真实场景、真实用户、真实体验的短视频。在底妆环节我们做了三件事：

第一，产品必须是可视化的差异化：比如水散粉促肤爆水，从含量能一眼看得明白；

第二，内容必须让用户替你说好：我们从不发广告片，都是素人测评、用户真实反馈；

第三，组织必须内容优先：从创始人到客服，所有人都要懂内容的逻辑。

像我们跟头部达人都是深度合作，一年起步。我们会给达人定制专属产品，做内容优化和投放赋能，相当于整个团队服务一个达人，互相成就。她认可我懂产品，我也很尊重她内容孵化的能力。

浪潮新消费：很多品牌试图通过卷极致低价和供应链来换取规模，你们为什么能走出另外一条路？

张月：把价格卷到极致，大家怎么做创新？所以我很少卷价格。同样的产品确实比别人贵个10块、20块，但这个钱不是赚了，而是再投入到用户和产品上，做更优质的配方创新，用更好的原料。

目前我们确实有一定的利润空间，虽然不多，但足以支撑公司运营和产品研发。我会把溢价拿出来做品牌建设，给用户交付情感价值。比如举办赛事、做公益、明星互动、IP联名，以及作为宠物友好品牌做线下快闪，让品牌与用户零距离接触。

公司必须保持正向盈利，这是生存底线。但在此基础上，我和股东们愿意为了更大的目标妥协。赚快钱只是短期的生意目标，在积累了一定的经济基础后，人活着的意义，在于去做一些我认为“伟大”的事情。能够赋能社会，帮助到我想关注的人群，这不仅是企业的价值，也是我自己人生的价值。

浪潮新消费：抖音起盘的品牌常被质疑短平快。要在抖音做好且持续守住TOP位置，真相靠的是什么？

张月：短平快不可持续，抖音现在管控很严格，对商家要求很高。接下来真正能在抖音跑出来的，只有认真做产品的品牌。

面对算法流量和成本的变化，品牌要从买流量到种流量。我们要想守住TOP位置，就要靠三件事：

第一是高复购的产品力，产品本身要能自带流量；第二是稳定的内容输出，持续输出好内容，算法自然会推；第三是达播反哺，与优质内容型达人深度合作，内容会自发裂变反哺品牌。

新品牌洗盘的时候，也不用一上来就追求全能。关键是找准自己的优势切口，无论是销售还是渠道优势，先保证公司正向发展，让团队和组织在这个过程中逐步迭代优化。

浪潮新消费：在高度竞争的状态下，这种优势如何持续并变成不可替代的壁垒？

张月：现在品牌之间竞争非常激烈，我觉得品牌的不可替代性，并不取决于产品数量、店铺数量或带货达人数量。中国消费者对品牌维度的要求正变得越来越高。所以我们在前端冲销量的同时，必须同步做品牌建设。

浪潮新消费：对头部品牌而言，品牌建设是常规支出。你们没有融资，如何思考在这方面的投入？

张月：我们没有铺天盖地的广告预算，所以必须精打细算，把每一分钱都花在能被记住的有意义的地方。核心是建立品牌价值观体系，让用户从“买产品”到“认同主张”。

虽然预算有限，但我们会做小而美的创新，在现有能力里面，尽可能让行业和用户看见我们。比如今年我们做了“生命剧场”主题，从Q1到Q4有不同的主线。Q2的主题是“破冰新生”，我们用了一个半冰裂半完美的人脸形象来表达产品理念。我不想干巴巴地去讲“水精华含量百分之多少”，那很没意思。我们要让产品自己说话。

通过这种有冷感的、特别的内容表达，让消费者直观感知到：用了蒂洛薇的防晒气垫，干、卡、浮、贴的痛点被解决，有一种破冰新生的感觉。这种差异化的品牌沟通，才是我们在有限资源下建立心智壁垒的方式。

浪潮新消费：作为一个从抖音崛起的美妆品牌，如果要跨越平台、跨越周期，甚至成为一个真正的国民品牌，你觉得目前最需要攻关和突破的是什么？

张月：抖音销冠证明你懂算法，而真正的国民品牌要懂用户。从前者跨越到后者，必须做好三件事：

第一，产品要有可验证的迭代，让用户在每一代产品上都能感知到进步；

第二，内容要有品牌叙事，不能只停留在卖货，要传递价值观，贴合当下的”情绪经济”等市场趋势；

第三，渠道要全域渗透，让用户在线下也能触碰到你。

蒂洛薇现在最需要突破的攻关点，是建立更完整的品牌价值观体系，并且持续完善内部组织架构。我们的最终目的，是让用户从买产品进阶到认同品牌主张，把产品力转化为有生命力的精神内核，一点点渗透进消费者心中。

浪潮新消费：打造价值观体系比较复杂，需要叙事、情感和审美，你们怎么去完成它？

张月：我们会做一些差异化探索。比如今年的“生命剧场”，还有在各个节点根据自己的理解，做一些表达，跟用户产生共鸣。

作为女性，我更能站在女生的角度去思考。像三八妇女节，我们拍了以奔跑为主题的宣传片。因为我觉得各行各业、各种身份的女性都在一直奔跑，很少停下来爱自己。我们希望传递“关注自我、爱自己”的理念，并且希望在任何高光点，蒂洛薇都在陪伴你，而不是成为一个负担品牌。

另外还有文化自信的表达。作为国货品牌，我对中国文化非常自信，这里面有很多可以表达的东西。我们从去年开始做非遗主题，最初选了京剧，我没有请专业演员，而是自己苦练了三个月水袖亲自拍摄。只有亲身体验，才真正懂京剧演员的不易和他们强效卸妆的需求。以后蒂洛薇出卸妆产品，肯定也要考虑到这些。

今年的非遗主题是青花瓷，我们以此为切入点推出了丝芙兰渠道专供款。能进入这样优质的线下渠道，我们非常荣幸。因为这证明我们品牌被行业和用户认可。

浪潮新消费：这种品牌价值的建立短期看不到效果，你们在抖音又追求极致效率。公司内部怎么看待和平衡这两者的关系？

张月：我们内部是两套体系在并行运营。

线上抖音追求短平快、极致效率；线下渠道更需要慢慢来，靠品牌力去渗透。目前蒂洛薇已入驻屈臣氏、调色师、丝芙兰、三福等15000家线下门店。我们会针对渠道做深度定制，比如为三福定制专属礼盒，为丝芙兰提供青花瓷专供款。每个渠道需求不一样，我们会为渠道而改变。

在结果评估上，无论线上线下，最终都以销售表现为导向。但品牌精神层面的投入不会直接挂钩短期ROI。它的作用是传递理念、寻找同频用户，通过共鸣建立更深层的情感与信任，辅助长期销售。短期看转化效率，长期看心智沉淀，两套体系各司其职。

浪潮新消费：拉长时间来看，面对国际大牌持续的资金与研发优势，你认为国货最终会与之形成怎样的分野？对拥有几十年甚至上百年沉淀的欧美大牌，哪些地方依然需要我们去学习？

张月：最终不是简单的“替代”，而是成为用户“不同的选择”。就好比国际巨头在修高速公路，我们在修盘山道，方向不同，但都能登顶。

前几年国际品牌有技术壁垒、原料壁垒，但现在中国研究出的产品和原料，很多海外都在用。我去法国参展，看到中国原料非常受欢迎，比如粉体、色母，甚至钛白粉都做到了纳米级别。而且新一代年轻消费者对大牌已经没有必然的滤镜。

但国际大牌今天依然有值得借鉴的点。一个是底线与标准。他们在企业原则、组织架构以及生产标准线上的要求很高。虽然显得中规中矩，但这种对自我底线的坚守，非常值得国内企业学习。

另一方面，他们在品牌故事打造、审美和高情绪价值的交付上做得很好，能给用户制造美丽的幻想，而很多中国品牌还没能很好地为用户造梦。

当然，现在很多国货在也在持续进化。像花知晓就做得很好，我也是他们的用户。

浪潮新消费：面对国际大牌的强势壁垒，蒂洛薇要在这个行业里扮演什么角色？

张月：我们不是要挑战巨头，大家都有各自的技术壁垒。蒂洛薇想做的是重新定义自己的专业标准，让“亚洲科技时尚底妆”从蒂洛薇的定位变成品类共识，希望用户想到懂亚洲肤质的时尚底妆品牌，第一个蹦出来的就是蒂洛薇。

头部品牌的马太效应确实很强，但蒂洛薇作为发展中的品牌，没有那么多营销预算，要做的是证明我们的产品专业、有效、值得购买，通过已下单人群一步一步延展和扩深。

我们的优势是可以根据用户反馈迅速调整，同时也在逐步建立自己的品牌心智。用户最开始选择蒂洛薇可能觉得性价比高、产品效果好，结合内容表达觉得值得尝试。但要实现复购、给朋友推荐，就要在产品基础上，打造更多品牌性的东西。

我们希望国货底妆不被当做平替，而是真正成为首选。你选我不是因为便宜，是因为我更懂你。

浪潮新消费：在跨越20亿规模后，你如何看待品牌发展必然经历的周期起伏与长期节奏？

张月：我们希望2026年会继续有增长，但20亿之后，我们更看重用户的推荐率、海外市场的扩充以及市场占有率。终极目标是让“蒂洛薇”这个名字本身，成为一个形容词，一种好底妆的代名词。

品牌不是一条直接向上的直线，而是一条起伏的曲线。即便增速放缓，只要用户信任基础在，只要我们还有产品创新和内容创造能力，这些起伏都是风景。我们会始终保持小步快跑、稳扎稳打的节奏，不赌赛道、不赌风口，只赌用户需要好产品的确定性。

浪潮新消费：做品牌是一场长跑，在这个过程中，是什么支撑自己坚持下去？在商业成就之外，还有哪些个人层面的价值追求？

张月：我始终保持对行业、对事业、对员工、对用户的热爱，这种热爱让我状态一直比较好。我对财富要求不高，不追求奢侈品，支撑我的信念更多来源于社会责任。因为我觉得自己已经获得了很多，也想回馈社会。

我们公司是助农企业，也做了很多公益，至少资助了4批大学生毕业。而且蒂洛薇的产线上至少有20%残障人士。残障人士做产品，可能1分钟做2个，别人做10个，其他工厂会考虑人效不用他们。但蒂洛薇的产线强制要求必须用，这帮助了很多弱势群体。

我觉得不管是对企业还是自己，这些都是很有意义的事情。

*本文由浪潮新消费原创，对话张月，编辑李秉欣。