不做整机做“大脑”，这家公司用营收数千万验证了一条差异化路径

放在机器人创业圈里，易行机器人是个异类。

从2017年做到2023年，没拿过一分钱融资，还年年盈利。2023年推出开源平台后增长提速，2025年营收四五千万，今年预计将突破亿元。

时间拉回2015年，刘权超和哈工大团队一起创业扎进无人驾驶赛道，很快发现技术落地太难了，于是公司解散了。2017年，他带着部分原班人马二次创业，创立易行机器人，以无人叉车机器人切入智能物流仓储领域，但是他们不造车体，只做“大脑”，把买来的新车旧车二次改装，用自研的通用控制器让它们变聪明。

目前，易行机器人的控制器累计出货已近万套，业务覆盖汽车及零部件、食品加工、光伏、军工等多个行业，并已进入泰国、越南、德国等十多个国家市场。

“我们的核心竞争力不止于硬件整机，更在于全栈自研的具身智能通用控制器、3D SLAM导航、AI视觉模型等底层技术底座，具备成熟的软件集成与二次开发能力，可高效响应各类非标定制需求。”刘权超向钛媒体智客ZhiKer表示。

在海外，易行机器人走的是“技术出海+本地赋能”的路子，输出通用大脑和开源开发平台，培训当地工程师做二次开发，联合本土厂商打造本地化产品。海外实景落地沉淀的多场景数据，持续反哺算法迭代与平台优化，形成了一个“落地应用—数据沉淀—技术升级—规模拓展”的正向循环。

不久前，刘权超与我们开展了一场对话，从创业原点聊到技术路线，从出海战略聊到商业化落地。

▎以下为与刘权超的对话全文，略有删减：

智客ZhiKer：为什么会选择无人叉车切入智能物流赛道？

刘权超：无人叉车机器人是最能给客户实时算出 ROI 的领域。比如光伏行业，产线大多两班、三班倒，一台无人叉车能直接替换两三个人，这是实打实看到成本的递减。

智客ZhiKer：为什么定位“具身智能通用控制器的大脑”而不是做整机品牌？

刘权超：做“大脑”意味着我们可以赋能各个行业很多产品形态，而不是被某一个品类绑住。

我们五个创始人都是技术人员，公司成立的时候就想着自己做控制器。当时观察到智能物流仓储行业最大的难点是智能性不够，而导致的交付落地难、服务难、时间周期长、成本高，这是我们希望解决的问题。所以最开始创业的时候，就选择购买成熟叉车进行二次改装，通过自研控制器让它们具备自主导航、自主决策和自主作业能力。

到2023年之后，我们把控制器做成通用产品对外销售。目前控制器出货量累计近万套了，每年都是100%的增长，在国内同行业处于前三的技术水平。

智客ZhiKer：你们的通用控制器和其他公司的差异是什么？

刘权超：差异主要体现在几个层面。

第一，从控制器到核心软件平台、整机我们是全栈自研，技术如果不掌控在自己手里，面对各种各样的客户群体和新品类需求，很难快速响应。

第二，我们是国内首家把平台做到70%-80%开源的企业，客户可以在平台上做二次开发，以极低的成本适配本土化的需求。

第三，我们的技术路线围绕AMR（自主移动机器人），用2D/3D SLAM加视觉导航，项目交付过程中不需要设置很多点位，只需告诉机器人起点和终点，它全部自主判断，这种便利性大幅降低了工程量和交付成本。

智客ZhiKer：自研这在面对非标定制和成本控制时，能带来多大的结构性优势？

刘权超：国内供应链已经很普及了，短期内不自研确实成本更低，可以直接找第三方。但长期来看，自研的核心成本优势会非常明显，能把供应链上每个环节10%-15%的利润全部缩减下来。

智客ZhiKer：你们把平台开源到70%-80%，客户自己就能二次开发，那你们赚的是什么钱？

刘权超：开源不是目的是手段。

我们赚钱分为三部分，一部分是硬件控制器的销售，平台开源了，但核心的硬件和底层模型，算法数据是我们提供的。比如在德国落地的项目，他们有自己的信息化系统，我们只向客户提供底层算法、开源平台和对应的机器人产品，并不提供一整套解决方案，这样也不用担心中国的产品技术卡被脖子。

另一部分是提供整套解决方案的交付。比如东南亚市场，那边的物流行业自动化水平较低，客户需要的不单单是一个控制器，而是一整套覆盖前端系统、物流机器人、具身AI分拣机器人的全链路解决方案。

最后一部分是客户粘性能够带来持续复购，客户在我们的开源平台完成二次开发后，反而会进一步提升对平台的依赖性，增加了替换成本。

智客ZhiKer：全链路方案意味着重服务、重交付，这和您提到的“轻资产路线”怎么平衡？

刘权超：所谓的“轻资产路线”，指的是我们不在目标区域当地组建生产线与售后服务团队，早期项目由国内团队前往当地，对客户与合作商提供落地辅导，我们全链路输出的是核心技术、核心产品与整套解决方案。每个国家基本都能在两到三个月内完成完成一个项目。

为了更好地服务海外市场，目前我们已经在泰国和哈萨克斯坦成立了子公司，针对其他国家，则选择和当地客户与合作商联合开拓市场。

在海外技术人才培养方面，我们已经和泰国、日本、新加坡以及哈萨克斯坦的当地院校签署了合作备忘录。其中泰国的合作布局最深，我们已经和当地三所大学，包括皇家理工、农业大学等都签订了合作备忘录，每年培养1500名学生学习使用我们平台。

因此，我们模式的“重”体现在技术输出与产品覆盖层面，“轻资产”则体现在不投入重资产搭建自有团队与生产线，

智客ZhiKer：两三个月搞定一个项目？

刘权超：客户群体和行业方案在国内已经过验证了，匹配到本土只需修改5%-10%的比例就可以。

比如最近跟某头部汽车主机厂合作，他们想做一款带两个机械臂的移动机器人，在分拣工序里10个工台来回穿梭加分拣。这种产品对成熟的机械厂家是非标的，但对我们来说从选型上、关节上多两个电机等小修改就可以。

智客ZhiKer：客户最关心的还是回报周期。目前机器人项目的ROI能够做到什么水平？

刘权超：现在项目投资回报周期基本上一年左右就能收回。

最早在2018到2020年的时候，我们服务泰国的一家汽车客户，用四台无人叉车替换了12名人工，当时测算的投资回报周期是两年半。

到2023年之后对接的客户，投资回报周期基本上能控制在两年以内，现在已经进一步缩短到一年左右了。

智客ZhiKer：2019年你们在泰国落地了移动机器人项目，当时为什么会选择泰国市场？能否以一个完整的海外项目为例，把整个服务链条详细讲一下？

刘权超：选泰国主要是三个原因：一是汽车产业集中，日系、德系工厂多，零配件需求大；二是中泰关系稳定，政策风险小；三是距离近，人员往来方便。

今年我们签下了一位泰国客户，对方是化肥行业排名前三的龙头企业，目前仍采用传统的人工生产流水线模式。这个项目涵盖汽车装卸货机器人、智能仓、智能软件系统等多个模块。我们联合当地高校的软件团队，四方协同推进项目，参与方分别是易行、软件公司、客户方以及泰国本地服务团队。其中客户负责参与工艺流程评估与ERP对接，我们的MES系统对接各个装卸货机器人。

项目推进过程中，软件公司先后两次到国内开展培训，完成了所有软件系统接口的打通工作，也做好了运维培训。产品发货后由项目经理全程跟进，现场施工全部由本地人员完成，不需要从国内派人。

从成本来看，我们提供的完整方案比泰国本地海外企业的报价便宜20%-30%。

智客ZhiKer：国内外业务的比重如何分配？

刘权超：目前海外客户大概占20%-30%，未来希望提升到50%。这是易行机器人未来3-5年的重点，海外市场的毛利率更高，回款更好。

国内的服务赛道，我们没有自己下场做，只提供核心通用大脑给生产厂家，他们自己做具体机器人和终端服务。

智客ZhiKer：未来考虑做人形机器人吗？

刘权超：我们目前已经推出两款样机。

第一款是轮式人形机器人，完成验证后就会正式发布；第二款预计在年底推出，是人形机器人的大脑，我们自主研发了一款算力约120 TOPS的控制器，既完成了底层移动与运动模型的打通，也实现了上层AI模型算法的适配，可直接提供给第三方机械厂家使用。

智客ZhiKer：现在团队规模多大？

刘权超：目前团队共有76人，其中60%-70%是软件算法相关人员。

智客ZhiKer：今年相对于去年营收增速怎样？大概要做到什么体量？

刘权超：从2017年到2023年，我们没有拿过任何一笔融资，完全依靠自有产品的落地交付和客户复购实现业务自主发展。2023年我们对外发布开源平台后，每年都保持稳定盈利。2025年已经实现了四五千万元的营收，2026年业务增长速度会更快，预计增速在150%左右，全年营收将达亿元。（本文首发钛媒体APP，文 | 智客Zhiker，作者｜郭虹妘 ）