《街头生意经》普通人如何做好小生意？

街头生意经1：普通人如何做好小生意？

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们来讲一本做生意的书，叫做街头生意经，作者是诺姆布罗茨基，他8岁就开始做生意，也是8家公司的创始人，其中3次跻身美国快速成长500强榜单。这本书讲的不是那些高大上的创业故事，而就是我们每个人都能去做的街头生意，就像他的副标题一样，MBA课堂不会教给你的街头生意经。他讲了很多做街头小生意的经验。基本只捞干货，讲一些十分接地气的方式方法。

作者的讲述，从1992年的一个夜晚开始，那时候作者还是个商业顾问，他的朋友博比和他的妻子海林，与作者吃饭，此时博比刚被辞退，而他的妻子带着一个助手，正在干着卖电脑配件的生意，博比也想加入其中。他们征求作者的意见，而作者给他们提出了一个理念，叫做商业计划，让他们根据要求，把过去一年的销售，成本，费用，应收账款和应付账款这些数字都准备一下。

他们要通过这些数字，讨论一下，看看这个生意值不值得去做。有没有成功的机会。作者马上发现了报表上的问题，他们一年的利润是1万美元，而发给助手的工资是15000美元，也就是说，他们的盈利不足以支付人力成本，一直再亏钱。他们要想扭转生意，就得先把这个助手辞退。改成夫妻店的生意模式。

这其实也是很多人，刚开始做生意的时候，经常犯下的严重错误，总是让成本严重超标，不是雇人，就是租房，要么就是囤了好多的货。导致自己入不敷出。一直在赔钱。所以这时候，一份商业计划书，就能让我们迅速的找到问题所在。他其实就起到了一个，兵棋推演的效果，你的生意怎么运转，都得先在表格上跑一跑。如果表格上都跑不通，那他可能就又严重的问题。

对于普通人来说，最难理解的就是现金流的概念，你得让钱流动起来，不断的流入你的钱包，而不能从自己这里流出去。比如很多人，把自己所有的钱，都买了货，但买家不付款，一直拖着，这样你虽然有利润，但却没办法收回现金，等你要发工资或者交房租的时候，你就破产了。

一个业务能不能干成，最主要的是先要看，他能不能成功的活下来，而活下来的标志，就是有足够的现金流循环，能够用来支付账单。如果你的创业项目，需要你不断地从自家的银行账户里拿钱出来，那他就有很大的问题。

这个博比对于销售，就没什么太多的概念，他之前销售的电脑配件，均价在12000到2万美元一个月。他一直觉得这个数字可以持续，但作者拆分，他的平均订单只有40美元，那么意味着他每天要接25个订单，一天8小时，每小时要有3个订单产生。如果通过电话销售，差不多20分钟下一单。这个算法一下把博比带回到了残酷的现实当中，博比终于意识到，过去的销售额才是偶然的，是几个老客户，突然下了大单而已。这个东西不太可能长期持续下去。

接下来，作者还给他们画出了重点，就是确定毛利率，从销售额里扣除掉销售成本，就是毛利率。对于这种销售类工作，就是销售价-进货价，要么就是销售价-生产成本。毛利率的高低，决定了你的固定成本和管理费用。比如你毛利率是10%，那么一个月你得卖5万美元，才能得到5000美元的毛利，如果你的固定费用，是一个月1500美元，比如房租，人工，水电等等，那你按照周转一次3个月计算，几乎就没什么纯利。我们要进行创业之前，往往要根据你的固定成本，然后倒推出一个营收，再把这个营收按照时间分摊下去。你就知道这个买卖能不能干了。

举个例子，比如一家奶茶店，房租5000，员工工资8000，设备折旧2000，一个月成本是15000，一杯奶茶成本8块，售价16，毛利50%。那么你要想打平，也就是赚到15000的毛利，得卖到3万块钱以上，一天得卖1500块，差不多100杯奶茶，差不多一个小时要卖掉10杯，如果再加上水电费，损耗和税费，你可能得3分钟卖出去一杯才行，那也就意味着，柜台前必须要排队，但凡不排队的奶茶店，几乎都是不赚钱的。

很多做小生意，或者刚开始创业的人，完全没有毛利率的概念，所以他们最后卖的越多，亏的也就越多。即便有人知道，必须得高于进货价格卖出去，但他们往往也会漏算掉固定成本和管理费用，最后一结帐发现，也是亏的。所以所谓的商业模式，商业计划，其实就算这3个数，销售额，成本还有固定费用。

而商业计划的另一个作用，就是看看需要多少启动资金，这个数字会直接体现在现金流量表上，如果生意是成功的，那么你就会看到，现金流量逐渐增加，你的业务量也会越做越大。如果反过来，现金流越来越少，那么你恐怕就得早做打算了。这个生意正在吃掉你的现金。未来你必须得从积蓄当中，拿钱出来才能补这个窟窿。

作者告诉我们，在计划当中，还要有所保留，东西总是比你想的要贵，收益总比你预想的要少。所以你需要的资金量往往会大于你的计划。在博比的生意当中，他们销售电脑清洁装备，有50%的毛利率，而销售磁盘只能有10%的毛利，所以显然，他们应该去做毛利率更高的生意。那如果就是毛利很低怎么办，那么就要加快周转。比如我上货，一个月之内就能把他卖掉，一年能循环10次，那么这个利润也还可以。如果毛利又低，又滞销，那么这个生意就不值得去做。

总之要想赚钱，要么就是做高毛利率，要么就是做高周转率。做高毛利率需要你有内功，也就是品牌附加值，而做高周转率需要的是外功，有强大的物流仓储和周转能力。当然还有第三个途径，属于邪门武功，就是提高负债率。通过借更多的钱，来产生利润。这种做法，风险通常会比较大。不鼓励小生意去借太多的钱。

几乎所有企业，在创业之初都是以销售为主导的心态，大家希望，销售额不断的增长。作者说他本人也有过这样的阶段，除了销售额，其他都不关心。但其实这是比较危险的，特别是小本经营的时候。因为销售不等于现金，而现金才是你的生存基础。没有钱了，生意也就结束了。如果你的毛利率不够，无法达到收支平衡，你就得动用资本金来填补亏空，那么你的资金链就有断裂的风险。所以作者给我们的建议就是，保护你的资金，尽量投入到那些有正向现金流的事业当中，另外就是要尽量提高毛利率，不要跟风去做那些微利的销售。举个例子，就比如说有人开网店，做直播，短期也跟着搞打折促销的活动，赚来的利润，无法覆盖他的日常支出成本，包括租金，仓储，物流，人工，水电。最后现金不断的被消耗。几个月就发不出工资，付不起房租了。然后就破产了。

作者那个朋友博比，他的月销售平衡点在2万美元，但是如今已经过去3周了，他才卖了1万美元，于是他开始着急了。不断打电话去寻找客户，但这时候有人说可以包下这1万美元的货物，前提是要降价。博比在销售压力之下，最后同意了。他确实实现了销售了2万美元货物的目标，但是这能算是成功吗？最后一算账才知道，毛利率压缩到了10%，而他要8000美元的毛利，才能维持收支平衡。那么他1万美元卖掉10%毛利的商品，才赚了1000美元，加上之前的那4000美元毛利，他才有5000美元进账。于是就留下了3000美元的缺口，这时候他就得动用资本金了。而他们一共才拿出15000美元来做生意，也就是说，如果这种情况，维持5个月，他们就破产了。

另外一个巨大隐患，就是单一客户占比太高，且很难持续。以后这个大客户，如果不买了，他们的销售额就会大幅下降。业务的稳定性也存在巨大的隐患。

所以可见，盲目做大销售额，并不能让你活下来，甚至还可能会加速你的死亡，这其实也可以用于我们的投资上，对于那些高销售低利润的生意，要保持高度警惕。说不好他啥时候就崩了，很多人并不明白这个道理，认为只要是高于进货价卖东西，就是有钱赚。但其实并非如此，没有一定程度的利润率，你无法摊掉那些固定成本。

在创业当中，我们要努力找到各种各样的临界点，比如有多少销售额，多少利润率，多少客户数量等等，过了这个临界点，才代表你能够活下来。明天我们就来介绍这个临界点的概念。

本内容节选自《街头生意经》，正在知识星球播出

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