连锁榜样丨对话李泽深：在内卷的市场中，蹚出“真省”的路

酒说·连锁榜样

当酒类流通迈入连锁化提速的转型深水区，价格倒挂、渠道变革的挑战与即时零售、模式创新的机遇交织共生。从单店突围到连锁布局，从渠道分销到价值深耕，酒类连锁赛道的每一步进阶，都离不开躬身入局者的探索。他们洞察消费的脉搏，连接品牌、终端与餐桌，在标准与个性间寻找平衡。他们的故事，正是酒业渠道进化的生动缩影。

基于此，酒说聚焦酒类连锁领域的先锋人物，解锁他们在供应链重构、用户运营中的实战智慧，记录变革时代里的坚守与突破。

“消费端的理性状态已经见底，2026年行业会谨慎向好。” “供应链的底气，源于对一手货源的坚守和对资金的持续投入。” “轻资产模式好看但不适合我们，靠谱的品质才是立店根本。” “现在消费者买酒不冲动，算得比我们还细，活动再大也打动不了无需求的人。” “酒类连锁比拼到最后，拼的不是规模快慢，是服务和性价比的坚守” ……

初见河北酒真省商贸有限公司董事长李泽深，没有浮夸的行业论调，只有历经两轮行业大波动沉淀下的务实与清醒。从1999年接触酒类生意，到2015年从传统团购转型连锁，11年时间仅开出5家直营店，酒真省在动辄追求规模扩张的酒类连锁赛道里，走出了一条“反内卷”的稳健之路。这个扎根石家庄的区域连锁品牌，没有跟风酱酒热，没有盲目轻资产转型，却在消费理性化浪潮中站稳了脚跟，其案例对中小酒类连锁的生存与发展，有着极具价值的借鉴意义。

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对话李泽深，酒真省何以“真”、如何“省”？

“酒真省”，这个名字源于创业之初最朴素的愿望——保真、省钱，这也是消费者购酒过程中最核心的诉求。李泽深坦言，初衷就是给消费者提供真正的省钱，走过15年，从名酒团购商转型为连锁零售商，外部环境已翻天覆地，但“省”的内核却不断深化和拓展。

酒真省的“真”，首先体现在货源的绝对靠谱上。“我们所有货都是一手货源，没有开箱货、开瓶货，给顾客的每一瓶酒都能提供完整小票，这是我们对消费者的承诺。”李泽深坦言，也曾有人建议他走轻资产路线，有需求再调货，减轻库存和资金压力，但他始终坚持直采直供。在他看来，轻资产模式看似灵活，却无法把控货源品质，一旦出现假货问题，多年积累的口碑会瞬间崩塌。

这份对“真”的坚守，背后是沉重的资金投入。五家直营店的库存成本很大，对于规模不算大的区域连锁而言，无疑是巨大的压力。“门店少，周转优势不明显，只能靠加大采购量来优化供应链，哪怕资金会被占用，也要保证产品全、品质稳。”李泽深的坚持，恰好击中了当下消费者的核心诉求——在信息透明、比价便捷的时代，“保真”是酒类零售的入场券，没有品质背书，再低的价格也无法留住顾客。

除了“真”，“让消费者真正省钱”是另一重核心与关键。但“省”不是亏本赚吆喝，而是靠精细化运营挤出利润空间。在产品结构上，酒真省做了“减法”——压缩小众品类，聚焦名酒标品和高性价比自有产品，名酒占比达50%，自有及合作特色产品占30%，既保证了消费吸引力，又降低了库存周转压力。

在让利模式上，酒真省推出无门槛会员制，消费者扫码注册即可享受接近成本价的会员价，100元零售价的酒，会员80-90元就能拿下。“现在名酒已经进入平价阶段，我们不靠名酒赚差价，而是靠会员深耕留住顾客。”李泽深表示，单店毛利从疫情前的30%降至如今的12%，但通过优化产品结构和供应链，整体盈利仍能保持稳定。这种“薄利走量、让利消费者”的模式，精准适配了当下的理性消费趋势。

在对话过程中，酒说还能感受到“酒真省”在服务方面的“真诚”与“省心”：五家店配备20人团队，单店人力配置高于行业常规。其价值体现在对核心商务客群的深度服务上：承诺时效内的精准配送、及时的客情响应，李泽深很清楚，在标品价格透明的战场上，可靠的、有温度的服务，是为客户“省事”，构成了无法被简单比价的核心黏性。

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消费场景变迁，对酒类连锁的挑战与重塑

“以前请客，主人提前囤好烟酒，后备箱常备几箱硬通货；现在不一样了，大家聚餐时才一起商量喝什么，当场给我们打电话要货，要求半小时内送到。”李泽深观察到的变化，正是酒类消费场景的核心重塑。随着消费观念理性化，以及即时零售的普及，“囤酒”场景大幅减少，“按需即时配送”成为主流，尤其是商务消费群体，对配送时效性的要求极高。

为适配这一变化，酒真省组建了自有配送团队，结合第三方跑腿服务，确保老顾客订单能在承诺时间内送达。“我们做不到九分钟送达的口号，但能保证商务客户的紧急需求不耽误，这就是我们的服务底线。”这种聚焦核心客群需求的适配，让酒真省在商务消费领域积累了稳定的老顾客群体。

除了配送场景，选酒决策模式也在改变。以前是“一人请客，一人说了算”，现在是“众人聚餐，集体选酒”，消费者会在群里讨论喝什么酒，再联系商家找货，对产品丰富度和适配性的要求更高。同时，消费品类也出现“沉淀效应”——新酒饮、黄酒、果酒等品类增长不明显，消费者更倾向于回归白酒，啤酒则聚焦5-15元价位段的走量产品，精酿等高客单价产品受众有限。

面对这种变化，酒真省一方面保留白酒全香型、高中低价位的核心品类，满足群体选酒的多元化需求；另一方面放弃小众品类的盲目扩张，聚焦主流消费需求。“石家庄市场对开发品接受度不高，名酒标品的吸引力更强，我们就顺应市场，把名酒陈列做突出，再搭配自有产品提升利润。”李泽深的应对策略，体现了区域连锁“顺势而为”的生存智慧。

“以前搞买一送一活动，销量能翻倍；现在哪怕把三百多元的酒降到两百出头，无需求的消费者也不会买。”李泽深坦言，传统促销活动的效果已大幅衰减，消费者对价格敏感度降低，对品质和信任度的要求更高。为此，酒真省开始布局新媒体运营，采用“门店日常+老板人设”双轨模式，每天发布产品卖点、活动信息，靠真实内容积累口碑。

这种轻量化的新媒体运营，不求流量爆款，只求精准触达周边消费者。“我们不做复杂的APP，小程序注册会员就够了，让消费者觉得便捷、无负担。”李泽深认为，中小连锁的营销核心的是“接地气”，不需要追求高大上的模式，能让消费者快速了解产品、信任品牌，就是有效的营销。

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以稳健之力，穿越行业周期

从2015年行业调整期转型连锁，到疫情期间暂缓扩张、深耕产品与服务，再到2026年预判行业谨慎向好，李泽深和酒真省的11年，是中小酒类连锁穿越行业周期的缩影。没有激进的规模扩张，没有跟风的赛道追逐，唯有对“真”的坚守、对“省”的践行，以及对消费变化的敏锐适配，让这个区域品牌在行业内卷中站稳了脚跟。

酒真省的案例证明：酒类连锁行业，从来不仅仅是“规模为王”，更是“价值为王”。品质是穿越周期的根基，让消费者买得放心；性价比是吸引客群的核心，让消费者买得划算；服务是留住客群的壁垒，让消费者买得舒心。在消费理性化的浪潮中，那些能沉下心做品质、做服务、做精细化运营的中小连锁，未必能跑得最快，但一定能走得更远。

谈及2026年酒业形势的变化，李泽深抱持“谨慎向好”的预期，这份信心并非来自对价格反弹的幻想，而是基于他切身感受到的消费行为沉淀与渠道信任重构。“服务的能力还是与网点的密度紧密相关，希望在有能力的时候，还是再布局一些点，或者说是灵活的仓也可以”，他谈及未来的一些愿景。

当喧嚣散去，潮水退尽，最终留在岸上的，永远是那些真心为消费者省钱、省心、省事，并以此构筑起自己商业护城河的价值创造者。这，可能就是穿越周期的朴素真理，更是酒类新零售内卷之下“活下去”的经验之谈。

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