【保险人·微光成炬】光阴为笔，绘信任长卷！保险代理人的“长期主义”修行

来源：环球网

2026 年，“十五五”规划启航，保险业继续锚定高质量发展航向。作为重要践行者，保险代理人这一职业告别了粗放式发展，在精英化赛道上深耕细作。专业的厚度，定义着职业的高度；价值的光芒，照亮着行业的征途。环球网财经策划《保险人・微光成炬》栏目，聚焦优秀保险代理人，通过记录他们进阶的足迹，解码行业转型的微观样本，绘就一幅属于保险人的精神图谱。

【环球网保险报道 记者 冯超男】保险，一端筑牢人民健康的防线，一端夯实财富增值的基石。这一领域，民生温度化作一纸纸契约，守护着千家万户，“穿梭”于市井街巷里的烟火人间 。而保险代理人始终是背后责任承载的坚定托举者。

回顾我国人身险个险渠道三十余年的发展历程，期间行业曾靠“人海战术”驱动业务进入爆发式增长期，2019年代理人数量一度攀升至912万人的历史高点。

然而，粗放式扩张带来后遗症逐渐暴露，靠个险人力拉动保费的模式终究不可持续。近些年，个险渠道从“规模扩张”向“质量提升”转型，经过多年的“清虚”调整，2024年末代理人数量下降到264万人。

昔日的“推销员”，如今的“风险规划师”“财富守护者”，保险代理人角色的蜕变，不仅是身份的更迭，更是一场从“产品导向”转向“需求导向”的思维革命，让保险的清冽本源 ——保障，得以在岁月中重焕光彩。

三十余载光阴流转，保险代理人这一职业在时代洗涤中走向专业化、精细化。其中，诸多从业者用日复一日的坚守书写着不凡。他们是时间的朋友，在岁月沉淀中见证承诺；还是专业的信徒，在深耕细作中诠释价值。而这正是环球网记者在采访中国人寿保险代理人魏杰、徐敬、郭艳淼时，所深深感受到的职业力量。

从三尺讲台到保险一线，做客户身边的“问题解决者”

1997年，是魏杰踏入保险行业第一年。那年大年初五，北京的寒风裹挟着年味呼啸而过，她挤上公交车前往焦化厂，在那片街区留下自己的身影与足迹。

沿街的商户是她的目标，她挨家挨户登门走访，趁着店员闲暇之时主动上前攀谈，递上名片、拉近距离。“商店通常不会拒绝客人”，这句朴素的心得，成了她彼时打破陌生壁垒、开启沟通的制胜法宝。从上午到日暮，她用双脚丈量街道，一份简单的路边摊餐食，便是她奔波途中的能量补给。

如今回望，这段奔波岁月悄然走过近三十载。彼时怀揣热忱的魏杰，正是中国保险市场中首批真正意义的上市场开拓者。而一切起点，始于1996年。中国人民银行颁布《保险代理人管理暂行规定》，成为与《保险法》相配套的规范性文件，明确“除兼业代理外，保险代理人员必须参加保险代理人资格考试并获得《保险代理人资格证书》”。

也正是这一年，全国首届保险代理人资格考试鸣锣开考。魏杰成为众多考生中一员，并顺利通过考试。次年，她告别了深耕多年的三尺讲台，卸下教师的身份，转身奔赴保险营销的最前线，开启全新的人生征程。

可转型之路，道阻且长。起初，亲友们对她的选择充满不解，加之彼时社会大众对保险行业认知匮乏，偏见与质疑并存。不过，魏杰从未有过丝毫退缩，而是以“行胜于言”的信念，一步步踏平前路荆棘。

如前述所言，陌生拜访是她展业核心方式。春节期间，她带着福字登门拜访，借机普及保险理念，消解大众对保险的陌生感；家长会，她主动分享学平险理赔知识，用专业打破隔阂；饭店用餐时，她主动挖掘老板需求，耐心沟通讲解……不放过任何一个传递保险价值、连接客户的可能。正是这股不服输韧劲，魏杰一步步勾勒并拓展出属于自己的保险版图。

岁月更迭，如今的魏杰在掌舵团队之余，更像是一位为客户家庭风险保驾护航的“大管家”。一边，她用心呵护着与老客户的深厚情谊。在定期拜访中，她帮助客户完善家庭保障拼图，从一张保单到七张保单的全生命周期规划，让“加保”成为信任的自然流露。另一边，她成为客户身边最懂政策的“向导”。她将个人养老金退税的时代红利，转化为解决客户资金闲置、收益焦虑的金钥匙，用专业知识在服务中挖掘出新的增长点。

魏杰认为，保险代理人核心价值在于做客户身边的“问题解决者”，无论是理赔服务还是理财规划，唯有切实解决客户痛点，才能获得长久的信任。谈及此，她感触最深的，莫过于与客户徐涛（化名）之间那段故事。

起初，徐涛是经他人介绍而来的客户。魏杰为其办理普惠保时，了解到徐涛曾有过既往病史，并从而得知其名下还持有一份大病保险。当时以为“这种病赔不了”，他也便断了理赔念头。

见徐涛已然放弃，魏杰没有就此作罢，并提议，“您把病历、诊断证明给我看看。不管最终能不能赔，试着走一遍流程总没错。”在她坚持下，徐涛将信将疑地拿出相关材料，魏杰仔细核对后，按照流程帮客户提交了理赔申请。令徐涛意外的是，申请提交后没多久，理赔款便顺利到账。

在魏杰看来，这不过是本职工作里的寻常坚持——多一份细心核对，多一次主动担当，就能帮客户守住本该拥有的保障。她始终坚信，专业不应止步于签单的那一刻，而应贯穿于从方案设计、促成交易到理赔服务的每一个环节。“信任无价，即便是一张小额保单，也承载着客户沉甸甸的托付。既然被选择，便以专业回报信任，不负所托。”

坚守“顾问式营销”法则，以专业解码保障真谛

保险核心价值究竟为何？在徐敬心中，答案早已凝结成两个字——兜底。

这不仅是一份契约，还是对生活底线坚守：保障型产品，以小保费撬动大保额，筑起抵御风雨的避风港，让人们在面对生老病残时多了一份从容底气；储蓄型产品，讲究细水长流，为未来锁定确定现金流，让养老无忧，让爱与财富代代相传。

他的目光之所以深远，是因为脚下踩着十七年的行业积淀；他的内心之所以柔软，是因为见证过太多生命的脆弱与坚韧。而令他最动容的，是一位转介绍客户张华（化名）的故事。

2018 年至 2022 年间，基于对保障需求和对风险认知，张华先后三次主动加保重疾险。当风险来临时，这三份保单化作了90万的“救命钱”。更关键的是，保单的 “投保人豁免” 功能，免去了家人购买保单的后续保费。

那一刻，保单不再是冰冷的数字与条款，它以温柔的方式，托住了一个家庭的健康，守住了风雨中的希望微光。对于徐敬而言，这份职业的价值，镌刻在这份跨越时间的承诺里，流淌于客户每一次绝境逢生的释然中。

时光的答卷中，类似的感动俯拾皆是。好比，他签下第一份教育金保单，在十七年后如期兑现。这笔稳稳落袋的资金，与客户在股市中跌宕起伏、有盈有亏的境遇形成鲜明对照，也恰恰印证了保险“一诺千金”的真谛。

每一份承诺的兑现，皆源于徐敬对“需求导向”的执着坚守。他始终认为，真正的专业，并非天花乱坠的推销，而是去倾听并满足客户内心最真实的渴望。

在徐敬看来，代理人的价值是一场关于信任的修行，必须摒弃“为卖而卖”短视行为，不能为了追逐高佣金而向客户推销不匹配的产品，必须坚守“顾问式营销”工作法则。“先分析客户需求，再推荐产品。这不仅是标准的展业流程，更是不可逾越的职业底线。”

特别是“本末倒置”的风险，他重申了保障顺序的重要性：基础保障未稳，切勿急于配置储蓄产品。若在无医疗防护网保护的情况下，消费者购置高额年金险，一旦风险降临，其面临着“无钱治病”与“断供保费”的双重绝境。

事实上，这并非理论推演，而是行业真实案例带来的惨痛教训。这一案例犹如一记警钟，道出一个朴素的道理：专业性的体现，是能否为客户预判风险、兜底未来。除此之外，专业的底气，则源于对产品肌理的通透洞察。

回溯往昔，彼时重疾险条款尚未标准化的时代，他曾带领团队深度拆解市场主流产品，将各项条款差异进行量化对比。这份可能详尽的数据沉淀，筑起了客户信任的基石。如今，市场焦点转向储蓄型产品，徐敬的策略随之迭代：从“比条款”转变为“比经营”与“比底层逻辑”的双重维度——横向对比同业：重点考察分红险的投资能力与过往盈利数据；纵向对比金融同业，锚定保险产品穿越周期、抵御风险的绝对优势。

从巅峰时的900多万浩荡大军，到如今的逾200万精兵，保险代理人规模的“缩水”，并非行业的衰退，而是一场残酷且必要的“大浪淘沙”。

从业17年，徐敬正是这场变革的亲历者与践行者。他的职业视角，已超越了单纯的生计考量，升维为对客户的深度关怀。他用耐心经营，诠释了什么是真正的 “长期主义”：用真诚与专业，一路伴随客户成长，悉心呵护每一个家庭的稳稳幸福。

十七载扎根乡土！以坚守为盾，护岁月安然

时光如潺潺溪流，淌过十七载春秋，郭艳淼始终坚守在保险代理人这一岗位上。如今，她累计为3486名客户送去了保障，在时光的卷轴上，镌刻着一段段温暖人心的服务故事。

2026年1月7日，晨会的余温尚未褪去，郭艳淼便迅速切换至忙碌的工作模式，在“严谨细致”与“温情守护”的双重旋律中，奏响了一天充实而有序的工作序曲。

一边，她是“排雷专家”。面对百万医疗险繁杂的健康问卷，她沉下心来，逐项与客户沟通核实过往病史，只为了扫清每一处潜在的 “隐形雷区”。另一边，她是“暖心先锋”。得知客户因胆结石住院治疗，她将牵挂化作行动：前一日连夜整理提交了病历，一早便将票据等相关材料送往柜面，只为了让理赔款早日送到客户手中。

晨光在她来回穿梭与伏案忙碌中悄然流逝。这样日常，也不过是她十七年职业生涯中寻常的一幕。正是这份朴素的执着，为一个又一个家庭筑起了抵御风雨的坚实屏障。

不仅如此，执着的底色，更藏着她对故土的眷恋。作为土生土长的河北晋州人，她扎根家乡，服务客群多来自所在乡镇及周边区域。深厚的地缘情谊，让她更能洞悉邻里乡亲的保障痛点，也让她的服务自带一份与生俱来的亲切感与沉甸甸的责任感。

谈及踏入保险行业的初心，郭艳淼坦言，最初的契机源于堂兄弟的影响。“堂兄弟十分认可保险的保障价值，还主动购置了产品。受到触动，我也有购买保险的想法，他索性建议我考取保险相关证书。”而此前的代课教师经历，让她积累了扎实的沟通能力与人脉基础，更为她跨界转型筑牢了根基，让她在抉择之际愈发坚定。

从业初期，郭艳淼既要面对保险市场的激烈竞争，还要应对多数客户已购置保单的现实困境。但她并未退缩，而是走上了一条“难而正确”的道路：即便客户并未在自己这里购买保险，依旧愿意提供理赔协助、保单梳理、售后咨询等服务，用实实在在的行动打破大众对保险从业者“唯推销论”的刻板印象，让每一位接触过她的客户都能感受到发自内心的真诚与踏实。

“信任从来不是一蹴而就的，而是需要靠长期服务一点点积累起来的。”郭艳淼的话语里满是真切感悟。凭借着这份不计得失的付出，让不少客户从最初的部分业务合作，逐渐将全部保险需求托付于她，更主动将身边有保障需求的亲友推荐给她，让守护的力量在邻里间不断传递。

不仅如此，她深知保险代理人的“专业性”并非抽象口号，而是藏在每一次条款解读的清晰通透里、每一份保单规划的量身定制里、每一次理赔服务的高效便捷里。为了持续精进专业能力，她始终保持着谦逊好学的态度，积极参与公司组织的各类专业培训、业务研讨，不放过任何提升自我的机会。

“坚守，诚信为人。越努力，越幸运。”这短短十二个字，是郭艳淼奉为圭臬的人生信条，更早已内化于心、外化于行，化作她“人品为先、真诚负责、勤学不辍、笃行不怠”处世的准则。十七年来，约22万公里的行驶里程，是她穿梭于家乡街巷、奔波于客户之间的真实见证。每一公里的征程，承载着她的责任与坚守。这份跨越十七载的执着，终将在时光的淬炼中愈发闪耀，续写更多温暖人心的保障故事。