谈判场上看不见的手，李力刚讲师揭秘外部隐形的力量

一个大单合作马上就要敲定，合同草稿已经打印好，签约的流程也安排好了。

一夜之间，项目直接叫停，合作彻底作废，之前所有的付出全都白费。是不是你觉得非常郁闷？你把产品做到最好，把价格降到最低，准备好完整的方案，也有赢过竞争对手的把握。但是在谈判之外，有你看不到却能影响的力量。真正厉害的谈判，不只是和对面的人沟通博弈，还要提前预判、应对、解决桌外的各种影响。

大部分人只想着把自己手里的筹码准备好，完全不关注外面的情况。等到突发状况出现，只能干着急，没有任何应对办法。今天我们说的事情很让这家公司老板非常恼火。

现在智能设备铺天盖地，什么都是智能的，这个家公司也是一家专门做智能设备的公司，他们老板看中了海外一个国家的全国采购项目。

公司准备了半年，用了大量的时间和精力。技术上没话说，他们的设备是行业里的顶尖水平，芯片的运算能力比同类产品好很多，设备连续运行不出故障的时间，也比其他同行长很多。

价格上他们主动压缩自己的利润，报价比行业里头部的竞品低15%，还免费提供三年的维护维修服务，性价比做到了很高的水平。

资金上，他们联合金融机构，给采购方做了低息分期付款的方案，采购方不用一次性拿出大笔资金。从各方面都吊打竞争对手。

而且在竞标现场，这家公司的评分远高于其他对手。采购方的负责人私下和他们沟通，明确表达了想要合作的想法。所以这家公司认为基本十拿九稳了。

事情突然就变了。

三天之后，采购方发布官方公告，宣布这个项目无限期暂停。没有说技术、价格有任何问题，只说综合考虑，暂时不推进项目。

团队内部一片混乱，公司负责人立刻坐飞机赶到当地，得到的都是官方的客套回复，没有任何有用的信息。

后来通过行业内部的渠道，才知道真实原因。不是这家公司的产品和方案不好，是桌外的势力出手干预了。

当地一家成立多年的行业协会，联合了好几家本地的企业，向当地监管部门提交材料，以影响本地行业发展、存在数据安全风险为理由，不断施压。这家行业协会在当地经营了几十年，负责制定行业标准，还和当地的就业、税收紧密挂钩，话语权比这家外来的设备公司大得多。

这家协会的人没出现在竞标现场，也没提交过竞标文件，就靠提交的一份材料，直接让这个十拿九稳的合作泡汤了。

这就是谈判外看不见的影响力量。

这种势力不和你比技术、不比价格，直接改变整个项目的规则，划定竞争的范围。你之前准备的所有优势，在这种力量面前，都起不到作用。

很多谈判的人都有错误的想法，觉得只要自己实力够强、价格够低、服务够好，就一定能拿下项目。

现实直接打破了这种想法。

技术再好，也挡不住别人改变规则；价格再低，也扛不住外部的施压；服务再周全，也突破不了当地的行业圈层壁垒。

你在正常的竞争流程里努力准备，对手直接改变竞争规则；你在既定的赛道上努力推进，有人直接关闭这条赛道。

要应对这些外部的影响力量，重点不是和这些势力正面对抗，先要把自己的核心实力搭建好。

自身的核心实力，是谈判的根本，没有这个基础，所有的应对方法都没用。

搭建自身核心实力，第一步，打磨产品和技术的核心竞争力。

技术、产品、成本是谈判的基础。把产品做到同行难以替代，把技术壁垒建得足够高，让竞争对手没法轻易取代你。这是你参与谈判的底气，就算外部出现各种状况，你有过硬的产品和技术，就还有重新争取的机会。

第二步，建立多渠道的人脉和信息关系。

不要只对接谈判的合作方，要深入合作方所在的市场，接触当地的行业协会、第三方机构、媒体等，建立多个信息渠道，提前发现潜在的风险。不要等到项目被暂停，才知道有势力在针对你。

第三步，准备备用的方案和退路。

不要把所有的希望都放在一个项目上，提前制定备用的合作计划，开拓其他的替代市场。一旦外部势力干扰，导致这个项目无法推进，你可以立刻转向其他方案，不会所有投入都打水漂。

只有自身实力还不够，还要学会发现、应对这些外部的影响力量。

首先，要查清楚外部影响的来源。

开始一场谈判之前，做全面的背景调查。了解合作方的内部情况、当地的行业竞争格局、相关的利益团体。这些信息，比标书里的细节更重要。有行业内的资深人士说过，看一个项目能不能成功，不要只看谈判时对方的态度，要弄清楚项目背后，涉及到哪些利益群体。

其次，提前做好风险防范。

针对可能出现的外部干预，提前准备应对方案。和合作方签订补充协议，约定好不是因为自身原因导致项目终止的赔偿条款，用合同保障自己的权益。同时，做事保持低调，不要过度张扬，避免引来不必要的关注，减少外部势力干预的理由。

最后，主动想办法解决问题，改变被动的局面。

如果外部干预已经发生，不要一直妥协，也不要直接正面冲突。联合合作方里支持你们的力量，一起向干预的势力沟通，说明项目能给各方带来的好处，用共赢的思路化解矛盾。必要的时候，调整合作方案，满足对方合理的要求，推动项目继续进行。

影响谈判的隐性外部因素，从未消失。或是当地行业的准入壁垒，或是各方利益的博弈拉扯，或是突发的不可预知变量。既无法根除也不能回避。这里核心就三点：筑牢自身实力，预判潜在风险，灵活调整应对。

对内的较量，定的是项目推进速度；对外的布局，定的是长期立足根基。

内外准备双线拉满，既练强自身硬实力，又提前预判外部风险，才能在复杂谈判中站稳阵脚，稳稳拿下目标合作。

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