家乐福收“保护费”遭遇滑铁卢，山姆如何凭260元会员费逆袭？

还记得90年代第一次走进大超市的震撼吗？货架上琳琅满目，手推车随便推，不用跟售货员要票。三十年过去了，当年的王者家乐福、沃尔玛纷纷关店，山姆、盒马却排队到爆。这场零售革命，到底发生了什么？

外资巨头的黄金时代：家乐福收"保护费"，大润发闷声发财

90年代初，家乐福、沃尔玛进入中国，简直是降维打击。那时候中国人还在供销社排队买东西，突然出现一个地方，东西随便挑，自己拿购物车装，结账才付钱。

家乐福最聪明的地方是发明了一套"收保护费"的玩法。它跟供应商说，你想进我的店，先交条码费、进场费、堆头费。名目繁多的费用加起来，相当于预收了20%的销售额。这笔钱是现金，家乐福拿到手就能去开新店。

但这套玩法埋下了隐患。家乐福考核采购，主要看你收了多少"保护费"，至于货能不能卖得好，那是运营部门的事。结果就是劣币驱逐良币。一些小品牌舍得给钱，占据了最好的货架位置。大品牌不愿意被敲竹杠，反而被边缘化。

消费者慢慢发现，家乐福的东西越来越不好，价格还时高时低。

这时候大润发出现了。大润发是台资企业，在中国人眼里算"自己人"，开店审批比外资快。更关键的是，大润发不收那么多"保护费"，而是跟供应商谈一个公开透明的价格。好东西给好位置，差东西靠边站。

到2010年前后，大润发已经把家乐福远远甩在后面。那时候在二三线城市，逛大润发是当地人最喜欢的周末活动。

电商冲击与新零售崛起：盒马的天轨革命

2015年前后，传统超市遇到了生死劫。淘宝、京东起来了，消费者发现网上买东西又便宜又方便。原来超市里那些高毛利商品，比如收纳箱、小家电，网上只要一半价格。

更要命的是房租。美国的超市开在郊区，地便宜。但中国的超市开在购物中心里，房租贵得要死。利润薄，房租高，很多超市开始亏损。

2017年，盒马鲜生横空出世。盒马把超市和餐厅结合起来，你买的海鲜可以现场加工。它还搞了个天轨系统，订单从天上飞过去，三公里内30分钟送到家。

盒马的核心逻辑是用线上订单补贴线下成本。传统超市一天可能只有几千人进店，但盒马通过外卖，一天能服务几万人。销售额上去了，就能摊平房租和人工成本。

山姆会员店的逆袭：中产阶级的消费升级

就在传统超市哀鸿遍野的时候，山姆会员店突然火了。

山姆其实1996年就进中国了，但一直不温不火。直到2012年前后，它做了两个关键决策。第一，会员费从150块涨到260块。这是在赌中国会出现越来越多的中产阶级，他们愿意为好东西付费。第二，主打大包装家庭装。

基于这两个定位，山姆开始疯狂打磨供应链。它的牛肉、车厘子、瑞士卷，都是独家供应，别的地方买不到。而且价格比市面上同类产品还便宜。

这就形成了一个正向循环。好东西吸引中产，中产付会员费，会员费支撑更好的供应链，更好的供应链吸引更多中产。

山姆的成功，本质上是抓住了消费升级的红利。中国的中产阶级不缺钱，他们缺的是省心、省时间、有品质的购物体验。山姆给了他们一个解决方案：交260块会员费，我帮你把全世界最好的东西挑出来，你闭眼买就行。

中国零售业这三十年，其实是一部商业模式进化史。家乐福靠"收保护费"快速扩张，但牺牲了商品品质。大润发靠公开透明的供应链逆袭，但遇到了电商冲击。盒马用线上线下融合杀出一条血路。山姆用会员制锁定中产，找到了可持续的盈利模式。

每一种模式都有它的时代背景。家乐福的玩法在资本稀缺的年代是神招，但在消费升级的时代就是自掘坟墓。山姆的会员制在90年代行不通，但在中产崛起的今天却如鱼得水。

下一个十年，谁会成为新的王者？