发现一个奇怪现象：4S店倒闭越来越多，汽修店生意反而越来越差？

作者|依风

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

赚钱的行业人不多，不赚钱的行业人挤人，当下的汽车后市场已经成为后者，几十万家汽服门店，几百万从业者，真正在赚钱的不多，能够赚到钱的更是少数，大部分都在行业陪跑。

这两年身边几乎有80%以上的汽修店老板都在抱怨：抱怨租金高，人工贵，电商冲击，年轻车主情绪价值消费，平台跨界竞争，同行内卷，消费降级，新能源汽车普及。

很多老板把生意难做归罪于大环境，直言“实体汽修店没救了”。

作为一个经营了十几年汽修店的老店主，对于这个真的很有感触。

一开始我自己也是这样，然后抱怨没人来，这其实不是实体店不行，而是我们自己的经营模式不行。

最典型的例子，就是行业内一个看似矛盾的现象：近五年来，全国先后有近万家4S店相继关闭，这本应意味着海量的车主和维修需求从封闭的授权体系溢出，涌入我们这些后市场独立的服务门店。

然而，现实却是，汽修厂的生意并未因此“水涨船高”，我们也并没有望着秋风打到牙祭，也没有等到所谓的客户导流，反而是普遍感到越来越难。

行业内外众说纷纭，有人断言这是传统汽修行业大洗牌的前夜，有人将矛头指向新能源汽车的普及，认为它从根本上颠覆了传统的汽修服务供需与业务逻辑。

然而，真正活得好的门店，早已跳出“开门等客”的思维，用新玩法破解老难题。

同样，我们自己也在深刻思考和总结：汽修行业，本质上是一个关乎民生的普通服务行业。

在全民认知提升、消费价值交换理念深入人心的今天，生意难做的根源，或许并非外部环境那么诡谲，而是在于我们自身——我们能够给车主提供的价值，已经跟不上时代的需求和车主的期待了。

一、生意差——数据背后的行业真相

当下我们感受到的生意难做，并非孤例，而是整个行业正在经历的阵痛。

一方面，市场大盘在收缩，竞争格局在分化。

来自F6数据研究院的调研显示，汽车后市场进厂台次和产值同比双双下滑，行业发展承压。更值得注意的是，市场呈现出显著的“马太效应”：中大型连锁门店的进场台次在增长，而单店及小型连锁却在下滑。

这意味着，从4S店流出的车主并未均匀地分散到所有独立售后的门店，而是向更有组织、更有品牌、更有能力的头部企业集中。

大量小型、传统的汽修厂，正面临客户流失、产值萎缩的双重挤压。

另一方面，车辆需求的结构性剧变远超我们的预期。

新能源汽车的普及，并非简单地将发动机保养维修替换为三电维修，它带来的是维保频率和客单价的“双杀”。

数据显示，新能源汽车的年均维保频次较燃油车下降约40%。

传统汽修厂赖以生存的“现金牛”业务——机油、机滤、火花塞等定期更换项目，在电动车上几乎消失。

我自己店里新能源车修了快三年，很坦诚地讲：新能源车一年可能只需更换一个空调滤芯，成本仅几十元。

同时，核心的三电维修，技术门槛高、设备投入大，且往往被主机厂通过“终身质保”条款和核心技术数据垄断牢牢控制在授权体系内。

这使得我们这些独立汽修厂被排除在新能源汽车价值最高的维修业务之外，陷入“能修的业务不赚钱（如洗美、钣金），赚钱的业务不能修（如三电维修）”的尴尬境地。

因此，4S店的倒闭潮，并未给我们这些传统汽修厂带来预期的红利。

因为流失的燃油车客户，其保养需求在衰减；而快速增长的新能源车主，其核心维修需求又难以触及。

这构成了上面出现行业悖论现象的底层逻辑：市场蛋糕的结构变了，而许多汽修厂手中的“刀叉”，还是旧款式。

二、不赚钱——新时代需求与传统能力的鸿沟

“能够提供给车主的价值不够”，这点可以说很扎心，但就是当下汽修门店不赚钱问题的核心，这种价值脱节体现在多个维度。

第一，技术价值的断层，从机械手艺到机电数据的鸿沟，从修理工到电工角色的差距。

传统汽修的核心价值在于老师傅对发动机、变速箱等复杂机械系统的望闻问切。

然而，新能源汽车是机械、电子、软件、数据的深度融合体，故障诊断高度依赖专业的诊断电脑和数据分析能力，维修则涉及高压安全操作、电池管理系统（BMS）解码、甚至软件编程。

对于我们从事传统汽修技术出身的老板来讲：我们对电路并非一窍不通，但面对三电构造和整车智能互联，知识几乎是空白的。

若没有专业的技能学习和实践，大多数同行看见新能源车都是望而却步。

当车辆60%以上的故障可以通过远程OTA升级修复时，维修从被动响应转向主动干预，汽修店的角色若不能从故障修复者升级为全生命周期健康管理者，其技术价值便大打折扣。

我们甚至会因此做不了新能源车主的生意。

第二，传统汽修门店的服务价值单一，只能提供修好车这一项价值。

过去，车主的核心诉求是车坏了，能修好、别太贵。如今，消费主力已是年轻一代，他们对便捷、透明、体验和个性化的要求极高。

他们习惯线上预约、比价，要求流程可视化、价格透明化。他们不仅把车当作交通工具，更视为移动的第三空间，对颜值、品质生活和车内功能拓展有着旺盛需求。

然而，许多传统汽修厂仍停留在等客上门、埋头修车的模式，不擅长线上营销，不懂如何与客户沟通、发现甚至创造需求，更缺乏打造舒适、专业服务场景的能力。

当车主无法在门店获得超越车辆维修本身的体验价值和情感价值时，流失就成为必然。这是当下老客户流失，新客户获客难的最大因素。

第三，信任价值的瓦解，信息不对称红利消失与质保壁垒。

过去，我们这个行业在一定程度依靠信息不透明盈利。如今，在互联网平台的推动下，配件价格、施工流程日益透明。

同时，新能源汽车厂家普遍提供的长周期质保（甚至终身质保），并规定必须在授权体系内保养维修才能享受，这构筑了强大的信任壁垒。

身边开新能源车的朋友担忧很典型：在外面修，就可能脱保。当原厂质保成为车主首要考虑，而独立售后又无法在技术背书、配件溯源、服务承诺上建立起同等甚至更强的信任时，其信任价值便难以维系。

最后，人员价值的滞后，老师傅经验与系统化管理的矛盾。

许多汽修厂的成功依赖于老板个人或核心技师的技术与资源。

然而，面对新能源转型所需的系统性知识更新、高昂设备投入、以及复杂的供应链管理，个人英雄主义式的经营模式难以为继。

很坦诚地讲，当下汽修门店缺流量是表象，实际缺的是系统化的获客和留客能力；缺利润是表象，背后是运营管理和项目营销能力的缺失。

当需要1000个客户才能达到过去500个客户的生存线时，如果店里没有数字化管理工具、没有标准化的服务流程、没有业绩目标和业务规划以及科学的项目设计和营销策略，单靠手艺好已不足以支撑一个企业的生存。

这就是现实，赤裸裸又打脸，往后的日子更不好过，吃汽修行业这碗饭以后门槛会越来越高。

三、淘汰的是旧模式，崛起的是新玩法

相信大多数汽修门店老板都有一个共性特征，那就是不服气，尤其是听说别人的生意做的比自己好。

笔者也是，这两年利用闲暇时间和店里没生意的时候，几乎走遍了整个河南省内的同行业务头部门店，发现他们的门店经营早就开始了实体新玩法。

书面定义汽修店经营新玩法是线上线下深度融合、以车主体验为核心、以私域为抓手的经营模式。

说白了，就是汽修店不再单纯埋头维修卖产品，而是经营车主与车辆维护的场景连接。

基于这样的理解，汽修门店经营新思路必须包括三个层面：场景重构、渠道协同、私域沉淀。

其一，从年轻代车主的需求来讲，汽修店除了修车以外，不再是脏、乱、差无处下脚，产品和配件吃灰的地方，而是能够给他们提供放松、欢乐甚至爱好的体验空间。

这俩月店里新获取了一个瑞虎8（参数丨图片）的私家车主圈子，有200多车主，都是95后，他们有几个共同的爱好是打台球和乒乓球。

于是我把店里二楼吃灰的乒乓球案重新启用，又淘了一个二手台球桌，不收拾不打紧，一收拾可以说隔三差五就有车主进店，从此车脱保后的360通病维修到防冻液和轮胎更换，一个月产值额外增加了3万多块钱。

虽然不多，但是店里房租和日常开支是有出处了。

用其中一个车主的话说，本来车子已经脱保了，反正在那维护都是维护，你这边还能打台球，中午还管饭和饮料，车主群大家都给你好评，我们就必须来你这，我想二楼这几千块钱的投资升级是值了。

其二，互联网线上线下不再是对立关系，而是辅助关系。

我见过很多同行老板，把线上想的很复杂，自己画地为牢，压根就不去碰线上，更不用说开通线上业务了。

看那些网红同行们的做法，抖音、视频号开播时，从不直接卖货，而是展示店里日常怎么检查故障，怎么分析下车况异常，甚至怎么和车主聊天，很多车主看了直播以后专门从市区开车到店里，就是为了体验那种氛围。

抖音和高德团购也不是简单的线上商城，而是会员专属平台，任何一次的线下进店都会成为店里的会员，新品预览，线下活动预约，专属优惠都在上面，让线上为线下导流，线下为线上赋能。

其三，门店老板本人就是最大的IP。

这是我个人感触最深的一点，现在车主去汽修门店，不仅是修车，更是背后的价值观。

所以，想要我们的门店接下来能够活得好，建议一定要重新定义店铺的价值。

定义之前，先问自己一个问题：车主为什么要来我们家而不是去别家或者线上消费，答案一定是：我们能提供别人提供不了的体验价值。

比如郑州的某品牌轮胎销售标语：买贵退差价，汽车保养，不去4S店，就来我们家。

如果老板本人能够在车主的印象里打上专业、靠谱的标签，那么你一定会是车主有需求时的首选对象，能够做到这一点，不管是老客户还是新客户都不会少。

所以，所谓的新玩法其实就是让汽修门店的经营应景。

应当下车主需求的景，应线上线下融合的经营方式，应门店价值被发现和认可的景，这些需要门店老板从思想认知和行动上去改变，并且愿意并持续为这样的改变付出时间、精力、人力和财力。

这些恰恰是部分汽修门店老板的痛点——宁愿埋头修车8小时，不愿坐下思考规划1刻钟。

四、破局之路：在变化中重塑门店的经营价值

其实汽修门店的提升和破局路径已然清晰，只是有的人看不见，有的人找不见，但有的人已经得到结果了。

首先，汽修门店要做技术升维：从油修到油电兼修，并打造招牌菜。

既然是修车，没有因为车型不一样就不修的道理。

开展新能源业务并非要求所有门店立刻成为三电维修专家，那需要主机厂授权和巨额投入，更现实的路径是油电兼修的渐进式转型。

比方说先承接新能源车与燃油车共通的业务，如钣喷、轮胎、底盘、空调（虽然这些项目技术含量较低，但仍是入口）。

主动学习，获取高压电安全操作证书等基础资质，逐步承接高压系统故障诊断、电池模组维修等有一定技术含量且利润较高的项目，先进入新能源这个圈子，比方说能做绝缘防护，能使用诊断仪，能高压下电，能初步判断故障。

最重要的是，一旦有了业务基础，就必须要打造自己的招牌菜，不能样样通、样样松，比如空调系统诊断与维修，电池包开箱维修（更换单个模组而非整个电池包），做深做透，形成技术壁垒和口碑，这就是通过专项技术解决车主维修成本痛点的价值创新。

在车主眼里，在同行圈子里，你就可以做大牛。

除了增加新能源业务，原有的燃油车业务也需要重构：拥抱高频低值的洗美，挖掘低频高值的深度服务。

在维保业务萎缩的当下，必须重新审视车辆进店消费的业务组合。

洗车美容正从边缘业务转变为新的增长引擎。它是高频刚需（年均12-20次），抗周期性强，利润可观，且是完美的流量入口和客户体验触点。

一次出色的洗美服务，能带动脚垫、贴膜等衍生消费，显著提升客单价。

同时，作为经营者要善于从移动空间的角度挖掘需求：隐形车衣、改色膜市场已达百亿规模且快速增长，这些在新车使用过程中有很大的潜在需求；还有内饰升级、个性化改装需求旺盛。

这些项目附加值高，能充分满足新生代车主对个性化和品质生活的追求。

只有将业务重心从单一的故障维修转向维修+洗美+改装的综合服务体，才能应对维保频次下降，这是必然选择。

其次，使用数字化工具，打造透明化服务，重建信任。

这一点可以说是当下汽修门店经营的标配。价值交换的前提是信任。

必须拥抱数字化，实现服务流程的透明化、可视化。通过线上预约、智能报价、施工过程拍视频，直播、电子维修档案等方式，彻底消除信息黑箱。

这不仅是满足年轻车主的需求，更是响应政策的指引。

同时，注重线下服务场景的打造：干净整洁的店面、分类摆放的工具物料、标准化的施工流程上墙，这些细节都在无声地传递专业与可靠。

利用短视频等新媒体进行真实、真诚的内容营销，展示专业技艺、服务过程，是低成本建立品牌和信任的有效方式。在这点上，车主的选择说明了一切。

做到以上状态，门店其实并不一定能够盈利，转型能够拿到结果的核心要素是老板思维转型与系统性能力建设。

转型始于老板。

老板必须从工位和门店走出来，学习新知识，了解行业新变化，思考如何设计引流项目、特色项目和利润项目，如何拓展客户并促进其持续消费。

这才是当下汽修门店老板的价值体现。

最后，面对技术、配件、人才、流量的多重挑战，单打独斗的小微门店生存空间日益狭窄。

主动融入成熟的连锁平台或与周边同行组建联盟，不失为是明智的选择。

平台能提供稳定的技术培训支持、数字化的管理系统、有保障的配件供应链以及品牌引流。

而联盟则可以在技术信息共享、配件联合采购、甚至设备共建共享方面形成合力，降低成本，提升抗风险能力。

毕竟独行近，众行远，行业发展至此，能够接力用力实现盈利和发展才是真赢家。

汽修行业虽然是一个普通的民生行业，但是在普通行业中创造不普通的价值是我们的追求。

它的普通，在于其服务社会基本需求的本质属性。

然而，在技术革命和消费升级的双重驱动下，这个普通行业的运作逻辑正在经历不普通的重塑。

未来的汽修厂，其价值将不仅仅取决于扳手拧得有多好，更多地取决于：能否读懂车辆的数据语言，进行预判性维护；能否为车主提供超越预期的、便捷舒心的服务体验；能否通过线上线下一体化，与车主建立长期、稳定的信任关系；更重要的是能否融入更广阔的产业生态，获取技术、配件和流量的支持。

我们行正在从散、小、弱走向规范化、专业化、品牌化和数字化。

汽车后市场的规模破万亿元的巨大市场依然存在，但它的价值分布已经改变。

所以，4S店的倒闭不是我们的机会窗口，新能源车的普及也不是我们的末日审判。

它们共同标志着一个旧时代的结束和一个新时代的开始。

生意越来越难做的根本原因，正是我们过去所依赖的价值创造方式，与新时代车主所期待的价值获取方式，产生了深刻的错位。

答案不在别处，就在我们自身。

回归服务的初心，以最大的诚意和最快的行动去弥补价值鸿沟，通过技术升维、业务重构、体验革新、组织进化和生态借力，重新定义我们能为车主提供的价值。

这个过程必然是痛苦的，需要勇气走出舒适区，需要决心进行投资与变革。

唯有主动拥抱这场不普通的变革，我们这些普通的汽修人，才能在这个价值重估的时代，找到自己不可替代的位置，让我们在这个普通行业中创造属于自己不普通的价值。