上海链家加码加工“高分房”

当前，全国二手房市场仍处于成交周期拉长的博弈阶段，供需两端的不确定性让市场陷入“成交难”的困局。

在此大背景下，上海链家通过“房客分离”改革与“房源加工”体系构建，将业主服务从经验驱动转向数据驱动，为行业探索出一条效率提升的新路径。

加工让售房加速

急需资金周转的钱先生，就在链家经历了一场从沮丧到惊喜的卖房过程。

对他来说，这套房子的出售资金，是决定其研发项目成败的关键。他在这个项目投入五年心血，现在到了工厂批量生产阶段，加上父母住院需要治疗费用，钱先生急需卖掉房子快速变现。

但房子靠近高速有一定噪音问题，加上租客退租后杂物堆积屋况不佳，导致房源挂牌后带看量不高。

面对复杂现状，上海链家白银路一店店长陈昊港带领团队用一系列加工和推广动作让售房加速：他们帮钱先生清理屋内杂物，打扫卫生，让VR对外展示出房子最好一面；同时针对房子做了一份详尽的售房方案，除了各类数据还有竞争力分析；从店总到区域总大力宣传，打印房源宣传单跨门店、跨区域推广；通过系统以房找客，精准匹配意向度高、适合该房的客群......

其间，链家一直和钱先生反馈房子进展，除了日常1-2个小时的电话交流，还及时在群内同步每组客户具体的带看情况和出价范围，这些工作都让钱先生对售房增添更多信心。

此外，链家为其推荐了海外颇为流行的集中开放看房服务，即OpenHouse活动，当天来了100多名经纪人了解屋况助力一同卖房！作为店长，陈昊港还自费购买了奶茶、饮料、水果，用这种方式激励链家团队内部合作推售。

链家 open house活动

最终，在链家对该房市场热度持续的加工下，经过108组带看攻坚，钱先生的房子被其中一组客户看中，客户实地多次看房后了解了房屋全貌，也在中介对房屋情况及风险因素的披露后，最终以双方都理想的价格成交。

解题二手房市场成交效率

上述提及的“加工”，正是链家今年房客分离创造的行业新术语，也代表着行业在当下服务转型的关键词。

这背后，是对当前二手房市场的成交效率解题。上海链家徐家汇片区运营总吴江海在接受采访时直言：“在当前的二手房市场环境下，买卖双方的需求和期望往往存在较大差异。业主吃不准如何定价，客户则担心后续市场走向，这种不确定性直接拉长了成交周期。”

市场环境的变化，也倒逼房产中介的作业模式做出改变。在房价上行周期，中介的核心工作更多的是信息撮合，不少客户往往“看房即成交”；而如今，同一小区同质房源扎堆、跨区域比价成为常态，客户的选择面大幅拓宽，中介的工作重心已开始从“撮合”转向了“精准匹配”。

一位上海链家经纪人称，现在一个小区可能有十几套同户型房源在售，客户一次通常会看四五套，多的则达十余套。同时，从目前的客户画像来看，很多刚需客户会横跨多个区域看房比价，因此客户带看套数明显增长。

上海链家加码“高分房”

为应对市场变化，上海链家搭建了以“房源分”为核心的房源筛选与运营模型，将房源加工进行量化识别。不同于固定评级，链家房源分是动态滚动的评分体系，由系统自动生成，分数会随市场热度、客户关注度实时调整。

吴江海称，分数高低不取决于单一维度，而是综合了房源证件完善度、房屋状况、市场热度、带看数据等多重因素。而房源分的核心是衡量房源的“加工成熟度”，且分数会随市场变化而波动。

他进一步解释：“若同板块出现性价比更高、热度更足的房源，原有高分房源的评分可能会随之回落；反之，若房源持续获得客户关注，低分房源也能快速冲高。”

一套房源从5分提升至高分，往往需要经纪人完成一系列精细化动作。以钱先生的房子为例，最初挂牌时分数并不高，在经过链家一系列的加工和推广后，售出前已成为高分房源。吴江海举例称，除了上述提及的基础信息、VR拍摄外，还需为业主提供专业的市场报告、指导业主完成自评、上门做漏水检测等房屋状况检测，同时要通过线上线下多渠道推广、组织Open House等方式提升房源曝光。“以我们大区为例，我们大区有400多名经纪人，会定期组织重点房源的集中空看，让所有经纪人熟悉房源亮点后再向客户精准推荐”。

缩短成交周期

在链家的运营体系中，“高分房”并非只是一个评级工具，更是撬动成交效率的关键抓手。

数据显示，链家“高分房”的成交带看量仅需140套左右，远低于市场210套的平均水平，且成交周期较普通房源明显缩短，2025年上半年房源的平均成交周期是104天，推出“高分房”后，7-10月平均房源成交周期为96天。据了解，11月份该机构成交房源中，高分房源的成交占比已达78%，且去化量逐月提升。

“高分房”模式也对经纪人的专业能力提出了新要求。吴江海提及，当前经纪人需要具备“横向”与“纵向”两种能力：横向能力指跨区域、跨品类的专业认知，比如不同板块之间的配套对比，能为客户提供跨区域的选房方案；纵向能力则是对特定板块的深耕，比如对负责片区近10年的成交数据、小区居住群体等情况了如指掌。

与此同时，链家的“房客分离”模式也与高分房运营形成协同。房源端经纪人专注于房源加工与业主维护，通过提升房源分吸引流量；客源端经纪人则依托房源分体系精准筛选房源，优先带看业主诚意足、匹配度高的高分房，实现服务效率的双向提升。随着分工的形成、专业化的提升，未来每一套房源都会推广给更精准的客户，每一位客户都会更有针对性地筛选房源，从而大大降低房东、客户买卖二手房的难度系数。

在业内人士看来，过去经纪人既管房源又管客源，精力容易分散；现在分工明确后，房源端经纪人更专注于房源加工，客源端经纪人更聚焦于客户匹配，服务的专业度和精准度都大幅提升。

上海易居房地产研究院副院长严跃进表示，链家推出的“高分房”举措，在二手房市场中起到积极作用。通过筛选并推出优质房源，能够吸引更多购房者的关注，提高这些房源的曝光度和成交概率。对于购房者而言，“高分房”为他们提供了一种快速筛选优质房源的途径，节省了时间和精力；对于房东来说，优质房源的推出有助于提升其房产的市场竞争力，促进成交。

在当前的环境下，上海链家显然试图转变一手托两家的传统中介模式。在钻研房源价值快速促成交易这条路上，他们没有捷径。

来源：计思敏