锁座近4成，10家航司被约谈背后

破局之路

01

你有没有发现，坐飞机永远选不到前排？

就在昨天，江苏省消保委针对一直以来被广大消费者所诟病的机票锁座现象，公布了专项调查结果。

本次调查中，江苏省消保委约谈了包括东方航空、南方航空、中国国航在内10家航司。

调查显示10家航司的经济舱，都存在机票锁座行为，没有一家是完全开放所有经济舱座位的，有几个关键信息：

• 10家航司经济舱均存在锁座行为，购票阶段锁座比例介于19.9%—62.1%之间，均值达38.7%。

• 经济舱靠前、靠窗、靠过道等较为便利、舒适的座位常被单独锁定，仅开放中间区域、机尾等舒适度较差的座位供免费选择。

• “解锁”变相收费，解锁需额外付费或用积分/里程等权益兑换，部分航司进一步增设付费路径，开放积分/里程付费购买座位，实质将“基本座位选择权”拆分为付费服务，变相提高出行成本。

简单概括一下，经济舱好位置基本被锁，解锁需要额外用积分兑换或者付费，且解锁规则与收费标准不明确。

针对机票锁座问题，江苏省消保委要求各航司15个工作日内将整改情况以书面形式进行提交。

消息传到社交媒体上，底下评论区炸开了锅，网友们各执一词。

有吐槽锁座比例离谱的：

“第一排锁坐也就算了，锁前3-5排，锁靠窗，就很离谱”

“锁3-5排都是几年前了，现在是机翼前面全锁，靠窗全锁，离谱的一逼。”

“现在是越锁越多了 就差把经济舱赶行李舱去了”

“我见过最离谱的X航，应急出口在内往前的全锁了基本等于锁了半个舱。并且出行前三天到出发当天我随缘刷了五六次都是如此，并未开放新的排数。”

也有觉得“付费解锁”合理的网友：

“我能接受有锁定付费的座位，但要规则透明价格透明！选座位不能成为航司变相盈利的工具！”

“对于我们这些身体不好的可以多付费坐得舒服一点，没毛病。”

02

客观来看，两拨乘客都有自己的道理，只是站的立场不同。

从普通乘客的立场出发，吐槽的点在于，同样都是经济舱，应该按照先来后到的顺序，不应该提前把座位锁住留给高卡客户或者积分用户。

在业内人士G总看来，站在航司的角度，高卡用户是各大航司挤破脑袋都要争抢的优质客源，把优质座位留给高卡用户，有它的合理性。

说的直白一点，别看大城市每天飞机飞来飞去的，但经常坐飞机的就那一小波商旅客人，他们才是航司的基本盘。

有一组很扎心的数据，可以佐证这一点，根据ICCT（国际清洁交通委员会）在2022年发布的一份报告显示：

• 全球最富有的20%人群承担了80%的航空出行，而飞行最频繁的前2%人群承担了约 40%的航空出行。

经常出国的应该知道，在国外付费选座已经是基操。实际上，国外很多航司把常旅客，看成是航司的生命线，因为航司利润大部分都来自于常旅客。

国外航空分析师Courtney Mille对美国几家主流航司2024年的盈利状况进行了倒推：如果不计入常旅客收入的情况下会怎么样？

结果很有意思，在不计入常旅客收入的情况下，2024年美国最赚钱的五家航司全部都会变成亏损。

• 达美航空的营业利润率为10.5%，如果不计入常旅客计划收入，其利润率将为-2.5%。

• 美联航的营业利润率为 8.9%，如果不计入常旅客计划收入，其利润率将为 -1.9%。

• 美国航空的营业利润率为4.8%，如果不计入会员忠诚度收入，其利润率将为-8.3%。

• 阿拉斯加航空的营业利润率为4.9%，如果不计入会员忠诚度收入，其利润率将为-11.4%。

• 西南航空的营业利润率为1.2%，如果不计入常旅客计划收入，其利润率将为-19.9%。

对于航司来说，高卡用户出行频率更稳定、更容易预测，也更容易贡献高单价、多附加服务、高利润舱位。

这点在酒店市场其实也是类似的逻辑，比如万豪集团在2024财报中披露的数据，美国酒店客房入住间夜的72%，全球客房入住间夜的65%都是由忠诚度计划会员贡献。

这几年，国内的主要航空公司（国航、东航、南航等），都把常旅客体系当成了企业的战略核心，通过精细化、分层化、差异化待遇 ，尤其针对高频、高付费、高忠诚用户群 —— 来争抢并锁定“高卡用户”。

03

为了提升会员粘性，国内各大航司打响了高卡会员争夺战，推出了各种利好条件。

像东航在2025年会员体系升级中，就强调“生命周期累计贡献”，会员的消费金额可长期积累，让老会员不必担心因一年飞行少一点就降级。

对于常旅客来说，航司的优惠政策，也让他们更有动力去累积里程、积分，获得升舱、优先值机选座、贵宾厅等权益。

“换位思考，作为一个高卡用户，不用提前预定，哪怕临时预定，也会有一个相对较好的位置，这种稳定的选座预期对于高卡商旅客户其实还蛮重要的。”

“前排、靠窗较好的座位，可以理解成航司的增值服务。”在G总看来，优先值机选座是航司锁定高卡用户的常规操作。

事实上，除了用“锁座”黏住高卡用户之外，航司“解锁”座位也有自己的一套优先级。

“一般航司只有最高的前两档高卡，有免费选座权益。其他档位的会员都得让位给付费选座的旅客。”

“如果没有那么多人买付费座位，被锁定了又没卖掉到座位，一般是先给金银卡会员发，然后给差旅客户发，给高价的发，最后才会给一般旅客发。”前航司内部人士A总告诉笔者。

所以总结下来，现状就是如果不是航司高卡，没有积分的普通乘客很难选到前排或者自己理想的位子。

从航司收益管理的角度出发，付费选座在国外航司中已经司空见惯，但在国内受限于各种原因，航空公司不允许对经济舱的不同座位区别收费，再加上选座规则模糊，导致消费者的怨气进一步增大。

“本来前后排座位、中间和两边的座位就有差异，除了中间座位舒适度低，还有时效性，第一排和最后一排下飞机时间能间隔7分钟，是有可能导致转机失败的。”

在A总看来，有差异的产品就应该让它卖出差异性的价格，这才是最简单清晰的破局之路。