药店不能「自我重塑」，必将被淘汰

▍来源：赛柏蓝药店

▍作者：牛延海 中国非处方药物协会药店促进委员会（山东省）

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最近，我在网上看到了很多有关“医药零售企业该如何经营”的视频和段子，感慨万千。作为一名有着三十余年工作经历的资深医药人，我想发表下自己的一些想法。

当前，医药行业不论是生产企业、批发企业还是零售企业，都受到了史无前例的生存冲击，这其实是中国的产业化升级已经走到了这一步，不得不推动整个医药行业进行转型升级。

还有，现在几乎每天都能看到某某医药生产企业裁员、转让、倒闭或是某某药店连锁注销、某某连锁闭店多少家等等......这不单单是消费降级或者说是医保政策严管又或是网络销售冲击造成的影响；还有更深层的原因，就是医药行业多年形成了自我的舒适区，在舒适区内流连而不能自拔。

“健康中国”战略已经明确提出了共建共享、全民健康的主题思想，核心是以人民健康为中心，坚持以基层为重点，以改革创新为动力，预防为主，中西医并重；同时提出以农村和基层为重点，推动健康领域基本公共服务均等化；国民健康规划的主要任务是保障药品质量安全、夯实中医药高质量发展基础。

基本医疗卫生服务的内涵，是从以治疗为中心到以人民健康为中心的转变。医药行业特别是社会药房，应该如何参与如何发挥积极向上的一面？

对此，绝大多数药房还是传统的赚取差价来维持经营，追求利润最大化；我清楚地记得20年前，就已经有人提出了药房向专业化服务的转型。然而，在过去的20年里，有多少药房真的实现了专业化服务呢？做得好的肯定有，大多数只是口号满天飞，落实不咋地。

另一个，慢病管理也曾是各大连锁药房的新增长点甚至视为经营命脉，现在真的做的好的有多少呢？而且，药店经营者也存在跟风逐利的特点，人家说慢病挣钱他也做慢病，人家说慢病不行了得做中医馆，就跟着做中医馆，中医馆也不挣钱就开始跟人家学做BTC线上销售，结果是亏了不少钱也没学到精髓，导致企业不死不活。

我觉得，所有的老板都应该静下心来想一想，当初你创业时也是如此浮躁来撞大运的吗？前几年，论坛上的不少大佬、专家们都在呼吁医药行业要回归本质，以满足顾客的实际需求为原则，不要过度推荐，可是现在有几家药房不是薅羊毛式的经营，单品突破来几波，储值零元购来几波，这怎么可能是站在消费者角度提供专业服务了？这有没有把健康中国的目标真正地当回事？

我们应该迎合国家的大政方针，认真咀嚼，根据健康中国指引的方向去发展我们的行业和产业；不要墨守陈规、也不要玩擦边球，应该与时俱进，规范经营。药店行业不是没有出路，而是没几个人愿意去做。

药店突围，从自我重塑开始

接下来，我重点阐述一下连锁药店行业的乱象，以及突围策略。

医药行业这些年过于逐利，越是逐利越不易得，越不易得越是心急；当前医药市场生产企业为什么不好过呢？供需关系发生了变化，药品过于饱和，一种产品由多个厂家有批文，又有多个规格，对于老百姓而言吃哪个不一样？只要产品质量合格、有效果、价格合理、能报销可刷医保就行了。

那消费者现在也不傻，一看某某品牌的什么药跟小药厂的生产企业、地址都一样，贴牌的！不是所有药穿上个马甲消费者就不认识了！那药店这些年为啥也不好干了呢？原来药店都缺品牌资源，谁获得得多谁就发展的越好，品牌企业的药质量有保障，还有品牌加持、广告效应、还有各种资源的支持。

现在连锁羽翼丰满，认为拿到底价一样卖的风声水起，甚至涉猎生产企业、贴牌等，但是实际的效果还是与本心大相径庭；大事已然形成，工业企业为了满足连锁利润要求将服务团队砍掉、将代理商砍掉，做连锁直供，但是往往也不能取得理想的业绩；毕竟还有有服务团队的工业或者代理商。

这就导致工业非常痛苦，不上人销量不稳定，并且还被挤压份额，上了服务团队吧利润无法支撑，代理商也不挣钱当然不会重视，这样循环下来就成了现在的死局。

而在连锁方面，企业的利润是要到手里了，但销量下去了，客流减少了。这主要是厂家对自己的产品是最专业的，不论他们提供学术培训还是促销活动，一定比药店店员更加专业销量更大，可现在没有多少厂家能提供了。

再就是网上销售的盛行，不论B2C、O2O平台现在价格是越发透明，配送速度也在加速。还有统筹报销人流都去了社区卫生院、二甲、三家医院的门诊部，处方流转不出来，药店只能干瞪眼。

除了以上这些不能改变的，难道药店就无路可走了？绝对不会，你看头部连锁不是在为大家努力践行、寻找方法吗？一个企业的核心就是创新能力，不但要有定海神针，更得有积极践行者，敢于开拓愿意创新。

头部连锁跟一些行业报道过的内容，我在此不列举了，着重阐述一下个人观点：

一、药店要善待工业伙伴，合作才能共赢，不要让采购、运营的一些不好习惯影响到企业了信誉；这家连锁信誉好不好其实业务圈都有个综合评价，待人接物好不好、办事效率高不高、连锁执行力以及信誉度都是有个评价的。

有些事情可能真的会影响到连锁的信誉度，关键无形损失是避免不了的，人家不做你这家还有其他家可选，明明是来做支持的结果推到竞争对手家去了。这些事不管出发点怎么样，结果总之是不好的。网上曝光的采购人员行为潜规则，最好不要有，不然对企业的伤害可就太大了。

二、谈合作时，折扣固然重要，但更要考虑到工业后续的投入与支持，合作是为了共赢。

三、金杯银杯不如老百姓的口碑，既是指消费者也包含厂家的业务人员，只有好口碑才有好资源，只有好口碑才有回头客。其实，每一个企业员工，都是企业形象的代言者，她的行为展现的是这家企业品质、素质的高低。

四、莫要因经营的暂时困难停滞不前，门店形象、门店布局的适当调换可以重新带动门店的客流回升。

五、门店是否有服务场景？不是一个要设计多个场景用于接待不同的顾客，核心要素是空间、氛围和陈列。

六、有没有吸引顾客进店驻留的服务？不是客流少是服务没匹配，中国已经进入老龄化社会，怎么可能缺客流？

七、网上销售冲击的是中青年人，对于老年人而言看到的更为真实，再就是对品牌对门店的信任；当然能开展线上线下互动那就完美了！

八、非药类探索经营永不止步，适合的就是最好的。

九、能开展中医诊疗的应紧密围绕健康中国理念展开探索，对经典名方、验方开展适用性推广，把以防为主治疗为辅的方针贯彻到位。

十、多年前异业联盟没有形成气候，但是今日之中国到了万物互联时代、数智化时代，望医药同仁能及关注到又要尽快拥抱。

上面总结概括为一句话，药店转型，应以从自我重塑开始——重塑服务、重塑形象、重塑信誉、重塑药价值以及重塑未来药店的模样。

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