当下轮胎行业陷 “三重困局”:低端价格战挤压利润,中端同质化让用户决策难,高端本土品牌难敌国际大牌。不少企业靠产品升级、扩产能破局,却陷入 “产品好卖不动” 的困境。深耕咨询 33 年的奇正沐古,结合服务中策橡胶等头部企业的经验指出:轮胎行业破局关键,不在 “产品硬实力” 单点突破,而在 “品牌策划软实力” 系统构建 —— 做好品牌策划,才能让好产品转化为好口碑、好销量。
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奇正观点一:跳出 “规格战”,用场景化定位切割市场
奇正沐古认为,轮胎行业同质化的根源,是多数企业把 “规格参数” 当核心卖点,陷入 “比尺寸、耐磨、油耗” 的循环,最终只能降价揽客。有效的品牌策划,第一步是跳出 “规格战”,通过场景化定位让品牌绑定特定用户需求。
轮胎使用场景天然细分:家用车主关注 “安全、静音”,商用车主看重 “耐磨、抗载”,出租车用户优先 “性价比与换胎周期”。品牌需精准锚定一类场景,从 “卖轮胎” 转向 “解决场景出行问题”,比如家用车定位 “家庭出行安全守护者”,商用车定位 “长途运输耐用伙伴”。这种定位需基于终端与车主调研,结合品牌优势,让用户快速感知 “这是为我打造的品牌”。此前服务中策橡胶时,便是用这一逻辑重构品牌定位,成功摆脱同质化,该思路适用于各类规模轮胎企业。
奇正观点二:译 “技术参数” 为用户利益,让价值可感知
轮胎企业习惯用 “纳米配方、仿生花纹” 等专业术语沟通,消费者听不懂、难关联自身需求,技术优势无法转化为购买动力。奇正沐古强调,品牌策划需做 “技术翻译官”,将抽象参数转化为直观利益。
其提出 “技术价值转化三原则”:一是 “痛点对应”,绑定技术与用户焦虑(如家用车主怕雨天打滑);二是 “具象化表达”,用可量化语言替代术语,比如不说 “提升抓地力”,而说 “雨天刹车距短半米”;三是 “可视化佐证”,通过终端体验装置、对比视频、车主证言,让利益看得见。对轮胎企业而言,无需回避技术,但要避免 “自说自话”,让用户清晰知道 “技术能解决什么问题”,才能建立信任、为优势买单。
奇正观点三:激活渠道信任,让策划落地为终端动销
轮胎销售依赖终端门店,若品牌策划只停留在总部层面,忽略渠道赋能,再好的定位也难落地。奇正沐古指出,轮胎品牌策划必须包含 “渠道端解决方案”,核心解决 “愿不愿推” 和 “会不会推”。
针对 “愿不愿推”,建议 “利润激励 + 风险保障” 双管齐下:设计与场景定位挂钩的阶梯返利,提供 “鼓包换新” 等售后保障,减少渠道顾虑。针对 “会不会推”,需提供 “傻瓜式工具 + 系统培训”:设计场景化话术卡、对比手册,定期培训定位逻辑与沟通技巧,提升渠道专业度。此前服务案例中,正是通过这套赋能体系,让策划快速转化为动销,这一逻辑证明,让渠道商成为 “同盟者”,才能打通销售最后一公里。
对轮胎企业而言,破局起点不是盲目研发或价格战,而是搭建清晰的品牌策划体系。奇正沐古的观点与实践表明,通过场景定位、技术转化、渠道激活,本土品牌能摆脱同质化,实现从 “卖产品” 到 “卖品牌” 的升级。当下行业竞争加剧,做好品牌策划,才是轮胎企业长效增长的关键。
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