海天三季报营收216亿销售费用增长20%利润增长10%，一物一码如何破解核心产品增长见顶、费用高企困局？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

国家统计局10月20日发布的数据显示，前三季度全国餐饮收入同比增长3.3%，9月单月增速仅为0.9%，限额以上单位餐饮收入同比下降1.6%。餐饮业作为调味品行业的重要下游市场，其复苏乏力直接影响了调味品的需求。

海天作为中国调味品行业的龙头，今年前三季度实现了营收与利润双增长，展现出较强的抗风险能力与增长韧性。但第三季度，公司酱油收入增速仅为4.9%，较上半年的9.2%近乎腰斩，也低于过去五年同期平均10.7%的增速。这也是“酱油龙头”首次出现连续两个季度增速低于5%。

与此同时，海天味业今年前三季度的销售费用高达14.47亿元，同比增长20.81%。在核心产品增长见顶，新增长曲线难以突破的情况下，如何提高传统渠道效率和C端用户触达率，降低营销费用？

海天味业2025年三季报：增长背后的隐忧

尽管海天前三季度实现了营收与利润双增长，展现出龙头企业的韧性，但细看数据却暗藏隐忧。与此同时，销售费用同比激增至20.81%，达14.47亿元。这种"高投入、低回报"的模式难以持续，凸显海天在传统增长模式下已触及天花板。

1.核心品类增长乏力

过去五年间，酱油品类贡献了海天超过60%的收入来源，但2025年第三季度的增速滑落至5%以下，且连续两个季度增速低于5%，标志着该品类已进入成熟期瓶颈。第二梯队产品如蚝油、酱类虽保持增长，但增速仅为个位数，且体量尚不足以弥补酱油业务的缺口。

产品结构的单一化使公司在应对下游需求波动时缺乏缓冲空间，尤其在餐饮渠道疲软的环境下，增长压力进一步放大。

2.营销费用效率持续下降

第三季度销售费用率同比上升1.85个百分点至7.43%，每100元营收需要支出近7.43元用于营销。传统广告投放与经销商返利模式边际效益递减，亟需更精准、可追踪的营销方式。

销售费用的增长与营收增速形成显著背离，反映出传统营销模式的效能衰减。经销商返利作为费用支出的主要部分，其激励效果因渠道库存积压而弱化；广告投放的触达率在媒介碎片化时代大幅降低。

费用结构的刚性增长与转化效率的下滑形成恶性循环，迫使企业重新评估营销资源的分配逻辑。

3.渠道结构失衡加剧

2025年消费渠道加速分化，社区团购、即时零售等新兴渠道持续发力，第三季度收入4.03亿元，同比增长19.76%，前三季度线上收入占比提升至5.76%（去年同期为4.85%），但海天仍高度依赖传统经销商体系，渠道响应速度与消费者触达效率明显落后于新兴调味品牌。

传统经销商渠道贡献了海天超过90%的销量，但其层级冗长、信息反馈滞后的问题日益突出。新兴渠道虽增速迅猛，但占比仍低于6%，难以对冲主渠道的效率损耗。

更关键的是，公司在渠道数字化基建的投入不足，导致终端动销数据无法实时回流，渠道库存与消费需求出现错配。

调味品行业新变局：渠道碎片化与C端价值重构

今年9月，我国餐饮消费增速降至0.9%，调味品行业正在经历结构性变革。2025年的市场环境已与海天崛起时期大不相同，企业必须重新审视增长逻辑与运营模式。

1.餐饮渠道转型迫在眉睫

国家统计局数据显示，前三季度餐饮收入增速仅为3.3%，限额以上单位餐饮收入同比下降1.6%。连锁餐饮加速集中化、小型餐饮生存压力增大，调味品采购模式从"品牌导向"转向"成本与效率导向"。海天需要从单纯的供应商转变为餐饮解决方案提供商。

餐饮行业的连锁化率提升至25%以上，头部企业通过集采降低成本，中小餐饮则更关注单店盈利能力。调味品在餐饮成本结构中占比约3-5%，采购决策标准从品牌溢价转向综合性价比。

海天需开发定制化产品线（如小包装、复合酱料），并配套数字化供应链服务，以适应餐饮客户降本增效的核心诉求。

2.C端消费者行为深度变革

2025年调味品消费呈现"健康化、便捷化、个性化"三大趋势。消费者通过社交媒体获取产品信息的比例达67%，购买决策周期缩短至3天。然而海天C端数字化触点覆盖率不足35%，远低于新兴品牌，用户资产沉淀严重不足。

健康化需求推动零添加、有机酱油等细分品类增速超过20%；便捷化需求催生复合调味料、即食酱包等场景化产品；个性化需求则要求企业具备柔性生产能力。

消费者决策路径的缩短意味着品牌需在24小时内完成用户触达与转化，这对海天依赖传统终端推广的模式构成严峻挑战。

3.行业竞争格局重塑

传统调味品企业加速跨界融合，李锦记推出数字化调味套装，千禾味业依托零添加概念实现30%增长，复合调味料赛道年增速超15%。海天单一酱油品牌的增长模式面临前所未有的挑战。

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行业竞争维度从产品力延伸至数据力与场景化服务能力。新兴品牌通过DTC（直面消费者）模式快速获取用户反馈，迭代产品周期缩短至3个月；复合调味料企业则通过绑定菜谱IP建立消费场景认知。

海天需突破酱油品类的路径依赖，构建多品类协同的产品矩阵，并补齐用户数据运营能力短板。

一物一码：破局调味品行业增长瓶颈的关键武器

面对增长困境与费用高企，一物一码技术成为海天破局的关键。这不仅是防伪溯源工具，更是连接生产与消费、重构渠道价值链的战略基础设施。

1.全链路数据贯通，重构用户运营体系

通过产品二维码实现从生产到消费的全链路数据采集，2025年某头部调味品企业已实现85%以上产品赋码。海天可借助这一技术，将每年200亿包/瓶调味品转化为200亿次用户触点，构建完整的消费者画像与行为数据库。

一物一码可打通生产端（批次、原料）、渠道端（经销商、终端门店）、消费端（用户ID、扫码场景）的数据孤岛，形成实时更新的动态数据池。基于LBS（地理位置服务）和消费行为分析，企业可精准识别高价值区域与人群，优化产能布局与渠道资源配置。

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2.精准营销降本增效，优化费用结构

传统营销费用中约40%流向无效触达。一物一码支持基于消费场景的精准营销，如针对烹饪场景推送菜谱、基于地理位置提供附近餐饮优惠。

通过扫码数据建立用户分群模型，企业可实现营销资源的动态分配：对价格敏感型用户推送促销券，对健康需求用户推送低钠产品信息。

费用结构将从粗放式渠道返利转向数据驱动的效果广告，营销ROI（投资回报率）可通过扫码转化率实时追踪。

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3.渠道协同与利益重构，激活终端活力

一物一码可实现渠道分级管理与精准激励。通过区分经销商、终端门店、消费者扫码，自动分配营销资源，消除渠道博弈。

经销商扫码确认入库可获返点，终端门店扫码核销可获补贴，消费者扫码参与活动可获奖励。

这种三级分润机制将渠道利益与终端动销直接挂钩，推动经销商从压货模式转向动销服务模式。同时，渠道库存数据透明化可防止窜货，保障价格体系稳定。

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调味品行业落地一物一码的实施路径与预期成效

从战略认识到落地执行，企业需要系统性规划一物一码转型路径，才能实现从产品赋码到数据运营、从渠道变革到消费者运营的全方位升级。

1.分阶段实施策略

• 2025第四季度：完成核心产品线赋码基础设施建设，包括产线改造、二维码生成系统部署、扫码平台搭建。

• 2026上半年：打通线上线下数据中台，实现消费者全旅程管理，整合CRM（客户关系管理）与ERP（企业资源计划）系统数据。

• 2026下半年：全面优化营销费用结构，建立基于扫码数据的费用投放模型，淘汰低效渠道资源。

分步实施可确保技术迭代与组织适配的同步性，降低转型风险。

2.组织与机制配套改革

设立CDO（首席数据官）岗位，统筹数据中台团队，整合生产、营销、销售部门的数据资产。

重构销售考核体系，从销量导向转向用户资产（如扫码会员数、复购率）与渠道健康度（如库存周转率、终端覆盖率）导向。

建立跨部门协同机制，打破数据孤岛，推动产品开发部门基于用户需求快速迭代，营销部门根据扫码数据动态调整策略。

3.预期成效与投资回报

对于调味品行业企业来说，实施一物一码体系后，预计2026年可实现三大转变：

• 营销费用率降低：通过精准投放减少无效支出，可将销售费用率降至5%以下。

• C端会员规模提升：会员复购率提升至行业平均水平的1.5倍。

• 新品成功率提升：基于用户需求数据开发的新品上市成功率从30%提升至50%以上。

结语

海天味业面临的增长困局，本质是工业化思维与数字化时代的碰撞。一物一码不仅是技术解决方案，更是企业经营理念的升级。当每一瓶酱油都能"说话"，每一个消费者都能被精准触达，每一分营销费用都能被追踪效果，海天将重获增长引擎。调味品行业的下半场，属于那些敢于打破传统、拥抱数字化变革的先行者。

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