双11的下一幕：直播电商进入深水区，贾乃亮的“进化方法论”

　　上周，“史上最长”双11落下帷幕。今年双11，不仅是大众消费热情的一次集中爆发，也是在大力提振消费、提高投资效益，全方位扩大国内需求的大背景下，直播电商迎来的又一次全新进化。

　　据星图数据11月12日发布的《2025年双十一全网销售数据解读报告》(下称报告)，今年双11期间(10月7日至11月11日)，全网电商销售总额为16950亿元，同比增长14.2%，天猫、京东和抖音依次位居综合电商销售额前三名。

　　目前，随着国内网民规模日渐趋向稳定，直播电商竞争趋于存量市场争夺，“流量从哪来”成为行业普遍面临的挑战。

　　在此背景下，抖音直播电商主播贾乃亮的案例或可以向行业提供参考。本次双11期间，贾乃亮直播间单链接销售额破千万商品达27个，破百万商品103个，破6大品类、16项平台、品牌销售纪录。其中，美妆品类总销售额超7.4亿元，户外服饰总销售额超2.2亿元，并在母婴、家居家电等新领域创下多项销售纪录。

　　如今，在新消费政策引导下，直播电商作为数字消费的重要支撑力量，正在经历从“流量驱动”到“内容驱动”“价值驱动”的转型过程。面对流量红利见顶等多重挑战，贾乃亮及其团队是如何迎难而上抓住机遇，走向与消费者、品牌的“价值共创”？

　　流量红利退潮，直播电商迈入深度运营阶段

　　据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2025年6月，我国网民规模达11.23亿人，互联网普及率达79.7%，上年同期为78%。互联网普及率近八成，用户规模红利即将见顶，竞争趋于存量市场争夺成为业内的普遍共识。

　　另一方面，大促活动日常化、普遍化也冲淡了双11对消费者的吸引力，通过增加消费周期和曝光时间成为平台拉动大众消费选择之一，令今年双11开启时间较往年进一步提前。10月7日，快手率先开启大促，抖音、京东于9日启动双11进程，天猫和拼多多则分别于15日、16日加入双11大战。

　　流量红利逐渐退潮，直播电商同时承压。艾瑞咨询数据显示，中国直播电商市场增速已由2020年的121.1%下滑至2025年的17.7%，预计2027年将进一步下滑至12.5%，行业已从“流量扩张”的粗放增长经短暂回调后迈入“效率驱动”的深度运营阶段。

　　另一方面，服务质量和产品质量也成为双11期间的主要挑战之一。据黑猫投诉数据，随着各大电商平台陆续启动双11大促，10月电商平台及热门消费品类的投诉量普遍增长。其中，电商平台投诉量接近14万件，环比增长超过10%，客服、退款和货不对板等问题集中。

　　在此背景下，如何精细化运营货品、商家和流量，挖掘第二增长曲线，将成为双11直播电商竞争关键。

　　销售额屡破纪录，贾乃亮如何解决流量焦虑？

　　面对上述问题，贾乃亮通过这次双11给出了自己的答案。在流量红利骤降、竞争趋于存量争夺的行业环境下，直播电商从“爆款制造机”迈向“价值共创者”，贾乃亮在这一转型浪潮中，顶着质疑，用实际行动证明直播电商不仅是“买买买”的舞台，更可以成为连接城市与乡村、品牌与基层、生产与消费的新生态。

　　一方面，做好内容是把控流量的关键。在日常直播场次中，贾乃亮直播间里有多项创新，消费者可以看到唢呐民乐队开场秀、机器人互动卖货、魔术师变福利魔术，还有幸运大转盘、超模秀场等结合场次主题的内容新玩法；在本次双11，也突破性使用了工业级喷水车测试冲锋衣的防水性，超级冷库现场实验羽绒服的保温效果；打破了直播电商单一叫卖式直播的困境，通过制造可传播的记忆点，将直播间打造成为娱乐消费的新场景。

　　而在平时，贾乃亮也通过大量优质内容持续积累流量。

　　2022年，新华优选首播，贾乃亮成为直播间第一位主播，将宁夏中宁枸杞、吉香居榨菜等农产品推向全国观众。2023年4月，贾乃亮携手撒贝宁开展“共富行动·‘县’在出发”直播带货专场，短短4个小时直播，总销售额超3438万元，其中销售额超百万元的商品达11个。

　　过去4年，贾乃亮直播合计204场，时长共1480小时，合作品牌上千个。截至目前，贾乃亮抖音账号粉丝量已达5132.8万，获赞2.3亿。

　　直播内容上，贾乃亮也通过推陈出新的模式保持吸引力。例如年货节期间，贾乃亮与横店合作，在直播现场共同搭建了一条影视剧中才会出现的年货街，在线上带领大家体验踩高跷、变脸、剪纸、舞狮等非遗项目。

　　今年双11，贾乃亮还进一步创新，下播后继续做客矩阵号，利用“大号集中爆发+矩阵号承接流量”新模式，充分利用外溢流量抬高销售额。其中，高梵矩阵号直播12小时销售额约1600万元，“大号+矩阵号”合计销售额破亿元；HBN矩阵号当日累计销售额破1060万元，“大号+矩阵号”单日累计销售额破6400万元，打破HBN全网单日销售纪录。

　　这种联动模式，不仅为品牌带来了更高的销售额，也让贾乃亮话语权持续增强，让品牌对于合作更有安全感。

　　贾乃亮“信任驱动”，为消费者负责

　　从产品品质、售后服务再到直播形式，贾乃亮通过透明化的售前、售中和售后流程，以及“人货场”各环节保障，实现了对流量的精细化运营和深耕，也成为其从直播电商中突破重围的核心竞争力。

　　好产品是支撑直播电商行业运营的基石，而贾乃亮的团队将“流量驱动”进一步升级为了“信任驱动”，通过专业化且分工明确的幕后团队，让消费者对其直播团队严谨的态度可感化。

　　“电商直播不应该只是销售员，而是应该为消费者负责。”坚持这样的理念，贾乃亮组织了几十人的选品团队，产品经过重重筛选和测试把关，所有品牌必须进行溯源才可上线。早在去年4月，贾乃亮就已发布“全球超品溯源计划”，亲自前往法国、澳洲和韩国考察，即便如欧莱雅、兰蔻等国际品牌，也需要通过资质背调和产地溯源。

　　从品牌阵容上，高品质的国内外品牌成为贾乃亮直播间的核心竞争力，而这也源于过去4年的积累，令其在国际大牌面前拥有了更多的话语权。

　　过去，贾乃亮直播间品牌以国际美妆为主，现在从美妆、服装到家电和母婴，各个赛道全面开花。本次双11，贾乃亮直播间的合作品牌数量达47个，其中既有赫莲娜、兰蔻等多次合作的国际大牌，也有海尔、美的、立白等家喻户晓的国民品牌，还有高梵、伯希和等近年来快速崛起的本土知名品牌。即使是大牌，贾乃亮也会坚持要先给粉丝试用。

　　为助力品牌进一步推广，贾乃亮上阵讲述品牌故事。例如本次双11期间，贾乃亮对话袋鼠妈妈集团董事长徐小建、总裁潘美红，以现场访谈的形式让消费者更深入地了解品牌发展故事。多方努力下，尽管贾乃亮本次是首次进军母婴赛道，最终依然成功取得了超4600万元的总销售额，并刷新抖音母婴亲子行业销售纪录。

　　值得注意的是，贾乃亮直播四年坚定为国货站台，双11期间，14场直播间半数为专注国货的垂直专场，与其他直播间形成差异化，进而在竞争激烈的双11大促中脱颖而出。其中，伯希和为贾乃亮双11首场直播。开播前，贾乃亮身穿伯希和产品，向消费者提前介绍伯希和的品牌故事预热，而这样的对话品牌栏目已经更新了27集。最终，贾乃亮直播6小时销售额破亿，打破抖音户外行业销售记录，讲解商品全部售罄，给双11来了个“开门红”。

　　“信任长跑”赢得高留存、高复购

　　“我们在做的是一场关于信任的长跑。”为了进一步提高信任度，贾乃亮会公开招商谈判过程，并邀请粉丝来线下参与谈判环节，将评判价格满意与否的准绳交给同为消费者的粉丝，由一线消费者亲口说了算，确保全网底价的真实性。

　　通过存量运营，贾乃亮持续将“流量”转化为“留量”。无论是中秋、端午等传统节日，还是周年场次，贾乃亮均会广泛征集粉丝留言、产品评价或粉丝日常分享，并送上礼物。直播间在针对部分产品展开测试时，除了邀请各地受认证的检测机构进行测试，还会广泛邀请大量用户进行线下测试。

　　贾乃亮还会为粉丝组织开展各种惊喜活动。例如2023年，贾乃亮发起“正能量圆梦之旅”计划，亲自致电粉丝，为即将去新疆求婚的粉丝排好一系列行程，并为粉丝所有开销买单。

　　眼下，除了追求低价，消费者往往会更加注重商品本身的价值和品质。贾乃亮抓住这一契机，在双11期间邀请粉丝参与线下砍价，并通过广泛调查粉丝意愿，以此为标准来选择产品。本次双11前，贾乃亮还将品牌邀请到了谈判现场，由贾乃亮及其团队进行横向对比，通过现场议价、实时公示的方式，保证全网最实价。

　　完善的售后团队是贾乃亮直播间“长红”的后盾。百人售后团队运营上百个私域社群，点对点解决消费者问题，并提供发货监测24小时服务。联合遥望科技设立亿元守护基金保障，首创投诉先行赔付模式，将“流量”变为“留量”，大幅提升用户留存率和复购率。

　　贾乃亮直播电商与社会责任并行

　　当前，直播电商行业迎来革新之年。直播电商的“价值驱动”转型，也在大众对“明星直播带货”本身存疑的时期，让贾乃亮选择用行动回应疑问。

　　直播电商行业发展进入新阶段后，主播群体显著专业化转型成为趋势。核心特征表现为建立科学选品体系、掌握专业化内容创作能力、形成完善权益保障机制。与此同时，商品品质要求不断提升，主播、商家、平台三方共同构建的保障体系，成为促进行业健康发展的关键支柱。

　　在第六届中国国际进口博览会期间，贾乃亮与央视新闻的首次合作，搭档撒贝宁共同介绍世界各地的特色产品。

　　消博会上，贾乃亮联合央视，推出以“看消博，好物齐‘亮’相”为主题的消博会专场直播，一起分享消博会超3300个品牌。直播全网曝光量近4500万，直播期间总观看量超380万人次，共计直播订单量超10万单，贾乃亮直播间跻身抖音实时直播热榜第一名。

　　十余年来，贾乃亮也在持续公益活动，不仅在直播中纳入助农、提振县域经济等内容，线下也在持续为公益活动奔走。2023年，贾乃亮开启#LIGHT亮计划# 公益行动。去年6月28日，贾乃亮作为“罕见病公益爱心大使”第二年参与了罕罕漫游的活动，带着一群罕见病患者去到了南京海底世界游玩。今年京津冀持续遭遇强降雨引发洪涝和地质灾害，贾乃亮携手中国乡村发展基金会捐赠物资响应救灾……

　　借助其个人号召，贾乃亮将品牌、平台、粉丝与乡村经济深度关联：直播不仅促销，更承载乡村振兴、消费共富、社会关怀的使命。从直播间到偏远山村，从销售榜单到公益现场，贾乃亮已成为“流量+公益”融合的新案例，在当前流量焦虑的直播电商行业中，走出了一条自己的路。