胡雪岩在开泰钱庄干得的是风生水起,无论是人品还是业绩,都深得钱庄老板信任,老板很快就提拔他为“跑街”,这个职务相当于现在银行的客户经理或业务发展经理,通俗地说是钱庄的重要骨干岗位。
在胡雪岩干“跑街”不久,老板由于年纪的原因,身体和精力都有所不济,想提拔胡雪岩当“掌柜”,让他掌管钱庄的大事小情。中国人都知道,过去的“掌柜”就是现在的总经理。
但让钱庄老板大跌眼镜的是,胡雪岩竟然不知好歹,当老板的面拒绝了。
按常理来说,老板一定会大发雷霆,大骂胡雪岩不知好歹,可老板不但没有骂胡雪岩,竟然还感动得一塌糊涂,差点泪流满面,最后同意胡雪岩继续干“跑街”。
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一、胡雪岩到底是怎么回答老板的?
让咱们大家来一起来围观一下胡雪岩当时拒绝的场面:
胡雪岩说:“钱庄的生意非常重要,但要从钱庄今后赚大钱的角度来看,还有比我当‘掌柜’更重要的事。当‘掌柜’,对我个人的好处是显而易见的,我的地位高升了,工资增加了。但对钱庄却不一定是好事。我不当‘跑街’,很多客户可能会流失,客户流失,对钱庄的生意一定会有影响。从钱庄的生意考虑,我还是继续干‘跑街’更好些。”
像这种根本不考虑自己的利益,只想着为老板赚大钱的员工,哪个老板不喜欢呢?难怪钱庄老板感动得“哇哇”的。
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二、胡雪岩其实有自己的大“算盘”
胡雪岩不愿意当“掌柜”,是有自己的打算。胡雪岩的目标是要自己开钱庄,钱庄兴旺的关键是客户。
如果他当了“掌柜”,职位、权力、薪资都有明显的变化,但工作性质也发生了变化,不能直接接触客户了,不利于掌握市场行情,自己多年来积攒的客户资源就要拱手让给钱庄其他的伙计了。这对实现自己开钱庄的目标就会越来越远。
这正就了一句俗语,有得必有失,有失必有得。
胡雪岩是个有大志向的人,不会因眼前的短期利益,而失去自己的长期目标,一辈子寄人篱下。
他要自己当老板,但不能得罪现在的老板,更不能说出自己的“野心”。
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三、胡雪岩对老板施了“讲‘利’不讲‘理’”的魔法
说服人最好的办法不是讲“理”,而是讲“利”。胡雪岩用的就是这个招数,对自己的老板不能傻傻地去讲什么大道理,最好的办法就是跟他讲利益,用利益打动他。
胡雪岩在讲“利”不讲“理”的过程中用了“三步法”。
第一步表示自己知道老板对自己的“好”:当了“掌柜”以后,自己的收入、地位都提高了,向老板说明了自己是个知道好歹的人,不是个不懂事理的人,这比简单向老板道谢要高明的多,让听了以后,感到很舒服。
第二步分析接受老板安排和不接受老板对老板自己利益的影响。这是整个讲“利”不讲“理”说服法的核心,在生意场或都说一般的人情世故,利益是最能打动人的,只讲大道理是没有用的,甚至会引起别人的反感。胡雪岩对两个职务的分析非常客观,也符合市场实际,他的话老板自然能听得进去。
第三步表忠心。这个收尾非常漂亮,胡雪岩说自己不干“掌柜”而去干“钱庄”,完全是从钱庄的利益去考虑的,在分析利益的基础上,表明了自己是把老板的利益放在自己利益前面的,这让老板对他更加信任。
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这是我从胡雪岩拒绝老板的做法中,提炼出的讲“利”不讲“理”说服人“三步法”,请大家一起来讨论完善。
素材来源:
易佳穗所著《料势如神胡雪岩》
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