商圣胡雪岩：重在讲“利”说服三步法

胡雪岩在开泰钱庄干得的是风生水起，无论是人品还是业绩，都深得钱庄老板信任，老板很快就提拔他为“跑街”，这个职务相当于现在银行的客户经理或业务发展经理，通俗地说是钱庄的重要骨干岗位。

在胡雪岩干“跑街”不久，老板由于年纪的原因，身体和精力都有所不济，想提拔胡雪岩当“掌柜”，让他掌管钱庄的大事小情。中国人都知道，过去的“掌柜”就是现在的总经理。

但让钱庄老板大跌眼镜的是，胡雪岩竟然不知好歹，当老板的面拒绝了。

按常理来说，老板一定会大发雷霆，大骂胡雪岩不知好歹，可老板不但没有骂胡雪岩，竟然还感动得一塌糊涂，差点泪流满面，最后同意胡雪岩继续干“跑街”。

一、胡雪岩到底是怎么回答老板的？

让咱们大家来一起来围观一下胡雪岩当时拒绝的场面：

胡雪岩说：“钱庄的生意非常重要，但要从钱庄今后赚大钱的角度来看，还有比我当‘掌柜’更重要的事。当‘掌柜’，对我个人的好处是显而易见的，我的地位高升了，工资增加了。但对钱庄却不一定是好事。我不当‘跑街’，很多客户可能会流失，客户流失，对钱庄的生意一定会有影响。从钱庄的生意考虑，我还是继续干‘跑街’更好些。”

像这种根本不考虑自己的利益，只想着为老板赚大钱的员工，哪个老板不喜欢呢？难怪钱庄老板感动得“哇哇”的。

二、胡雪岩其实有自己的大“算盘”

胡雪岩不愿意当“掌柜”，是有自己的打算。胡雪岩的目标是要自己开钱庄，钱庄兴旺的关键是客户。

如果他当了“掌柜”，职位、权力、薪资都有明显的变化，但工作性质也发生了变化，不能直接接触客户了，不利于掌握市场行情，自己多年来积攒的客户资源就要拱手让给钱庄其他的伙计了。这对实现自己开钱庄的目标就会越来越远。

这正就了一句俗语，有得必有失，有失必有得。

胡雪岩是个有大志向的人，不会因眼前的短期利益，而失去自己的长期目标，一辈子寄人篱下。

他要自己当老板，但不能得罪现在的老板，更不能说出自己的“野心”。

三、胡雪岩对老板施了“讲‘利’不讲‘理’”的魔法

说服人最好的办法不是讲“理”，而是讲“利”。胡雪岩用的就是这个招数，对自己的老板不能傻傻地去讲什么大道理，最好的办法就是跟他讲利益，用利益打动他。

胡雪岩在讲“利”不讲“理”的过程中用了“三步法”。

第一步表示自己知道老板对自己的“好”：当了“掌柜”以后，自己的收入、地位都提高了，向老板说明了自己是个知道好歹的人，不是个不懂事理的人，这比简单向老板道谢要高明的多，让听了以后，感到很舒服。

第二步分析接受老板安排和不接受老板对老板自己利益的影响。这是整个讲“利”不讲“理”说服法的核心，在生意场或都说一般的人情世故，利益是最能打动人的，只讲大道理是没有用的，甚至会引起别人的反感。胡雪岩对两个职务的分析非常客观，也符合市场实际，他的话老板自然能听得进去。

第三步表忠心。这个收尾非常漂亮，胡雪岩说自己不干“掌柜”而去干“钱庄”，完全是从钱庄的利益去考虑的，在分析利益的基础上，表明了自己是把老板的利益放在自己利益前面的，这让老板对他更加信任。

这是我从胡雪岩拒绝老板的做法中，提炼出的讲“利”不讲“理”说服人“三步法”，请大家一起来讨论完善。

素材来源：
易佳穗所著《料势如神胡雪岩》