年轻人为何抛弃4S店？

“车辆过保后，我就彻底告别4S店了。”“90后”车主孙女士的选择颇具代表性。现在，她会在第三方养车平台对比筛选后下单，“体验感更接近网购，离家近，服务不逊于4S店，价格也更有优势”。

在卖车越来越难赚钱的背景之下，不少4S店寄望于售后维修业务的增长，但上述消费端的变化，令4S店措手不及。中国汽车流通协会数据显示，2025年上半年全国4S店数量从3.2万家缩减至3.14万家，净减少650家，其中退网门店达2749家。中国汽车流通协会副秘书长郎学红预测，若按此趋势延续，全年4S店净减少量将接近1500家。

在11月6日举办的中国汽车流通协会年会上，该协会会长肖政三直言，中国广大汽车经销商正经历前所未有的生存和发展考验。他表示，以压库或被迫降价方式换取市场份额和销量增速的模式，以及固有产业链商业合作模式、供应链体系结构，已经无法完全适应汽车市场高质量发展的时代要求，行业转型势在必行。

传统4S店，太难了

数据显示，2025年上半年，超半数（52.6%）经销商陷入亏损，仅29.9%实现盈利。74.4%的经销商面临价格倒挂的问题，其中43.6%的倒挂幅度超过15%，新车销售毛利更是低至-22.3%，陷入亏损境地。

这一收缩态势在传统燃油车领域表现得最为突出。从边缘合资品牌雪佛兰、斯柯达，到主流合资品牌本田、日产，再到豪华品牌BBA、捷豹路虎，均启动了渠道缩减计划，行业 “瘦身” 已成必然。

当前经销商遭遇的挑战主要包括：客流增长陷入停滞，自然到店客户持续减少，线上线索转化率偏低；价格倒挂现象长期得不到缓解，旧款车型滞销进一步加剧了这一矛盾；盈利能力大幅下滑，陷入恶性循环。

乘联分会秘书长崔东树表示，新车销售的大面积亏损让经销商普遍处于现金流赤字状态，资金链断裂风险持续攀升。在消费市场疲软与厂家批发量压力的双重作用下，经销商库存积压严重，为缓解资金压力被迫低价抛售新车，形成“卖得越多亏得越多”的困局。同时，融资到期履约难度加大，现有流动资金已逼近支撑极限，生存状况愈发艰难。

崔东树认为，汽车4S店行业正经历前所未有的结构性震荡。传统燃油车市场持续萎缩，叠加新能源汽车渗透率突破55%的冲击，行业生态被彻底重构，向新能源转型成为经销商的生死抉择。

在此背景下，中升控股、永达汽车、和谐汽车等头部4S集团纷纷调整战略，通过改建华为智选店、独家代理比亚迪等方式拥抱新能源品牌，积极寻求第二增长曲线。

行业数据也印证了新能源转型的必要性：2025年上半年，新能源独立品牌经销商的经营状况显著优于传统燃油车品牌。前者盈利占比达42.9%，持平占比22.7%，亏损占比34.4%；而后者盈利占比仅25.6%，持平占比15.8%，亏损占比高达 58.6%。

肖政三表示，当下豪华、合资、自主品牌的经销商，普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至亏损的状态，根本原因在于供需结构失衡导致的网点过密、库存高企和进销价格倒挂。

商超模式是更好的选择吗？

相较于传统4S店扎堆城市边缘、需消费者专门规划时间前往的弊端，商超店将汽车展示无缝融入日常消费场景。年轻人在逛街时，可顺路完成看车、咨询、订车等环节，大幅降低了购车的时间与空间成本，这种便捷性精准契合了当下快节奏的消费需求。

这一场景化营销模式的先河，由特斯拉于2013年引入中国。彼时，其在北京侨福芳草地开设的体验店，不仅成为科技爱好者的打卡地标，更成功打破了传统4S店远离核心消费场景的行业局限，为汽车销售渠道创新提供了全新范本。

对年轻消费群体而言，商超店的核心吸引力远不止于便捷，还在于其营造的平等舒适消费氛围。消费者无须应对4S店导购常见的“过度推销”与“居高临下”的服务态度，可以真正实现“想看就看、想问就问、想试就试”的购车体验，这种去中心化的服务模式，匹配了年轻人的消费心理。

值得关注的是，商超模式的兴起并非孤立的渠道变革，而是与线上消费生态相辅相成。如今，获取汽车信息的渠道已从传统车友圈转向短视频、直播等社交平台，懂车帝的专业横评、小红书的真实车主反馈、B站的深度长测报告等内容，让消费者在到店前就已完成精准的车型筛选。如今，这种“先线上调研、后线下体验”的新型购车模式，也在一定程度上彻底瓦解了此前传统4S店的信息垄断优势。

当然，商超模式的发展也并非一帆风顺。自2022年起，一些汽车品牌开始关闭部分商场展厅，将资源向成本更低、功能更齐全的郊区门店转移。背后的原因在于，除车辆销售本身的收入外，多数汽车商超店因场地限制等问题，无法提供售后维修、金融服务、二手车交易等稳定的利润补充业务，这也成为商超模式不可忽视的局限性。

不过，这并不能否认商超模式的价值。行业共识是，退出市场的是未能驾驭新模式的品牌，而非商超模式本身。这种轻量化、场景化的渠道创新，精准击中了年轻消费者的需求痛点，已然成为汽车行业吸引新生代用户的关键抓手，其未来发展仍具广阔空间。

更加多元的后市场选择

在新车销售渠道加速迭代的浪潮中，汽车后市场也在经历一场深刻的结构性变革。

曾经，4S店凭借配件品质的可靠性与维修技术的专业性，长期垄断车主保养维修的核心需求，稳稳占据行业首选渠道的地位。但如今，随着第三方汽车服务机构的崛起，这一延续多年的传统格局也被打破。

疫情催化了后市场服务模式的革新。其间，轮胎、机油等汽车保养相关产品的线上搜索频次大幅飙升，直接推动“线上预约+线下服务”模式快速普及。这种高效便捷的服务形态，与4S店相对烦琐的传统服务流程形成反差，同时也加速了行业服务模式的迭代升级。

新能源汽车市场的爆发式增长与行业洗牌，则进一步放大了后市场的变革需求。数据显示，截至2025年9月，中国新能源乘用车零售渗透率已达57.8%，保有量突破 3000万辆。然而，主机厂自建售后渠道覆盖有限，叠加零部件价格高昂、维修技术复杂、专业技师短缺等多重难题，导致后市场服务体验滞后于新车销量增长。与此同时，新能源汽车行业的洗牌加速，威马、哪吒、集度等曾经热门的品牌相继退场，其遗留车主的售后需求，进一步向第三方售后服务商转移。

在此背景下，天猫养车、途虎养车、京东养车等第三方头部平台顺势崛起。线上预约、透明报价、维修进度实时查询等数字化功能，更加匹配年轻人的消费习惯；而相较于4S店更具优势的价格水平与灵活多样的服务方案，进一步削弱了传统渠道的吸引力，推动后市场竞争格局持续优化。

针对当前行业困境，中国汽车流通协会已在相关部门的指导下，开展了广泛的退出机制调研。肖政三表示，下一阶段，协会将抓紧推动品牌经销商授权合同示范性文本的推广工作，加快授权合同退出条款行业标准化文件的研制，为行业转型与规范发展提供有力支撑，助力汽车流通领域在变革中实现高质量升级。面对当下的行业变化，传统汽车经销商也需要积极调整经营思路，才能跟上市场的新节奏，在变革中找到新的发展机会。

作者：刘珊珊

编辑：郑宇