中小券商再出集约化运营之道，越来越多券商主动入局

财联社11月12日讯（记者 王晨）集约化运营的价值成效正被券商行业广泛验证，越来越多券商主动入局。

入局较早的券商，或搭建全维度数字化体系，或深耕纯线上模式，依托规模效应抢占先机，但中小券商因面临客群规模有限、技术投入不足、本地服务需求强烈的三重困境，难以复制现有路径。

如何在效率提升与区域特色服务间找到平衡？财信证券自2022年起探索的“3+3+N”模式给出了答案。这一模式通过“三循环”数智化运营引擎与“三位一体”服务机制深度耦合，重构“人-货-场”协同关系，既用数字化工具突破服务半径限制，又保留线下服务的温度与区域适配性。

数据印证了财信证券转型成效：传统模式下单个服务经理仅能承载300-1000名客户，而该模式落地后服务容量跃升至2000-7000名，效能提升5-10倍。在行业竞争白热化的当下，这一轻量化、精准化的融合路径，不仅为财信证券打开增长空间，更给众多中小券商提供了可借鉴的集约化转型方案。

财信证券的案例也证明，集约化并非越大越优，也不是纯线上才是正确，关键在于找到符合自身资源禀赋、贴合客户需求的路径。即便没有头部券商的资金与技术规模，区域中小券商也能通过体系化设计，将本地服务优势与集约化效率结合，实现零售业务的提升。

集约化成转型共识，中小券商寻路差异化

当前证券零售财富市场正经历深刻变革，一方面，移动互联网重塑用户习惯，投资者对线上线下无缝衔接的无界服务需求持续增长；另一方面，佣金率下行挤压盈利空间，传统分散式运营模式效率低、成本高的弊端日益凸显，推动全行业加速集约化转型。

从行业实践来看，证券行业集约化运营已告别“一刀切”的初期探索，进入分层实践期。

头部券商依托庞大客群与雄厚资源，搭建“大而全”的数字化体系，通过规模效应降低边际成本，例如华泰证券历经十年完成渐进式改革，将30万以下长尾客户纳入总部统一服务；东方财富以“纯线上集约化”模式实现全流程数字化运营，互联网渠道获客效率达传统网点的数倍；国泰君安通过成立互联网分公司实现业务集中运营。

但对于中小券商而言，用户规模与业务渗透度有限导致单客服务成本偏高，亟需探索轻量化路径。一方面，技术投入能力有限，难以复制头部券商的“重资产”模式；另一方面，存量客户中本地投资者占比高，对线下服务、区域化资讯的需求更强，单纯照搬纯线上模式易导致客户体验断层。

数据显示，行业内传统模式下单个服务经理仅能承载300-1000名客户，而集约化运营通过数字化工具赋能，可将服务半径大幅扩展。同时，三四线城市及长尾客群的服务覆盖难题，也唯有通过线上线下融合的集约化模式才能有效破解，这一趋势让集约化成为券商提升市场竞争力的核心抓手。

财信证券“3+3+N”模式大幅提升服务效能

面对规模劣势与特色需求的双重挑战，如何在效率提升与本地服务间找到平衡点，成为此类券商转型的核心课题，财信证券的“3+3+N”零售客户集约化经营模式正是在这一背景下应运而生。

据财信证券网络金融部总经理介绍，“3+3+N”模式是通过“三循环”运营模式与“三位一体”服务机制的深度耦合，打破传统业务壁垒，构建起线上线下协同发展的新生态。其中“N”代表围绕核心架构延伸的多元化服务场景与支撑体系，涵盖投顾工具、合规保障、员工成长等多个维度。

如何更直观理解这一模式？其核心逻辑在于重构“人-货-场”关系：“人”即精准画像后的分层客户与赋能后的服务团队，“货”是匹配客户需求的标准化产品与定制化方案，“场”则是线上多终端矩阵与线下营业部联动的无界服务场景。

通过三大要素的高效协同，实现交易服务、投顾支持、客户运营等环节的全链路优化，最终达成业务发展量质双升。

从目前结果来看，财信证券“3+3+N”的融合策略已显现成效，以单服务经理的服务承载为例，从传统模式下300-1000名客户服务量，可跃升至2000-7000名客户，效能提升5-10倍。同时，服务经理的职能履行与客户服务，建立在总部多个专业团队构成的复合型支撑体系之上，形成多维的能力支持网络。

这一模式具体是怎样运作，而带来5-10倍的服务效能提升？

一是运营、服务、展业三大数智化循环为支柱，实现客户转化效率与服务半径、服务品质的飞跃。

运营数智化：构建了“挖掘-决策-执行-反馈”的闭环转化策略。在客户挖掘环节，整合交易行为、风险偏好、持仓结构等多维数据，搭建精准客户画像体系，通过可视化看板实时洞察市场趋势与客户需求；决策环节基于数据洞察设计产品服务方案，运用AB测试持续优化平台交互体验；执行环节开展“千人千面”精准投放，确保服务触达的有效性；反馈环节则通过多维数据复盘，反哺前端挖掘与决策，形成全链路闭环管理。

服务数智化：实现了“效率与温度”的平衡。对于普通客户及基础金融需求，通过APP等平台将线下服务数字化、标准化封装，实现服务产品化传播，大幅扩展覆盖范围；针对高净值客户或复杂投资场景，则通过大数据与AI算法深度挖掘需求，生成个性化投资报告，再由专业投顾提供一对一解读，构建“数据驱动-报告生成-专业解读”的服务链条。

展业数智化：聚焦一线员工需求，打造“工具抓手-数据挖掘-智能服务-成长体系”四维支撑体系。依托企业微信SCRM平台整合资讯推送、业务办理、商机挖掘等功能，让员工展业流程数字化；通过多维数据集成精准识别客户需求与展业痛点；借助智能触达功能实现重要资讯自动转发、关键时点自动提醒；搭建知识库与案例库助力员工持续成长。

二是“三位一体”服务机制重构客户、一线理财经理、总部运营人员的协同架构，依托数字平台实现三端无缝衔接与高效联动，打破了传统线上线下割裂的壁垒。

在客户侧，通过APP、PC、微信等多终端矩阵，实现投资交易、业务咨询、资讯获取等全场景实时交互，提供一站式投资体验。

在一线理财经理侧，借助员工工作台、SCRM展业系统等数字化工具，实现服务流程规范化、内容可复制化、响应零延迟化，大幅提升服务半径与客户满意度。

在总部运营侧，搭建智能运营平台驱动跨渠道、跨部门资源协同，形成“数据洞察-策略制定-效果追踪-策略迭代”的闭环体系。

数字平台作为“虚拟数字中枢”，整合存储客户触点数据、员工服务记录、运营策略效果等信息，形成标准化数据资产库。通过三端数据脱敏流转，客户画像更全面，服务触达更精准，例如员工端收到客户咨询时，可通过工具快速调取客户画像与服务记录，制定“一人一策”服务方案，服务效能数据同步反馈至总部，支撑运营策略动态优化。

首提“高铁1小时”服务圈构想

值得一提的是，针对高净值客户线下服务刚需，财信证券创新性构想“高铁1小时”服务圈，计划布局4家“旗舰”营业部，跨市响应线上高净值客户的线下服务需求，并赋能周边营业部。这一布局既保持了核心客资的集约化运营，又通过区域协同解决了本地化服务难题，实现总部效率与区域特色的有机结合。

这一创新打破了“集约化=总部集权”的固有认知，为区域特色型券商提供了可借鉴的思路。通过旗舰营业部的标杆效应与辐射能力，既降低了全面铺设高端营业部的成本，又保障了高净值客户的线下服务体验，让集约化运营在规模化与个性化之间找到平衡。

财信证券将持续深化“AI辅助+人类服务”的协同应用体系，推动集约化运营向更高水平迈进。AI技术将深度融入客户画像、策略匹配、报告生成等环节，基于海量市场数据与客户行为，实时生成个性化投资报告，提升策略匹配准确率；专业投顾团队则聚焦深度沟通与情感共鸣，挖掘客户隐性需求，提供定制化解决方案。